Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing

Искусство поиска по телефону для фрилансеров

by
Length:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Yuri Yuriev (you can also view the original English article)

Взято из The Freelance Designer’s Self-Marketing Handbook, автор Shaun Crowley

Многим людям поиск по телефону неприятен. Хотя они знают, что это необходимо - иначе работа рано или поздно иссякнет.

И если вы долго не поднимали трубку телефона, задача становится ещё более трудной - неуверенность очень заметна по голосу.

В этой статье показано, как набраться отваги для работы по телефону, а также как развить технику телефонных переговоров.

Предварительный телефонный звонок

Спросите себя, почему вам не нравятся холодные звонки и вы, вероятно, придумаете один из трёх ответов:

  • “Чувствую себя попрошайкой.”
  • “Не могу продавать себя по телефону.”
  • “Отчаиваюсь, получив отказ.”

Интересно, что эти тревоги идут от вашего восприятия, а не от получателей на другом конце провода. Для них звонок от фрилансера-дизайнера может быть случайной удачей, приятной паузой, а не раздражением.

Ключ к преодолению ваших страхов о холодном вызове - изменить оценку задачи.

Если вы чувствуете себя попрошайкой, вы и предстанете в образе попрошайки. Если вы чувствуете, что "продаёте" себя, абоненты ощутят неловкость и сразу отошьют вас. И если вы настроены на отказ, когда абонент только извиняется, вам будет трудно позвонить ещё раз.

Запомните: вы не пристаёте и не продаётесь, вы предлагаете ценную услугу. Когда вы звоните потенциальным клиентам, вы предлагаете им возможность улучшить их сайт и, следовательно, увеличить продажи своих товаров.

Даже если вы имеете в виду людей, которых не интересует прибыль компании, они всё равно могут иметь свой интерес. Красота дизайна отражается на тех, кто его заказал, в той же мере, как и на его создателе.

Конечно, из тех, кому вы звоните, не всех интересуют дизайнеры, и кто-то будет раздражён. Ну и что, просто переходите к следующему. Те люди, которые ищут дизайнеров, скорее всего, обрадуются вашему звонку.

Звонок для перехода к следующему этапу поиска
Ваша конечная цель -  встреча с потенциальным клиентом. Таким образом, вы завяжете личные отношения, которые повысят шансы получить работу. При личном знакомстве клиенту трудно от вас отказаться.

Если повезёт, вы назначите встречу после первого звонка. Но в большинстве случаев абоненты сошлются на занятость. Или выразят желание увидеть вашу работу, а повстречаться потом, если будет нужда.

Поэтому, вместо того, чтобы себя "продавать", договоритесь об отправке по email ссылки на своё портфолио. Если вы будете вежливы, они, вероятно, скажут «да». Затем можете аккуратно изложить своё предложение и выбрать подходящие ссылки на портфолио. В конце концов, это ваша работа, ради которой всё затевалось.

Действительно, чем короче будет первый телефонный звонок, тем легче будет вам и вашим абонентам. Вы напишете в своё время; а ваши получатели на досуге оценят ваше портфолио.

Найдите повод для звонка
Когда люди получают неизвестный вызов, их первая реакция: «Кто это?» и «Почему звонок мне?»

Вам ваш повод очевиден - найти нового заказчика. Но это не убедит случайного собеседника ответить взаимностью. Нужно отыскать такой «повод для звонка», чтобы он совпал с потребностью человека, к которому вы обратились.

Прежде всего наведите справки в фирме абонента. Может, чем-то вы сможете помочь? Например, если вы звоните шефу отдела издательской образовательной компании, можно начать свой звонок так:

“Привет, меня зовут Jon Woo — я специалист по дизайну учебников. Обращаюсь к вам, как к крупнейшему в Бостоне издателю…”

Или:

“Привет, меня зовут Jon Woo — свободный дизайнер. На вашем сайте я увидел дом в стиле моих работ, вот и решил представиться…”

Расскажите людям о своём "USP" (уникальности)
В первой главе моей книги я обсуждаю необходимость иметь чёткое коммерческое предложение - Unique Selling Proposition, которое отличает вас от конкурентов.

Ваш USP может звучать обезоруживающе - ответное «Wow!» из уст потенциальных клиентов покажет, что вы удостоены приглашения.

