Как провести оценку франшизы

Если вы следили за нашей серией статей по покупке и успешному управлению франшизой, вы уже знаете, что мы делаем особый упор на необходимости всё хорошенько изучить перед покупкой.

Но что конкретно входит в изучение этого вопроса? Об этом и поговорим в этом уроке.

Первые два урока объясняли то, как работает франшиза и как составить список многообещающих вариантов. В этом уроке мы шаг за шагом проведём вас по процессу изучения и оценки каждого варианта в списке. Мы покажем вам, как оценить бизнес-план, какие вопросы нужно задать, что дополнительно изучить, и перечислим, каких ошибок стоит избегать.

До того как принять окончательное решение, вам также надо прочитать и понять документ о раскрытии информации о франшизе (FDD) и соглашение о франшизе. Эти документы настолько важны, что мы рассмотрим их в отдельном уроке. Пока что мы расскажем, что ещё нужно изучить, помимо этих документов. 

Шаг 1: Как оценить бизнес-план 

Первым делом нужно разобраться с бизнес-планом, который вы собираетесь приобрести. У вас должна быть возможность собрать основную часть этой существенной информации на сайте франчайзера или через материалы, которые он предоставляет.

Каким образом, на самом базовом уровне, бизнес приносит деньги? Если это простая розничная торговля, например, магазин или ресторан фаст-фуд, то процесс довольно очевиден, но в качестве франшизы могут выступать и другие разнообразные виды бизнеса. Если вы собираетесь заняться бизнесом, с которым не так хорошо знакомы, убедитесь, что понимаете его базовую модель получения прибыли.

Кроме того, вам нужно посмотреть, что делает этот бизнес уникальным. Представьте, что управляете франшизой: как бы вы продавали её покупателям? Например, если это магазин по продаже бургеров, чем он отличается от известных брендов McDonald’s и Burger King? Он дешевле? Выше качество пищи? Лучше обслуживание? Почему покупатель выберет вас, а не другое место?

Изучите спрос на продаваемые вами товары и услуги и то, насколько хорошо он уже удовлетворён в вашем районе. Придерживаясь примера с фаст-фудом, можно посчитать количество ресторанов фаст-фуд в местности, где вы собираетесь открыть франшизу, нанести их на карту и посмотреть на покрытие. Есть ли районы, которым не хватает обслуживания? Если у вас уже есть десятки конкурентов, спросите себя, будет ли у вашего бизнеса пространство для роста. Посетите существующие рестораны и посмотрите, насколько они заняты. Можно даже провести небольшие опросы покупателей, спрашивая, захотят ли они посетить ваш ресторан.

В конце концов, успех бизнеса во многом обусловлен традиционными законами спроса и предложения. Если существует большой спрос на ваш товар или услугу и небольшое предложение, вы должны преуспеть. Если баланс склоняется к другому концу шкалы, вероятно, вам придётся попотеть.

Посмотрите, сколько денег вам придётся вложить самому, поможет ли франчайзер дополнительным финансированием, сколько вы потратите на покупку или аренду недвижимости и оборудования и какую поддержку получите в виде рекламы и маркетинга. Вы должны рассчитать, как скоро вы покроете свои расходы, и оценить долгосрочные перспективы этого бизнеса. 

Шаг 2: Ключевые вопросы, которые нужно задать 

Само собой, помимо чтения, вам нужно задать много вопросов. Уделите особое внимание источникам, из которых вам приводят любые цифры и оценки прибыли, и не бойтесь узнавать у франчайзера дополнительные детали. Вот несколько ключевых вопросов, которые нужно задать:

1. Как давно вы занимаетесь этим бизнесом?

Длинный список достижений не гарантирует успех, но он хотя бы позволит вам чувствовать себя комфортнее. Если франчайзер работает уже несколько десятилетий, есть большая вероятность того, что эта модель бизнеса пересматривалась и улучшалась на протяжении времени. Если же это довольно молодой бизнес, это не обязательно красный флажок, но вам нужно уделить больше внимания квалификации ключевых руководителей и немного скептичнее относиться к любым оценкам и обещаниям. 

2. Можете ли вы предоставить расчёты прибыли? На чём они основаны? 

