Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Подробный гид по началу карьеры фрилансера

by
Length:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Lexie Bykova (you can also view the original English article)

Когда вы работаете фрилансером - это одновременно хороший первый шаг в создании собственной компании и также здоровая личная карьера. Для непосвященных, есть масса препятствий на пути с момента начала карьеры во фрилансинге к успеху.

Как бывший фрилансер и работодатель для нескольких фрилансеров, хочу поделиться информацией из первых рук о некоторых из этих препятствиях. В этой статье обсуждаются разные детали ведения фрилансового бизнеса.

Эта статья также доступна на французском языке. (Информация для франкоговорящих: сообщаю вам, что эта статья доступна на французском языке).

На заметку: Несколько раз в месяц мы делаем обзор самых популярных комментариев наших читателей за всю историю ресурса FreelanceSwitch. Эта статья была впервые опубликована в апреле 2007, но и сегодня информация в ней актуальна.

Что такое фрилансинг?

В средневековье рыцари странствовали на коне по земле с копьем в руке (которое называлось "lance"). Так наемных рыцарей стали называть "свободное копье" ("freelance").

Сегодня термин "фрилансинг" относят, в основном, к писателям, дизайнерам, программистам и так далее. Фрилансеры - люди, которые предлагают свои услуги заказчикам без долгосрочного трудоустройства. Они часто берут почасовую оплату, либо оплату за день, либо за готовый проект, и зачастую работают в одиночку.

Условия ведения фрилансового бизнеса в разных странах отличаются, но обычно нужна какая-то форма регистрации ИП или компании и уплата налогов с доходов за ваши услуги. Самым главным условием для работы фрилансера, тем не менее, является высокий уровень навыков в определенной сфере и настойчивое желание. Как только вы начнете работать на себя, больше не будет прикрытия компании и руководства, которое исправит ваши ошибки и покроет потери. Фрилансеры обычно отличаются целым набором навыков, которых хватит на целую команду.

Помимо основных условий, желания заниматься фрилансингом и высокого профессионального уровня, есть еще несколько деталей, которые стоит учесть. К ним относятся брендинг, ставки оплаты, работы с клиентами и бухучет. Эта статья проведет вас по некоторым из них.

Личный брендинг

Одна из самых первых вещей, которые должен сделать фрилансер - это решить, какой у него/нее будет личный бренд. Это может быть ваше имя: "Дизайн Ивана Петрова", или что-нибудь более эпохальное: "Услуги программирования "Эклипс"". В общем, вам необходима какая-то идентификация бизнеса, чтобы клиенты могли узнавать вас.

Помимо названия, вам понадобится логотип, визитки и сайт. Помните, что вы теперь - компания, и все ваши материалы должны профессионально выглядеть. Хорошо располагать к себе людей, но не позволяйте своим хобби, фотографиям и прочим личным моментам попасть в профессиональный профиль, и особенно на сайт.

Если вы - не дизайнер, вложите деньги в того, кто знает, что делает, так как разницу между профессиональным дизайном и любительским ничем не измеришь. Если клиент еще не знает вас и не сталкивался с вашей работой, качество ваших материалов произведет сильное влияние.

Когда дойдет дело до сайта, обязательно купите доменное имя, которое:

  1. Легко запомнить. Слишком длинные доменные имена могут запутать, равно как абревиатуры и прочее.
  2. Легко пишется. Если вам понадобится называть адрес своего сайта или электронной почты по телефону, лучше всего, чтобы вам не потребовалось диктовать по буквам и не вставлять всевозможных пробелов, прочерков и подчеркиваний.
  3. Достаточно описательное. Имя, которое говорит что-то о вас или вашем бизнесе. Легко запоминающееся, ассоциирующееся с вами.

Будьте уверены, вебсайт и особенно, доменное имя, очень важны. Если вы будете вести профессиональную переписку со своего аккаунта в mail.ru, это не будет выглядеть серьезно, а первое впечатление имеет значение.

