Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Estimates
Business

Как выделить факты с помощью вопросника для клиентов в веб-дизайне

by
Length:MediumLanguages:

Russian (Pусский) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Звонки по телефону обычно проходят так:

Клиент: «Мне нужен сайт для бизнеса.»

Вы: «Какой тип бизнеса у вас?»

Клиент объясняет суть бизнеса, переходит к списку страниц, которые хочет видеть на сайте, а потом спрашивает, сколько это будет стоить.

Не очень приятная встреча, правда?

Кажется, что клиента больше всего интересует цена, а вас? Вас интересуют взаимоотношения. Те, которые длятся годами.

Возможно, будет сложно иметь значимые отношения с тем, кого интересует только цена, но стоит потратить время на то, чтобы узнать, что вашим потенциальным клиентам нужно от сайта. Эта статья поможет создать вопросник для отбора потенциальных клиентов, который можно будет использовать при разговорах по телефону или в Интернете, а также на личных встречах.

Заметка редактора: Несколько раз в месяц мы пересматриваем некоторые любимые посты наших читателей за всю историю FreelanceSwitch. Эта статья была впервые напечатана в апреле 2009г., но и сегодня она настолько же уместна и полна полезной информации.

Совет: Я советую использовать этот вопросник до того, как вы начнёте составлять предложение по веб-дизайну. Сохраните время для написания предложений самым многообещающим клиентам, вместо того чтобы делать это для всех, кто этого попросит.

Лучшие вопросники по веб-дизайну сосредоточены на том:

  1. Что должен делать сайт для бизнеса клиента. 
  2. Как будет выглядеть сайт. 

Я познакомлю вас с вопросником, который использую сама, и обосную каждый вопрос. 

1. Зачем вам новый сайт или редизайн старого сайта? Этот вопрос объясняет, почему клиент обратился к кому-то, как вы. 

2. Что случится, если у вас не будет нового сайта или вы не переделаете старый? Этот вопрос объясняет, что беспокоит клиента. Его имеющийся сайт может не работать в существующих браузерах. Или клиент решил начать продажи онлайн, а существующий сайт не позволяет этого сделать. 

3. Пожалуйста, опишите свою организацию несколькими предложениями. Этот ответ может быть похож «речь в лифте», поэтому его можно будет включить в текст на домашней странице. (Запишите это, если вы сами копирайтер или будете тесно сотрудничать с ним!) 

4. Что в вас есть такого особенного, что отличает вас от других в глазах особой (нишевой) группы потенциальных покупателей? Этот вопрос, как никакой другой, показывает образ мышления потенциального клиента. И вы можете помочь ему с ответом. Может быть, его бизнес существует в два раза дольше, чем бизнес его конкурентов. Или покупатели остаются с ним в среднем на 10 лет. 

5. Какие проблемы есть у ваших потенциальных клиентов, которые решает ваш бизнес? Да, я знаю. В последнее время слово «решение» звучит слишком часто. Но это возможность для вашего потенциального клиента похвастаться. Дайте ему такую возможность. 

6. Чем может помочь конкретно ваш предыдущий опыт работы вашим потенциальным клиентам, по сравнению с другими представителями вашей сферы деятельности? Чем отличается ваш рабочий опыт? Если вы имеете дело с консультантом в строительстве, неплохо будет узнать, что в течение 15 лет он работал электриком. Посетителям его сайта это тоже будет интересно. 

7. Почему вы считаете, что посетители сайта должны обратиться к вам, а не к вашему конкуренту? Признайте это: в Интернете конкуренты находятся на расстоянии одного щелчка мышью. Это значит, что сайт вашего потенциального клиента, скорее всего, будут сравнивать с множеством других сайтов. Поэтому это задача вас и вашего клиента – сделать сайт запоминающимся. 

8. У вас есть девиз или слоган, который ясно описывает, какие свойства и преимущества вы предлагаете? В то время как многие клиенты будут рады поделиться с вами девизом своей компании, другие будут абсолютно озадачены. Почему? Потому что у них нет девиза. И, люди, это не смертельно. Это нормально, если у клиента нет девиза или если он настолько простой, что звучит глупо. Я сотрудничала с парнем, чья фирма занималась домашним ремонтом, и его девизом было: «Мы делаем свою работу лучше других». И это было правдой. 

