Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Copywriting
Business

Как увеличить продажи в Интернете с помощью психологических триггеров

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Russian (Pусский) translation by Sergey Zhuk (you can also view the original English article)

Когда вы впервые начинаете, никто не знает, кто вы. Ваш новый сайт относительно пустой, и у вас может быть только несколько продуктов (или услуг), перечисленных в списке.

Получить эти первые продаж в свою дверь невероятно сложно, потому что вы еще не знамениты в Интернете (узнаваемы только по имени и лицу).

Это означает, что вам нужно будет усердно работать, чтобы убедиться, что каждый посетитель сайта, который приходит на ваш сайт, понимает всю ширину вашего опыта и насколько вы на самом деле являетесь надежным. И самый быстрый способ сделать это начинается с убеждения.

В этом уроке мы подробно расскажем об искусстве убеждения и о том, как использовать психологические триггеры для улучшения тактики онлайн-продаж.

Psychology of online sales
Психология продаж триггеров (графика).

Основы убеждения

Мы все продавцы. Нравится нам это или нет.

Каждый день мы встаем и начинаем готовить кофе. С тех пор вы продаете.

Вы убеждаете свою жену попробовать это новое тайское место вместо того же старого Дайнера на улице. Вы убеждаете своих детей одеваться и есть быстрее, чтобы вы не застряли в пробках.

И вы на работе, болтаете, болтаете, доставляете, впечатляете и все остальное, что в конечном итоге поможет вам получить удачный день, что в конечном итоге приведет к большему доходу в будущем.

Продажа, в той или иной форме, является человеком. И основным ингредиентом является убеждение. Не в неэтичном, назойливом, виде, который использует продавец поддержанных автомобилей. Но в виде «давайте мы все будем на одной странице».

Чтобы убедить и заставить людей понять, почему наша точка зрения может быть лучшим вариантом, нам нужно влияние. Одним из наиболее широко цитируемых источников является «Влияние Роберта Сиалидини», которое представляет собой исчерпывающий ресурс о реальных способах воздействия на других.

Вот краткий обзор некоторых из наиболее популярных стратегий убеждения, поэтому вы можете заставить их работать в вашем малом бизнесе и увеличить ваши онлайн-продажи.

1. Возвратно-поступательное движение

Самый первый принцип в этой книге - взаимность, концепция, которая свободно переводится в врожденное желание людей, желающих погасить свои долги.

Например, наши предки использовали преуспевающую модель отдавания-и-принятия. Ранние общины обычно делились пищей и проявляли вежливость, сначала щедро давая (приводя к чувству взаимного уважения и необходимости отплатить за это великодушие).

Взаимная уступка - более сложная техника, используемая для того, чтобы один вариант выглядел меньше другого. Прекрасным примером является психология ценообразования, называемая привязкой цен, где вы изначально используете гораздо более высокую цену, чтобы меньшая (та, которую вы и хотите) выглядела намного меньшей и более разумной в сравнении.

2. Социальное доказательство

Первым делать что-либо страшно. Это неизведанные территории, и вы не хотите терять или рисковать несколькими ценными ресурсами и возможностями, которые вы получаете.

Социальное доказательство или примеры других, использующих стороннюю проверку, чтобы повысить доверие, помогает раздавить эти страхи. Увидев, как обзоры для последней книги о Amazon складываются до покупки, вы можете быстро определить, собираетесь ли вы покупать, передавать или ждать дополнительной информации.

Например, если вы посмотрите на Avada, одну из наших самых популярных тем WordPress, вы увидите социальное доказательство на правой боковой панели, которое показывает огромное количество (a) продаж, (b) комментариев и (c) рейтинги товаров Эти впечатляющие цифры помогут заверить вас, что это мудрая инвестиция, о которой вы не пожалеете.

Avada WordPress Theme social Proof
Авада WordPress тема с социальным доказательством.

3. Срочность и дефицит

4,5 миллиарда долларов было потрачено на Черную пятницу прошлого года.

Это один из самых популярных торговых дней в году (не говоря уже о одном из самых прибыльных для магазинов и магазинов электронной коммерции), поскольку он создает острую потребность в покупателях.

У людей есть 24-48 часов, чтобы получить низкие, одноразовые невероятные сделки на всем: от новых телевизоров до детских игрушек прямо перед большинством крупных праздников, которые просто так случаются с подарками.

