This sponsored post features a product relevant to our readers while meeting our editorial guidelines for being objective and educational.
() translation by (you can also view the original English article)
Начать бизнес онлайн легко - достаточно несколько кликов, и по этой причине в последние годы интернет наводнился амбициозными продавцами.
Однако успешный онлайн магазин - это совсем иная история. Чтобы добиться этого, вам потребуется серьезное исследование, планирование и стратегия, на которую не каждый согласится.
Нет смысла вкладывать столько труда и усилий для запуска магазина, чтобы потом увидеть, как он терпит фиаско. Во время первичного исследования рынка делайте правильные шаги по открытию своего магазина и проводите маркетинг стратегически, так, чтобы иметь успех в долгосрочном плане.
Суть в следующем: нельзя размениваться по мелочам. Вам нужно все - или ничего, и начинать надо уже сейчас.
Если вы уже решили, что готовы приложить усилия, которые потребуются для запуска и долгосрочного функционирования коммерческого бизнеса онлайн, мы поможем вам.
Этот гид с инструкциями поможет вам начать успешно продавать товары онлайн. Начиная с пред-планирования и решения о том, что именно продавать, до непосредственно запуска магазина и после. Научитесь продавать товары онлайн с помощью стратегии, актуальной для 2017 года.
Определяемся с ответами на вопросы "Что?" и "Как?"
Решаем, какие товары продавать онлайн
Начнем с самого главного: какой товар вы будете предлагать к продаже?
При такой жесткой конкуренции онлайн-рынка в 2017 это решение станет одним из самых важных для вас, и повлияет на абсолютно каждый элемент вашего бизнеса, начиная с того, как вы осуществляете доставку, до хранения товаров.
Чувствуете ошеломление? Тогда сделайте паузу и начните с ответов на более простые вопросы:
1. Что меня увлекает более всего, и в чем я разбираюсь лучше всего?
Полагайтесь на свои сильные стороны. Начать новый бизнес - само по себе испытание, поэтому не добавляйте себе стресса, пытаясь попасть в индустрию, о которой вы ничего не знаете, или не интересуетесь. С помощью некоторых размышлений о себе вы сможете сузить круг своих интересов, чтобы определиться, чему вы готовы посвятить все свое время, и какие продажи вам подойдут.
Возьмем для примера онлайн-бренд Highway Robery. Этот бренд использует фото своих учредителей, и их любовь к своему проекту очевидна по всему сайту, а также мы отчетливо слышим их голос.
Соучредитель Иван Стройзанд говорит: ""Highway Robery" является прямым продолжением того, кем мы являемся, и нашего характера. Мы обожаем новые идеи, а этот конкретный проект предоставляет нам миллион разных направлений. Начиная с выбора тканей, планирования фотосессий, и заканчивая текстами на сайте - нам все интересно. И мы обожаем игру слов. Так что будьте готовы увидеть массу шуток с игрой слов - и плохих, и хороших!"
Узнайте больше о том, как использовать свои увлечения для основания бизнеса, которым будут двигать ваши сильные стороны:
2. Какие проблемы я могу решить для своих покупателей?
Что может быть лучше, чем стать полезным для ваших клиентов, решив их повседневные проблемы? Подумайте, сколько мелких неприятностей возникают у вас за день, затем найдите, что доступно сегодня на рынке для решения этих проблем. Возможно, у вас получится улучшить существующие решения, или даже вы сможете создать нечто совершенно новое.
В качестве примера посмотрите, как Карен Ржепеки изобрела Mason Jars Pour Cap для reCAP.
Она пишет: "Наша история началась с соуса для салатов. После того, как от крышки осталось очередное жирное пятно на столе, я стала искать крышку с отверстием, которая подошла бы к моим банкам, и чтобы она закрывалась так, чтобы я могла трясти банку, наклонять ее и хранить в ней соус.
Ржепеки поняла, что она не одна такая, поэтому она создала собственный дизайн.
