Как фрилансеру заключить сделку и не казаться навязчивым

Пугает ли вас мысль о продажах? Если да, - вы не одиноки.

Большинство фрилансеров начинают свой бизнес, чтобы заниматься тем, что они любят, и что хорошо у них получается. Зачастую мы работаем в творческой сфере, например, в веб-дизайне, графическом дизайне, программировании или коммуникации. Мы можем и не задумываться о том, что продажи являются большой частью нашей работы. Однако это так.

Каждый раз, подписывая контракт с клиентом, мы продаем услуги фрилансера. Именно продажи позволяют нашему бизнесу оставаться на плаву. При этом нам сложно добиться согласия клиента на заказ.

Если вы стали фрилансером как многие из нас, у вас нет обучения продажам. Наверняка есть потенциальные клиенты, которые, вы знаете, заинтересованы в сотрудничестве с вами. Вам кажется, что ваши услуги им идеально подойдут. Тем не менее, процесс пробуксовывает. Что можно сделать, чтобы эти потенциальные клиенты стали настоящими клиентами?

Этот краткий курс подробно покажет вам, как можно завершить сделку. Он познакомит вас с эффективными методами заключения сделок, что улучшит вашу эффективность в продажах и поможет вам получить больше клиентов.

Прежде чем мы перейдем к методам завершения сделки, вам важно иметь правильный настрой на продажи. Джордж Н. Рут III описывает настрой на продажи в этой статье: "Обладаете ли вы разумом профессионала от продаж?"

Он выделяет необходимость понимания точки зрения покупателя. Он также делает упор на важность внимательно слушать. Если вы измените свое отношение к этим двум аспектам, вы снизите вероятность того, что кто-то может посчитать вас навязчивым. Это отличные замечания. Я хотела бы сосредоточиться на двух конкретных моментах в целях моего курса.

А теперь давайте обсудим некоторые из методов заключения сделки.

1. Дайте потенциальному клиенту повод купить

Вы проверили потенциального клиента. Вы знаете, что они вам подходят. Вы знаете, что они заинтересованы. И ничего не происходит.

Одной только заинтересованности в вашем товаре и услугах недостаточно. Вам необходимо дать своему потенциальному клиенту убедительный повод приобрести ваши услуги. Если у них нет такой причины покупать ваши услуги, они не станут этого делать. Всего лишь.

Есть два общих метода, с помощью которых специалисты продаж дают покупателям повод купить:

1. решить проблему;
2. создать ощущение срочности.

Обсудим каждый метод отдельно.

Решите проблему

Один хороший способ дать потенциальному клиенту повод купить у вас - это решить проблему. Однозначно, вы можете (и должны) начать с вопросов, чтобы лучше понять потребности своего клиента.

Но помните, что многие потенциальные покупатели не скажут вам, в чем они действительно нуждаются. Причины могут быть различными, но в основном они такие:

• Смущение. Потенциальный клиент не хочет признать, что у них проблемы с сайтом, текущим программированием или целым рядом других вопросов.
• Недостаток знания. Потенциальный клиент знает, что есть проблема, но не понимает толком, в чем она заключается. Им нужна помощь с формулированием проблемы.
• Поражение. Потенциальный клиент знает, что есть проблема. Они даже знают, в чем заключается эта проблема, но не знают, как ее решить. Поэтому они даже и не упоминают ее.

Чтобы точно определить проблему потенциального клиента с тем, чтобы вы могли решить ее, вам необходимо стать детективом. И здесь вам придется внимательно вслушиваться в то, что говорит этот потенциальный клиент.

После того, как вы выясните, какие проблемы они переживают, попробуйте задать более общие вопросы. Например, веб-дизайнер может спросить:

Если бы вы могли изменить что угодно на сайте своей компании, что бы вы изменили и почему?

Писатель мог бы спросить:

Какую мысль вы хотели бы донести до своих читателей? Чего они еще не знают?

С помощью этих вопросов вы приглашаете потенциального клиента рассказать вам о своих проблемах. Затем, вы даете себе возможность решить их.

Мартин Сустер в публикации для "Inc." называет эти проблемы "болевыми точками". Сустер говорит, что умение определить болевые точки вашего клиента так важно, потому что:

Боль - это напоминание, что, пока ваши потенциальные клиенты не будут нуждаться в решении проблемы, они не купят ваш продукт.

Вы можете узнать больше о выводах Сустера по поводу болевых точек в его статье "Как определить болевые точки клиента".

2. Создайте ощущение срочности

Стоит ли создавать ощущение срочности для продажи фрилансовых услуг?

Итак, вы нашли решение проблеме своего потенциального клиента, но они все равно не поддаются. Можно ли что-либо сделать?

Возможно.

Если потенциальный клиент не спешит поставить подпись в контракте, создание ощущения срочности может помочь.