9. Пожалуйста, опишите своих потенциальных покупателей. Обратите особое внимание на их доход, интересы, пол, возраст, даже тип компьютера, которым они пользуются, например: старый и соединённый с телефоном или поновее с широкополосной связью. Если ваш сайт направлен на сотрудничество с другими бизнесами, какой тип компаний вы бы хотели привлечь? Это демографический вопрос, и детали ответов ваших клиентов могут вас удивить. Недавно я имела дело с потенциальным клиентом, который описывал свою целевую аудиторию до деталей предпочитаемого размера монитора. Другим клиентам может понадобиться помощь в составлении идеального профиля их клиента

10. Какой бюджет вы выделили на этот проект? Не удивляйтесь, если вы не получите ответа на этот вопрос. Некоторые люди не представляют, сколько выделить денег на создание сайта. Или, может быть, они ответят уклончиво. Независимо от причины, пришло время вам взять инициативу в свои руки и озвучить стоимость. Может оказаться, что для вашего потенциального клиента она будет слишком высокой, и это нормально. Вы должны найти тех, кто захочет с вами работать и сможет заплатить столько, сколько вы просите. 

11. Кто принимает решения по этому проекту? Каков срок принятия решения? В идеале вам стоит иметь дело с тем, кто принимает решения, а не с человеком, который работает на кого-то, кто отвечает перед помощником человека, который принимает решения. В последнем случае может получиться так, что вы ждёте ответа неделями, в то время как решение уже принято. 

12. Кто из работников будет вовлечен в этот процесс? Чем они будут заниматься? Есть ли среди них веб-мастер? Вам часто придётся иметь дело с комитетом по сайту. И именно сейчас клиент должен сказать вам об этом. Уточните, что, если в создании сайта будет вовлечено сразу несколько людей, в этом нет ничего страшного, но попросите своего клиента назначить контактное лицо, с которым вы будете иметь дело. Так вы избежите проблемы «противоречивых указаний от нескольких людей».

Что касается веб-мастера, не спешите с ответом «да» или «нет». Оцените его профессиональный уровень. Возможно, вы имеете дело с кем-то, кто использовал компьютеры со времён эры перфокарты. Или с новичком, который просто добавил в своё резюме строчку «обслуживание нового сайта». 

13. Каков срок сдачи сайта? Возможно, вы имеете дело с людьми, которые хотят создать Интернет-магазин с 10 000 страниц к следующему вторнику. А может быть и нет. Если правильно подойти к этому вопросу, он даст вам возможность объяснить клиенту, сколько времени занимает создание хорошего сайта. 

14. Пожалуйста, перечислите адреса пяти других сайтов, которые вам нравится. Чем они вас привлекли? В целом, я поняла, что это один из самых простых вопросов для клиентов. И не удивляйтесь, если они дадут вам больше пяти ссылок и подробное объяснение к каждой из них, чем им понравился этот сайт. 

15. Изучали ли вы сайты своих конкурентов, чтобы понимать, что вам нужно и не нужно на сайте? Вот небольшой секрет касательно конкурентов: некоторые из них могут быть настоящими болтунами. Особенно на своих сайтах. У других на сайте меньше информации и ещё меньше объяснений. Для вашего клиента важно определить правильное соотношение между откровенностью и скрытностью, а это сложное решение.

16. Какой тип текста, содержимого и так далее вы НЕ хотите видеть на сайте? Кое-что просто не нужно выкладывать на сайт. (Это провокационная фраза.) У каждой компании свой ответ на этот вопрос. Например, некоторые разбрасывает фотографии своих работников по всему сайту, а другие, например, «Центральное разведывательное управление», совсем не показывают изображения сотрудников. 

17. Откуда будет поступать содержимое на сайт? Кто ответственный за его обновление? Готово ли оно к загрузке на сайт? Обычно проходит вечность, пока вы получите содержимое для сайта. Если у вас есть навыки копирайтинга или вы можете объединиться с кем-то, у кого они есть, вы сможете ускорить процесс создания контента и быстрее закончить проект. 