Когда дело дойдет до создания вашего сайта, пять ключевых блоков информации будут особенно важны:

  1. Представьтесь - лучше всего, какое-то утверждение о вас.
  2. Ваши услуги, иначе, как другие узнают, чем вы занимаетесь?
  3. Примеры вашей предыдущей работы
  4. Контактная информация

Вы, наверное, захотите добиться чего-то большего от сайта, поработать над оптимизацией для поисковиков, сделать сайт неотъемлемой частью рабочего процесса, но, даже если у вас будет только четыре минимальных компонента, этого достаточно.

Где находить работу?

Самое главное для начала фрилансинга - это получать заказы. Но где находить эти первые заказы, и последующие тоже? А что включать в портфолио, если права на все, что вы до этого создавали, принадлежат предыдущему работодателю?

Сайт FreelanceSwitch предлагает вакансии, посты модерируются лично, так что вы увидите там легитимную работу, которая соответствует нашим стандартам. Выкладывать вакансии - бесплатно, а подавать заявки на них стоит $7 в месяц, также можно получить приоритетное место в списке фрилансеров.

Когда доходит дело до получения первого заказа, здесь, в первую очередь, понадобятся личные контакты, а значит, вам придется рассказывать всем, что вы готовы предлагать свои услуги. Если у вас нет большого выбора потенциальных клиентов, дайте знать, что вы недорого будете брать за услуги. Может иметь смысл разослать сообщение друзьям и членам семьи, или рассказать им лично. Что бы вы ни делали, помните, что никто не обратится к вам с заказом, если не будет знать о вас.

Вы также сможете найти заказы на форумах и сайтах вакансий. Посмотрите на местных сайтах, и на международных тоже. Вот несколько примеров мест, где можно вести поиск:

  1. FreelanceSwitch Jobs
  2. 37Signals' Gig board
  3. Krop
  4. Australian INfront (мой местный ресурс)
  5. Coroflot

Еще одно хорошее место для поисков заказов - это клиенты, с которыми вы работали ранее. Наверняка у вас остались личные контакты с кем-то в этих компаниях. Два из моих первых клиентов были моими бывшими работодателями, перегруженными работой. Заказы от них помогли мне создать кое-что для моего портфолио и пережить первые безденежные месяцы.

Если вам еще нечего предъявить, тогда лучше быть супер-красноречивым, или найти что-то для использования в качестве образца. Это может означать:

  1. Создать личный проект и выполнить его
  2. Предложить свои услуги бесплатно
  3. Уговорить бывшего работадателя позволить вам использовать предыдущие заказы в качестве портфолио на ограниченный период времени.

В любом случае клиенту сложно нанять вас, полагаясь только на силу убеждения. Время от времени вас будут просить делать так называемые бесплатные предложения, где потенциальный клиент попросит вас сделать какую-то пробную работу для них прежде, чем они заплатят. Моя точка зрения - это обесценивает ваш бизнес и показывает, что потенциальный клиент не особо ценит ваш труд. Подумайте, если бы вы пошли к частному врачу и попросили бы первый прием бесплатно, или попросили механика сделать первый ремонт вашей машины бесплатно, как бы им это понравилось? Такое часто происходит в творческих индустриях, вроде дизайна или литературы, но такого быть не должно. Держите это в уме, особенно в первые месяцы работы, когда вам непросто в финансовом плане.

Как  только вы выполните достаточное количество заказов, вы обнаружите, что постепенно у вас будет увеличиваться число заказов, клиенты будут возвращаться с повторными заказами, а также вас станут рекомендовать. Постепенно вы будете все меньше нуждаться в поиске новых клиентов. Если этого не будет происходить, то либо ваши цены слишком высоки, либо к вам приходят неподходящие клиенты, либо качество вашей работы оставляет желать лучшего (читай, цены на такую работу слишком высоки). Вы можете и должны, тем не менее, искать способов привлечения новых заказов - с помощью рекламы, печатных изданий, оптимизации вебсайта и т.д. Но если вам сложно сохранять клиентов, или они не рекомендуют вас, тогда это не поможет, и вам надо заняться решением главной проблемы.

Стоимость выполнения заказов и оценка

Как только у вас появляется заказ или потенциальные заказы, вам надо сообщить приблизительную стоимость или предоставить смету заказа. Это зависит от того, насколько фиксированы ваши расценки. Приблизительная оценка конечного продукта не гарантирует, что он будет стоить именно столько, и, по существу, заявляет, что конечная стоимость будет колебаться в пределах 20% от этой суммы, если заказ останется без изменений. Смета, с другой стороны, означает, что вы называете конечную сумму исполнения заказа по количеству работы, которое вы оговорили.

