() translation by (you can also view the original English article)
Когда дело доходит до продуктивности, многие люди и организации стремятся быть более действенными. Они хотят отметить больше дел в списке на день, что бы увеличивать количество потенциальных клиентов в месяц или иным образом делать больше за меньшее время.
Хотя действенность может быть хорошей, она также может быть отвлечена от ваших реальных целей. Очень хорошо делать что-то эффективно, но если это не продвигает вас или цель вашей организации, то это не имеет большого значения. Эффективность и КПД - это не одно и то же.
Давайте покопаем и исследуем различия между эффективностью и продуктивностью - и рассмотрим, когда нужно стремиться к каждому. Вы узнаете, почему важна производительность.
КПД и эффективность
Если вы думаете о том, насколько эффективны и действенны, важно взглянуть на то, что означает эффективность и КПД, а также результат эффективности и результативности.
Согласно словарю, производительность заключается в том, чтобы делать конкретные задачи оптимизированным образом. Вы более производительны, если найдете способ сделать что-то два или пять или десять раз за то время, когда вы использовали его один раз.
Давайте посмотрим на пример эффективности: генерация клиентов. Очень эффективный способ охватить множество потенциальных клиентов - отправить массовые электронные письма, все с тем же маркетинговым текстом. Таким образом, вы можете достичь сотен или тысяч потенциальных клиентов в день. На следующем заседании вашей команды вы сможете встать и сказать, что вы связались с 5 000 потенциальных клиентов за один день. Это около 30 потенциальных клиентов, которые контактировали в минуту - довольно эффективно, не так ли?
Теперь давайте посмотрим, какая эффективность. Проверяя словарь снова, мы обнаруживаем, что эффективность заключается в том, чтобы делать правильные задачи независимо от времени, которое требуется. Продолжая наш пример с приведенным выше примером, если ваша фактическая цель состоит в том, чтобы произвести продажу, массовая электронная рассылка обычно неэффективна. Конечно, вы сразу же обращаетесь к множеству людей, но как часто они открывают и читают ваш общий маркетинговый адрес электронной почты, не говоря уже о том, чтобы щелкнуть и купить все, что вы продаете?
Более эффективный способ сделать реальную продажу - это потратить время на исследование потенциального клиента или клиента и отправить им индивидуальный адрес электронной почты, в котором подробно описывается, как ваш продукт может помочь в их конкретной ситуации с несколькими идеями о том, как они могут его реализовать. Они гораздо чаще реагируют на подобное сообщение с очень четкими шагами, чем на общее сообщение. Boom! У вас есть одна продажа, даже если вам понадобится целый день или даже больше - чтобы это сделать.
Это, однако, две крайности. В то время как сначала вы должны попытаться быть эффективными, вам также нужно подумать, продуктивно ли вы тратите свое время и ресурсы. Хотя создание хорошо изученной пользовательской электронной почты будет очень эффективным способом преобразования потенциальных клиентов в продажи, они очень трудоемки. Если вы продаете услугу подписки на несколько тысяч долларов в месяц, то, вероятно, стоит это сделать. С другой стороны, если вы продаете приложение за 0,99 доллара США, тогда обычное электронное письмо настолько неэффективно, что вы, вероятно, потратите 100% на потенциальную прибыль от какого-либо одного руководства, если бы вы исследовали его для создания настроенного электронного письма.
В этом заключается эффективность балансировки и эффективности. В конце концов, эффективное выполнение неправильных задач - пустая трата времени, но эффективное выполнение правильных действий - это то, как вы преуспеваете.
Давайте посмотрим на процесс, который вы можете использовать, чтобы сбалансировать КПД и эффективность.
1. Делайте правильные вещи
Мы уже подробно рассмотрели настройку цели, но чтобы обновить память, вы хотите, чтобы цели были УМНЫМИ или конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и зависящими от времени. Для получения дополнительной информации просмотрите этот учебник:
.jpg)
.jpg)
Первым шагом на пути к достижению какой-либо цели - или чего-либо на самом деле - является то, что вы идете в правильном направлении или что ваши действия являются релевантными. Если вы пытаетесь похудеть, вам нужно перестать есть нездоровые продукты, прежде чем делать что-нибудь еще! Пойти в спортзал не будет делать ничего о огромной пицце или миске мороженого, которое вы имели на ужин вчера вечером.
