() translation by (you can also view the original English article)
Только потому, что у вас маленькая компания, не значит, что ваши клиенты должны быть маленькими.
На самом деле приобретение крупного корпоративного клиента может дать большой толчок в повышении прибыли компании малого бизнеса. Компании малого бизнеса, которые являлись поставщиками крупным корпорациям, показывают в своей отчености рост поступлений в 266,4% в течение 1-2 лет с начала продаж крупным корпорациям. (Согласно обзору "Center for an Urban Future").
Как заполучить контракты с крупными корпоративными клиентами? И как работать с таким увеличением объемов после подписания контрактов? Именно об этом вы узнаете в данной статье.
В конечном итоге, крупные клиенты являются источником наибольших проблем для малого бизнеса, а именно:
- Процесс продаж значительно отличается от подхода, которым вы уже пользуетесь для привлечения небольших клиентов.
- Сложно знать, с кем именно в организации необходимо связаться, чтобы заключить сделку. Иногда сложно разобраться со структурой огромной корпорации.
- Вам необходимо научиться соответствовать стандартам и процессам этих компаний. А также эффективно обслуживать своего нового крупного клиента, и при этом не пренебрегать старыми мелкими клиентами.
Для этого потребуется грамотное планирование и подготовка, чтобы решить все эти сложные вопросы. Так что продолжайте читать, и вы узнаете, как определить наилучшие возможности для себя, как правильно выйти на контакт с целевым клиентом, как составить успешное предложение, и как работать с клиентом после заключения сделки.
1. Оцените возможности
Если вы хотите получить крупного клиента, вам наверняка понадобится сменить свой подход. Меньше прибегайте к массовой тактике и более сосредоточьтесь на индивидуальном, персональном подходе.
Почему необходимо изменть образ мышления
Если вы привыкли работать с небольшими клиентами, вы наверняка собираете адреса электронной почты или обращаетесь сразу к большой группе людей с помощью электронной рассылки, делясь с ними смесью из полезной информации и ненавязчивых предложений о сотрудничестве с вами. Возможно, вы прибегаете к маркетинговым инструментам в соцсетях или рекламе по ключевому слову или контент-маркетингу.
Это все полезные вещи, и, если повезет, они помогут вам заполучить корпоративного клиента. Но ждать, что с вами вдруг свяжется кто-то из Amazon или иной широкой сети магазинов - не очень умная мысль. Более эффективным подходом будет нацеливание на отдельных корпоративных клиентов, проведение внимательного исследования и выход на контакт с грамотным предложением, которое отвечает на их конкретные нужды.
В этом одно преимущество работы с крупными компаниями. Даже если вы подпишете 1 контракт, он может приносить вам тысячи долларов. Значит, имеет смысл посвятить больше времени и сил написанию индивидуального проекта-предложения о сотрудничестве.
Процесс, по которому мы пройдем в этой статье, не будет иметь смысла, если вы используете его для небольшого клиента, который принесет вам в итоге 10 баксов. Но когда потенциальная отдача намного выше, вы можете позволить себе приложить гораздо больше усилий для начала.
Даже если вам будет необходимо обратиться к нескольким компаниям прежде, чем вы сможете заключить сделку, вы по-прежнему сможете значительно увеличить свои обороты, которые окупят вложенное время и ресурсы.
Составьте список потенциальных клиентов
Итак начните изучать компании, с которыми вам хотелось бы сотрудничать. На этой стадии вам нет нужды выяснять, собираются ли они покупать то, что вы предлагаете - эта информация может быть и вовсе недоступна. Вам не нужно знать, кто контактное лицо, и прочих деталей - это позже. Для начала составьте список компаний, с которыми вам хотелось бы работать, а также, чем им может помочь предлагаемые вами товар или услуги.
