() translation by (you can also view the original English article)
Маркетинг по электронной почте - это ключ к сердцам и бумажникам ваших клиентов. Звучит грандиозно, но это так и есть.
Насколько это верно? Согласно "Ассоциации прямого маркетинга" маркетинг по электронной почте имеет среднюю окупаемость инвестиций в размере 4300%. Говоря более наглядно, на каждый вложенный доллар он приносит 43 доллара прибыли. Совсем неплохо!
А самое лучшее - нет необходимости в каких-то трюках, манипуляциях или супер-сложном программном обеспечении для достижения результатов. С помощью нескольких полезных идей и базовых онлайн-инструментов вы можете начать применять онлайн-маркетинг уже сегодня. Благодаря ему вы сможете построить прочные отношения с целевой аудиторией и привести армию довольных покупателей в вашу компанию.
В качестве отправной точки в создании маркетинговой кампании, просмотрите шаблоны для маркетинга по электронной почте, доступные на ThemeForest. В противном случае, давайте приступим к делу, ответив на вопрос: что такое маркетинг по электронной почте?
Определение маркетинга по электронной почте
Говоря более техническим языком, маркетинг по электронной почте - это форма прямого маркетинга. Это значит, что владелец компании не прибегает к помощью третьей стороны для достижения своих потенциальных клиентов (в противовес таким каналам, как телевидение, радио или социальные сети). Вместо этого он/она обращается к ним напрямую.
Одно предостережение: не позволяйте термину "прямой" ввести вас в заблуждение. "Прямой маркетинг" не означает, что каждое письмо по электронной почте будет "напрямую" (или навязчиво) предлагать потенциальным клиентам купить у вас что-нибудь. Скорее это означает, что этот способ связи (в нашем случае, электронная почта) напрямую достигает клиента (в нашем случае, попав в папку "входящие". Есть два вида сообщений, которые вы должны отправлять подписчикам на рассылки от вас:
- Сообщения, которые подчеркивают ваши отношения с настоящими и бывшими клиентами и побуждают повторные обращения. Эти сообщения должны предоставлять какую-то ценность для покупателя, и не просить от них ничего взамен. (Более глубокое объяснение этой идеи вы найдете внизу, в разделе о "знать-нравиться-доверять").
- Сообщения, предлагающие новым или бывшим клиентам совершить покупку в момент получения.
Оба вида сообщений, однако, основаны на одном общем принципе - доверие. Причина, по которой маркетинг по электронной почте столь популярен, эффективен и важен для вашей компании, - он помогает построить доверительные отношения с аудиторией, а значит, повысить продажи благодаря лояльности покупателей.
Как построить доверие
Посмотрим на сценарий внизу, в котором приводим эквивалент ситуации из реальной жизни, где работает фактор доверия в маркетинге по электронной почте.
Сценарий 1. Друг
Однажды ваш друг-модельер заговаривает с вами на щепетильную тему: ваш стиль одежды заставляет желать лучшего. Можно сказать, он ужасный. Ваш внешний вид даже мешает в жизни.
Вы и сами это поняли, когда потеряли заказ после личной встречи с клиентом. Несмотря на то, что в предварительной переписке по электронной почте все шло гладко, как только клиент увидел вас лично, стоило вам пересечь порог, вы поняли, что все пропало. "Я им не нравлюсь..."
Ваш приятель говорит:
"Я знаю, что у тебя свой уникальный стиль, и мне нравится, что ты не гоняешься за модой. Но, често говоря, из-за твоего стиля одежды ты упускаешь возможности в бизнесе.
На первый взгляд ты не похож на человека, на которого можно положиться в профессиональном плане. Не то, чтобы тебе надо было изменить свой стиль, но я хотел бы показать тебе, как ты можешь улучшить свой стиль, чтобы произвести потрясающее первое впечатление и добиться заказов, которые ты заслуживаешь, и можешь выполнять.