Как и многие другие, Ржепеки пользовалась многоразовыми экологичными стеклянными банками для хранения продуктов. Но, когда она пыталась взбалтывать и наливать из этих банок, в результате получалось липкое безобразие. Чтобы решить эту проблему, Ржепеки создала простую крышку с носиком, которая подходила к банкам с широким и узким горлышком, и стала предлагать товар к продаже онлайн.
3. Являются ли предлагаемые мной продукты рентабельными и практичными?
Учтите все, что понадобится для успешных продаж и доставки вашего товара. Если они слишком крупные, хрупкие или у них маленький срок годности, эти факторы значительно повлияют на затраты вашего бизнеса. Вам также стоит подумать, где вы будете производить свой товар, чтобы позаботиться о рентабельности всего предприятия.
"Tortoise Supply" особенно хорошо справляется с работой, предоставляя подробное объяснение того, кем они являются, как они заботятся и транспортируют животных, которых продают, как покупателям необходимо заботиться о них, и другое. В результате их считают авторитетом на рынке зоомагазинов, так как они создают покупательский опыт, характеризующийся личной заботой и удобством, и поэтому покупатели обращаются к ним, а не в местные зоомагазины.
Ну кто бы знал, что черепах можно отправлять с доставкой?
Производство или Дропшип (прямая поставка)
Поставщик товара играет важную роль в работе и затратах вашего бизнеса, поэтому важно выяснить, где вы будете производить/приобретать товары, прежде чем вы окончательно определитесь, что именно продавать.
Не стоит начинать бизнес, а по факту обнаружить, что товар сложно найти. Также не стоит начинать производство, чтобы потом узнать, что затраты на производство вашего товара не оставляют вам никакого шанса на прибыль.
Большинство розничных продавцов либо заключают контракт с производителем, либо работают через дропшип. У каждого метода есть свои "за" и "против":
| За и против | Производство | Дропшип |
|---|---|---|
| Что это такое? (Производство в сравнении с дропшип) | Работа с производителем, чтобы создать конкретные товары для вашего магазина. | Приобретение чужих товаров и продажа их в вашем магазине, часто третья сторона исполняет заказы для вас. |
| За |
|
|
| Против |
|
|
Если вы выберете дропшип, есть несколько надежных компаний для этого, и в этом списке вы сможете найти самого подходящего для вашей компании.
Разбираемся с действующими лицами
Анализ конкурентов
Вы наверняка провели конкурентный анализ, когда исследовали рынок на предмет, какие товары вам лучше продавать, но теперь, когда вы уже точно знаете, что будете предлагать, пора глубже проникнуть в текущее состояние рынка.
Узнайте, какие компании продают подобные товары, что отличает их друг от друга, как они себя позиционируют, и на какую аудиторию они нацелены.
Начните заполнять таблицу именами 8-10 ваших самых больших конкурентов. Вот примерный формат:
| Название магазина | Лозунг / Миссия | Предлагаемый товар | Каналы продаж | Сильные стороны / Слабости | Конкурентная категория |
|---|---|---|---|---|---|
| Конкурент №1 | |||||
| Конкурент №2 | |||||
| Конкурент №3 |
Небольшой совет: В категории "конкуренция" вы можете уйти вглубь на несколько уровней, и охарактеризовать своих конкурентов по категориям: основные, второстепенные, незначительные.
Затем воспользуйтесь этим гидом, чтобы закончить свой подробный конкурентный анализ.
Поиск целевого рынка
Когда вы поймете, кто ваши конкуренты, вы сможете более четко определиться с целевым рынком и профилем покупателя. Для успешных продаж вы должны четко понимать, кому продаете, и почему они хотят купить ваш товар.