Большинство клиентов предпочитают видеть смету, потому что предварительная оценка означает, что заказ к моменту окончания будет стоить гораздо больше, и обычно никогда не меняется в меньшую сторону. Однако предварительная оценка подойдет, если у вас хорошая репутация или клиент знает вас лично. Они также будут работать, если вы гарантируете, что конечная цена не будет превышать колебаний в четких рамках (10%, 20% и т.д.).

Также поможет дать разбивку на стоимость отдельных работ, тогда можно увидеть расценки на каждую в отдельности. Это будет не только полезно вашему клиенту, которому будет легче увидеть, почему, скажем, создание логотипа стоит именно столько, но и полезно для вас, так как вынудит вас продумать каждую часть рабочего процесса. В конце выполнения заказа будет хорошо сделать обзор сметы и сравнить ее с предварительной оценкой. Это поможет вам оценить, сколько нужно на исполнение каждой работы, чтобы сделать свой процесс более эффективным в будущем. Есть много хороших приложений для отслеживания времени, например, "SlimTimer", "Basecamp" и многие другие. Приобретите один, и пользуйтесь им.

Время от времени проект не впишется во временные рамки. Это происходит по одной из двух причин:

1. Вы недооценили объем работ

К сожалению, фрилансинг - занятие нелегкое, и в 9 из 10 случаев вам придется принять удар на себя и потерпеть убытки от вашей ошибки. Если с самого начала вы четко объяснили своему клиенту, что по конкретной причине вы не можете назвать четкие рамки выполнения работ, и они согласились нести расходы за работы сверх графика - хорошо; но обычно выход за рамки графика означает, что вы еще недостаточно компетентны в точной оценке ваших усилий, и поэтому вы должны понести затраты, связанные с этим.

2. Клиент предоставил не совсем точную информацию о том, что именно включает в себя проект.

Клиенты делают это по многим причинам: они могут не понимать, что именно входит в работу, могут не понимать, что нужно вам знать, могут быть слишком заняты, или слишком вдохновлены так, что начинают добавлять новые элементы. Какой бы ни была причина, ответственность лежит на вас. Именно здесь вам и поможет список тарифов на отдельные услуги. Вы можете тогда точно показать на расценки. Если вас просят делать то, что не входит в оговоренный список услуг между вами, вы можете смело взять деньги за дополнительные расходы.

Когда вы отправляете акт со сметой, вам стоит приложить договор вместе с ним. Это документ, в котором вы оговариваете все условия, процедуры и детали выполнения заказа. Говоря в общем, он существует для того, чтобы защитить вас и вашего клиента на случай, если что-то пойдет не так. В него могут быть включены такие моменты, как:

  1. В течение какого времени должен быть проведен платеж за выполненные услуги. Этот пункт называется "условия оплаты".
  2. Как будет осуществляться оплата дополнительных затрат.
  3. Принятые вами авансы.
  4. Авторские права на готовый продукт.
  5. Права на продукт до и после осуществления платежа.
  6. Ваши права, ответственность и права и ответственность клиента.

Вы можете обратиться к юристу, чтобы они помогли вам включить правильные формулировки в контракт, или можете попытаться составить типовой договор сами. Когда вы передаете смету или предварительную стоимость вместе с договором, они должны подписываться одновременно. Как только подписывается акт, подписываются и условия выполнения договора.

Обязательно уделите время составлению грамотного договора, который защитит и вас, и вашего клиента - это важно. Когда и вы, и ваш клиент, согласитесь о них, у ваших рабочих отношений будет прочное основание. Иногда вас попросит клиент подписать контракт, составленный ими. Обязательно внимательно прочтите все детали, потому что в этом контракте могут быть условия, превосходящие условия вашего контракта.

