Как с выгодой использовать «Канву бизнес-модели»

Книга «Создание бизнес-модели» должна стать звоночком для фрилансеров и многих предпринимателей. В ней рассматриваются возможности использования «Канвы бизнес-модели». Это модель для определения компонентов своего бизнеса. Она предлагает интерактивный способ оценить свою текущую бизнес-модель и улучшить ее. Это способ создать итеративный бизнес-план.

В сегодняшней статье мы рассмотрим, что такое «Канва бизнес-модели», а затем вы узнаете, как можно использовать ее для создания нового бизнеса или улучшения существующего.

Что нам понадобится для урока

Вы можете работать в цифровом или физическом формате. Для прохождения нашего учебного курса вам понадобится следующее: 

• PDF «The Business Model Canvas». 
• Программное обеспечение для редактирования нашей модели, например, Photoshop. 
• Стикеры. 
• Маркеры. 

Совет. Если вы сотрудничаете с другими людьми в своем бизнесе, предлагается распечатать канву бизнес-модели и работать вместе над вашей моделью. 

1. Знакомство с моделью

Шаг 1 - Основы 

«Канва бизнес-модели» состоит из 9 компонентов (или строительных блоков). Каждый блок определяет очень специфическую часть вашего бизнеса. Вы можете использовать эту модель, чтобы определить, как функционирует каждый компонент вашего бизнеса. Таким образом, вы можете легко выявить потенциальные недостатки и сильные стороны своего бизнеса, а затем использовать эту информацию, чтобы предвидеть ситуацию и действовать в соответствии с ней.

Шаг 2 - Распечатайте и поиграйте с ней

Концепция проста. Распечатайте модель и используйте стикеры, чтобы заполнить ее (или отредактировать в цифровом виде). Используйте любой способ, который вы предпочитаете. Рисуйте на ней, смешайте различные строительные блоки и попробуйте другие варианты, чтобы увидеть, что лучше всего работает. Ваша первая готовая бизнес-модель никогда не будет лучшей.

Шаг 3 - Начало работы

В нашем уроке сегодня мы будем заполнять «Канву бизнес-модели» для вымышленного внештатного бизнеса в сфере веб-дизайна. Мы научимся выявлять потенциальные сильные и слабые стороны этого бизнеса.

Помните, что, работая над «Канвой бизнес-модели», лучше, чтобы и другие люди участвовали. В конце концов, творчество и инновации идут рука об руку с сотрудничеством!

2. Сегменты клиентов 

Шаг 1 - Поймите своих клиентов 

Клиенты являются основой любой бизнес-модели. Без клиентов ваш бизнес не продлится долго. Вот почему любому фрилансеру важно спросить себя: кто мои клиенты сейчас и каких клиентов я хочу иметь в будущем?

Успешный способ определить своих клиентов - группировать общие потребности или поведение и находить сегменты клиентов, в которых активно участвует ваш бизнес. Например, есть четкая разница между желаниями и потребностями больших и малых компаний, и это влияет на то, как я с ними взаимодействую.

Шаг 2 - Перечислите своих клиентов 

Понимание того, какие клиенты у вас есть, облегчает определение остальной части вашей бизнес-модели. Например, некоторые бизнес-модели ориентированы исключительно на определенный сегмент клиентов или на конкретного клиента. Будучи фрилансером, я перечисляю своих клиентов, чтобы узнать, какие из них наиболее ценны для меня. Кроме того, у меня есть список потенциальных клиентов, которые могут помочь мне в дальнейшем развивать свой бизнес.

Итак, давайте начнем с простого! Перечислите своих текущих клиентов (возможно, оцените их?) и запишите некоторых клиентов, которых вы хотели бы иметь в будущем!

Шаг 3 - Оцените сегменты клиентов 

Наш вымышленный фрилансер в основном работает дизайнером для других типов фрилансеров, таких как веб-разработчики. Недавно он начал делиться своими знаниями, делая статьи на заказ и предлагая услуги графического дизайна на Microlancer в качестве дополнительной работы! Хотя его цель - дизайн для местных компаний, чтобы меньше зависеть от работы в Интернете.