Воспользуйтесь демографической и психографической информацией, чтобы охарактеризовать сегменты рынка:
Демографическая информация
- Возраст
- Район проживания
- Пол
- Уровень дохода
- Уровень образования
- Семейное положение
- Место работы
- Национальность
Психографическая информация
- Хобби
- Интересы
- Поведение
- Ценности
- Взгляды
- Образ жизни
Прочтите наш гид Envato Tuts+, из которого вы узнаете больше подробностей о составлении профиля целевой аудитории:
Разбираемся со всеми "можно" и "нельзя"
Вы проделали сложную работу, товары запущены в производство, бизнес заработал, а теперь не позволяйте развалиться ему из-за недостаточных юридических знаний. Обязательно соберите информацию по девяти основным законам онлайн-бизнеса, прежде чем начнете торговлю.
- Складские требования: Где будет храниться ваш товар? В зависимости от объемов и места проживания на вас могут распространяться требования кодов зонирования, аренды складских помещений и прочее, что запретит вам хранить товар у себя дома.
- Лицензии и разрешения: Как минимум, вам потребуется юридическое оформление ИП или организации. Есть масса онлайн-ресурсов, где вы можете найти всю необходимую информацию по оформлению необходимых документов.
- Ограничения по перевозке: Планируете ли вы продавать свежие фрукты, овощи, духи, лак для ногтей, скоропортящиеся товары, сигареты, алкоголь или аэрозоли? На эти и другие товары существуют ограничения по транспортировке. Некоторые компании полностью отказываются от них, а другие потребуют дополнительной документации и повышенных тарифов, внимательно изучите детальную информацию на сайте перевозчика.
- Налоги: Налоги радикально отличаются в зависимости от страны, региона, области и даже города, но вы должны знать, что они обязательно будут, когда вы ведете бизнес онлайн. Здесь важно помнить самое важное - налог зависит не только от того, где зарегистрирована ваша компания, но и где вы продаете товар, и где проживают ваши покупатели.
- Платежные системы: При выборе платежной системы, например, PayPal или Square, стоит обратить внимание на сборы за перевод платежей (берут ли они за каждую покупку, раз в месяц, фиксированную плату?), опции определения и защиты от подделок и т.п. Но самое важное - есть ли у этой системы ограничения на продажу конкретных товаров?
- Торговые знаки, авторское право, патенты и лицензии. Не позволяйте кому-то еще присвоить плоды вашего труда, и не рискуйте нечаянно присвоить чужую работу. Найдите организацию, где вас проконсультируют по различиям между упомянутыми правами, и есть ли у вас необходимость оформить свои права.
- Страховка. Не пытайтесь сами разобраться в тонкостях страхования бизнеса, обратитесь к агенту, который поможет вам выяснить, какие именно виды страховки вам нужды, например ответственность за качество товара, коммерческая ответственность и профессиональная ответственность.
- Стандарт безопасности платежных карт (PCI DSS). Большинство платежных платформ действуют в соответствии с этим стандартом, который защищает ваши данные от кражи, но все равно изучите, подчиняется ли ваша платформа этим требованиям, так как это обязательное условие.
- Возрастные ограничения. Весь бизнес онлайн должен действовать в соответствии с "Актом защиты данных детей онлайн" (COPPA). Это закон, направленный на защиту персональных данных детей. В зависимости от товара, который вы продаете, многие разделы этого закона могут иметь отношение к вам, включая запрет на сбор персональной информации с детей моложе 13 лет, и подтверждение разрешения на товары с ограничениями по возрасту.
Самое главное событие: открытие онлайн-магазина
Наступает самая захватывающая часть онлайн-продаж: ваша работа по подготовке завершена, онлайн магазин создан и запущен в действие. Теперь осталось принять еще несколько решений, прежде чем вы сможете объявить: "Мы открылись!"
Выбираем и составляем конфигурацию платформы электронной коммерции
Есть много предложений на рынке электронной коммерции, которые позволят вам продавать ваши товары, и иногда сложно решить, какой же подойдет вам лучше всего.
Список требований к платформе онлайн-коммерции
Воспользуйтесь этим списком вопросов при поиске подходящей платформы:
- Насколько платформа удобна для пользователя?
- Предлагают ли они надежный хостинг, даже во время скачков трафика?