Если вы предлагаете цифровой продукт или онлайн-услугу, вы (теоретически) можете выйти на контакт с компанией в любом регионе. При этом есть смысл начать локально, с местных фирм. Маленькой компании и так сложно получить контракт с крупной корпорацией, поэтому незачем усложнять свою задачу, пытаясь наладить контакт с кем-то на другом конце земли.
Также, крупные компании часто ищут возможностей показать, что они вовлечены в деятельность в своем регионы и полезны для местной общественности, поэтому сотрудничество с местными компаниями малого бизнеса выгодно для них. Также нахождение в одном регионе облегчает личные втречи (см. следующий раздел), что поможет в процессе заключения сделки.
Однако, если в вашем регионе нет подходящих крупных фирм, или вы видите насколько выгодным может быть сотрудничество с удаленной компанией, не позволяйте географии ограничивать вас. Близкое соседство может стать преимуществом, но не является обязательным условием.
2. Изучите первого целевого клиента
Пора подробно изучить первую компанию из вашего списка. Получите широкую картину того, чем занимается эта компания, ее сильных и слабых сторон, ее истории и будущих планов. Вам необходимо не просто показать, какой у вас крутой товар, но как именно он поможет компании добиться своих целей. Чем больше информации вы найдете - тем лучше для вас.
Если компания, которую вы исследуете - открытое акционерное общество, то можно найти ее годовой отчет (обычно на сайте). Годовой отчет - масса полезной информации о финансах компании, ее стратегических целях, структуре, приоритетах и прочем. Может быть, это не самая увлекательная для чтения информация, но она будет полезна вам. Если вы справитесь с ним от корки до корки, у вас будет ясное представление о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать.
Ищите случаи упоминания этой компании в прессе, это зачастую покажет ее вам под другим углом зрения. Также читайте литературу из индустрии, где вы сможете найти более подробную инсайдерскую информацию, недоступную широкой публике. А отчеты от аналитиков и консультантов предоставят подробные детали из отрасли бизнеса, в которой находится эта компания, и какую роль в ней она играет.
Университет Калифорнии Беркли предоставляет несколько полезных источников информации для изучения компаний на их сайте Career Center. Эта информация нацелена на людей, изучающих потенциальных работодателей, но и вам может подойти.
Не забудьте и о своей местной библиотеке. В большинстве библиотек есть раздел "Бизнес", где можно найти полезные справочники, которые будет слишком дорого приобретать за свой счет (например, справочник "Кому что принадлежит" стоит 715 фунтов стерлингов). Расскажите библиотекарю, какую информацию вы собираете, и вас может удивить, какую богатую информацию они вам предоставят.
3. Перейдите на личности
Может быть корпорации и огромные монстры, но они состоят из тысячей личностей, и именно эти люди принимают решения.
Поэтому на следующей стадии исследования вам необходимо выяснить, с кем именно связываться в компании. Некоторые из источников выше могут предоставить вам эту информацию, а некоторые компании дают контактные данные о своих руководителях на веб-сайтах.
Возможно, вам придется проявить креативность в поиске нужного человека. Просмотрите официальные публикации компании, упоминания в прессе и посмотрите, чьи имена упоминаются. Ищите на LinkedIn, свяжитесь с собственными контактами, может быть, кто-то из них знает кого-то в этой компании. Проведите поиск в Twitter и других социальных сетях. А можно попробовать по старинке и позвонить непосредственно в приемную компании.
Ищите способов представить себя. Социальные сети предоставляют легкие возможности, но личные встречи более эффективны и лучше запоминаются. Если вы можете найти информацию о том, что нужный вам человек выступает с речью на конференции, у вас появляется прекрасная возможность растопить лед.
Для советов по нетворкингу, прочтите эту статью:
Как только вы завели новый контакт, обязательно перезвоните им или напишите профессиональное письмо по электронной почте, где вы расскажете, чем занимается ваша компания, и как вы можете быть полезны для них. Упомяните некоторые вещи, которые вы узнали об этой компании, и покажите, как ваш товар поможет им добиться своих целей.