Согласитесь, что вы выслушали бы этого друга и позволили ему улучишть ваш профессиональный имидж и при этом оставаться самим собой? Я бы точно согласилась!
Сценарий 2. Незнакомец
Теперь представим тот же сценарий в другом ракурсе. Ваша первая встреча с новым клиентом терпит фиаско, и вы раздавлены. От отчаяния, что такое происходит не впервые, вы говорите вслух:
"Поверить не могу, что упустил еще одну сделку!
К вам подходит незнакомец и заявляет:
"Это неудивительно! Жаль, что так вышло, но вы не выглядите профессионалом. Я знаю, о чем говорю: я - модельер. Хотите, я покажу вам, как создать хороший стиль. Да, кстати, сегодня одежда из моей коллекции продается с 20% скидкой. Вам повезло! Вот, посмотрите.
Вы бы приняли такое предложение? Нет. Я бы не стала.
Этому незнакомцу еще повезло, что он не получил по лицу.
Разница здесь в отношениях и степени доверия к этим двум модельерам из вашей истории. Это отличие в мире онлайн-бизнеса существует благодаря маркетингу по электронной почте.
Зачем вам нужен маркетинг по электронной почте
Грамотный маркетинг рассылок позволяет вам стать знакомым и советником, которому клиенты доверяют, как это было описано в первом примере. В противовес этому, если вы просто рассылаете предложения купить у вас совершенным незнакомцам (которых может вовсе не интересовать то, что вы им предлагаете), вы можете превратиться в назойливого и наглого незнакомца из второго сценария.
Фактор "Знаю, нравится, доверяю"
В мире маркетинга процесс построения прочных отношений с клиентами и завоевания их доверия называется фактором "знаю, нравится, доверяю".
1. Знаю
Для того, чтобы кто-то что-то у вас приобрел - будь то товары или услуги - они сначала должны узнать о вас. И под этим я не просто подразумеваю, что они должны знать о вашем существовании (хотя это не повредит), но действительно знали вас на более глубоком уровне. Они должны знать, что вы делаете, почему вы это делаете, и как вы это делаете (и почему вы отличаетесь от всех остальных, кто делает то же самое).
2. Нравится
Знать - это только первый шаг. Чтобы незнакомцы стали клиентами, вы должны им понравиться. Будем честными: вы не всем понравитесь, и в этом нет ничего страшного. (Не стоит пытаться всем угодить). При этом вам надо понравиться вашей целевой аудитории - людям, с кем вам хотелось бы работать, - для того, чтобы они купили у вас. А, чтобы вы им понравились, они должны видеть вас больше и чаще сталкиваться с вашей компанией и предложениями.
3. Доверяю
Человек, которому вы нравитесь, наверняка более склонен купить у вас что-то, чем тот, кто просто знает вас. А что сделает человек, который вам доверяет? Станет вашим клиентом! Постоянным клиентом.
Вспомните профессионала, которому вы доверяете - будь то ваш механик, ваш стилист, человек, ремонтирующий ваш компьютер или любимый бариста в небольшом кафе за углом. Стали бы вы обращаться за этими услугами к кому-то другому только потому, что они предложат вам скидку?
Ни за что! Потому что, когда дело касается лично вас, вам вовсе не захочется пить подгоревший латте с утра, зная, что всего в нескольких метрах вас ждет идеальная чашка кофе.
Для более подробной информации о важности электронной почте, и как она отличается от других методов общения вроде социальных сетей, прочтите эту статью:
Больше, чем реклама по электронке
Прежде, чем идти далее, давайте уточним одну вещь: маркетинг по электронной почте - не просто реклама. Может показаться странным, что мы приводим определение того, чем маркетинг по электронной почте не является, но это отличие очень важно.
Под рекламой по электронной почте я подразумеваю любые электронные сообщения, которые только рекламируют (или аннонсируют) товары и услуги с предложением купить их у вас. Хотя все они играют важную роль в маркетинге, по отдельности они не эффективны.
