Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Email Marketing
Business

Как написать эффектный питч по продажам в электронной почте 

by
Length:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

В условиях глобальной экономики не всегда удобно осуществлять продажи по телефону.  Из-за различия в часовых поясах бизнесменам часто сложно общаться с людьми по телефону или лично. В подобных случаях лучше пользоваться электронной почтой в качестве инструмента продаж. 

Электронные письма должны быть краткими. По крайней мере, в них не должно быть воды. Вместо этого обратитесь к  своему потенциальному клиенту по имени, установите с ним связь и сделайте убедительное предложение, до того как он нажмет кнопку «удалить». 

В этой статье вы найдете стратегии по написанию эффектных рекламных предложений по электронной почте - таких, которые чаще, чем другие, заставляют потенциальных клиентов открывать их и действовать. 

Варианты Premium 

Если вы действительно хотите продать что-то, почему бы не нанять одного из опытных копирайтеров из Envato Studio? Вот несколько примеров: 

1. Творческий копирайтинг Джулии Эшли 

Creative Copywriting by Julia Ashleigh

Вам нужен маркетинговый текст на какую-то творческую тематику? Ищете текст, соответствующий вашему бренду, который поможет вам выделиться из толпы и обратить на себя внимание целевого рынка? Джулия может вам помочь. 

У нее обширный опыт написания текстов в различных сферах и диплом в области коммуникации (по специальности “Реклама”) Технологического университета Сиднея. Узнайте подробности

2. Артикуляция бренда 

Чтобы писать убедительные рекламные предложения по электронной почте, сначала нужно четко очертить свой бренд. Но даже самые одаренные и страстные новаторы часто слишком озабочены своей работой, чтобы суметь беспристрастно взглянуть на свои проблемы, преимущества и постоянно меняющийся целевой рынок. 

Для артикуляции бренда TrueNorth был проведен конкурентный анализ и тщательное исследование рынка.  Так появились уникальные товарные стратегии и стратегии позиционирования, которые превратились в отличительные, лаконичные, запоминающиеся и впечатляющие послания бренда. Такие послания помогут вам встать на ноги, сделать первые шаги, если вы новичок на рынке, провести ребрендинг, если вы решили вдохнуть жизнь в свою организацию и, в конечном итоге, вы обретете устойчивую позицию на рынке или в выбранной отрасли. Узнайте больше об этих услугах. 

Почему предложения по продажам в электронной почте часто не работают

Предложения по продажам в электронной почте не работают по нескольким причинам, таким как:

  • Вы полностью сосредоточены на продавце, а не на покупателе. 
  • Предложение слишком короткое, слишком длинное или слишком расплывчатое. 
  • Вы делаете не то предложение и не тому человеку. 
  • Вы делаете его в неподходящее время или оно недостаточно соблазнительно, чтобы закрыть продажу. 

Существуют конкретные методы по преодолению каждого из этих препятствий. Это во многом зависит от типа руководства, к которому вы обращаетесь, и от продукта или услуги, которые вы пытаетесь продать. 

Ваша цель состоит в том, чтобы увеличить количество успешных питчей по электронной почте. Начните с важного этапа по изучению своего клиента. 

Тщательно изучите своего потенциального клиента 

Хорошенько изучите своего клиента и компанию, к которой вы обращаетесь. Изучите их последние показатели продаж, корпоративную структуру и последние новости. Узнайте про начатые ими недавно инициативы и тенденции, которые влияют на их бизнес. 

Как сказал генеральный директор Поль де Жо из Ecquire: «То, что вы найдете, должно быть достоверным и впечатляющим, чтобы показать, что вы цените получателя. Дайте ему понять, что вы нашли время, чтобы изучить их бизнес, и всегда опирайтесь только на факты и проверенные данные». Знайте, к кому вы обращаетесь, что важно для них, и используйте их потребности, чтобы установить с ними связь при написании предложения по электронной почте. 

Название письма должно вызывать эмоции 

Изучив своего потенциального клиента, начните составлять электронное письмо. Первый шаг - написать захватывающую тему. С обычной темой у вас ноль шансов на осуществление продажи, еще до того как ваш потенциальный клиент откроет свой почтовый ящик. 