Итак, вы поняли, что у вас есть конкретный текущий тип клиентов? Это те клиенты, которых вы предпочитаете? Или есть другие, которых вы хотели бы привлечь?

Каковы сильные стороны этих клиентов или их слабости? Перечислите их!  Например, в этом вымышленном бизнесе наш фрилансер сотрудничает с другими фрилансерами по различным проектам, хотя ставки оплаты сильно различаются. Возможно, ему интересно расширить свой бизнес и привлечь других клиентов, которые предлагают более стабильный и более высокий уровень дохода, например, местных клиентов? Важно определить эти потенциальные возможности и составить представление о том, кем является ваш идеальный клиент.

3. Ценностные предложения 

Шаг 1 - Какую проблему вы решаете? 

Естественно, вы вносите определенный ценный вклад в работу своих клиентов или решаете их проблему. Это то, что считается вашим ценностным предложением. Хотя это не только ваш конкретный продукт или услуга, но и те преимущества, которые предлагает ваш бизнес.

Шаг 2 - Улучшите свои решения

Конечно, это очевидно связано с вашим сегментом клиентов. В конце концов, какие потребности клиентов вы удовлетворяете? Как вы можете улучшить этот процесс? Как ваши продукты или услуги создают дополнительную ценность для вашего сегмента клиентов?

Естественно, это относится к каждому аспекту того, что предлагает ваш бизнес и как он взаимодействует с клиентами. Это то, что мы считаем вашим основным бизнесом. Определение и анализ этого невероятно важны. В конце концов, как вы можете улучшить свои текущие продукты или привлечь больше (или лучших) клиентов с вашей текущей линейкой продуктов? Улучшение вашего основного бизнеса может означать серьезные изменения в вашей внештатной деятельности.

Шаг 3 - Определите основную ценность вашего бизнеса

Ваш ход! Дайте определение своему основному бизнесу в нашей модели. В чем ваша ценность? Если у вас есть проблемы с определением своей ценности, спросите себя: что вы хотите, чтобы ваши клиенты запомнили после ведения бизнеса с вами?

Наш вымышленный бизнес пытается подчеркнуть доступность и гибкость. Как ваш основной бизнес связан с вашим сегментом клиентов? Какую ценность вы предлагаете? Могут ли быть более интересные услуги, которые вы можете предложить своим клиентам? Чего клиенты ожидают от вас, в конце концов? Соответствует ли ваш бизнес этим ожиданиям? Ответьте на эти вопросы путем мозгового штурма, прежде чем двигаться дальше.

4. Каналы 

Шаг 1 - Определите свои каналы клиентов 

Как ваши клиенты узнают о вашей ценности? Каналы - это точки касания ваших клиентов с вашим бизнесом. Например, используете ли вы главным образом электронную почту для привлечения потенциальных клиентов? Или вы общаетесь с клиентами вживую? Методы, используемые для общения с клиентами, представляют собой интересную площадку для экспериментов с новыми возможностями. Например, попробуйте новый метод для привлечения клиентов и посмотрите, насколько он успешен. Другим важным аспектом является то, как ваш канал интегрирован в вашу стратегию или насколько экономично ваше общение.

Шаг 2 - Оцените прочность ваших клиентских каналов

Как фрилансеры, мы часто тратим огромное количество времени на то, чтобы установить связь с клиентами. Внимательно относиться к общению со своими клиентами необходимо для успеха. Заполните графу с каналами общения в вашей модели и проанализируйте сильные и слабые стороны этих разных способов общения.

В этом случае общение происходит главным образом по электронной почте. Хотя, как правило, это не лучший подход к нашим сегментам клиентов. Помимо электронной почты, сочетание портфолио и личного блога - еще один способ связаться с нашими сегментами клиентов (и другими). Может быть, общение вживую будет лучшим способом установить связь с сегментом клиентов местных компаний? Различные сегменты клиентов часто предпочитают разные каналы для общения. 