Увлеките покупателей
Электронные письма, которые попросту рекламируют товары и услуги, в конечном счете, служат только вашим личным интересам. Прямая реклама должны быть лишь небольшой долей во всех ваших рассылках. Они говорят вашим клиентам о том, что нужно вам: продавать товары.
Но это не поможет вам воспользоваться фактором "знаю, нравится, доверяю", чтобы добиться долгосрочных отношений со своей аудиторией и сделать из них активных покупающих клиентов.
Чтобы такие отношения росли и развивались (как и любые другие), вам необходимо делиться чем-то ценным. Вы сначала предлагаете клиентам что-то ценное для них, а они позже отвечают вам взаимностью, приобретя что-то у вас.
Иными словами, маркетинг по электронной почте - один из самых лучших и важных инструментов в вашем распоряжении. С их помощью вы можете построить отношения со своей аудиторией, добиться доверия, а они будут помнить о вас, когда им понадобится эксперт по вопросам, относящимся к вашей индустрии.
Предлагайте нечто ценное с помощью маркетинга по электронной почте
Если маркетинг по электронной почте - не просто реклама, и он поможет вам добиться доверия вашей аудитории, следующим логическим вопросом тогда станет следующее:
"Как мне это сделать?"
Ответ: "Есть множество способов".
Помимо прямых сообщений о продажах, которые вы будете время от времени отправлять целевой аудитории (ведь, в конечном итоге, продажи нужны для поддержания бизнеса), есть еще три фактора, которые стоит учесть при написании сообщений. Они помогут вам построить прочные отношения: знание, вдохновение и развлечение.
1. Делитесь знаниями
Фактор знаний достаточно очевиден. В сообщениях, которые вы отправляете своей аудитории, делитесь знаниями и экспертизой по вопросам, касающимся вашей индустрии.
Объясняйте, как что-то работает, делитесь с людьми пошаговыми инструкциями, рассказывайте о лучших товарах и ПО, которые помогут добиться каких-то результатов, и почему, приводите иллюстрации с объяснениями, как удалось добиться результатов. В общем, так или иначе будьте полезны с практической информацией, которой может воспользоваться ваша аудитория.
Когда люди поймут, насколько вы сведущи в какой-то теме, они с большей готовностью обратятся к вам, когда им понадобится эксперт в вашей области.
2. Вдохновляйте свою аудиторию
Вдохновленная аудитория больше настроена на вас и лучше доверяет. Скажем, вы - веб-дизайнер, и можете воодушевить аудиторию, показав им новые идеи вебсайтов. Если вы - видеоредактор, вы можете делиться вдохновением в виде промо-видео.
Когда вы вдохновляете людей на создание чего-то нового, вы не только понравитесь им за то, что помогли приблизиться к цели, но они будут помнить о вас, когда столкнутся со сложностями или захотят обратиться к профессиональной помощи.
Зачем мне обращаться к совершенному незнакомцу с просьбой отредактировать промо-видео, когда меня вдохновляет ваша работа и то, чем вы со мной поделились? Незачем, я обращусь к вам.
3. Развлекайте их
Развлекать - не значит превращаться в комика, который по пути руководит фотостудией или студией дизайна. Под развлечением подразумевается, что вы будете делиться своими материалами (как информационными, так и вдохновляющими) в увлекательной манере, которая нравится вашей аудитории.
Вы можете быть веселыми, энергичными, даже серьезными с налетом загадочности, авторитетными (не путать с авторитарными), остроумными, смешными, причудливыми, яркими и всем, чем угодно. Вы только не можете быть скучными и пресными. Ведь никому не нравится скука, какой ценной информацией вы бы ни обладали.
Для более глубокого обсуждения разных видов электронной почты, которой можно пользоваться в бизнесе, преимуществ и недостатков каждого из них, ознакомьтесь со следующей статьей:
Когда делать рассылки?
