Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

3 вещи, сдерживающие вас от $ 3000 + Проекты сайта

by
Read Time:12 minsLanguages:

Russian (Pусский) translation by Svetlana (you can also view the original English article)

Когда я начал свой бизнес в области веб-дизайна в 1999 году, первый проект, за который мне заплатили, принес мне огромные 900 долларов. Проект после этого ... 500 долларов (плюс коробка шоколада). В течение следующих тринадцати лет я колебался от нескольких тысяч до тридцати тысяч долларов за проект. Есть волшебное число около 3000 долларов, которое мне было действительно трудно постоянно пересекать.

Если вы пытались преодолеть этот порог, тогда я с радостью помогу. В этой статье я собираюсь научить вас стратегиям и методам, которые я использовал для последовательного преодоления этого барьера и, в конечном итоге, для получения последовательных проектов стоимостью более 10 000 долларов.

Мне пришлось многое узнать о продаже, разработке предложений и создании сети ценных контактов. Но в прошлом году я продал свое веб-агентство и решил пойти на поиски, чтобы помочь другим веб-профессионалам построить дико успешный бизнес.

Проблема

Я задаю каждому пользователю, который подписывается на мое сообщество веб-профессионалов в uGurus, один вопрос:

«Какая ваша самая большая проблема?»

Почти каждый веб-дизайнер, разработчик или маркетолог говорит одно и то же:

«Мне не платят достаточно за работу, которую я делаю».

Получив несколько сотен таких ответов, я подумал, что пришло время пролить свет на то, как я преодолел эту самую проблему в своем бизнесе. Кроме того, я обучил сотни других веб-профессионалов тому, как преодолеть эту проблему (так что я знаю, что я собираюсь рассказать вам, работает).

Эта жалоба принимает несколько форм, но все это в значительной степени вращается вокруг одной и той же проблемы. Вот некоторые реальные цитаты от веб-дизайнеров, которые я получил на прошлой неделе:

  • «Клиенты не хотят платить мне более 1200 долларов за проекты веб-сайтов».
  • «Все, что они хотят, это чтобы я внедрил бесплатный шаблон».
  • «Клиенты никогда не имеют бюджет для своего сайта».
  • «Трудно найти новых клиентов (особенно тех, чей бюджет превышает 2000 долларов)».
  • «Сказав им 5000 долларов, они подумали, что веб-сайт должен стоить от 1000 до 2000 долларов, и мы упустили эту возможность».

В каждом случае клиент представлен как имеющий проблему. Почему они не заплатят больше! Почему они не имеют больший бюджет! И здесь, в пределах этого мышления, тоже проблема. Мы виним наших клиентов за отсутствие их бюджета. А вообще то проблема в нас. Это наша собственная неспособность найти и продать квалифицированные проекты.  Это не их вина для желающих платить меньше, чем $3000; Это твоя.

Сломанный процесс

Всякий раз, когда кто-то говорит мне, что они имеют  «не могу справиться с проблемой», я всегда довожу до конца этот вопрос:

«Скажите мне о процессе продаж, что обычно происходит?»

И вот когда все это звучит точно так же...

  1. Я получаю направление.
  2. Я связываюсь с ними.
  3. Я поговорю с ними об их проекте.
  4. Я отправляю моё предложение или вывод из выше сказанного. 
  5. Я с ними каждую неделю до тех пор, пока ведущий нуждается в моем сопровождении в его проекте. 

Когда они фактически уже в контакте  с их предполагаемым клиентом, обычно они допускают, что будет понижательное давление на их цены. Предполагаемый клиент, как правило, говорит что-то вроде:

«Вы мне подходите, но другая компания ставит цену только $1500 за ту же работу, поэтому я не вижу, почему я должен платить вам $5000».

И цикл продолжается. И это заходит в норму .

После того, как клиент  выигрывает дело по сниженной цене, он критикует их о постоянных изменениях в предложениях, в  дополнительных запросах и в конце, концов дело расстраивается. 

Это происходит потому, что нет никаких оснований для отношений. Нет  доверия. А поскольку они просто предоставляют товар, клиенту легко поручиться на проект, оставить счет неоплаченным и найти другого поставщика для завершения работы.

Так что у нас опустятся руки. Мы сделаемся, что будем продавать себя за ничто. 

Но сколько раз вам придется преодолевать ценовое давление, прежде чем решится вопрос? 

Звучит как, всему самое время. 

Есть способ лучше

В 2007 году у меня был кризис в моем бизнесе. Я пытался поднять небольшое веб-агентство, но я не понимал, как получать достаточно клиентов или держать достаточно высокие цены. Конечный результат для меня был что  я имел всего лишь несколько долларов на мой банковский счет, и был не далеко от закрытия магазина.