Покрытие расходов на услуги третьих сторон

Помимо ваших услуг, возможно, вам понадобится возместить расходы на услуги, которые вы понесли от имени вашего клиента. Примеры: хостинг, плата за печатные услуги, курьерская доставка, изображения из стоков, услуги специалистов. С этим связано несколько проблем:

  1. Никогда не покрывайте расходов, если только они не совсем незначительные.
    Не стоит позволять клиентам привыкать к бесплатным вещам, так как незначительная вещь со временем может превратиться в целый поток бесплатных вещей, и в итоге вас будут тяготить такие отношения.
  2. Добавьте проценты сверх цены.
    Добавление около 25% к стоимости при покрытии затрат на услуги третьих сторон - довольно стандартная практика, так как это покрывает затраты на то, что ваш денежный оборот был замедлен, либо вы понесли дополнительные расходы по осуществлению этих услуг (звонки курьерам, поиск подходящего хостинга и т.п.)
  3. Если затраты высокие, настоятельно советуем вам предложить своему клиенту общаться с поставщиком напрямую.
    С одной стороны, может показаться, будто вы берете 25% комиссионных ни за что, скажем, за дорогостоящие услуги принтера, в реальности вы берете на себя серьезный риск. Если вы будете вынуждены покрывать расходы на неудачные заказы, это может быстро вывести вас из бизнеса. Лучшими примерами этого могут быть заказы на печать. Они обычно дорого стоят, и если что-то пойдет не так, ваш клиент будет недоволен и откажется платить за конечный продукт, вы окажетесь в сложной ситуации, когда вам может быть, придется покрывать расходы на повторную печать. Вы можете выставить счет, но вы рискуете.

Сколько брать?

Мы подошли к самой сложной части фрилансинга - вопросу об оплате. Большинство фрилансеров берут почасовую оплату. Они либо составят договор, указывая эту почасовую оплату, либо используют сумму оплаты за час для определения, сколько примерно часов уйдет на исполнение заказа.

Решение о почасовой оплате приводит к следующим вопрсоам:

  1. Сколько берут другие? Естественно, важно выяснить, сколько берут другие фрилансеры в вашей индустрии, особенно, когда вы только начинаете. Если все берут по $50 в час, а вы попросите $200 в час, у вас может не быть заказов. Спросите других, особенно людей с похожей на вашу специализацией, или с подобным опытом.
  2. Какой максимум вы можете запросить? Если ваши услуги действительно стоят $200 в час, и есть клиенты, которые могут себе позволить такую оплату, тогда будет ошибкой не просить ее. По сути, ваш ценник будет зависеть от того, что могут себе позволить клиенты на этом рынке. Однако выяснить это можно только с помощью проб и ошибок, так как слишком высокая цена оставит вас без заказов. Делайте это постепенно и понемногу.
  3. Сколько брать вам? Один способ - сделать обратный расчет того, сколько часов вы будете работать в неделю, каковы ваши затраты, и, следовательно, сколько понадобится брать за час работы, чтобы покрыть эти расходы. Этот способ может помочь, если только вы знаете, сколько часов вы будете работать в неделю, потому что новичку это сложно знать.

Еще стоит подумать о том, что часы, потраченные на работу по заказу - это только часть рабочих часов. Большой соблазн подумать, что $40 в час за 40 часов работы в неделю = $1600 в неделю. В действительности, каждый час работы над заказом отнимет у вас еще час работы, которую заказчик не оплачивает - например, бухучет, поиск работы, переговоры и переписка с клиентами, маркетинг и прочее. Также вам нужно учесть дни, когда вы будете болеть, выходные, и - любимое всеми - когда у вас просто не будет работы. По этим причинам ваша почасовая оплата должна быть выше, чем кажется поначалу.

С другой стороны, есть преимущества и заниженных цен, особенно в самом начале вашей карьеры. Низкая цена позволит вам получить заказ, повторные заказы и, что более важно, рекомендации. Так как поток заказов - жизненно необходим для вашего бизнеса, этого нельзя недооценивать. Если вы будете выполнять качественную работу по низкой цене, о вас быстро узнают. Конечно, поначалу вам придется работать очень упорно, чтобы продержаться на плаву, но с каждым новым клиентом вы можете повышать цену понемногу. Со временем у вас будет достаточно работы, и оплата будет достойной. По собственному опыту, стоимость моих заказов возросла в 6 раз по сравнению с тем, сколько стоили первые заказы. Изначально они были супер-дешевыми, а теперь достаточно дорогостоящи.