Шаг 3 - Планирование новых каналов для поиска клиентов 

Возможно, LinkedIn эффективен с точки зрения затрат, потому что привлекает много клиентов, а какие-то бесплатные продукты могут повысить репутацию моего внештатного бизнеса? Интересные идеи, чтобы рассмотреть их и подумать! 

Помните, что общение всегда стоит либо времени, либо денег. Вот почему стоит подумать об эффективности. Например, действительно ли создание бесплатного продукта стоит вашего времени? Это действительно зависит от вашей ситуации. Иногда это может принести ценный трафик, в других случаях это можно было бы использовать для непосредственного контакта с новыми клиентами. Даже во время общения мыслите как предприниматель и подумайте, как вы можете систематически привлекать больше целевых клиентов к вашему фриланс-бизнесу.

5. Отношения с клиентами 

Шаг 1 - Анализ отношений с клиентами 

Помимо анализа того, как вы находите своих клиентов, важно также понять, какие отношения у вас есть с вашими клиентами. Часто этот компонент модели используется, чтобы понять, как искать клиентов, удерживать их и как повысить свои продажи.

Как фрилансер, вполне возможно, вы потратите много времени на поиск клиентов и, возможно, есть способы лучше удерживать их, чтобы тратить меньше времени на поиск новых клиентов. Ваши отношения с клиентами оказывают большое влияние на остальную часть вашей бизнес-модели.

Для фрилансеров легче предоставлять персональную помощь, которая, естественно, может выступать в роли ценностного предложения в вашей модели. Спросите себя, в чем ваши сильные и слабые стороны как фрилансера.

Шаг 2 - Определите ценность своих клиентов

В нашем вымышленном бизнесе большое внимание уделяется совместному дизайну. Клиенты (и другие заинтересованные стороны) становятся важной частью и партнерами в процессе дизайна. Хотя, может быть, такой процесс и не всегда лучший выбор (требуется больше времени? он дороже?). Спросите себя, насколько много (или мало?) участия должны принимать ваши клиенты в вашей совместной работе.

И важный вопрос: как вы считаете, насколько клиент, с которым вы только что работали, может в долгосрочной перспективе повысить ценность вашей компании. Если намного, то обязательно поддерживайте связь с этим клиентом. Иногда у вас не клеится работа с определенными клиентами. Например, если кто-то поздно заплатил пару раз, лучше не работать с ними.

Итак, когда вы смотрите на свои сегменты клиентов и свои каналы для общения с ними, как вы относитесь к своим клиентам? Какие отношения вы строите с ними? Опять же, обновите свою модель!

6. Потоки доходов

Шаг 1 - Проба и ошибка 

Как фрилансеру, вам нужно, чтобы вам платили за то, что вы делаете. Существует много разных моделей ценообразования, и не всегда легко определить подходящую цену за то, что вы делаете. Это требует нескольких проб и ошибок. 

Шаг 2 - Перечислите свои цены 

Наш вымышленный бизнес представляет свои стандартные цены в блоке потока доходов. Сколько вы берете за работу? Запишите! Как клиенты относятся к этому? Сколько они предпочли бы платить? Какие продукты и услуги вносят наибольший вклад в ваш общий доход? Вам нужно посмотреть, что обеспечивает наибольший доход вашему бизнесу, и определить причину этого.

Совет. Пусть стикеры в вашей модели будут короткими и конкретными, но используйте листок бумаги, чтобы сделать более подробный анализ вашего потока доходов.

Шаг 3 - Сделайте перерыв, чтобы все обдумать

Время для первого перерыва и обдумывания.

Поиграйте со своей бизнес-моделью и откажитесь от ненужных компонентов. Например, если вы тратите много времени на определенный клиентский сегмент, не получая много дохода, может быть что-то не так. Это ваша стратегия? Или дело в цене? Или дело в канале для общения с клиентами?