Еще одна причина популярности - использование дефицита или ограничение доступного количества оставшихся товаров. Те сделки длятся недолго, потому что есть ограниченное количество и множество других людей, которые хотят того же, что и вы.

Итак, как товар куплен - он исчез.

Понимаем ли мы это или нет, некоторые из крупнейших веб-сайтов используют такие методы убеждения, как этот, чтобы заставить нас покупать, больше и быстрее.

Вот несколько примеров.

Общие методы веб-сайтов убеждения: примеры для подражания

Продавать лицом к лицу очень просто. Люди могут смотреть вам в глаза, прикасаться к продуктам физически, чтобы почувствовать их, распознать общее эстетическое состояние магазина и сразу же получить представление о том, собираются ли они покупать.

Продавать онлайн сложно, потому что вы теряете все эти критические элементы. Вы также теряете доверие, что важно для того, кто собирается предоставить вам данные своей кредитной карты.

Чтобы преодолеть этот барьер, методы убеждения обычно используются на всех веб-сайтах, чтобы убедить своих посетителей в том, что вы знаете, чего они хотят, они могут вам доверять, и в итоге они получат честную сделку.

Например, отзывы широко используются, чтобы позволить другим заслуживающим доверия людям делать ваши продажи для вас. Это мощный инструмент, потому что другие, казалось бы, уважаемые люди ручаются за ваш авторитет.

Copyblogger использует их прямо на главной странице, чтобы помочь установить их полномочия по этим темам:

CopyBlogger testimonials
Отзывы о CopyBlogger.

Рамит Сети также использует сторонние проверки на своей домашней странице, ссылаясь на его бестселлеровскую книгу «Нью-Йорк таймс», а также основные логотипы для прессы во всех местах, где он был признан признанным экспертом.

Ramit Sethi Third Party Validation Example
Рамит Сетти - сторонняя валидация.

Большинство программных продуктов, связанных с маркетингом, включают тактику, основанную на дефиците.

Например, популярное программное обеспечение целевой страницы LeadPages использует таймер обратного отсчета, чтобы визуально показать людям, что это удивительное предложение истекает.

Countdown Timer Example
Пример таймера обратного отсчета.

Крупные сайты, такие как Amazon и Expedia, неудивительно что тоже используют влияние, чтобы стимулировать дополнительные продажи.

Например, когда вы ищете гостиницу в любом городе на Expedia, вы увидите изображение, которое выглядит примерно так:

Expedia search results with multiple triggers
Результаты поиска в Expedia с несколькими триггерами.

На одном экране вы видите множество способов воздействия.

  • Предложение «Daily Deal» в зеленом цвете сверху с таймером обратного отсчета для создания срочности.
  • Отели, которые показывают дефицит с красными уведомлениями, показывающими, сколько человек только что заказали этот же отель и сколько комнат каждая собственность могла оставить за эту цену.
  • Зеленые «развороты риска», такие как Бесплатное аннулирование в отеле Hard Rock, которые сообщают вам, что вы сможете вернуть свои деньги, если что-то случится.
  • И небольшая желтая панель уведомлений в правом нижнем углу, которая еще больше снижает эти показатели, подсвечивая, как другие покупают эти самые отели прямо сейчас (так что вам лучше двигаться быстрее, прежде чем цены пойдут вверх!)

Мастера убеждения, такие как Expedia, используют несколько методов воздействия, чтобы получить максимальный эффект.

Однако, несмотря на то, что это общие элементы веб-сайта или элементы дизайна, это все одна огромная возможность увеличить количество влияния, которое вы могли бы использовать, чтобы убедить посетителей сайта.

Ваш текст.

Как убеждение влияет на копирайтинг

Лучшее содержимое веб-сайта не набрасывается быстро вместе с запуском сайта, или пишется неизвестно кем.

Контент разрабатывается стратегически, чтобы убедить, обучить и продать свою точку зрения (если ничего другого).

Копирайтинг, ранее зарезервированный для тех старых каталогов прямых почтовых рассылок, которые вы уже давно не используете, в значительной степени возвращается на страницах сайта, которые вы читаете, сообщения в блогах, которые вы находите, письма, которые вы получаете, и даже сообщения в социальных сетях, с которыми вы сталкиваетесь.

И большинство из них начинаются с заголовка.