Правда в том, что вам не стоит писать всей своей аудитории наугад, и нет необходимости прописать детальную цепочку из электронных писем за год вперед.
Чтобы поддерживать отношения с клиентами, вам нужно начать делать рассылку один раз в неделю, или рав в две недели. Если вы будете писать чаще, ваши читатели могут быть раздражены или ошеломлены, а если реже - это будет казаться странным и оттолкнет их.
Кампании маркетинга по электронной почте
В определенные сезоны, скажем, когда вы запускаете новый товар или сервис, открываете запись на личные консультации, или предлагаете онлайн-курс, организуете мероприятие, вам понадобятся более сконцентрированные кампании, которые ведут к продажам.
Но даже и эти кампании, нацеленные на продажи, не будут состоять только из рекламных сообщений с предложениями продаж. Хорошая кампания маркетинга по электронной почте сначала представит аудитории проблему, с которой она сталкивается, затем решение этой проблемы в виде товара или услуги, предлагаемых вами, затем объяснит преимущества и ценность вашего предложения, доказательство социального одобрения, и только затем будет продавать этот товар аудитории. Во время таких кампаний вы можете повысить частоту рассылок, чтобы за ограниченный промежуток времени больше людей смогли отреагировать на ваши предложения.
Какие-то из этих писем будут непосредственно предлагать совершить покупку у вас. Они составят только часть всех рассылок вашей кампании, но зато приведут к увеличению числа продаж. Научитесь, как писать цепочки рассылок и улучшить тексты ваших текстов продаж:
Маркетинг по электронной почтеКак создать эффективную цепочку рассылок
Маркетинг по электронной почтеПочему читатели нажимают кнопку "Купить"? Секреты успешных рассылок продаж
Для более подробной информации о том, как составить план маркетинга по электронной почте, прочтите эту статью:
Частые рассылки для укрепления доверия
В другие периоды, когда у вас нет особых предложений для раскрутки, вам стоит сосредоточиться на более неформальном общении, но продолжать рассылать качественную информацию с советами, вдохновением, мотивацией, развлечения - в зависимости от стиля вашего общения.
Эти серии будут подпитывать отношения с аудиторией, благодаря качественной информации, которую вы будете им предлагать и укреплять уверенность в вашей компетенции. Потом, когда вы вновь обратитесь к ним с предложением, ваши подписчики будут готовы купить ваш товар.
Список адресов: где он?
Пора обратить внимание на слона: мы все это время говорим об аудитории из потенциальных покупателей. Но кто эти люди? Кому вы отправляете свои задорные сообщения с ценной информацией?
Для того, чтобы маркетинг по электронной почте работал, вам, конечно, нужен список адресов людей, кто согласился получать от вас информацию. (Помните, вам нельзя быть наглым модником, пристающим к незнакомцам на улице со своими советами).
Итак, первое, что нужно сделать, если у вас еще нет этого списка адресов, - завести аккаунт в сервисе электронных рассылок, чтобы начать писать сообщения для рассылки, о которых мы говорили выше. MailChimp - популярный выбор, так как он дает возможность начинать с бесплатного аккаунта.
Кому писать?
Как только вы закончите с техническими настройками своего списка, пора начать собирать адреса. Не стоит добавлять всех, кто придет на ум, ради чисел в списке. Вместо этого вам надо привлечь правильных людей: тех, кто по-настоящему заинтересованы в ваших товарах и услугах.
Поэтому следующее, о чем надо задуматься - это какой контент вы можете предлагать бесплатно, чтобы привлечь свою идеальную аудиторию подписаться на рассылку. Этот контент часто называют магнитом, и он должен быть достаточно привлекательным и иметь отношение к вашим товарам и услугам, которые вы предлагаете к продаже, чтобы привлечь потенциальных покупателей подписаться на рассылку.
С какой проблемой чаще всего сталкиваются люди, которых вы пытаетесь привлечь? Можете ли вы предложить им что-то ценное взамен на адрес электронной почты?