2. Часто делайте правильные вещи
Неважно, по крайней мере, вначале, сколько времени вам нужно, чтобы сделать что-то, что приблизит вас к вашей цели, пока оно перемещает вас в правильном направлении. Начните с самой эффективной возможной вещи, которую вы могли бы сделать, например, напрямую обращаясь к клиентам. Оптимизация приходит позже. Прежде чем вы сможете даже начать оптимизацию, вам сначала нужно сделать эффективное действие достаточно, чтобы вы знали, какие биты могут быть автоматизированы, собраны, ускорены, упорядочены или даже пропущены.
Возвращаясь к лидогенерации и лидоконвертированию, вы можете продавать, независимо от того, продаете ли вы дорогостоящее программное обеспечение или дешевое приложение, первым шагом должен стать доступ к потенциальным клиентам и попытаться сделать продажу напрямую. Это самое эффективное действие, которое вы можете предпринять, чтобы продать свой продукт.
Поговорите со своими клиентами и, что более важно, слушайте их. Узнайте, какие у них проблемы и как они с ними работают, чтобы найти способы, которыми ваш продукт может помочь им решить их. На этом этапе все будет невероятно неэффективно. И если ваша единственная цель состояла в том, чтобы сделать единую продажу, это будет проблемой. Но, поскольку ваша цель состоит в том, чтобы сделать более одной продажи, вы действительно эффективно узнаете о своих клиентах. Иногда вам нужно немного двигаться боком, чтобы двигаться вперед. Для некоторых советов о том, как получить обратную связь от ваших клиентов, изучите это:
После того, как вы сделали несколько десятков продаж, пытаясь быть максимально эффективным, независимо от стоимости, у вас теперь есть достаточно информации, чтобы начать пытаться сделать эффективный процесс более производительным.
3. Делайте правильные вещи хорошо
Как только вы определили правильные задачи для себя или своей организации, пришло время взглянуть на их производительность. Эффективность превосходит производительность, но производительная эффективность, очевидно, самая лучшая. Получение правильных вещей важнее, чем случайные вещи, которые делаются хорошо, но делать правильные вещи хорошо, что создает прибыльный бизнес.
Посмотрите, какие действия вы предприняли, чтобы быть эффективными и разбить их на разные этапы. Затем начните искать способы ускорить и оптимизировать каждый шаг. Давайте продолжим использовать контакт с ведущими и превратить их в продажи в качестве примера.
Скажите, что вы продали свое приложение или услугу напрямую 20 различным клиентам. Теперь у вас есть огромное количество информации о том, что они искали, и о том, какие методы продаж работали. Если, например, вы обнаружили, что существует три категории компаний, которые заинтересовались вашим продуктом, и у каждой группы были разные причины для его интереса. Это более чем достаточно информации, чтобы начать делать гораздо более целенаправленный маркетинг по электронной почте.
Вместо того, чтобы подробно исследовать каждый отдельный лид, вы можете исследовать их достаточно, чтобы узнать, являются ли они потенциальным клиентом категории A, B или C. Затем вы можете отправить им полу-персонализированную электронную почту с текстом, написанным для удовлетворения потребностей какой бы компании категории они не были. У вас действительно будет только три разных письма с некоторыми пробелами, где вы можете заполнить некоторые особенности потенциального клиента.
Хотя этот полу-персонализированный подход, вероятно, не будет таким эффективным, как полное исследование каждого потенциального лида, вы сможете достичь большего количества из них в одно и то же время. Какое бы небольшое снижение эффективности было бы (надеюсь) более чем компенсировано повышением КПД.