Другой важный аспект - следить за тем, куда уходит время, и не только на работу, но и в общем. Как упоминалось ранее, найдите хорошее приложение по отслеживанию времени, и следите, куда уходит время. Это поможет понять вам, сколько именно брать, и также что именно происходит с вашим временем, по сравнению с тем, что вы думаете.

Инвойсы

Конечно, хорошо разобраться с ценами, но клиенты не платят не по смете, а по выставленным счетам. Правильное составление инвойсов заключается в разнице между прибыльным и неприбыльным бизнесом.

Для начала, что такое инвойс? Это противовес смете. В смете вы сообщаете клиенту, сколько может стоить исполнение заказа, а инвойс - это платежный документ, который, по существу, говорит: "Оплатите эту сумму сейчас". Точный формат инвойса отличается от страны, но в общем у него должно быть 4 компонента:

  1. Налог и юридическая информация. Возможно, вам необходимо включить юридическую информацию о вашей компании, адрес и номер инвойса.
  2. Сумма к оплате. Конечная сумма, часто расписанная по пунктам, также, как и смета при переговорах.
  3. Способ оплаты. Лучше всего сделать эту процедуру для клиента максимально простой! Предложите несколько способов оплаты, например, банковским переводом, или с помощью PayPal, или с помощью пластиковой карты.
  4. Дата оплаты. Очень важно написать дату, не позднее которой клиент должен совершить платеж. Вы всегда сможете сослаться на нее, если что-то пойдет не так. Время, которое вы даете на это, отличается, но обычно может варьироваться, начиная с оплаты по факту доставки до 90 дней.

Если вы работаете над крупным заказом, вы можете поделить его на несколько компонентов, и получать частичную оплату по завершении каждого компонента. Например, вы поделите весь заказ на три стадии, сначала запросите 25% -ый аванс, и платеж в 25% по завершении каждой стадии проекта. Когда вы определите, какого результата ожидать по завершении каждой стадии, сообщите о них клиентам, чтобы те знали, чего ожидать. Вы также можете дать приблизительные даты или составить график выполнения работ.

Преимущество промежуточных платежей в том, что ваш денежный поток будет намного более стабильным. Вместо того, чтобы ждать завершения проекта, и может пройти несколько месяцев, прежде чем вы получите оплату, вы можете получать части этой суммы в процессе работы над проектом. Второе преимущество в том, что вы уменьшаете риск не получить оплаты за выполнение крупного заказа.

При выполнении любого заказа всегда хорошо попросить какой-то аванс перед началом работы. Это особенно важно, когда вы работаете с новым клиентом или вам известно, что этот клиент подолгу расплачивается за работу. Аванс может варьироваться в рамках 25% - 50%. Также это будет дополнительным стимулом закончить работу хорошо, когда вам уже заплатили деньги вперед.

Возможно, самым важным фактором в работе с инвойсами, это хорошо отслеживать их. Иногда, если у вас много работы, а инвойсы отнимают еще больше ценного времени, все равно не откладывайте - чем быстрее вы отправите его, тем раньше вам заплатят. Инвойсы и получение платежей за работу должно быть на первом месте в вашем списке дел.

Получение оплаты

К сожалению во фрилансинге есть большая вероятность того, что у вас будет клиент, который откажется заплатить, или попытается снизить сумму оплаты, или будет бесконечно затягивать платеж. Эти клиенты могут вызвать массу проблем для небольшой фрилансовой компании, в частности потому, что их заказ может составлять большую часть вашей работы в определенный период времени.

Перед тем, как мы обсудим, как добиться оплаты своего труда, стоит заметить, что по этой причине лучше всего всегда иметь денежные запасы на счету компании или на личных счетах, чтобы пережить такие времена. Недостаток наличности для оплаты повседневных расходов в то время, когда вы ждете оплаты заказов - ситуация, известная под именем "проблемы с денежным оборотом" - является самой большой причиной, почему люди выходят из бизнеса.