Что бы профинансировать мою будущность я мог прибегнуть к займу на 50,000 долларов США. Но когда я взял эти деньги, я дал обещание самому себе: я должен продолжить  поиск, чтобы узнать, как управлять  своим бизнесом самым лучшем образом.  Я искал наставников. Я посещал занятия. Я читал книги. Я присоединился к вдохновителям групп. Я посвятил себя что бы возрасти в этом деле — и для себя как профессионала и для моего дохода. 

Еще когда я смотрю вокруг на веб-сообщества, я вижу болезненно минимальный объем имеющейся информации, когда дело доходит до продажи и бизнес-тренингов.

Когда продается неправильно, даже самый талантливый веб-дизайнер проиграет в достижении полной реализации своего потенциала.  Ценообразование, позиционирование и упаковка не являются функциями HTML, CSS и Javascript. Они не скрыты где-то в лицензии свободной WordPress или Drupal плагин.

Вам нужно подходить к продажам, как и к чему-либо еще: научитесь делать это хорошо.

Так что давайте начнем.

1. Узнайте о том, что вы делаете (и не делаете)

Веб-профессионалы приходят в тупик с парадоксом.  Любой может быть нашим клиентом; и в тоже время мы с трудом получаем каких-либо клиентов. Если вы пытаетесь работать с «малым бизнесом в Соединенных Штатах», ваша стратегия немного шире.

Не уточняя, средний веб-профессионал сдерживает потенциал своего бизнеса. Фокус - это то, где мы получаем результаты.

Удивительно это относительно легко достичь.

Шаг 1

Определите ваш идеальный клиент, получая очень конкретным, о рынке, география, доход, количество сотрудников и мышления, они имеют. Ваш идеальный клиент должен быть достаточно конкретным, чтобы выделить не больше, чем сто компаний, что бы вы  могли планировать ваши возможности в продаже. 

Пример: Независимые рестораны, которые управляются владельцами в районе Денвера, штат Колорадо, которые ежегодно получают от 1 500 000 до 5 000 000 долларов.

Подсказка: если ваше идеальное утверждение для клиентов предназначено для более чем ста потенциальных клиентов, оно слишком широкое. Подумайте о том, как можно уточнить ваше заявление. Как только вы получаете тягу с конечно определенной группой, легко добавить дополнительные группы, которые тесно связаны с этой группой.

Шаг 2

Определите формулировку стратегии, которая точно скажет вам, как вы собираетесь встретиться с этими клиентами. Ваша формулировка стратегии должна быть широкой целью, но ориентированной на вашего конкретного идеального клиента.

Пример. Станьте профессионалом в области интернет-маркетинга и интернет-маркетинга для рестораторов Денвера.

Шаг 3

Выполните единую тактику, которая соответствует вашей стратегии и идеальным заявлениям клиентов. Эффективность вашей тактики должны быть измеримыми.

Пример: Представьте ежемесячный семинар о веб-сайтах и ​​онлайн-маркетинге для членов группы независимых ресторанов Денвер EatDenver.

Совет: многие веб-профессионалы одновременно используют слишком много тактик и не могут раскрыть потенциал своей деятельности. Поскольку вы не пытаетесь привлечь сотни клиентов, тратьте больше времени на выполнение одной тактики за раз, которая соответствует всем критериям, которые вы уже установили.

Шаг 4

Квалифицируйте своих потенциальных клиентов против вашего идеального определения клиента. Мне нравится иметь дополнительные квалификаторы, которые также относятся к личности и типу работы. Даже если кто-то соответствует вашей идеальной цели, если вы испытываете плохое предчувствие при первом взаимодействии, все в порядке, переходите к делу и переходите к следующей возможности.

Пример: если я позвоню в ресторан и мне скажут, что они являются частью цепочки, и что корпорация обслуживает всех своих поставщиков, то я сразу понимаю, что они не очень подходят. Я не продолжаю работать ведущим. Я перехожу к следующей возможности.

Совет: начните говорить «нет» бизнесу. Вступайте в каждую сделку с мыслью: «Я не хочу эту сделку ... они должны убедить меня, что я хочу».

2. Увеличьте стоимость, увеличив объем продаж

Одним из основных недостатков типичного процесса продаж является количество взаимодействий с каждым из ваших потенциальных клиентов. Отношения не строятся, когда кто-то звонит вам неожиданно, отговаривает вас на ухо в течение полутора часов, а затем запрашивает ставку на их проект.

Это цена рыбалки. В отличие от реальной рыбалки, они ищут самый маленький улов. Или самый большой дурак.

К счастью, мы можем победить даже самых дешевых рыболовов.

Шаг 1

Запланируйте свои взаимодействия продаж, никогда не позволяя начальному взаимодействию занять больше чем десять минут. Вы делали что-то важное до того, как этот человек позвонил вам, поэтому постарайтесь как можно быстрее вернуться к этой важной вещи. Заставляя всех ваших клиентов взаимодействовать с вами в запланированное время, вы закрываете дверь для прайс-листов и открываете дверь серьезным заявителям. Ценовые рыбаки ненавидят планировать встречи.