В конце концов, если ваш потенциальный клиент не прочитает письмо, вы не сможете сделать ему предложение. Вот почему захватывающая тема - это самая важная часть вашего электронного письма. Хорошее название состоит из трех компонентов. 

1. Не делайте упор на себя или свою компанию

Название должно быть адресовано потенциальному клиенту и его потребностям. Первое препятствие, которое нужно преодолеть, - это ответить на его вопрос: «Зачем мне читать это электронное письмо?» 

Его можно преодолеть, пообещав свой ему читателю какую-то выгоду. Вот три примера: 

  1. Что если вы бы экономили рубль каждый раз, когда поднимаете телефонную трубку? 
  2. Как видеоконференция может спасти жизнь 
  3. Почему вы проигрываете в гонке к вершине карьерной лестницы 

В первом примере возражение преодолевается с помощью вопроса. Это эффективно, потому что вопрос затрагивает ключевую проблему многих людей во всех сферах жизни. Каждый хочет сэкономить деньги. 

Второй пример обещает медикам возможность спасать жизни, если они будут использовать неожиданную технологию.  Кто бы мог подумать, что видеоконференция может спасти жизнь? Если бы вы были врачом, вы бы захотели узнать больше об этом, правда? 

В последнем примере в строке темы используется страх как мотиватор. Если люди думают, что они проиграют в том, что важно для них, они потратят время на дальнейшее чтение. 

2. Обращайтесь к эмоциям читателя и пообещайте ему выгоду 

Есть множество триггеров, которые профессиональные копирайтеры научились использовать, чтобы заставлять потенциальных клиентов действовать, и вы можете использовать их в своих рекламных предложениях по электронной почте. 

Первый пример выше затрагивает чувство надежды читателя (я мог бы сэкономить деньги), второй пример обращается к тщеславию (я мог спасти чью-то жизнь и стать героем), а третий пример призывает к страху (если я не прочитаю это электронное письмо, я никогда не стану генеральным директором).  Видите, насколько это тонко? 

Как отмечает профессионал в области маркетинговых коммуникаций Сьюзан Гюнелиус: «Люди ежедневно видят множество рекламы, поэтому вы должны дать им повод воспринять ваши послания, когда они их видят или слышат, вызывая в них определённые чувства». Ваш питч по продажам должен устанавливать эмоциональную связь с потенциальным клиентом, заставить его что-то почувствовать, а затем -действовать. 

Семь основных человеческих эмоциональных триггеров, которые вы можете использовать: жадность, похоть, страх, тщеславие, чувство вины, надежда и принадлежность. Любой из этих триггеров можно с успехом применить в своем питче. 

3. Пусть ваши названия будут мощными и краткими

Эффектные названия бьют прямо в цель. Они довольно короткие, поэтому все те эмоции, которые вы вызываете, быстро захватывают внимание читателей. 

Недавно компания Retention Science правила исследование по частоте открытия электронных писем. Они определили оптимальную длину названия письма: 

«Проанализировав более 260 миллионов электронных писем в 540 розничных маркетинговых кампаниях по электронной почте, отдел аналитики маркетинга фирмы Retention Science обнаружил, что письма с названиями из 6-10 слов открывали в 21% случаев». 

Хотя это исследование предназначено для массовой аудитории и нацелено на розничную торговлю, это довольно убедительная статистика. Люди все время заняты; у компактных, эмоционально заряженных заголовков больше шансов захватить их внимание и заставить их прочитать ваше рекламное предложение.

Движемся дальше: переходим к сути письма 

Теперь, когда вы привлекли внимание вашего читателя, вы должны быстро перейти к сути и закончить письмо сильным призывом к действию.  Это сложнее, чем кажется. У вас много соперников, а у вашего потенциального клиента есть и другие обязанности, отвлекающие его: 

  • Назначенная встреча 
  • Нужно написать письмо 
  • Нужно начать или закончить проект 
  • Хочется выпить кофе 

Ваша задача - заставить получателя забыть об этом, прочитать ваше электронное письмо и начать действовать. Вы делаете это так: 

  1. Выявляете проблему. 
  2. Утверждаете решение. 
  3. Просите своего читателя сделать что-то конкретное. 