Когда клиент отказывается заплатить, вы обычно обратитесь к переписке, сообщениям с оценкой стоимости работ и инвойсам. Хорошо, чтобы у вас была зафиксированная информация с подробными тарифами и предварительной сметой, чтобы вы могли показать, что выполнили работу, на которую вас наняли. Также поможет, если на вашем инвойсе стоит точная дата платежа, вы всегда сможете сослаться на него. Если у вас есть сообщения от клиента, по которым видно, что они были довольны выполненной работой, они будут полезными для вас.

Итак, рассмотрим три главных сценария:

Клиент затягивает время платежа

Вместе со сметой и позже с инвойсом вы приложите "условия платежа", иными словами, там будет прописана, в течение какого времени с даты выставления инвойса должна быть проведена оплата. Это может быть непосредственной оплатой в момент доставки до 90-дневного срока. Очевидно, когда вы даете клиенту 90 дней на оплату заказа, вы явно отдаете предпочтение интересам клиента. Мы бы не стали советовать фрилансеру идти на такое. Лучше всего поставить период оплаты порядка 0-30 дней. Большие компании могут позволить себе подолгу ждать платежей, а вы - нет.

Если клиент выходит за рамки, отведенные для совершения платежа, ваша ответственность напомнить им и, более того, напоминать им постоянно. Помните, что единственное, кому должно быть неловко в этой ситуации - клиентам, кто до сих пор не заплатили, поэтому если вам неловко звонить и писать с напоминаниями о деньгах, забудьте об этом.

Еженедельные, а в экстренных случаях ежедневные напоминания о платеже почти всегда действенны. Есть старое высказывание: "чем сильнее колесо скрипит, тем быстрее его смажут". Оно как нельзя кстати в случаях с получением платежей. Если клиента раздражает, что вы просите оплатить услуги, подумайте о том, что это может быть их стратегией стараться максимально уходить от платежей, и что в будущем вам стоит отказаться от работы с ними.

Другим решением защитить себя от проблемы поздних платежей может стать система штрафных санкций за просроченные платежи. Например, вы можете прописать в договоре штрафные санкции в размере 1% в случае невыплаты платежа в срок и добавочный 1% за кажыдый последующий календарный месяц. Не устанавливайте слишком высоких штрафных санкций. Обычно нет смысла уходить выше 12-15% за календарный год - это похоже на процент по кредитной карте.

Штрафы могут быть действенными, хотя многих клиентов они раздражают и могут вызвать недоброжелательную реакцию, особенно если вы будете слишком жесткими и выставите штраф, как только наступит конечная дата платежа. Точно так же, если вы выставите штраф клиенту, который до этого всегда аккуратно платил, большая вероятность вызвать серьезное недовольство!

Клиент пытается снизить сумму платежа

В этом сценарии клиент часто заявляет, что они не получили всего, о чем договаривались. По этой причине так важно в начале составить ясную и подробную смету. Если это возможно, постарайтесь, чтобы клиент по время переговоров о заказе подписал смету. Если у вас нет подписи клиента, обычно оплата аванса или хоть какое-то письменное уведомление об их согласии на заказ станет доказательством того, что они согласились на смету.

Лучше всего в этой ситуации лично навестить клиента. Вместо того, чтобы идти на конфликт, держите в уме следующее: а) вам важно убедиться в том, что вы смогли предоставить клиенту то, в чем они нуждаются, и, если они просят о снижении оплаты, этому есть веская причина; и б) вы не поддадитесь легко только потому, что хотите угодить клиенту, а будете твердыми, но не не агрессивными.

Личная встреча с клиентом или, как минимум, телефонный звонок - лучший способ решить возникшую проблему. Если вы чувствуете, что клиент попросту пытается уйти от платежа, тогда принесите смету или иную документацию, которая доказывает, что вы выполнили все, о чем договаривались. Если этот вопрос совсем невозможно решить (что маловероятно), тогда вы попадаете в следующий сценарий.

Клиент категорически отказывается платить или избегает вас

Когда ваша ситуация из опоздавшего платежа или выяснения отношений превращается в полный отказ от платежа, пора обращаться к услугам юристов. Каждый случай будет отличаться, и законы в каждой стране свои. От этого может быть разный исход. Говоря в общем, у вас должен быть юрист, на случай возникновения таких ситуаций, чтобы вы могли прибегнуть к его помощи.