Сделайте быструю схему на бумаге и проанализируйте свой доход от занятий фрилансом в течение последних двух-трех месяцев, например, и оцените результаты. Объедините это с остальной частью модели и посмотрите, какие позитивные изменения вы можете сделать. Что на данный момент выглядит хорошо? Что выглядит плохо? Какие интересные изменения вы можете сделать?

Совет. Эта модель не высечена в камне, не стесняйтесь с ней играть.

7. Ключевые ресурсы 

Шаг 1 - Перечислите основные ресурсы 

Эта часть описывает наиболее важные активы, которые вы используете для создания своей бизнес-модели. Например, инструменты, что составляет ценность вашего бизнеса или как вы поддерживаете отношения с сегментами клиентов. Ресурс, который мы используем, - это наше программное обеспечение и наше рабочее пространство. Ваши ключевые ресурсы - это часто то, во что вы вкладываете деньги, например, приобретение нового оборудования.

Всегда полезно перечислить основные ресурсы, которые вы используете. Так вам будет проще определить свои расходы позже. Так вы увидите, как можете сэкономить деньги путем уменьшения или отказа от некоторых ключевых ресурсов.

Шаг 2 - Инвестиции в ресурсы 

В нашем примере некоторые из ключевых ресурсов, которые мы используем для вымышленного бизнеса, - это сочетание аппаратного и программного обеспечения. Кроме того, нам также нужен хостинг для размещения веб-сайтов в Интернете и, самое главное, место для работы, которое в данном случае является домом фрилансера.

Это может быть интересной возможностью для инвестиций. Возможно, работая в пространстве для коворкинга, вы можете встретить новых людей для сотрудничества (или найти новых клиентов?). Естественно, сложно составить полный список всех ресурсов, необходимых для создания вашей бизнес-модели. Просто запишите свои самые важные активы и добавьте их в свою модель.

8. Основные действия 

Шаг 1 - Определите ключевые действия

Ваши действия в целом - это те самые важные вещи, которые компания должна сделать, чтобы ваша бизнес-модель работала. Для каждого бизнеса существуют определенные ключевые действия, которые нужны для успешной работы. Например, ключевые действия для большинства веб-дизайнеров-фрилансеров - стратегия, дизайн или разработка (или все вместе). В общем, ключевые действия, которые вы совершаете, чтобы создать ценность, которую вы предлагаете клиентам. Итак, каковы основные виды деятельности вашего бизнеса? Запишите их! 

Этот блок имеет решающее значение для развития бизнеса. Вы можете предлагать больше продуктов и услуг (и швец, и жнец, и на дуде игрец) или сосредоточиться исключительно на том, в чем вы хотите быть экспертом. Какие ключевые действия вы совершаете и к чему они приводят, конечно, имеет решающее значение для вашего основного бизнеса.

Шаг 2 - Упражнение, чтобы определить ключевые виды деятельности

Как вы заметили, ваши ключевые действия очень тесно связаны с вашими потоками доходов (конечно, ваши действия приносят вам деньги).

Давайте сделаем небольшое упражнение. Посмотрите на свою бизнес-модель и на свои ключевые действия. Как изменится ваша бизнес-модель, если вы увеличите или уменьшите количество ключевых действий? Имейте в виду некоторое развитие бизнеса.  Как вы можете сделать свой бизнес лучше или выгоднее? 

К настоящему времени вы должны понять, как все связано.  Изменения в ваших ключевых действиях повлияют на изменения в других местах вашей бизнес-модели. Вот почему мы используем стикеры (или цифровое программное обеспечение) для ее легкого редактирования.

Совет. Помните, что цель использования этого инструмента - задавать простые вопросы касательно вашего бизнеса.

9. Ключевые партнерские отношения

Шаг 1 - Определите ключевые партнерские отношения 

Фрилансеры часто работают с клиентами в одиночку, хотя большие проекты требуют сотрудничества с другими. Вы описываете свою сеть поставщиков и партнеров, которые вносят свой вклад в вашу бизнес-модель.