Когда вы начинаете оптимизировать свои действия, важно иметь базовый уровень для сравнения. Вы должны выбрать бизнес-показатель. Для генерации лидов я бы рекомендовал Стоимость приобретения клиента - и проанализировал его ценность, когда вы работали над тем, чтобы быть чисто эффективным. После того, как вы реализуете свои планы по повышению производительности, вы можете повторно проанализировать метрику, чтобы узнать, сработало ли то, что вы сделали. Подробнее о бизнес-показателях в этом руководстве:
В примере, который мы используем, мы хотели бы, чтобы наша стоимость покупки клиентов снизилась, и мы, вероятно, тоже увидим увеличение общих продаж. Это говорит нам о том, что мы достигаем большего количества клиентов с меньшими ресурсами, и что, делая это, мы смогли привлечь еще больше клиентов, чтобы повысить эффективность в целом.
4. Оценка, оценка, оценка
Ключом с такой стратегией всегда является поиск путей повышения производительности и эффективности и на каждом шагу, чтобы оглянуться назад и оценить влияние любых сделанных вами изменений.
Как я уже упоминал выше, установка базового значения для ключевых показателей, а затем их сравнение, как только вы внесли некоторые изменения, действительно важны. Это действительно позволяет понять, как то, что вы делаете, влияет на организацию. На каждом шагу вы должны быть готовы отменить свои изменения, если они не дают вам результаты, которые вы ищете. Стремление быть слишком производительными может серьезно снизить эффективность. Вы никогда не хотите находиться в ситуации, когда страдает общее состояние вашего бизнеса.
С учетом сказанного важно не вкладывать слишком много акций в число попаданий. Ключевые показатели служат хорошим ориентиром, но они не все, и все. Как говорит Тед Койн, «если это можно измерить, этим можно манипулировать». Вы хотите, чтобы показатели помогли вашей производительности, а не стали бессмысленными целями для людей, стремящихся поразить, но они могут.
Кроме того, помните о других неизученных организационных целях, таких как поддержание работоспособности персонала. Если ваш драйв для производительности начинает влиять на счастье сотрудников, в долгосрочной перспективе вы, вероятно, увидите более высокую текучесть кадров, что будет иметь серьезные негативные последствия. Эффективность и производительность всегда являются балансом.
Опять же, чтобы продолжить наш пример с примером. Может оказаться, что продавцы любят иметь отношения со своими индивидуальными клиентами. Хотя эти отношения могут быть не такими действенными, как вся команда по продажам, охватывающая каждого клиента, незначительное снижение производительности может стоить дополнительного (хотя трудно измеримого) счастья персонала.
Применять эти принципы более широко
Хотя в этой статье я использовал простой пример, тот же процесс применяется гораздо шире к любым организационным (и даже личным) целям, которые у вас есть. Вот процесс:
- Примите самые эффективные меры и действия, которые, независимо от стоимости, приблизят вас к вашей цели.
- Выполняйте эти действия достаточно много раз, чтобы знать, что работает, а что нет.
- Проанализируйте действия, чтобы найти способы автоматизации, ускорения, удаления, пакетирования, снижения затрат или выполнения других действий быстрее, не жертвуя (слишком большой) эффективностью.
- Проанализируйте результаты и повторите процесс.
Вот еще один пример: я независимый писатель. Если я хочу получить больше клиентов, моей первой задачей должно быть потратить время на подготовку отдельных писем с подачей на несколько потенциальных сайтов.
Получив положительные или отрицательные ответы, я могу оценить, что сработало, а что нет для разных типов сайтов.
Затем пришло время разослать еще один раунд питчей, на этот раз с учетом того, что я узнал из первого раунда, и особенно пытаясь найти способы отправить больше питчей за то же время.
После этого, это еще одна оценка. Внесенные мной изменения привели к увеличению работы? Или они привели к меньшему количеству работы? Для меня, на самом деле, нужно делать очень индивидуализированные буквы, чтобы получить работу. Для вас это может быть по-другому.
Начните балансировать продуктивность и эффективность
Теперь, когда вы сравнили эффективность с КПД, вы захотите применить этот процесс на практике. Процесс работает независимо от того, что вы пытаетесь сделать. Делайте это эффективно, делайте это продуктивно, тестируйте, повторяйте. Попробуйте, вы не будете разочарованы.