Вы также можете прибегнуть к услугам коллекторов. Они возьмут какой-то процент от суммы долга за свои услуги, и обычно у них богатый опыт по выбиванию долгов из особо упорных клиентов. Они это могут сделать с помощью настойчивости или угрозы судебного иска.

Также бывают ситуации, особенно в случае небольших сумм денег, когда вам придется списать потери в счет убытков бизнеса, а в будущем избегать работы с этим клиентом или подобными заказами. Такой метод обычно выбирают, когда расходы на судебный иск и коллекторов превышают сумму долга. Это сильно разочаровывает, но при этом так проще поступить.

Как узнать проблемных клиентов

Не все клиенты одинаковы, и с опытом вы сможете легко узнавать тех, кто может впоследствии привести к проблемам. По этим знакам можно это определить - обратите внимание, что это лишь приблизительные знаки:

  1. Клиенты, которые стараются максимально юридически защитить себя. Иногда вам попадутся клиенты, которые будут просить расписку на каждое действие или подписывать контракты на все, что угодно, включая соглашения о неразглашении тайны, условия поставок и прочее. Говоря в общем, сами по себе эти требования - неплохая идея, однако по моему личному опыту, те клиенты, которые особенно боятся, что их обманут, начинают верить, что их обманывают, что бы вы ни делали. Такое чувство, что они будто сами ищут таких ситуаций или пытаются во всем найти доказательства обмана. Это не значит, что каждый клиент, который будет просить вас что-то подписать - плохой клиент. Просто будьте осторожны с теми, кто особенно обеспокоены тем, что вы их обманете.
  2. Клиенты, которые задают много вопросов о том, придется ли им платить за результаты, которые им не понравятся. Такое часто встречается в бизнесе дизайна, клиент скажет нечто вроде: "Что будет, если мне не понравятся созданные вами логотипы? Мне все равно придется за них платить?" Это показывает, что клиент не ценит вашего времени, не доверяет качеству ваших услуг и практически всегда означает, что с ними будет сложно работать.
  3. Клиенты, которые говорят, что у них был плохой опыт сотрудничества с последним автором/девелопером/дизайнером. Иногда у них действительно был плохой исполнитель, а иногда проблемой были они сами. Это похоже на людей, у которых всегда неудачные личные отношения, если присмотреться повнимательнее, то причина проблем в отношениях - они сами. В бизнесе проблемные клиенты обычно испытывают проблемы и с остальными поставщиками и исполнителями, и часто они сами вам об этом расскажут.

Если вы будете уделять внимание этим тревожным сигналам, вы можете защитить себя от проблем в будущем. Всегда помните, что клиенты - разные, и не существует жестких различий, старайтесь быть на их стороне, если у вас возникают сомнения.

Оценка, исполнение и временные рамки

Когда клиент платит вам за выполнение заказа, ваша задача - не только качественно выполнить работу, но и сделать это вовремя. В действительности, качество работы и эффективность ее исполнения в глазах многих клиентов - одно и то же, и если вы сможете регулярно укладываться в сроки, вы заслужите необыкновенно высокую репутацию. В бизнесе люди хотят того, на что можно положиться, даже если это означает небольшую потерю в качестве. Конечно, высшее качество работы, исполненной в срок - идеальный сценарий!

Определение сроков выполнения работы должно произойти в самом начале исполнения заказа. По этой причине - хорошая идея провести анализ, что может подразумевать эта работа. Это важнее в одних сферах больше, чем в других. Особенно в программировании необходим очень глубокий анализ еще до начала работы над проектом.

Как только у вас будет представление, сколько работы придется выполнить, и вы согласитесь с клиентом о сроках выполнения, пора назначить дату и график исполнения работы. Обычно будут промежуточные этапы с конкретными результатами, которые может проверить клиент, а также график платежей, как мы уже писали выше.

После того, как вы согласуете график исполнения работ, чрезвычайно важно, чтобы вы придерживались его. Нельзя перееоценить, насколько важно исполнять работу в срок, и как сильно от этого будет зависеть, появятся у вас повторные заказы и рекомендации - или нет.