Если ваше письмо пройдёт фильтр спама - как автоматический, так и человеческий - и не будет уделено, вы уже на полпути. Другая часть - это знание того, какой тип рекламного предложения подойдёт в данной ситуации, а затем – само эффектное предложение с учетом контекста.

6 типов питчей по продажам в электронной почте, которые стоит освоить 

Не все питчи по продажам равны. Существуют различные подходы, основанные на ряде факторов, таких как ваши отношения с получателем или то действие, которое читатель должен предпринять в конце рекламного предложения. 

Как правило, все питчи можно разделить на теплые и холодные. Теплые питчи - это когда у вас уже установлены отношения с получателем. И наоборот, холодные питчи - это когда вы с ним до этого не общались. 

Независимо от количества ваших холодных или теплых контактов, никогда не делайте массовую рассылку сразу всем, кто вписывается в одну из этих категорий, - это можно делать лишь с теми людьми, которые подписались на ваш список рассылки по электронной почте. 

Нужно, чтобы прямые продажи по электронной почте были личными. В противном случае, можно закончить прямо сейчас. 

Вот как обращаться к теплым и холодным потенциальным клиентам по электронной почте: 

1. Теплые питчи 

Начните свое письмо с личного приветствия и коротко напомните человеку о том, откуда вы знакомы или отметьте то, что у вас есть общего. Например: 

Уважаемый господин Карлсон, 
Я встретил вас в отеле Radisson в Денвере в прошлую пятницу, и мы говорили о том, как глобальная авиационная индустрия меняется быстрее, чем мы это понимаем. Надеюсь, я не отвлекаю вас, но то, что вы сказали, напомнило мне, почему я изначально присутствовал на этой конференции. 

Очень важно, чтобы ваш потенциальный клиент сперва понял, кто вы. Так вы установите необходимый уровень доверия, чтобы ваш потенциальный клиент услышал ваше предложение. 

2. Холодные питчи

Для холодных питчей вам, возможно, придется немного поработать, чтобы узнать имя адресата. Сообщения, не адресованные лично, редко читаются.  Вы должны построить доверие, и с холодным питчем это сложнее. Чтобы письмо было успешным, оно должно быть персонализированным. Затем нужно быстро перейти к сути: 

Уважаемый господин Карлсон, 
Я не успел поговорить с вами в прошлую пятницу на конференции по управлению воздушными линиями в отеле Radisson в Денвере, но у меня есть интересная информация, которая поможет вам, несмотря на то, что мы так и не пересеклись. 
Вы когда-нибудь задумывались, почему другие достигают вершин, а вы все еще застряли на уровне управления среднего звена? Если вы похожи на многих других трудолюбивых руководителей с хорошим потенциалом, вы захотите узнать их секрет. 

Обращайтесь к эмоциональным триггерам снова. Вы привлекли внимание читателя к теме. Сохраните его и в первом абзаце. 

Помимо теплых и холодных питчей, есть и другие типы питчей. Вот как стоит обращаться к своим потенциальным клиентам в таких случаях. 

3. Генерация лидов 

Цель этого электронного письма - представить себя и свою компанию потенциальному клиенту. Вы ничего не продаете, но хотите начать обсуждать потребности клиента.  Не будьте слишком напористы, но дайте понять, почему вы пишете. Не нужно навязываться, но нужно пояснить, что вы хотите обсудить ваши возможные отношения. Например: 

Уважаемый господин Карлсон, 
Когда мы говорили на днях, вы указали, что вы интересуетесь оборудованием для цифровой видеоконференцсвязи, и что ваша компания рассматривает возможность создания комнаты для телеприсутствия на вашей фирме в Хобокене.  Я пишу, чтобы узнать, каковы ваши планы касательно этого. Установлены ли сроки выполнения проекта? Когда вы будете готовы, я бы хотел обсудить с вами, как я могу помочь вам в этом. 