- Насколько доступна техподдержка, какой уровень техподдержки предлагается, и бесплатна ли она?
- Поддерживает ли платформа вид товара, который мы продаем?
- Есть ли ограничения по объемам продаж, есть ли сборы за транзакции?
- Есть ли возможность оперировать множеством каналов и продавать напрямую покупателям на Facebook, Amazon и eBay с одной платформы?
- Как ведется учет и инвентаризация, легкий ли в понимании интерфейс?
- Каковы опции платежных систем? Будем ли мы вынуждены пользоваться одной системой, или можем выбрать ту, которая нам нравится?
- Какие опции есть для доставки, есть ли плагины, упрощающие оформление доставки?
- Какие опции тем доступны, легко ли их кастомизировать, будут ли они работать на мобильных устройствах?
- Какой SEO доступен?
- Интегрируется ли платформа с приложениями третьих сторон? Если да, сколько необходимо для типичного магазина? Это повлияет на общие затраты на платформу.
- Есть ли в наличии открытые API, которые будут поддерживать мой бизнес по мере его роста?
- Какие опции пользовательского опыта встроены, чтобы моим покупателям было легко ориентироваться на моем сайте и совершать покупки? Например, безопасность, поиск. Собирается ли за это дополнительная плата?
В дополнение к этим требованиям существует четыре основных фактора, которые обязательно стоит учесть при выборе платформы:
1. Затраты
Платформы электронной коммерции не всегда дешевы, и в этой области вам нельзя особо экономить, потому что она буквально будет держать на себе ваш бизнес.
Большинство провайдеров предлагают ступенчатые ценовые планы, и на каждой ступени будут разные преимущества, поэтому подумайте, что именно вам будет необходимо для успешной работы, включая безопасность, аналитику, проведение платежей и варианты корзин.
Также некоторые провайдеры предлагают SaaS, а другие предоставляют хостинг на месте. SaaS - это "облачный" хостинг, он дешевле, легче увеличить его масштаб при необходимости, чего не скажешь о хостинге на месте: в этом случае потребуется покупать собственные серверы и содержать собственную команду технарей.
Совет: Воспользуйтесь калькулятором затрат на BigCommerce для сравнения опций "облачного" хостинга и хостинга на месте.
2. Возможность роста
Выберите платформу, которая будет расти вместе с вами. Сложно предугадать, насколько быстро и сильно вы можете вырасти в ближайшее время, но для начала лучше остановить выбор на платформе SaaS, а не местной, с открытыми API и эффективной техподдержкой.
Воспользуйтесь кейс-методами с платформы, чтобы определить рост. Также пообщайтесь с партнерами и экспертами из этой области, чтобы разобраться в возможностях роста. Например при запуске магазина SEO может не казаться таким важным, но если у вашей платформы есть потолок роста, в будущем ваши продажи пострадают из-за недостаточной функциональности платформы. И это имеет огромное значение для вас уже сейчас.
3. Юзабилити
Платформа, которую вы выберете к продаже товаров онлайн, должна упростить вам жизнь, а не усложнить. Выбирайте интуитивную, легкую для понимания, которая позволит вам централизовано работать с ассортиментом и заказами, имеет кастомизации и доступные интеграции, чтобы вы смогли упорядочить и автоматизировать части вашего бизнеса.
4. Дизайн
Некоторые платформы легче кастомизировать, а вы заслуживаете того, чтобы ваш магазин выглядел именно так, как вам хочется. Уделяйте внимание наличию тем и плагинов, а также стоимости кастомизации.
