Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Как определить прибыльных клиентов: Пошаговое руководство

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Sergey Zhuk (you can also view the original English article)

Если есть что-то, что удерживает фрилансеров по ночам, это деньги. Согласно 2012 Freelance Industry Report, «поиск клиентов» и «праздник или голод цикла работы» являются двумя крупнейшими проблемами, с которыми сталкиваются фрилансеры. В более недавнем опросе, проведенном Freelancers Union и Elance-Odesk, «работа и нестабильность доходов являются главными препятствиями для более самостоятельной работы».

Учитывая эти проблемы, решение, похоже, состоит в том, чтобы иметь прибыльных клиентов, которые могут хорошо и постоянно платить вам. Это легче сказать, чем сделать, но, как только вы сможете найти и сохранить более прибыльных клиентов, вы можете сделать больше за проект и даже положить конец циклу праздник-голод. Вот стратегия, которую вы можете использовать, чтобы попасть туда:

Сделайте длинный, жесткий взгляд на ваших клиентов

Начните с оценки последних клиентов, с которыми вы работали. Это поможет вам определить, есть ли тип клиента, которого вы склонны привлекать, и вы сможете понять, как эти типы клиентов влияют на вашу карьеру и прибыльность. Для выполнения этого упражнения вы можете использовать сопроводительный лист.

1. Перечислите всех ваших клиентов за прошедший год или два

Если вы работаете с более чем дюжиной клиентов в год, просто перечислите своих последних 10 клиентов.

2. В какой отрасли  они работают?

Если вы переработали веб-сайт для местного банка, то это подпадает под категорию «финансы», или если вы разрабатываете собственные приложения для магазинов, то ваши клиенты могут попасть под «розничную торговлю». Если ваши клиенты - это люди, а не предприятия, подумайте об отрасли или поле, которое вы входите, когда работаете с ними. Например, если вы свадебный фотограф, вы можете записать «Свадьбы». Если вы не знаете, как классифицировать своих клиентов по отраслям, этот список из Бюро статистики труда может помочь.

3. Каков размер их компании?

Являются ли они физическими лицами (один или два человека), микропредприятиями (менее 10 сотрудников), малым бизнесом (менее 50 сотрудников), средним бизнесом (менее 250 сотрудников) или крупным бизнесом?

4. Какие услуги / задачи вы выполняли?

Если вы предоставили несколько услуг, просто перечислите три лучших услуги, на которые вы потратили наибольшее количество времени или которые были наиболее важными с точки зрения вашего клиента.

5. Сколько вам платят и сколько вы заплатили за свои услуги?

Узнайте, как ваша ставка сравнивается с большинством фрилансеров в вашей области. Вот некоторые ресурсы, которые вы можете использовать:

6. Каким был график выплат?

С каким расписанием вы соглашались и по сравнению с этим графиком платежи всегда задерживались, были раньше или в срок? Разве они вам не платили?

7. Примечания к финансовой отчетности

Подумайте о других связанных с финансами опытах с клиентом, которые не были затронуты вышеуказанными вопросами. Рассмотрим как положительные, так и отрицательные.

  • Положительные вопросы: давали ли они вам постоянную работу? Были ли они восприимчивы к дополнительным задачам или проектам, которые вы предлагали? Они делали вам повышения, бонусы или другие льготы? Они тратились на дополнительные или обновленные инструменты или оборудование по вашему предложению (даже если вы не были на приемной стороне)?
  • Отрицательные вопросы: сократили ли они ваши задачи или результаты из-за сокращения бюджета? Вы когда-нибудь предлагали дополнительные задачи, которые были отклонены из-за бюджетных ограничений? Они отклонили вашу просьбу о повышении или вы работали с ними годами, не видя повышения? Часто ли им требовалось несколько напоминаний для оплаты счета?

8. В целом, насколько вы удовлетворены работой с этим клиентом?

Дайте им один из следующих баллов: (1) Очень неудовлетворен, (2) Неудовлетворен, (3) Удовлетворен, (4) Очень доволен. Вы хотели бы снова работать с ними?

Заполнив рабочий лист, вы сможете увидеть историю своих клиентов намного лучше и посмотреть, насколько это актуально для ваших финансов. Посмотрите на клиентов, которые всегда отставали от графика платежей, что у них общего? А как насчет тех, кто платил вам ниже средней рыночной ставки, что у них общего? Что еще более важно, посмотрите на свой уровень удовлетворенности. Какие типы клиентов вам нравились больше всего? Какие из них были просто потерей вашей энергии и мотивации?

Увидев всю эту информацию на одной странице, вы сможете лучше оценить, каким образом выбранные вами целевые клиенты, а также демографические показатели или рынки, к которым они принадлежат, влияют на ваше финансовое и профессиональное здоровье.