Обратите внимание, что вы просто предлагаете «начать обсуждение», что не так пугает, как попытка что-нибудь продать. Может, это приведет к продаже, а может и нет.  Но вы знаете, что ваш потенциальный клиент нуждается в этом. Предложение по электронной почте - это идеальный способ указать на эту потребность и обсудить ее ненавязчивым образом.

4. Назначение встречи 

Если вы хотите поговорить с потенциальным клиентом по телефону, Skype, Google+ Hangouts или встретиться лично, нужно назначить с ним встречу. Этот вариант подходит и для теплого, и для холодного лида, но во вступительном абзаце нужно следовать соответствующей модели, как указано выше. 

Если у вас с клиентом уже сложились отношения, начните, как в теплом питче, и быстро перейдите к сути.  «Нам нужно поговорить о...» и предложите два или три варианта времени встречи. Обязательно укажите, как вы собираетесь общаться (телефон, Skype, вебинар, видеовстреча в Google и т.д.). 

В конце электронного письма вам нужен сильный призыв к действию. Эффектный питч по назначению встречи заставит потенциального клиента выбрать подходящие ему время встречи и средство связи. 

5. Заключительное письмо 

С помощью этого письма вы закрываете продажу. Вероятно, вы уже ответили на большинство вопросов клиента и готовы заключить сделку.  Если клиент заинтересован в дальнейшем, перечислите выгоды, которые он получает, и закончите сильным призывом к действию. Вот пример призыва к действию: 

Эти преимущества у вас будут в течение всего времени пользования этой услугой. Я буду рад ответить на ваши вопросы, либо вы можете начать прямо сегодня, нажав здесь. Либо можете позвонить мне на xxx-xxx-xxxx, и вы сразу же сможете начать пользоваться этой услугой. 

Если в последний раз клиент немного колебался, заново перечислите все преимущества и включите сильный призыв к действию, но ещё раз скажите, что вы готовы отвечать на любые вопросы клиента. 

Полномасштабное предложение 

На него придётся потратить немного больше времени, и, возможно, вам понадобится помощь кого-то из членов команды, либо все это займёт у вас несколько дней на изучение материалов и написание предложения. В нём также может быть несколько вложений, или вы можете отправить многостраничный документ PDF с исчерпывающей информацией.

Вы намерены подробно изложить масштаб крупного проекта, как правило, поэтапно, с соответствующими расходами на каждый этап. К концу вашего предложения потенциальному клиенту должно быть известно почти все, что необходимо, чтобы согласиться с вашим предложением.  Возможно, вам придётся созвониться по телефону, по Skype или отправить ещё одно электронное письмо, но ваш потенциальный клиент будет знать, чем вы поможете в решении его проблем. 

Призывом к действию может быть заключение контракта, приглашение позвонить вам или ещё одна встреча, но вам нужно четко и убедительно указать, что необходимо сделать клиенту. 

Как закончить свой питч по продаже в электронной почте 

Ваш питч по продаже должен быть как можно короче и содержать все необходимые детали, чтобы помочь клиенту принять решение. Не включайте случайные факты, воду или лишнюю информацию. 

Чем длиннее ваше электронное письмо, тем менее вероятно, что оно не будет прочитано, но если в нём нет всех необходимых фактов, вы не закроете продажу. Важно уравновесить краткость и детали, чтобы угодить потенциальному клиенту. 

Последнее, что увидит ваш потенциальный клиент - это ваша подпись, если только вы не используете послесловие, чтобы сделать окончательное предложение. Ваша подпись должна включать ваше имя, должность, название компании, номер телефона, адрес электронной почты, ссылку на веб-сайт вашей компании и другую контактную информацию, в зависимости от вашего бизнеса. 

Примените стратегии, которые вы изучили в этой статье, в своем следующем торговом предложении по электронной почте и начните отслеживать свои результаты. 

Источники 

Изображение: Письмо - Зияд Башир из «Noun Project».

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.