Зачастую франчайзеры предоставляют расчёты ожидаемых прибылей. Но Федеральная торговая комиссия предупреждает, что цифры иногда могут вводить в заблуждение. Поэтому попросите обосновать оценку прибылей: например, если франчайзер утверждает, что средний годовой доход составит 100000$, спросите его, раздута ли эта цифра несколькими крупными франшизными подразделениями, или это действительно то, что вы можете заработать самостоятельно. Как варьируется размер дохода в зависимости от месторасположения? Если приведены доходные показатели, попросите вместо этого предоставить показатели прибыли: вам нужно узнать, сколько вы заработаете. 

3. Какое обучение предоставляется? 

Привлекательной чертой франчайзинга является та поддержка, которую оказывает франчайзер новым получателям франшизы. Но объём обучения может сильно различаться, поэтому вам нужно точно понять, что именно предоставляется. Как долго длится подготовка и в какой форме? Нужно ли его дополнительно оплачивать или обучение входит в стоимость франшизы?

4. Какие рычаги управления и ограничения существуют? 

В первом уроке из этой серии мы обсуждали, что франшизы часто значительно ограничивают вас в действиях, чтобы обеспечить единообразие бренда. Убедитесь, что понимаете эти ограничения. Придётся ли вам закупать определённые товары или соответствовать стандартам дизайна и сколько это будет стоить? Запрещено ли вам будет предлагать определённые услуги или работать в определённых районах? 

5. Как работает маркетинг? 

Ещё одна привлекательная черта франшизы — это возможность получить выгоду от более крупного бренда, его узнаваемого названия и маркетингового влияния. Изучите в подробностях то, как работает маркетинг. Иногда вам нужно будет вносить средства в фонд маркетинга, но реклама, возможно, не будет напрямую приносить пользу вашему бизнесу. Поэтому узнайте, что именно предоставляется, сколько это стоит и нужно ли будет продолжать вносить платежи, если вы не видите результатов. 

6. Как вы разрешаете споры? 

Возможно, вам не захочется начинать деловые отношения с подобного вопроса, но важно прояснить этот момент. Споры между франчайзером и франчайзи могут случаться по многим причинам, и необходимо знать, каким образом они разрешаются. Также выясните, есть ли текущие судебные процессы против франчайзера.

Вы можете задать эти вопросы напрямую или найти информацию о франшизе в Интернете, например, через Бюро по улучшению бизнеса, чтобы узнать, были ли на неё жалобы. Или можно почитать статьи и обсуждения на форумах таких сайтов, как UnhappyFranchisee.com или BlueMaumau.org, чтобы выяснить, какой отрицательный опыт был у других франчайзи. 

Шаг 3: Что ещё нужно изучить 

Как только вы нашли необходимую информацию и задали франчайзеру множество вопросов, пришло время расспросить других франчайзи. Франчайзер может дать вам несколько рекомендаций, но, как и другие отзывы и рекомендации, их он, наверное, выбрал в качестве положительного примера. Поэтому любыми способами свяжитесь и с предложенными франчайзи, и найдите несколько самостоятельно.

Можно начать с союзов франчайзи. Иногда они создаются при поддержке франчайзера, но зачастую это независимые организации, созданные самими франчайзи, чтобы иметь возможность общаться друг с другом в своих интересах. Примерами таких союзов могут служить Ассоциация франчайзи «Domino» и Национальная ассоциация франчайзи «Jack in the Box».

Можно связаться с этими организациями, чтобы узнать об отношениях между франчайзером и франчайзи и лучше понять, чего стоит ожидать. У вас также может получиться связаться с конкретными франчайзи, которые расскажут о своём опыте.

Также проверьте документ о раскрытии информации о франшизе, о котором мы более подробно поговорим в следующем уроке. В нём есть раздел, где перечислены текущие и бывшие франчайзи, так вы можете связаться с ними.

Если вы собираетесь приобрести существующую торговую точку, которая была выкуплена франчайзером, Федеральная торговая комиссия информирует, что франчайзер обязан сообщить вам, кто ею владел и управлял за последние пять лет.

Вопросы, которые ФТК советует задать бывшим франчайзи: 

• Как долго вы управляли франшизой? 
• Где была расположена франшиза? 
• Получилось ли открыть торговую точку в разумные сроки? 
• Каковы были вложения в целом, включая непредвиденные или неожиданные траты? 
• Сколько времени потребовалось на то, чтобы покрыть операционные расходы и получить разумный доход? 
• Были ли вы довольны стоимостью, доставкой и качеством продаваемых товаров или услуг? 
• Получили ли вы соответствующую подготовку от франчайзера? 
  