Перечислите свои идеальные целевые рынки

Учитывая лист, который вы заполняли о своем предыдущем опыте работы с клиентами, у вас уже есть общее представление о том, какие типы клиентов могут хорошо вам заплатить и могут ли вы платить стабильно. Следующим шагом будет укрепить эту идею, указав, с кем вы хотите работать.

Составьте список от 2 до 5 целевых рынков, с которых вы хотели бы работать с этого момента. Когда вы придумаете этот список, вы сможете черпать идеи из пула клиентов, которых вы только что оценили, или перечислить целевые рынки, которыми вы всегда интересовались, но никогда не имели возможности это сделать. Вот несколько критериев для рассмотрения:

  • Индустрия / Отрасль. На основании вашего предыдущего рабочего листа, с какими отраслями у вас был положительный опыт работы? Какие отрасли были наиболее выгодными для вас? Наконец, рассмотрите также, с какими отраслями вы хотели бы работать в будущем.
  • Размер бизнеса. Опять же, глядя на свой предыдущий рабочий лист, какой размер или тип бизнеса предоставил вам финансово устойчивые проекты? Были ли они физическими лицами (один или два человека), микропредприятиями (менее 10 сотрудников), малым бизнесом (менее 50 сотрудников), средним бизнесом (менее 250 сотрудников) или крупным бизнесом?
  • Добавьте другие релевантные критерии на целевые рынки, такие как их местоположение, продолжительность их работы, размер и тип присутствия в социальных сетях, а также регулярно обновляемый блог. Дополнительные критерии будут зависеть от предоставляемых вами услуг.

Примеры целевых рынков, которые вы можете придумать:

  • Технологические стартапы, которые были вокруг в течение по крайней мере трех лет, с продуктами SaaS, ориентированными на малые и средние предприятия.
  • Интернет-магазины, которые создают товары ручной работы, в основном, для клиентов из США.
  • Средние юридические фирмы в Австралии.
  • Стоматологи из Британской Колумбии, Канады, у которых еще нет своего сайта.

Три главных вопроса, которые измеряют рентабельность

Теперь, когда у вас есть список целевых рынков, чтобы оценить их, оцените эти рынки исходя из их прибыльности. Для этого вы можете использовать прилагаемый рабочий лист. Вот ключевые вопросы, на которые вы должны ответить:

1. Рынок типично оплачивает сотрудников или внештатных подрядчиков?

Просмотрите популярные доски объявлений - фриланс и другие - и посмотрите, нанимают ли эти типы предприятий. Неважно, какие вакансии, или даже если вы хотите обратиться к ним. Важно найти доказательства того, что компании, работающие на этом целевом рынке, готовы заплатить за дополнительную помощь. Некоторые ресурсы, которые вы можете использовать для исследования: MonsterIndeed, Craigslist и Upwork.

2. Тратят ли они деньги на заработки?

Бизнес, который тратит деньги на приобретение клиентов и узнаваемость бренда, понимает, что им нужно вкладывать средства в развитие. Что еще более важно, бизнес, который постоянно делает это на протяжении многих лет, скорее всего, получает определенную отдачу от своих инвестиций. Другими словами: они выгодны.

Вот некоторые вещи, на которые нужно обратить внимание, если вы хотите узнать, тратит ли ваш целевой рынок деньги, чтобы заработать деньги:

  • Создают ли они и распространяют пресс-релизы? Вы можете проверить сайты, такие как PR.com и PR Newswire, и поискать релизы, публикуемые компаниями на вашем целевом рынке.
  • Есть ли у них конкретные сотрудники или отделы, отвечающие за продажи, брендинг или маркетинг?
  • Профессионально спроектированы ли их материалы по продажам, маркетингу и брендингу? Используют ли они высококачественные материалы?
  • Тратят ли они деньги на рекламу? Просмотрите страницы Facebook компаний под вашим целевым рынком и посмотрите, есть ли у них спонсируемые посты. Сделайте простой поиск Google на целевом рынке и посмотрите, есть ли релевантные объявления, которые появляются (см. пример «дантисты в британской Колумбии» ниже).

3. Есть ли у них устойчивая бизнес-модель?