1. Заголовки

Известный рекламный агент Дэвид Огилви однажды сказал (несколько десятилетий назад), что «в пять раз больше людей читают ваш заголовок» (в отличие от остальной части контента страницы).

Сегодня это, несомненно, так и есть, поскольку это также первое, что подхватывается другими новостными изданиями, делится в социальных сетях и заставляет заглядывать в вашу тему.

Лучшие заголовки фокусируются на тех же первичных мотивациях, которые нас ежедневно заставляют двигаться. Например, вы можете упростить хаотичный мир с заголовком стиля «дзен»; Который обещает пошаговые инструкции или шпаргалку для подражания, такой как:

5 простых прикосновений, которые доставляют теплый прием новым подписчикам электронной почты

Вы также можете помочь клиентам избежать боли потери, показывая им способы защитить себя от внешних угроз или исправить те внутренние ошибки, о которых вы, возможно, не знаете, что уже делаете.

После заголовка следующей критической частью является ваша «копия тела» или фактическое сообщение и текст.

Но не конкретно. Вместо этого вы используете фреймворк для организации и общения с ним.

2. Формула PAS: Агитация проблемы, решение

Когда люди впервые начинают вести блог, они спешат с постами длинной в 300 с лишним слов как можно быстрее, чтобы заполучить некоторый контент в Интернете.

Они нажали Publish, с нетерпением ожидая результатов, и ... ничего.

Одна из проблем связана с тем, как ваш контент (и в этом случае блоги) структурирован с самого начала.

Бросание прямо в ударную линию шутки, несомненно, заставило бы ее упасть, поскольку контекст заранее не задан.

То же самое происходит с вашими сообщениями в блоге, например, когда вы бросаетесь прямо в решение, не настраивая проблему.

Вместо этого следуйте этой простой последовательности из трех шагов для всего контента (страниц веб-сайта, сообщений в блогах, электронных писем и т.д.), которые вы пишете:

  • Проблема. Начните с определения общей проблемы, с которой сталкиваются ваши клиенты. Это устанавливает фон и контекст для остальной части.
  • Агитируйте: теперь, когда вы определили основную проблему в жизни кого-то, встряхните ее, обсудив общие симптомы, примеры или сценарии, с которыми каждый посетитель или читатель может сразу соприкоснуться.
  • Решение. Только после того, как вы построите правильное напряжение, обсудив проблемы и симптомы, можете ли вы предложить, как их решить. Самое приятное то, что вам даже не нужно упоминать свою продукцию или услуги по названию. Если вы все сделаете правильно, результат или вывод должны быть очевидны.

3. Призывы к действию

Слова, которые мы используем, имеют разные оттенки.

Это важное осознание, когда мы говорим о статических словах на странице, потому что люди не могут видеть все другие физические, невербальные коммуникации.

Например, слово 'submit' на самом деле происходит от 'подчинения', что делает людей немного брезгливыми. Слово «подписаться» указывает на долгосрочный платеж, что опять заставляет людей нервничать.

Оба слова, хотя и используются повсеместно, имеют негативные коннотации, которые могут уменьшить количество людей, которые нажимают на них.

Лучше подойти к тому, чтобы помочь людям понять, что они собираются получить. Например, используя слово «получить». Это, наряду с другими ориентированными на действия языками и глаголами, может внести свой вклад, усиливая преимущества и результаты, которые кто-то получит в результате нажатия там, где вы хотите.

Есть более яркие примеры CTA, перечисленные здесь. (Видете что?!)

Лучшее убеждение онлайн

Несмотря на то, как это звучит, мы все продавцы.

Использование убеждения и продажа нашей точки зрения происходит многократно каждый день в нашей личной и профессиональной жизни.

Методы онлайн убеждения и влияния могут помочь вам создать доверие, убедить людей, что вы понимаете, о чем говорите, и с вами стоит вести бизнес.

Общие функции веб-сайта, такие как таймеры обратного отсчета, подчеркивают актуальность, в то время как смелые логотипы прессы придают дополнительный авторитет, а правильный дизайн целевой страницы или шаблон веб-сайта могут иметь большое значение.

Слова, которые вы используете онлайн, также имеют значение, либо добавляя к вашему влиянию очки по важным принципам копирайтинга, либо они вовсе не резонируют с людьми.

В конце концов, вы не пытаетесь навязчиво использовать тактику приманки и переключения. Вы пытаетесь помочь людям. И большее влияние помогает сделать это возможным.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.