Прежде чем позвонить, набросайте список своих предложений. Когда потенциальный клиент отреагирует положительно («Конечно, мне будет интересно посмотреть ваше портфолио, отправьте мне ссылку ...»), вы можете развить успех, выложив козыри («Отлично, я отправлю его вам по email -  и, кстати, я могу провести бесплатную консультацию по дизайну - это вас интересует? »).

Показав себя, вы запомнитесь абоненту и под этим впечатлением он будет рассматривать ваши работы.

Уточните потребности получателей по дизайну
Во время звонка уточните деловые установки своих контактов: «Как часто вы имеете дело с фрилансерами?», «В каких случаях вы привлекаете внештатных веб-дизайнеров?» и "Какой дизайн вам больше подходит?". Есть несколько причин узнать об этом.

Во-первых, предварительная информация поможет вам выбрать страницы портфолио для отправки и выделить свои преимущества (мы остановимся на этом позже).

Во-вторых, если собеседник не заинтересовался вашим предложением, его аргументы могут оказаться ценными для вас в дальнейшем. Запишите все возражения. Позже, после спокойного их изучения, вы можете обнаружить, что вам нужно изменить своё коммерческое предложение.

Но главный повод для вопросов - отработка техники холодного вызова. Наводящие вопросы нередко открывают потребность в ваших услугах. Иногда на звонок люди откликаются положительно. Заняв вначале оборонительную позицию, они расслабляются в процессе разговора и признаются, что искали дизайнера вроде вас.

Зачастую вы получите положительный ответ после ненавязчивого расспроса. Пример:

Контакт: “… Нет, боюсь, у нас уже есть команда дизайнеров. Спасибо за звонок”.
Дизайнер: “Значит, не требуется… на каком дизайне специализируются ваша команда?”
Контакт: “В основном, брошюры и каталоги.”
Дизайнер: “Значит, вы занимаетесь печатной продукцией?”
Контакт: “Нет, онлайн тоже. Тогда и ищем фрилансеров, вы не занимаетесь веб-сайтами?”.
Дизайнер: “Конечно! Я пришлю вам ссылки на сайты моей работы…”

Один из принципов холодного звонка - не сдаваться сразу. Держите нить разговора в руках и вы значительно повысите свои шансы на работу.

Скажите, что будете неподалёку
Даже если потенциальный клиент искренне в вас заинтересован, он может уклоняться от личной встречи под разными предлогами.

Одной из причин может быть нежелание отрывать вас от дел. Чтобы не брать на себя обязательство отвечать взаимностью на ваши усилия.

Вы можете представить свой визит случайным. Выберите день, чтобы "оказаться неподалёку". Предположим, вы оказались буквально через дорогу. Поскольку вы рядом, спросите человека, не найдётся ли пять минут на кофе, чтобы обсудить его вопросы по дизайну.

Можно назначить встречу кому-то ещё из нужной фирмы. Позвоните людям из других отделов: «Эй, я встречаюсь с Paul Boodell в Европейском, в четыре ... Пока я там, мы не сможем встретиться пораньше?»

Чем больше звонков, тем лучше
По закону средних чисел, вам повезёт, даже если вы не владеете искусством телефонных переговоров - всё зависит от количества звонков.

Поставьте себе задачу обзвонить на этой неделе сто человек. Если чувствуете подъём, звоните сто раз в день!

Чем чаще вы звоните, тем становится легче. Вы найдёте свой ритм - после десяти звонков ваша манера будет уверенной и естественной.

Продолжение следует

Продолжение зависит от того, какой ответ вы получите во время предварительного звонка. Уровень собеседника, вероятность приглашения и желание увидеть вашу работу - это всё повлияет на содержание вашего email и того, что за этим последует.

Главное, поддерживайте телефонную связь с самым благожелательным абонентом до встречи. Для остальных будет нормальным отправлять иногда письма по email, если они дали свои адреса.