Для каждого целевого рынка в вашем списке, выяснить, как бизнес под целевым рынком, как правило, делает деньги. Вот некоторые вещи, на которые вы можете посмотреть:

  • Какова их модель оценки? Делают ли они только разовые продажи или у них есть повторяющиеся продажи (например, подписки или ежемесячные / годовые сборы)? Компании с повторяющимися продажами, такие как SaaS, спортзалы и телекоммуникационные компании, как правило, приносят прибыль, если у них достаточно клиентов. Это связано с тем, что их доходы и расходы в целом являются прогнозируемыми по месяцам. Если их модель оценки основана на разовых продажах, это одноразовая продажа дорогая? Например, покупка дома - разовая продажа, но это очень дорого. Таким образом, кто-то в сфере недвижимости имеет потенциал зарабатывать много денег только с одной продажи.
  • Являются ли предприятия масштабируемыми? Если в бизнесе завтра неожиданно будет наплыв новых клиентов, смогут ли они легко удовлетворить спрос? Если ваш целевой рынок - солопенники, которые предоставляют консалтинговые услуги, то их бизнес-модель не очень масштабируема. Но если ваш целевой рынок находится в рознице или продает масштабируемые продукты, такие как информационные продукты или программное обеспечение, то их бизнес более масштабируемый. Существуют также предприятия среднего бизнеса, которые могут быть масштабируемы в ограниченной степени, например, поставщики услуг с командой сотрудников (например, фирмы среднего размера, маркетинговые фирмы, юридические фирмы, стоматологическая клиника с минимум 10 сотрудниками).

Посмотрите на свой целевой список на рынке. Если вы ответите «да» на все три основных вопроса по любому из пунктов вашего списка, то это прибыльный целевой рынок. Затем вы должны попытаться активно отслеживать клиентов на этом рынке в следующий раз, когда вы ищете работу, а также приложить усилия, чтобы заполучить повторяющуюся работу с этими клиентами.

Следуйте за денежной нитью

Хотя вы уже снабжены инфраструктурой, используемой для оценки прибыльности вашего целевого рынка, вам еще нужно выполнить следующее упражнение: после «денежного потока». Это важно, потому что не все клиенты с одинаковым целевым рынком одинаково выгодны. Следование денежному потоку действует как сокращение для оценки того, насколько выгодна каждая возможность. Вы будете просто отслеживать источник своего дохода, насколько сможете. Вот как это сделать:

  1. Один конец этого потока - это вы, фрилансер. Деньги доходят до вас в последнюю очередь. Большинство из нас понимает нашу часть потока: вы работаете, затем клиент платит вам.
  2. Следующим пунктом будут ваши клиенты. По какой-то причине у них есть средства, чтобы заплатить вам. Большинство фрилансеров останавливаются на этом. Пока они получают деньги, они не думают об источнике денег своих клиентов.
  3. Теперь ваша задача - выяснить следующий момент в цепочке: где ваш клиент получит деньги, чтобы заплатить вам? У них уже есть свои клиенты? Имеют ли они высокую рентабельность продаж своих продуктов и услуг? У них доход от венчурного финансирования? Или он загружается из собственного кармана? Должны ли они занимать деньги - у банка или их друзей и семьи - для покрытия деловых расходов?

Возможные сценарии:

  • Фотографам продуктов придется выйти за рамки своих клиентов и рассмотреть конечного покупателя, приобретающего продукт. Сколько они готовы платить за эти продукты? Каково их занятие и общий доход? Если вы берете фотографии продуктов, которые обычно покупают школьники, они могут не иметь располагаемого дохода, чтобы сделать его выгодным для вашего клиента, чтобы заплатить вам более высокие ставки.
  • Дизайнеры веб-сайтов обычно должны учитывать конечных пользователей при планировании и разработке веб-сайта, поэтому им не нужно много думать о своем финансовом положении. Посмотрите, сколько располагаемого дохода может иметь конечный пользователь, и насколько они готовы потратить его на продукты и услуги вашего клиента.

Если не ясно, когда ваши клиенты получают средства для оплаты вам, во время первого опроса клиента вы можете просто попросить их провести вас через процесс продаж или дать вам общее представление о том, как работает их бизнес.

Это также помогает оценить вашу роль в денежном потоке. Где ваши услуги вносят свой вклад? Если бы ваши услуги не существовали, или если ваш результат был бы неудачным, разве денежная нить между вашим клиентом и его источником дохода просто развалилась бы?

Вы можете просмотреть список предыдущих и текущих клиентов и применить к ним упражнение «Деньги». Что еще более важно, сделайте это для будущих входящих клиентов, чтобы быстро оценить, насколько прибыльным является их бизнес.

Рентабельность важна, но это не все

Хотя поиск и защита более прибыльных клиентов может помочь вам преодолеть большинство финансовых проблем, связанных с фрилансом, в конце концов, прибыльность - это не единственная мера того, подходит ли клиент для вас или нет. Вы также должны учитывать ваши личные интересы, индивидуальную корпоративную культуру каждого клиента и то, насколько вы заботитесь о проекте.

Но, помня о прибыльности, вы можете сделать более четкое различие между страстными проектами - работающими, интересными проектами, которыми вам нравится делать независимо от вашего дохода, - и знать, что у вас есть финансовая безопасность от ваших более прибыльных проектов.

Ресурсы

Графический кредит: значок «Прибыль», разработанный Aha-Soft в проекте «Существительное».

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.