Используйте SWOT-анализ, чтобы лучше планировать свой консалтинговый бизнес

Вдумчивое стратегическое планирование может сильно повлиять на успех и рост вашего бизнеса консультанта-фрилансера. Составив обдуманный план, вы можете направить свою маркетинговую стратегию и взаимоотношения с клиентами так, чтобы тратить больше времени на работу, которая вам нравится, с приятными клиентами и по хорошей ставке.

Чтобы быть эффективным, стратегическое планирование не должно быть трудоемким процессом. Вам не нужно отправляться на особый ретрит, размышлять над массой сложных показателей или проводить день с гуру менеджмента, чтобы придумать хороший план, который 

SWOT-анализ — один из самых известных и надёжных инструментов для планирования бизнеса. Он состоит из следующих вопросов:

• Каковы мои сильные стороны (Strengths) как человека и как бизнеса?
• Каковы мои слабые стороны (Weaknesses)?
• Какие возможности (Opportunities) я вижу на горизонте?
• Какие угрозы (Threats) могут серьёзно навредить моему бизнесу?

Всё выглядит довольно просто, и так оно и есть. Одно из достоинств SWOT-анализа в том, что он лёгок для понимания, вы можете держать его в уме и в любой момент оценить своё положение.

SWOT-анализ позволит вам не упустить из виду ключевые факторы, которые могут определить, будет ли следующий год лучшим для вашего бизнеса, обычным или худшим. Для проведения SWOT-анализа для бизнеса каждые шесть месяцев или хотя бы раз в год понадобится лишь несколько часов, чтобы оценить, насколько вы готовы к тому, что вас ожидает. Это способ понять, есть ли у вас всё необходимое не только для того, чтобы выжить, но и чтобы процветать в последующие месяцы и годы.

Это одна из лучших возможностей вложить своё время, создавая успешный консалтинговый бизнес. 

Придерживайтесь простоты 

Вы найдёте множество шаблонов, матриц и различные версии SWOT-анализа. Но большинство материалов по SWOT-анализу создано для более крупных организаций, где управленческие команды подходят к ежегодному стратегическому планированию более отстранённо.

Консультанту-фрилансеру SWOT-анализ поможет оценить, всё ли предусмотрено. Основная идея — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы — настолько проста для понимания, что, если вы просто напишете эти четыре слова на бумаге и составите списки под каждым из них, это уже многое вам даст.

Но всё же есть несколько вопросов и моментов, которые легко упустить из виду, если вы только приступаете к SWOT- анализу. Есть и дополнительные полезные трюки, которые приходят с опытом, например, одновременная оценка сильных и слабых сторон.

Совместно оцените сильные и слабые стороны

Сильные и слабые стороны – это характеристики и консультанта, и бизнеса. Некоторые называют их внутренними факторами успеха.

То, в чем силён один консультант, может оказаться слабой стороной другого консультанта!

• Я знаком с консультантом, чья сосредоточенность на деталях в работе – это то, что в нём больше всего ценят клиенты. Я знаю другого консультанта, чья излишняя сосредоточенность на деталях мешает ему сделать работу в срок и общаться с клиентами.
• Некоторых обучающих консультантов любят за их способность реагировать на лету и рубить сплеча. Другие же разочаровывают своих клиентов, когда не обдумывают всё хорошенько перед ответом.
• Хорошо экономить деньги, чтобы уменьшить финансовый риск. Но если вы постоянно экономите и никогда не решаетесь потратить деньги на возникающие возможности, это может оказаться слабостью.

Будет ли конкретная черта в вашем SWOT-анализе сильной или слабой стороной, зависит от вашего бизнеса, ваших клиентов и условий на рынке. Поэтому я советую рассматривать свои сильные и слабые стороны совместно, правильно классифицируя ключевые характеристики и себя, и своего бизнеса.

Вот список вопросов для начала, который стоит обязательно продолжить. 