В этот момент многие совершают ошибку, используя тактику давления из продаж. Но тактика давления из учебников по продажам может иметь обратный эффект. Поэтому будьте осторожны. Не создавайте срочности, которая оказывает давление на покупателя.

Вот лучшие способы создать срочность:

• Помогите потенциальному клиенту понять, почему покупка сейчас более выгодна для их бизнеса.
• Сделайте выгодное предложение, ограниченное сроками.
• Опередите скрытые возражения.

Если вы сделали все возможное, а контракт так и не подписан, у потенциального клиента может быть возражение, о котором вы ничего не знаете. Скрытые возражения зачастую - истинная причина, почему не заключаются сделки.

3. Раскройте истинное возражение

Если потенциальный клиент продолжает задавать вопросы и выступает с новыми возражениями и кажется, что ваши ответы их не устраивают, наверняка существует более глубокое возражение, которое они не высказывают вслух. Они могут даже умышленно не высказывать этого возражения.

Обнаружить, в чем состоит скрытое возражение, бывает сложной задачей. Понадобится очень внимательно слушать. Придется вернуться на стадию предварительных шагов, через которые вы прошли, чтобы узнать о проблеме потенциального клиента.

Так как многие фрилансеры будут читать эту статью, хочу остановиться на типичном недопонимании. Многие фрилансеры сразу же решают, что скрытым возражением является цена. Но цена часто не беспокоит вашего потенциального клиента.

У вашего потенциального клиента могут быть следующие возражения:

• Доверие. Очень серьезное возражение. Потенциальный клиент не хочет обидеть вас, признав, что они не доверяют вам с этим проектом, и у них есть сомнения.
• Время. Потенциальный клиент не имеет времени, чтобы поддерживать вас в процессе исполнения вами проекта, или даже, чтобы рассмотреть ваше предложение, поэтому они не сознаются в этом.
• Полномочия. Человек, с которым вы разговариваете, может быть 100% на вашей стороне. Однако они могут не иметь полномочий принимать решения и заключать с вами сделку.
• Потребность. Вы можете думать, что подходите своему потенциальному клиенту, и иногда этот клиент может казаться искренне заинтересованным в вас, хотя в реальности они могут вовсе и не нуждаться в ваших услугах.

Если вы подозреваете, что какие-то из этих общих возражений могут стать препятствием для вас, есть способы удостовериться наверняка.

Например, если вы чувствуете, что проблемой является вопрос доверия, поделитесь свидетельствами довольных клиентов в вашем портфолио. Воспользуйтесь отзывами и комментариями из портфолио в качестве отправной точки в беседе. Вы могли бы сказать нечто вроде:

Есть ли у вас какие-то вопросы о моем опыте?

Если вы подозреваете, что разговариваете не с тем человеком, возможно, будет не очень умно об этом заявлять. Вместо этого вы могли бы сказать:

Может, нам стоит пригласить к этому обсуждению кого-то еще?

Услышав такой вопрос у вашего контакта нет необходимости признавать, что они не имеют полномочия принимать решения. Они смогут назвать имя того, кто в действительности принимает эти решения, и при этом не поставить себя в неловкое положение.

Если вы подозреваете, что потенциальный клиент вовсе не нуждается в ваших услугах, вы (веб-дизайнер) можете спросить:

Как повлияет на ваш бизнес новый улучшенный вебсайт?

Если они не ваш клиент, они могут признать, что не думают, что новый вебсайт сможет как-то изменить положение дел.

4. Предлагайте сделку

Фрилансеры, в частности, робеют, когда настает момент продажи.

Оказывается, не только фрилансеры смущаются заговорить о продаже. Согласно статье Джона Трис в публикации "Inc.", даже профессионалам от продаж нелегко предлагать заключить сделку. Трис называет "страх попросить заказ" как одну из 4 вещей, которых люди от продаж боятся больше всего на свете (одноименная статья).

Поэтому страх сделать предложение о сделке - довольно нормальная вещь. Если у вас сложности в этой области, вот три способа, которые помогут вам дать понять клиенту, что вы хотите заключить сделку:

1. Будьте заинтересованы. Если вы проявляете интерес к бизнесу потенциального клиента, вы будете отличаться от всех остальных конкурентов-фрилансеров. Многие из них в основном хотят только получить оплату. Ваш потенциальный клиент оценит, что вы хотите знать, чем они занимаются.
2. Будьте полезны. Если вы видите, как можно помочь потенциальному клиенту, сделайте это. Например, вы можете переслать статью, которая, вы думаете, будет для них интересной. Возможно, вы представите их другому клиенту или потенциальному клиенту.
3. Говорите прямо. Ваш потенциальный клиент не умеет читать мыслей, поэтому предложите сделку. Вы могли бы сказать: "Мне было бы очень интересно работать над этим проектом с вами" или даже "когда мы можем начать?"

Прямой подход - самый важный из этих трех техник.