Сервис и доступность

В бизнесе есть четыре ключевых характеристики: качество, цена, надежность и сервис. Если вы можете предоставить все четыре - за вами будут гоняться. Мы теперь уделим внимание четвертой и самой последней характеристике: сервису.

Как и любую другую компанию, вас будет отличать качество сервиса - оно позволяет поддерживать прочные отношения с клиентами и будет оправдывать ваши цены. Во фрилансинге сервис принимает 4 основных формы:

  1. Общие отношения. Это означает качество персонального общения с клиентами, телефонные звонки и сообщения по электронной почте. Насколько вы располагаете к себе, насколько легко с вами общаться. Насколько вы интересуетесь своими клиентами и их бизнесом за рамками предлагаемых им услуг. То есть, вам надо быть тем, к кому они захотят обращаться.
  2. Доступность. Клиенты хотят иметь возможность связаться с вами. Нет ничего хуже, когда в нужный момент нет возможности связаться с кем-то. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы вам могли позвонить, написать сообщение по электронной почте, в чате или даже написать вам по физическому адресу. Разные виды работы подразумевают разные уровни доступности, например, в неурочное время. Но все фриалансеры должны быть однозначно доступны, как минимум, в рабочие часы. Более того, если вы недоступны - обязательно позаботьтесь о том, чтобы вам могли оставить голосовое сообщение! Если вы в отпуске или на больничном, настройте голосовую почту или авто-ответ в электронной почте, чтобы клиенты знали, где вас найти.
  3. Время от времени преводсходите ожидания. Это значит, что вы предоставите клиенту больше, чем он от вас изначально ожидает. Например, дополнительный компонент в программном обеспечении, дополнительное применение графики, дополнительный текст, который им нужен, но не входящий в перечень работ. Когда вы предоставляете клиенту такую работу, они чувствуют особую заботу о себе, и что вы особенно щепетильно относитесь к ним.

    Заметьте, что я использую фразу "время от времени". Если вы будете постоянно делать больше, чем договорились, ваш клиент попросту привыкнет к этому, а значит вы больше не сможете превосходить их ожидания. Помимо этого, также мягко дайте знать своему клиенту, что вы сделали для них, чтобы они оценили и заметили, что вы сделали нечто особенное.

  4. Выделенное время. Во фрилансинге у вас часто будет возможность выделить время для своего клиента, и я советую воспользоваться этой возможностью, когда она возникнет. Это происходит потому, что у вашего клиента, наверняка, будет свой клиент, на которого они работают, а у всех клиентов есть сроки исполнения заказов. Поэтому когда ваш клиент обращается к вам со срочным заказом, с котороым не может справиться никто другой, очень важно, чтобы вы смогли предоставить результаты в критический момент. Однако предупреждаем, если вы каждый раз будете выделять им такое время, ваши клиенты станут воспринимать это как должное. Поэтому будьте экономны в таких ситуациях и извлекайте из них наибольшую пользу!

Рост и развитие в полноценную компанию

Фрилансовый бизнес добивается успеха, и вы начинаете нанимать сотрудников в штат, превращаясь из одиночки в полноценную компанию. Возможно, с самого начала вы не ожидали такого поворота событий. Однако такое происходит довольно часто, и это хороший способ создать более крупную компанию без больших изначальных вливаний капитала.

Проблема здесь в том, что когда вы работаете на самого себя, вам необходимо беспокоиться только из-за одного человека - вас самих. Вы знаете, когда вам нравится работать, на что вы способны, сколько вам нужно денег, когда можно отдохнуть, а когда нужно поработать вдвойне. Иными словами, вы можете сделать свой фрилансовый бизнес успешным, и вы лично имеете полный контроль над ним. Когда вы решите нанимать на работу сотрудников, вы вступаете на гораздо более серьезное поле игры, где вы по большей части будете заниматься менеджментом, а не применением своих основных умений и навыков.

Есть много секретов роста бизнеса, и это может быть очень выгодным. В рамках этой статьи я советую двигаться медленно и не пытаться расширить компанию за пределы своих возможностей. Помимо этого рекомендую прочитать книгу под названием "Е-миф", которая говорит именно об этой ситуации.

Изображение из iStockPhoto

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.