Помните, что лучше поработать над развитиями отношений, прежде чем обращаться с предложением о сотрудничестве, но это вам решать в зависимости от того, как разворачиваются события. Больше советов о продажах можно найти в этих статьях:
ПродажиПять элементов высококачественной техники продаж
Маркетинг электронных рассылокКак написать эффективное предложение о продаже по электронной почте
ПродажиКак преодолеть страх от продаж и отказов
4. Составьте профессиональный проект-предложение
Хотя вы и начинаете с личного контакта, вам необходимо составить супер-профессиональный проект-предложение, чтобы в итоге заключить сделку. У крупных компаний обычно есть фиксированные процессы того, как принимаются решения, обычно в этом участвуют несколько человек в организационной структуре, и поэтому вам понадобится беспроигрышный материал, который можно показать.
Лора Сперсер составила прекрасный гид-пособие по написанию деловых проектов-предложений:
Также вы сможете найти профессиональные шаблоны проектов-предложений на GraphicRiver - вот подборка из лучших:
Что стоит взять на заметку:
Шаг 1. Продемонстрируйте компетентность
Крупные компании избегают рисков. То же самое относится к людям, работающим на крупные компании (знаю из собственного опыта). Они зачастую привыкли работать с другими крупными организациями и поставщиками с долгим опытом бесперебойных поставок.
Поэтому если вы обращаетесь к крупному клиенту, вам необходимо подготовить ответы на такие ключевые вопросы:
- "Почему мы должны работать именно с вашей компанией?"
- "Как мы можем быть уверены, что вы будете профессионалами и справитесь с обеспечением наших заказов?"
- "Откуда мне знать, что вы меня не подведете, и мне не придется оправдываться перед своим начальством за подписание контракта с вами?"
Если у вас есть хоть какой-то опыт сотрудничества с крупными или хотя бы средними компаниями, о которых ваш целевой клиент слышал, используйте этот аргумент на полную катушку. Но если это ваш первый корпоративный клиент, возможно, у вас и нет никакого опыта в этой области.
В этом случае наберите как можно больше информации. Если о вас писали в СМИ, даже если это короткое упоминание - сообщите об этом. Авторитет этой газеты, сайта или телеканала поможет и вам, чтобы посеять немного уверенности в вас в разуме потенциального клиента. (Если о вас еще никто не писал, прочтите мою статью о том, "Как добиться от журналистов, чтобы они написали о вашей компании").
Также используйте рекомендации от известных заведений, организаций, промышленных ассоциаций, в которых вы состоите. Упомяните о крупных мероприятиях, в которых вы участвовали.
Репутация также основывается на непосредственном опыте работы, даже работы с малыми клиентами. Любая статистика, которая может продемонстрировать, что вы с кем-то сотрудничаете продолжительное время, или количество клиентов, которых вы обслуживаете, или рейтинги удовлетворения клиентов вам помогут. Однако упоминание крупных и широко признанных имен поможет вам лучше всего.
Шаг 2. Усовершенствуйте свой подход
Если вы смогли создать потрясающий проект-предложение, отправили его нужному человеку и подписали контракт на огромную сумму, - поздравления! Вам удалось превзойти все ожидания с первой попытки. Можете переходить к следующему разделу о том, как удержать нового крупного клиента.
Более вероятно, однако, что вам придется пытаться не один раз, и пройти через этот процесс с несколькими компаниями, прежде, чем вы добьетесь успеха. Возможно, вам придется ждать долгие месяцы, прежде чем вы добьетесь определенного ответа, так как крупные корпорации пользуются сложными процессами, и для принятия решений необходимо добиться одобрения на нескольких уровнях.