Давайте посмотрим на пример.  Определенные стратегические альянсы между фрилансерами могут создать удивительные возможности (например, альянс между талантливым дизайнером и разработчиком). Некоторые партнерские отношения кажутся менее очевидными, например, продажа ваших услуг на Microlancer.  Платформу Microlancer можно считать ключевым партнером для вашего бизнеса, если она помогает привлечь к вам клиентов и сделать так, чтобы ваша бизнес-модель работала.

Для развития своего бизнеса стратегически важно найти подходящих партнеров, которые помогут вам (или вы им поможете). Успешный бизнес редко строит кто-то один, даже если это фрилансер.

Шаг 2 - Перечислите ключевые партнерские отношения и создайте план 

Напишите своих текущих и потенциальных партнеров. Подумайте, какие партнерства улучшили бы ваш бизнес. Как вы могли бы заключить эти партнерские отношения? Какое влияние это оказывает на вашу текущую бизнес-модель?  Запишите 2-3 сценария того, как это может быть.

10. Структура затрат 

Шаг 1 - Определение затрат 

Естественно, помимо зарабатывания денег, вы также их тратите. Это может быть столь же прозрачно, как и ваша заработная плата, но существуют и определенные инвестиции в бизнес. Хорошая бизнес-модель также пытается предоставить реалистичную картину издержек.

Вы можете проанализировать, какие ключевые ресурсы стоят вам дороже всего, но также подумайте, какие инвестиции могут улучшить ваш бизнес. Определенные предприятия полностью построены на максимально возможном снижении своих затрат, чтобы низкая цена выступала в качестве ценностного предложения для сегментов клиентов (например, дешевые авиакомпании), тогда как другие предлагают своим покупателям высокое качество как ценность.

Шаг 2. Перечислите затраты и составьте план

Постарайтесь быть максимально точными при перечислении своих расходов. Хотя это обычно непросто (в основном это управление финансами). Это задача, которую вам нужно выполнить в целях учета, но здесь вы также должны обращать внимание на возможности. Не бойтесь инвестировать часть денег, которые вы заработаете в своем бизнесе. Возможно, новый канал связи может привлечь к вам лучших клиентов, например. 

Помните, что это ваш бизнес 

Это основы «Канвы бизнес-модели». Огромная мощь этого инструмента заключается в том, что он действительно дает вам возможность проанализировать каждый ключевой компонент вашего бизнеса. Таким образом, вы можете оценить сильные и слабые стороны и улучшить свой бизнес.

Хотя мы отдельно рассмотрели каждый строительный блок, в конце стоит посмотреть на всю модель в целом. Поймите, как все связано воедино в рабочий бизнес-план. Любые изменения в бизнесе влияют на остальную часть бизнес-модели, поэтому всегда оценивайте ситуацию в целом после внесения любых изменений.

С помощью этого инструмента вы определите, что вы считаете наиболее важным в своей бизнес-модели. Например, некоторые компании пытаются сохранить структуру с низкой стоимостью, другие сосредоточены исключительно на предоставлении исключительного качества, а другие находят свои отношения с клиентами чрезвычайно важными.

Как фрилансер, вы часто можете легко изменить способ работы и попытаться улучшить свой бизнес.  Крупным компаниям, естественно, гораздо сложнее менять свою нынешнюю бизнес-модель.

Итак, вперед. Опишите свою текущую бизнес-модель и посмотрите, что вы можете сделать. Следите за тем, как эти изменения сработают, а затем снова вернитесь на «Канву бизнес-модели».  Только путем экспериментов, шаг за шагом, вы можете продолжать совершенствовать свою бизнес-модель. 

Ресурсы по теме

• PDF «Канва бизнес-модели» из этого урока.
• Книга «Создание бизнес-модели». 
• «Панель инструментов бизнес-модели для iPad».
• Веб-приложение Strategyzer.