Шаг 2

Проведите открытие с каждой возможностью. Не просто составьте список требований и укажите цену. Невозможно понять, какие потребности решаются, если посмотреть список требований. Хорошее открытие может занять от трех до пяти индивидуальных взаимодействий. Вы должны быть в состоянии полностью рассказать о том, чем занимается бизнес, его стратегиями, конкуренцией, основными задачами, товарными предложениями и быть в курсе всех заинтересованных сторон.

Шаг 3

Представьте свое решение и предложение на отдельных заседаниях. Я никогда не представляю предложение без предварительного обсуждения стратегии проекта, решения и бюджета. Как только у меня есть устная договоренность, что мое решение в соответствие с потребностями их компании, тогда и только тогда, представит предложение для моих потенциальных клиентов. Я никогда не пересылаю документ по электронной почте, не имея возможности построчно просматривать мой документ, чтобы убедиться, что они все понимают своими словами.

3. Включите дополнительные услуги в ваши сборки

Веб-сайты - это не просто набор файлов дизайна и разработки. Есть содержание. Есть трафик.

Многие веб-профессионалы оказывают плохую услугу своим клиентам, позволяя им писать собственный контент и делать свои собственные фотографии. Они оказывают более серьезную медвежью услугу, отказываясь от своих клиентов, как только сайт заработает, вместо того, чтобы помогать им привлекать на сайт квалифицированных клиентов.

Когда в моей команде есть профессионалы, которые проектируют, разрабатывают, пишут, производят и продают проект, я значительно более успешен в работе с клиентами. Конечно, затраты на реализацию проекта на этом уровне выше, но рентабельность инвестиций настолько отличается, что я больше не принимаю проекты без полного бюджета.

Добавить в дополнительные услуги просто.

Шаг 1

Предоставляйте контент-услуги своим клиентам. Никогда не позволяйте своему клиенту жить с «Добро пожаловать на мой сайт! Вот услуги, которые я делаю! »Прямо на их домашней странице. Заключите контракт с опытным копирайтером, фотографом и видеооператором, чтобы помочь создать контент для вашего следующего веб-проекта. Мало того, что ваш бюджет увеличится, но чистый результат вашего проекта будет сиять, и это помогает вашей прибыли. Я отмечаю все субподрядные контент-услуги как минимум на 100%.

Шаг 2

Помогите привлечь квалифицированных клиентов, объединив услуги трафика и конверсии. Я начинаю этот разговор с самого первого моего взаимодействия с клиентом. Я уверен, что мой потенциальный клиент понимает, что мы не прописываем стратегию «построй, и они придут». Начните предлагать решения для SEO, PPC, электронной почты и социального маркетинга вместе с пакетами вашего сайта.

Шаг 3 

Предлагайте эти услуги после запуска через постоянных постоянных клиентов. Многие веб-профессионалы любят создавать проекты и переходить прямо к следующему. Это очень недальновидно, потому что найти нового клиента гораздо сложнее, чем продать существующего. Создавая портфель ежемесячных услуг, вы создадите мощный поток доходов для развития своего бизнеса. И секретным результатом этого является то, что ваши клиенты намного счастливее. Они получают ежемесячное внимание, и им не приходится самим разбираться со своим сайтом.

Совет: если вы просто дизайнер или разработчик и не пользуетесь услугами онлайн-маркетинга, не расстраивайтесь. В вашем регионе есть множество маркетинговых компаний, с которыми вы можете легко связаться, чтобы внести свой вклад в свои проекты. Либо как субподрядчик, либо вам, либо работать напрямую с вашим клиентом с комиссией, возвращаемой вам. Я предлагаю посетить местную встречу веб-профессионалов или присоединиться к торговой группе, чтобы начать строить свою сеть.

Нарушая обычный ("потолочный")уповень прибыли на вашем бизнесе

Благодаря конкретному бизнесу, расширению взаимодействия и предоставлению дополнительных услуг ваши проекты быстро перейдут к диапазону от 10 000 до 20 000 долларов. Возможно, за этим.

Получение большего вознаграждения за проекты само по себе является хорошей наградой, но есть доход, который важнее денег. Чем больше у меня был бюджет на создание проекта, тем лучше получался проект, в результате чего все больше людей связывались со мной, желая того же или лучшего.

Я смог работать в отрасли с уважением к моему мнению экспертов, я создал ценность для каждого проекта с отличным процессом и смог объединить услуги, которые имели значение для успеха моего клиента. Мало того, что мне платили больше, но я также получил намного больше клиентов.

Если вы изо всех сил пытаетесь преодолеть потолок проекта в 3000 долларов, начните с действия, описанного выше. Это может произойти не за одну ночь, но с тяжелой работой это не займет много времени, пока вы не начнете закрывать крупные сделки.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.