У меня был опыт, когда я была уверена, что другая сторона не была готова подписать со мной контракт, и я все равно попросила у них эту работу. И они удивили меня, сказав "да".

Просить о сделке напрямую выгодно. В буквальном смысле.

Если у вас есть возможность встретиться с понтенциальным клиентом лично, сделайте это. Грант Кардоун предлагает полезный совет для продаж при личной встрече в его "12 Заповедях заключения сделки" в "Entrepreneur". Кардоун предлагает практические советы наподобие "всегда носите с собой ручку" или "не уходите до последнего момента".

5. Продолжайте действовать после сделки (Follow Up)

Это очень важный компонент в продвижении бизнеса. Если вы освоите его, вы сможете получать регулярные заказы, вместо того, чтобы тратить время и усилия но поиски новых клиентов.

Однако многие фрилансеры этого не делают. Они заканчивают работу над проектом, и никогда не обращаются к этому клиенту снова.

Не поступайте так.

Вам следует продолжать общение с двумя категориями ваших контактов:

1. с теми, кто ранее приобретал ваши услуги;
2. с теми, кто этого не сделал.

Общение с бывшими клиентами

Когда вы подписываете контракт, сделка не завершена. Вам необходимо обеспечить своего клиента отличным продуктом или услугами, чтобы он остался довольным.

Как только вы закончили работу на проектом, продолжайте поддерживать связь.

Поддержание отношений с клиентами частично означает укрепление вашей с ними связи. Также вам надо позаботиться, чтобы они не забывали о вас. Вот как вы можете добиться обеих целей:

• Поддерживайте с ними связь на LinkedIn. Поздравляйте их с годовщинами и реагируйте на обновления статуса.
• Читайте их блог. Время от времени делитесь и оставляйте комментарии на их постах.
• Пригласите их подписаться на ваши рассылки.
• Попросите их поделиться комментариями по поводу проекта, который вы для них выполнили.
• Представьтесь новым контактам в их компании.

Небольшой совет: Если вы планируете делать электронную рассылку для клиентов и потенциальных клиентов, у нас есть подборка лучших шаблонов электронных писем на Envato Market.

Общение с потенциальными клиентами

Даже если вы последовали всем шагам, описанным выше, ваш клиент может по-прежнему сомневаться. Может быть, сейчас не лучшее время для них заключать с вами сделку.

Ничего страшного. Если у вас хорошие отношения с потенциальными клиентами, продолжайте поддерживать их, используя некоторые из советов, которые мы предложили для общения с бывшими клиентами. Чем с большим количеством бывших клиентов вы будете регулярно общаться, тем более вероятность, что у вас будут постоянные заказы.

Когда потенциальный клиент отказывается покупать, многие фрилансеры (я не исключение) имеют тенденцию забывать о них. Даже если они едва не заключили с нами контракт, и в последний момент отказались, мы переключаемся на поиск новых клиентов, а с этими больше никогда не связываемся.

Если вы поступаете также, вы наверняка теряете бизнес.

Приведу один пример, чтобы на собственном примере подчеркнуть важность в поддержании контактов. Несколько лет назад я написала статью об одном инструменте ПО. Этот инструмент не очень хорошо подходил к моему бизнесу, но кое-кто из компании по созданию софта написал мне. Даже сейчас, спустя несколько лет я до сих пор получаю от них сообщения.

Если когда-нибудь мне понадобится инструмент, который они продают, как вы думаете, к кому я обращусь?

Но, более всего, не воспринимайте на свой счет невозможность заключить сделку. Даже опытные специалисты по продажам не всегда заключают сделки. Просто переходите к работе над следующим потенциальным проектом.

Знайте, когда уйти

Самая важная часть в заключении сделки без навязчивости - это знание, когда прекратить переговоры с потенциальным клиентом.

Вот несколько примеров того, когда вам стоит перестать продолжать общение с потенциальными клиентами:

• Они прямо заявляют, что не заинтересованы. Всегда уважайте просьбы о том, чтобы удалить контакт из списка рассылок.
• Ваш контакт переходит на другую работу. Если ваш контакт работает на компанию, которая не нуждается в ваших услугах, возможно, наступило время удалить их.
• Прошло слишком много времени. Например, прошло более года, а потенциальный клиент не проявил и малой доли интереса к вам. Значит, настало время забыть о них.

Ваш вывод

Предлагая решение проблемы вашего клиента с последующим предложением заключить сделку, вы можете научиться подписывать больше контрактов и получать больше заказов. Хорошие навыки продаж жизненно важны для здорового бизнеса во фрилансинге.

Если вам не даются продажи, вам будет полезно поучиться методам продаж. Тренируйтесь и попытайтесь применить некоторые советы из этого курса.

Ресурсы

Графика: "Рукопожатие" - иконка, созданная Fission Strategy из the Noun Project.