Обязательно выберите подходящий дизайн, чтобы выставить свои товары в наилучшем свете. Не стремитесь создать "крутой" сайт, пусть он будет чистым и легким в навигации, как на стационарном компьютере, так и мобильных устройствах. Посмотрите на пример Eazywallz:
На Envato Market вы найдете замечательные темы для BigCommerce с профессиональными опциями. Вы также можете просмотреть эту специальную подборку:
Последние решения: прежде чем начать продавать товары онлайн
Теперь у вас есть платформа, товары и порядок ведения дел, а теперь пора свести последние элементы воедино. Есть еще несколько важных компонентов онлайн-продаж. Не забывайте о следующем:
1. Определяемся с процессом исполнения заказов
Если вы остановили свой выбор на дропшип, этот вопрос решен. Если нет, составьте подробный план того, как вы будете осуществлять доставку и возврат товара. Вот несколько советов о том, что необходимо учесть.
- Интегрируйте приложение по доставке наподобие ShipperHQ, которое позволит вам сравнивать тарифы разных компаний, печатать этикетки на доставку и возврат, вести учет возвратов.
- Составьте понятную и подробную политику доставки и возвратов, разместите ее на своем сайте. Четкое описание процедуры позволит вам избавить покупателей от недопонимания и сэкономит время ваших сотрудников клиент-сервиса.
- Предложите разные варианты доставки. Почему так много покупателей идут на Amazon? Возможность быстрой и удобной доставки имеет такое же важное значение, что и стоимость доставки, особенно когда вам надо привлечь новых покупателей. Не теряйте продаж из-за неудобной доставки.
- Детально опишите весь процесс, начиная с того, что произойдет с момента оформления заказа, до упаковочного материала, который понадобится для доставки, где вы будете его брать, как вы представите свой бренд в упаковке товара, как вы организуете учет и инвенторизацию, чтобы упаковка и доставка происходили максимально эффективно.
2. Устанавливаем аналитику
Даже если вы - новичок в мире онлайн-коммерции, важно научиться интрепретировать аналитику, которая поможет вам понять, как обстоят дела.
Скорее всего, на вашей платформе будет встроенная аналитика, которая позволит вам увидеть количество посещений на сайте, откуда они приходят, насколько успешен ваш маркетинг, и что посетители ищут на вашем сайте.
Это только начало; существует масса показателей, которые можно отслеживать, чтобы ставить и достигать конкретных целей. Если вы хотите обучиться базовым знаниям о том, как работать с установками KPI, ознакомьтесь с этим гидом:
3. Дайте о себе знать
Настал день, когда вы готовы показать всему миру свой товар. Но вы не можете просто запустить сайт и ждать, что к вам польется трафик, необходимо создать стратегию маркетинга, чтобы окружающие узнали о вашем начинании.
Можно написать отдельное пособие о том, как приводить трафик на свой сайт и сохранять клиентов. Но для начала вы можете подумать об этих пяти компонентах маркетинга вашего сайта. Как я буду:
- приводить трафик (через соцсети, кампании рассылок, платной рекламы)?
- конвертировать трафик в продажи (промо-акции на сайте, сообщения о незавершенной покупке, автоматизированные предложения продаж)?
- побуждать покупателей к повторным покупкам (программы лояльности, промо-рассылки)?
- измерять успешность (объем продаж, суммы продаж, уровень конверсии, повторные покупатели)?
- продолжать успешную деятельность, как только станет получаться (квартальные отчеты, задокументированная стратегия, анализ окупаемости инвестиций)?
Социальные сети, кампании рассылок, платная реклама и контент-маркетинг - несколько способов начать приводить к себе трафик. Прочтите эту статью о проверенных способах приводить и конвертировать трафик на вашем сайте, в ней есть более глубокий анализ.
Заключение
Начать онлайн-бизнес по продаже товаров в 2017 - занятие не для слабонервных. Но вы можете сделать конкретные шаги и выделиться из толпы конкурентов, заложив основу для успеха.
Хотя это и сложно, есть способ продавать онлайн и иметь хороший шанс оказаться впереди. Самое важное - помнить о постоянном мониторинге ваших действий и необходимости менять курс в соответствии с обстановкой. Анализируя, что работает, а что - нет, вы сможете оттачивать свою стратегию до тех пор, пока бизнес не станет работать, как отлаженная машина. Удачи!