18. У вас есть логотип? Внимание те из вас, у кого есть навыки по дизайну логотипов: вы можете расширить свой заказ, если у вашего потенциального клиента нет логотипа или если ему не нравится имеющийся логотип. 

19. Планируете ли вы осуществлять продажи онлайн? Если да, какой товар и сколько единиц вы хотите продавать онлайн? Несколько лет назад фраза «торговля в Интернете» взяла мир штурмом. И все типы компаний попали под эти чары. Многие из них обнаружили что у онлайн-магазина много составляющих: процесс онлайн-заказов, при котором люди спокойно делятся информацией своих кредиток, подача заявок, отслеживание доставки, обслуживание клиентов и так далее.

Лучше всего рассказать об этом клиенту заранее. Помогите ему составить план стратегии онлайн-магазина, направив его к Ральфу Уилсону в его Комнату изучения торговли в Интернете. Ральф помог многим людям избежать дорогих ошибок в Интернет-торговле, в том числе мне. 

20. Если вы планируете осуществлять продажи онлайн, можете ли вы принимать кредитные карты? Верите или нет, некоторые люди до сих пор верят, что покупатели в Интернете пошлют им чек. Простите, но возможность принимать кредитные карты при осуществлении продаж в Интернете обязательна. Организация этого процесса может занять много времени. Лично я обнаружила, что моя заявка на открытие торгового счёта утомила меня больше, чем форма, которую я должна была заполнить для проверки ФБР. (Им не понравилось качество моих отпечатков пальцев, но это другая история.) 

21. Сколько времени вы сможете проводить онлайн, отвечая на запросы, которые приходят на ваш сайт? Раз в день? Несколько часов в день? Вы когда-нибудь заходили на сайт крупной компании, чтобы задать вопрос? Вы ответственно заполняли контактную форму, потом ждали, ждали и снова ждали ответа, который так и не пришёл. Это то, что не должны делать ваши клиенты. Своевременное ответы на запросы посетителей более эффективны и намного меньше стоят, чем тщательно разработанные PR- программы. 

22. Если бы вы использовали поисковик, какие слова и фразы вы бы вводили, чтобы найти свой сайт? Какое из них наиболее важное? Какое второе по важности? А третье? Это один из тех вопросов, которые объясняют одержимость поисковиками. Есть люди, которые придумывают невозможно длинный список слов для поиска, которые, как они считают, будут иметь самый высокий поисковой рейтинг. Попросите их предоставить список, скажем, из трёх-пяти слов. Отправьте их к хорошему специалисту по рейтингу в поисковиках. 

23. Если не говорить о поисковиках, какими ещё способами вы бы хотели распространить информацию о своём сайте? Было время, когда сайты были такой новинкой, что о них писали в газетах. (Газеты – помните их?) В наше время вам нужен план получше. Хотя часть информации из этой книги немного устарела, она все ещё полезна – «Планируем стратегию Интернет-маркетинга» Ральфа Уилсона.

24. Как только ваш сайт будет закончен, как вы считаете, сколько времени понадобится, чтобы он начал приносить серьёзных клиентов? Этот вопрос – младший брат предыдущего. Как только сайт вашего клиента будет готов, понадобится время, чтобы его продвижение принесло результаты. Ответ на этот вопрос покажет, терпелив ли ваш потенциальный клиент или он один из тех, кто ожидает, что всё должно было быть готово вчера. 

25. Как вы собираетесь поощрять повторных посетителей и постоянных клиентов? Чем сайт похож на кусок гранита? Если он никогда не меняется. К счастью, существует много способов обновления контента, например, блоги. Привлечь на сайт постоянных клиентов намного сложнее. Лучший совет, который я могу дать, – это превратить сайт в ценный ресурс, как сайт, который вы сейчас читаете.

Ффух! Это довольно длинный список вопросов. И, по правде говоря, я не использую их все постоянно. Важно уважать время вашего потенциального клиента, даже если вы хотите установить с ним долгосрочные взаимоотношения. (Видите? Бизнес во многом похож на свидания!)

Если вам нужно больше идей для создания вопросника для клиентов, вот пять отличных источников: 

  1. Riverside Media 
  2. Pick Me, Inc. 
  3. Earthcare Technology 
  4. McKremie Web Hosting
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.