Как только вы закончите процесс с одной компанией, вернитесь к своему списку наиболее привлекательных компаний из первого раздела, и начните сначала. Наверняка вы извлечете какие-то выводы в процессе, и у вас будет полезные комментарии от первых целевых клиентов, к которым вы обращались. Так что вы сможете использовать новую информацию, чтобы адаптировать свое предложение в следующих попытках. Продолжайте попытки, продолжайте улучшать свой подход, и, в конечном итоге, вы добьетесь успеха.
4. Как работать с крупным клиентом
Теперь у вас есть новый клиент, что дальше? Крупному клиенту легко ошеломить небольшую компанию. Как вам справиться со стремительно возросшим оборотом? Вот несколько советов:
Совет 1. Специально выделенные ресурсы
Помните, что мы ранее говорили о том, что с массового подхода нужно переключиться на индивидуальный подход? В этой ситуации он актуален, как нигде.
К мелким клиентам можно применять массовый подход, но с крупным клиентом это не сработает. Большая доля ваших доходов поступает от крупных клиентов, и взамен вам надо уделять им массу персонального внимания.
Вам, возможно, стоит взять сотрудника, чтобы заниматься этим клиентом, или поручить работу с ним существующему сотруднику. Крупный клиент захочет, чтобы у них был постоянный контакт в вашей компании, с которым можно связаться напрямую в случае возникновения проблем, и они захотят, чтобы проблемы решались на месте.
Совет 2. Адаптированные процессы
У крупных компаний есть своя устоявшаяся практика работы, и они вряд ли будут готовы приспособиться под процессы нового мелкого поставщика. Это значит, что адаптироваться придется вам.
Возможно, ваш производственный процесс придется радикально изменить, или принципы доставки товара. Возможно, внести изменения в схему платежей. Ознакомьтесь с этим примером от Патрика Вира, владельца MyDigitalDoorman.com, которым он поделился с "Center for an Urban Future":
Сначала мы совсем не были готовы работать с большими шишками. Мы тогда снимали ежемесячные мелкие платежи с пластиковых карт небольших компаний. Крупные клиенты хотят платить по инвойсу один раз в год. Нам пришлось специально под это создать платежный механизм.
Иногда крупные компании намного дольше осуществляют платежи, по сравнению с мелкими компаниями, как сообщается в этой статье "Wall Street Journal". Это может привести к проблемам с денежным оборотом, и этот фактор необходимо учесть. Вы можете узнать больше об управлении денежными потоками здесь:
Совет 3. Баланс
Работа с крупным клиентом может отнимать много сил, и существует опасность, что вы все внимание посвятите именно им, и оставите без внимания остальных клиентов.
В этом большая опасность: если вы потеряете слишком много небольших клиентов, вы будете полностью зависимы от прихотей одного корпоративного клиента. Если они однажды решат прекратить с вами отношения, ваша компания может погибнуть.
Итак, когда вы будете выделять ресурсы на работу с новым крупным клиентом, обязательно позаботьтесь о том, чтобы не отнимать слишком многого у существующих клиентов. В процессе разработки нового товара не делайте так, чтобы он был создан исключительно под нужды одного крупного клиента - создайте то, что будет работать и на мелких клиентов.
Осторожное планирование и умное разделение - ключевой фактор. Уделяйте достаточно внимания крупному клиенту, но обязательно посвящайте время и выделяйте ресурсы всем остальным своим клиентам.
Заключение
В этой статье вы узнали, как получить крупного корпоративного клиента, и как впоследствии его сохранить. Мы обсудили этот процесс от начала до конца, начиная с исследования целевых клиентов, установления контакта, прохождения процесса продаж и предложений, а затем перешли к тому, как успешно работать с крупным клиентом.
Как вы увидели, приобретение крупного клиента может отнять много времени и усилий, а работа с таким клиентом может потребовать серьезных перемен в том, как ваша компания ведет дела. Однако увеличение оборотов окупит это сполна, а ваша репутация и будущие рекомендации от этого крупного клиента могут вам открыть многие двери в будущем.