Есть множество видов магнитов и призов, которые можно предложить потенциальным подписчикам для того, чтобы увеличить список рассылок, в зависимости от типа компании и индустрии. Вот несколько идей:
- список товаров и приложений, которыми вы пользуетесь для ...
- список из пунктов, необходимых для достижения ... (например, список продуктов для диеты, или пошаговый алгоритм для запуска нового вебсайта).
- подробный гид или видео-курс, обучающий процессу, который важен для вашей аудитории (например, как редактировать собственные видео, как составить раскадровку для анимации).
- вдохновляющий манифест, описывающий, каких перемен вы пытаетесь добиться в этом мире
- бесплатная глава из вашей книги
Вы можете найти еще больше идей о магнитах и пошаговый гид о том, как создать подходящий магнит для вашего растущего списка в этой статье:
Рассылки существующему списку
Если у вас уже есть список подписчиков (каким бы маленьким он ни был), стоит начать записывать идеи об увлекательном и забавном контенте, которым можно поделиться с аудиторией. Включите эти идеи в календарь рассылок, чтобы быть последовательными. Пока вы заняты этим, начните думать, какие конкретные кампании рассылок вы можете провести, чтобы расположить к себе потенциальных покупателей и подготовить их к будущим предложениям о продажах.
Если вы не знаете, что писать людям в своем списке, почему бы не спросить их напрямую? Разошлите сообщение с вопросами о том, что ваши подписчики считают самым сложным в сфере вашей экспертизы, и чему бы они хотели от вас научиться. Такое сообщение, конечно, принесет наилучший результат, когда у вас активная группа подписчиков. Поэтому, если вы давно не писали собщений своим подписчикам, вам стоит для начала отправить им какое-нибудь другое сообщение, чтобы напомнить о себе.
Если вы не уверены, с чего начать, для того, чтобы узнать, чего хочет ваша аудитория, не беспокойтесь. Следующая статья поможет вам:
Отправьте им что-нибудь ценное, чтобы они увидели, что ваши рассылки могут быть очень для них полезными. Это самый лучший способ приучить людей уделять внимание вашим сообщениям и щелкать по ссылкам в будущих рассылкам.
Маркетинг по электронной почте - ваш друг
Электронный маркетинг не должен пугать вас, как нечто супер-сложное и продвинутое, чем могут заниматься только большие компании. Все, что вам нужно для начала - это адрес электронной почты, подписка на платформу электронного маркетинга и несколько хороших идей для общения с вашей аудиторией.
Еще более важно то, что маркетинг по электронной почте поможет вам стать доверенным лицом и советником для вашей аудитории. Регулярное общение, которое предлагает ценную и увлекательную информацию, - самый лучший путь к сердцу вашей аудитории. А когда люди знают о вас, вы им нравитесь, и они вам доверяют, как эксперту в своей области знаний, они с удовольствием купят у вас, когда вы готовы будете предложить товар или услугу.
Если вы хотите узнать больше о маркетинге по электронной почте и глубже проникнуть в механику этого ценного инструмента, прочтите этот гид о том, как запустить механизм маркетинга по электронной почте.
А как только ваш маркетинг по электронной почте заработает, вы можете начать работать над усовершенствованием процесса. Вот несколько статей, которые помогут вам увеличить уровень открываемости и кликабильности ваших электронных рассылок.
Маркетинг по электронной почтеСтратегии, которые повышаеют уровень открываемости рассылок
Маркетинг по электронной почтеКак повысить показатель кликабельности в электронных рассылках
Приобретите шаблон электронной рассылки для маркетинга!
На ThemeForest есть целый ряд шаблонов электронной рассылки для маркетинга. Эти шаблоны совместимы для работы в MailChimp, Campaign Monitor и другими популярными сервисами электронных рассылок. Они сэкономят вам массу времени, а у вас для начала будет профессионально оформленный дизайн электронной рассылки.