• Довольны ли вы рекламной программой франчайзера? 
  
• Выполнил ли франчайзер свои договорные обязательства? 
• Рекомендуете ли вы вкладывать деньги в эту франшизу? 

Имейте в виду, что некоторые франчайзи с осторожностью отнесутся к подробным вопросам об их бизнесе, особенно если вы просто совершаете холодный звонок. Представьте себя на их месте и подумайте, как сделать так, чтобы им было проще вам помочь. Например, если вы задаёте вопрос о финансах, вместо того, чтобы спрашивать в лоб, сколько они заработали, лучше спросить, какой в общем доход вам, как новому франчайзи, стоит ожидать.

4. Распространённые ошибки, которых стоит избегать

Покупка франшизы может быть прекрасным решением, но существуют и подводные камни. Вот несколько распространённых ошибок, которых нужно избегать: 

Находиться в спешке 

Тот поиск информации, о котором мы говорили в этом уроке, займёт ощутимое количество времени. Не всегда легко отыскать все необходимые детали, вам потребуется терпение и решительность, чтобы найти франчайзи и убедить их поговорить с вами. И мы ещё даже не рассматривали документ о раскрытии информации о франшизе и соглашение о франшизе.

Но если вы будете в спешке рассматривать юридические детали и заниматься поисками спустя рукава, вы можете оказаться в затруднительном положении. Если кто-то другой давит на вас, поторапливая ухватиться за отличную возможность, пока она не исчезла, определённо дайте отпор и настаивайте на том, что вам нужно время самому изучить информацию.

Полагаться на мнения других людей 

Независимо от размера ваших вложений, опасно полностью полагаться на мнения других людей. Пусть те, кому вы доверяете, дают вам советы, но, в конечном итоге, это ваши деньги, ваша жизнь, и ответственность за принятие правильного решения лежит на вас. Попросите обосновать любой совет, который вам дают, подкрепить его конкретными данными и фактами и проведите своё исследование, чтобы убедиться. Если вам даёт рекомендации специалист, ясно понимайте его мотивы: не идут ли они вразрез с вашими собственными интересами? 

Купить хорошую, но не подходящую вам франшизу

Цель всего, что вы изучаете во время этого урока, не только в том, чтобы избежать неудачных франшиз. Цель также в том, чтобы помочь вам найти франшизу, подходящую лично вам. Вы можете натолкнуться на франшизу, которая для кого-то станет замечательной возможностью — но не для вас. Важно вернуться к оценке своих ресурсов, которую вы проводили во время предыдущего урока, и сравнить свои цели и нужды с предлагаемой франшизой. Например, франшиза, обещающая крупные финансовые награды, но и требующая огромного времени, может быть мечтой для одних и кошмаром для других.

Искать последнюю «горячую» возможность 

Звучит волнующе, правда? Но запомните, что одно из основных преимуществ управления франшизой — это доступ к проверенной бизнес-модели, которая приносит прибыль и в хорошие, и в трудные времена. Новая горячая возможность — это что-то непроверенное, что-то рискованное. Если действительно хотите заняться чём-то новым и волнующим, почему бы не запустить свой собственный стартап?

Заключение и следующие шаги 

Покупка франшизы — это главное решение в жизни. Зачастую вам приходится вкладывать наперёд существенную сумму денег, а также на протяжении десяти лет пробовать управлять бизнесом, уделяя ему время, деньги и энергию.

Это решение, которое прекрасно подходит многим людям и дарит им более широкую финансовую свободу и независимость. Но оно также может привести к потере крупных сумм денег, если вы поспешите купить не подходящую вам франшизу.

Если вы будете следовать описанным в этом уроке шагам, у вас появится гораздо больше шансов на успех. Вам полностью станет понятен бизнес-план, вы зададите правильные вопросы и будете знать, чего ожидать, поговорив с другими франчайзи. Вы будете готовы избежать некоторых распространённых ошибок и купите подходящую вам франшизу.

Но это ещё не всё. Вам ещё нужно прочитать и понять официальные документы по франшизе, в особенности документ о раскрытии информации о франшизе (FDD) и соглашение о франшизе. Мы расскажем о них в следующем уроке из серии по покупке и управлению успешной франшизой.