Узнаваемость письма.
Отправьте письмо вскоре после звонка. Для большей эффективности оно должно быть максимально личным:

  • Напомните, кто вы. Письмо не должно быть спутано со спамом до его открытия и прочтения. Укажите, что отправили письмо после разговора и по просьбе получателя. Напишите это в теме и в первых строках текста.
  • Напомните своё предложение. Перейдите к пожеланиям клиента (у вас они должны быть записаны) и скажите, как ваше дизайнерское предложение им соответствует. Для краткости сошлитесь на соответствующие страницы вашего портфолио, где подробно описан каждый аспект вашей услуги.
  • Немного польстите. Вы заинтересованы в тёплом отношении, поэтому будьте вежливы. Поблагодарите за возможность общаться. По возможности вставьте высокую оценку деловых качеств получателя. Так вы сойдёте за умного и уважительного профессионала.
  • Упростите переход по ссылке на страницу вашего портфолио, которая будет интересна им больше всего.
  • Уточните способ продолжения связи. Предположим, вы позвоните получателю в определённый день, чтобы узнать ответ и договориться о встрече. Согласившись с вами, они рассмотрят ваше портфолио с большим вниманием.
  • В окончании напомните о своём USP, как о самом привлекательном аспекте вашей услуги, которой другие не предлагают. В самом деле, почему бы не включить ваше USP в подпись электронного письма?
    Пример:

От: Jon Woo фриланс-дизайнер
Тема: Вложение по результатам телефонного звонка

Уважаемый Graham,
Приятно было поговорить с вами вчера! Благодарю Вас за то, что нашли время, чтобы объяснить свои требования по дизайну.

Понятно, что у вас плотный график работы. Чтобы помочь вам в достижении ваших целей, я предлагаю быструю оборачиваемость и бесплатное сопровождение.

Вы попросили образцы моего веб-дизайна, особенно в сфере образования:

www.callmewoo.com/promotion/education/abbeycollege
(Веб-сайт колледжа English Language Teaching)

и

www.callmewoo.com/promotion/education/guardianeducationalsupp
(Рекламный баннер для приложения учебной газеты)

Просмотрите остальные части моего портфолио.

Я позвоню вам в пятницу, чтобы узнать ответ (может быть, встретиться в удобное для вас время? Хотелось бы обсудить, чем я смогу быть вам полезен.)

Заранее благодарю за время, потраченное на мои работы.

С уважением,

Jon Woo
Нужен шустрый фриланс-дизайнер? callmewoo.com

Звоните и договаривайтесь о встрече
Через несколько дней после письма снова позвоните и узнайте реакцию на работы в вашем онлайн-портфолио. Затем попросите о встрече.

Если человеку ваша работа понравилась, вам назначат встречу. Даже если сейчас нечем вас занять, может быть, чтобы записать ваши данные на будущее.

Зачем встречаться?
Некоторые клиенты не встречаются с дизайнером заранее. Действительно, если вы обратились с «международной» услугой, встретиться с большинством ваших потенциальных клиентов невозможно. Но если вы ориентируетесь на местные фирмы, нет ничего лучше, чем представить себя и свою работу лично.

Хорошо, а зачем возможному клиенту с вами встречаться? Есть много причин, которые вы можете назвать, вот лишь некоторые из них:

  1. “У меня есть печатные разработки, которые невозможно оценить на мониторе.”
  2. “У меня есть последние образцы работ, которые ещё не загружены на мой сайт.”
  3. “Можем коротко обсудить вашу сегодняшнюю работу, а я покажу своё решение.”
  4. “Вместо встречи могу провести у вас бесплатную консультацию по дизайну.”
  5. “Хотелось бы ближе познакомиться с вашим фирменным стилем работы, может быть, обсудить дизайн.”
  6. "Хотелось бы познакомиться лично, за фамилиями увидеть людей".
  7. “На следующей неделе я буду в вашем районе - удобно повидаться.”
  8. “Приглашаю на обед!”

Напоминайте каждые шесть недель
С некоторыми контакт не завязывается - может быть, у них нет дизайнерских потребностей или они слишком заняты. Тогда можно условиться о времени, чтобы позвонить позже. Нормальным считается интервал в шесть недель.

Не пинайте кошку, если она уходит
К сожалению, иногда можно нарваться на грубость. Оставайтесь вежливым, как бы вам ни хотелось сказать то, что вы подумали. Держите марку. Этот персонаж может быть знакомым вашего будущего клиента.  

Заполняйте таблицу

После каждого звонка, отправки письма email или почтой, заносите свои действия в табличку. Обращайтесь к ней перед следующим звонком, чтобы уточнить своё предложение и отдельные его аспекты.

Shaun Crowley работал копирайтером, консультантом по маркетингу и менеджером по коммуникациям в крупной издательской компании в Великобритании. Он автор The Freelance Designer’s Self-Marketing Handbook и 100 Copywriting Tips for Designers and Other Freelance Artists.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.