• Финансы. Есть ли у вас доступные наличные деньги на случай, если запасы бизнеса иссякнут? Есть ли у вас сбережения, на которые можно положиться, чтобы поймать предоставленную возможность? Боитесь ли вы тратить деньги на новые возможности? Есть ли у вас крупный долг? Какова ваша кредитная история? 
• Знания и навыки. Есть ли у вас необходимые знания и навыки, чтобы оказывать услуги клиентам?
• Навыки межличностного общения. Когда вы наиболее эффективны: один на один, в учебной комнате, в конференц-зале, онлайн? Вы любите личное взаимодействие с клиентами или боитесь его? Работаете ли вы лучше с людьми одного уровня, чем другого, например, лучше с руководителями, чем с исполнителями? Каким клиентам вы нравитесь, а каким нет? 
• География. Необходимо ли вам физически находиться вблизи своих клиентов? Позволяет ли ваше месторасположение легко и часто взаимодействовать с клиентами или это является препятствием? 
• Отношение и стиль. Ведёте ли вы себя непринуждённо или официально с клиентами? Сосредоточены ли вы на деталях или на общей картине? Умеете ли вы удивлять и находить идеи на лету или умеете разбирать ситуацию шаг за шагом? Соблюдаете ли вы сроки? 
• Ведение бизнеса. Занимаетесь ли вы бухгалтерией постоянно или раз в квартал, когда нужно срочно сдать налоги? Быстро ли вы реагируете или оставляете вопросы без ответа? Поддерживаете ли вы общение с потенциальными и существующими клиентами, когда это необходимо, или избегаете этого? Уделяете ли вы внимание своему компьютеру, офису или штату помощников только в кризисных ситуациях или поддерживаете среду в состоянии готовности?

Рассмотрев свои сильные и слабые стороны, вы поймёте, где находитесь в данный момент. Не обманывайте себя, рассчитывая на сильные стороны, которые получите в будущем, скажем, новый навык, которому вы хотите научиться. 

Великолепный источник данных 

Один из лучших способов определить свои сильные и слабые стороны – спросить своих клиентов!

Они не скажут вам, хорошо ли вы ведёте бухгалтерию, или довольно ли вы продуктивны, ведь они этого не видят. Но они могут рассказать, что им нравится больше всего в работе с вами. И само собой, они могут рассказать вам, что они хотели бы изменить.

К концу работы над проектом созвонитесь или встретьтесь с клиентом и спросите у него: 

• Что бы вы хотели изменить в моей работе над этим проектом?
• Можете ли вы сказать, что какие-то аспекты моей работы принесли сложности для вашей компании, увеличили напряжение или вызвали беспокойство касательно плодов нашего сотрудничества?
• Какие особенности моего подхода к этому проекту, моих действий и моего стиля избавили вас от сложностей и внушили уверенность в конечном результате?
• Могли бы вы назвать две-три особенности моей работы и моего подхода, которые наиболее сильно повлияли на достижение целей этого проекта? 

Многие консультанты спрашивают о том, что можно было сделать лучше (слабые стороны). Но лишь немногие задают вопросы о своих сильных сторонах. Я считаю, что неумение определить свои сильные стороны является самой частой причиной, которая препятствует росту консалтингового бизнеса. Если вы всегда сосредотачивали своё внимание на том, «что можно было сделать лучше», вы можете удивиться, узнав, что клиенты больше всего ценят в работе с вами. 

Возможности 

Возможности и угрозы обычно рассматривают в SWOT-анализе как внешние факторы. Они относятся к событиям и изменениям в окружающем мире. В то время как сильные и слабые стороны описывают вас сегодня, возможности и угрозы описывают вероятное завтра.

Иногда одно и тоже событие может быть возможностью для одного консультанта и угрозой для другого. Рецессия – это определённо угроза для большинства консультантов. Но она породила новые законы в сфере финансовых услуг, а это значит, что многих работников нужно обучить новым методикам, так что для некоторых консультантов это возможность предоставить обучение.

Но в основном стоит рассматривать возможности и угрозы по отдельности, и мы начнём с возможностей. Вам должно быть довольно легко определить непосредственные возможности для вашего бизнеса или для нахождения лучших клиентов. Давайте лишь рассмотрим некоторые вопросы, которые вы могли упустить из виду: 

• Текущие клиенты. Если вы считаете, что «возможности» в основном относятся к новым клиентам, вы можете не замечать возможностей расширить бизнес со своими текущими и довольными клиентами. Могут ли они порекомендовать вас другим отделам своей компании или своим друзьям и коллегам, в зависимости от вашей целевой аудитории? Существуют ли родственные области, в которых вы можете помочь им и которые они не замечают, пока вы сами не укажете на них и не предложите сотрудничество? 
• Новые трудности. Создадут ли технологические изменения, изменения в экономике и законодательстве новые трудности и потребности для ваших обычных клиентов? Какие события заставят ваших клиентов обратиться к вам за помощью в других областях? (Угрозы для клиентов часто являются возможностями для консультантов!) 
• Технология. Открывает ли развитие технологий для вас возможность предложить новые услуги или новые способы предоставлять существующие услуги и товары?

Как и в случае с сильными и слабыми сторонами, клиенты могут также помочь вам определить возможности и угрозы, указав на тенденции и изменения, которые они ожидают в последующие год-два. В конце концов, если вы плотно сосредоточены на нуждах своих клиентов, то, что касается их, будет касаться и вас. 

Угрозы 

Одно из самых крупных преимуществ подхода SWOT в том, что он заставляет вас чётко взглянуть на то, что может навредить вашему бизнесу или уничтожить его, помимо общих опасений «нехватки заказов».

Я предоставлю вам возможность самим рассмотреть очевидные сложности: конкуренцию, экономические спады, изменения в спросе на ваши услуги и так далее. Давайте взглянем на некоторые неочевидные угрозы: 

• Риск относительно концентрации усилий. Насколько ваш бизнес зависит от одного или двух клиентов? Если ваш лучший клиент уйдёт из бизнеса, переедет или отойдёт от дел, как это повлияет на ваш доход? Насколько легко вы сможете заменить этого клиента? 
• Технология. Повлияют ли технологические изменения на предоставление вами услуг? Чего вам будет стоить (в плане денег и времени) адаптироваться к этим изменениям?
• Взаимозависимость. В чём заключаются «волновые эффекты» на вашем рынке? Скажем, если вы являетесь консультантом для местного малого бизнеса, большинство представителей которого обслуживает крупную корпорацию, которая переедет в другое место, пострадает ли от этого ваш бизнес? Если вы помогаете частным лицам, чей доход под угрозой того, что эта крупная корпорация покинет город, смогут ли ваши клиенты всё ещё оплачивать ваши услуги? 
• Личное/Природное бедствие. Если ваш компьютер или дом сгорят, если случится ураган или наводнение, сможете ли вы остаться в бизнесе? А что касается проблем со здоровьем?

Что дальше? 

Что делать по окончании SWOT-анализа?

Большинство следующих шагов очевидно, потому как вы рассматриваете наиболее значительные возможности и угрозы и находите способы использовать свои сильные стороны и компенсировать свои слабости. Эта простота и непосредственная ясность — одни из самых привлекательных черт подхода SWOT.

Помимо очевидных, подумайте над следующими стратегиями:

• Сосредоточьте внимание на своих сильных сторонах. Как консультант, вы, вероятно, начинали заниматься всем подряд, и тем, что у вас хорошо получалось, и тем, что не очень. По мере того как вы набираетесь знаний и опыта с целевой аудиторией, наилучшая отдача приходит от сосредоточенности на том, в чём вы сильны. Поищите возможности, которые затрагивают ваши сильные стороны, постарайтесь чаще использовать их. 
• Слабые стороны: избавиться от них или передать другим? Естественно смотреть на свои слабые стороны и думать, как это исправить. От некоторых слабостей можно избавиться за один шаг (купить страховку, установить автоматическое резервное копирование на компьютере, начать обучаться необходимому навыку). Но когда дело касается изменения своего поведения, стремления «изменить себя», «прилагать больше усилий», «стать более дисциплинированным», зачастую лучше передать это кому-то ещё. Наймите в помощники администратора, писателя, дизайнера или сотрудника технической поддержки. Почти всегда выгоднее тратить время на свои сильные стороны, а не пытаться изменить свои слабости.
• Помните о редких факторах. Когда дело касается возможностей и угроз, вероятность событий – это лишь один фактор. Настолько же важен и размер возможного события. В частности, люди стараются подготовиться к наиболее вероятным угрозам. Но если вы хотите процветать в течение долгого времени, нужно быть готовым к редким, но катастрофическим событиям. Вы создаёте резервное копирование на своём компьютере не потому, что поломки случаются часто, а потому, что, случаясь, они наносят большой урон. Несколько лет назад глобальный экономический кризис, последствия которого мы наблюдали, многим казался маловероятным. И многие позже жалели о том, что финансово не подготовились к этому редкому событию получше.

Каков самый важный следующий шаг? Сделайте этот простой, но мощный базовый SWOT-анализ основным элементом обычного и осознанного стратегического планирования для своего консалтингового бизнеса.