Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

7 top cenovej štruktúry pomôže zvýšiť váš zisk

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Slovak (Slovenčina) translation by Ondřej Dokoupil (you can also view the original English article)

V nedávnej tutorial, sme skúmali hlavné cenové stratégie pre malé firmy. Pozreli sme sa na troch hlavných stratégií:

  1. Nákladovo orientovaných cenách
  2. Oceňovanie založené na zákazníka
  3. Oceňovanie založené na konkurenta

Myslite na to ako základ pre stanovenie ceny. Ale bez ohľadu na to, ktorý z týchto stratégií, výbere, existuje mnoho rôznych spôsobov, akým môžete prezentovať tieto ceny pre svojich zákazníkov.

Môžete použiť cena viazaného predaja, napríklad cenu skimming, alebo freemium model, alebo mnoho ďalších. Je to týchto rôznych cenových štruktúr, ktoré sme sa pozrieť v detaile v tomto tutoriále. Sa naučíte jemnůstky sedem populárne cenových štruktúr, s príkladmi, keď každý z nich môže byť účinné.

Which pricing structure should you use for your small business
Ktoré výhodná cenová štruktúra by ste mali použiť pre malé firmy? (grafika zdroj)

V čase, keď dokončíte čítanie tohto tutoriálu a ten posledný, budete istí, že viete, ako nastaviť ceny pre malé firmy v najviac efektívny a ziskový spôsob.

1. cena viazaného predaja

Moja žena neznáša, keď idem do supermarketu. Vždy sa vrátil s tašky plné vecí, ktoré nepotrebujeme. Keď sa pozrie spýtavo sa na dvanástich avokádo som rozbalení, poviem defenzívne, "boli Špeciálna ponuka! Tri za cenu dvoch."

OK, to priznávam. Som blázon do cien viazaného predaja.

Nie som jediný, hoci. Spojenie viacerých položiek a ponúka lákavé ceny pre zväzok je osvedčený spôsob, ako zvýšiť predaj. Zákazníci milujú pocit, že sú stále dobrá hodnota, alebo niečo zadarmo ("kúpiť jednu, dostaneme jednu zdarma!").

Nevýhodou cena viazaného predaja, je samozrejme, že môžete znížiť priemerné predajné ceny jednotlivých položiek, a tak si nakrájame na vaše ziskové marže. Ale ak máte hit sweet spot, môžete stále tak dobrý zisk. To je obzvlášť účinná, ak máte veľké zásoby výrobkov, ktoré potrebujete zmenšiť. Cena viazaný predaj môže zásoby jasné a priniesť príjmy rýchlo.

A napriek mojej avokádo napríklad tento druh ceny môže byť skutočne dobré pre vašich zákazníkov. To môže dať im dobrý obchod pre výrobky skutočne chcete alebo potrebujete, a možnosť získať podobné ponuky v budúcnosti im vracia do vášho podnikania.

2 Model Freemium

Ak ste strávil kedykoľvek na internete, budete pravdepodobne oboznámení s týmto modelom. V skutočnosti, máte ju hneď.

Tu v Envato Tutsi +, dávali sme tisíce zadarmo návody a účtujeme ľudí 15 dolárov mesačne za prémiové video kurzy. Myšlienka je, že slobodné Tutoriály poskytnúť ľuďom hodnoty a podporovať ich používanie a odporučiť stránku, a potom nejaké percento z tých ľudí sa zaregistrovať pre verziu premium. Tu je naše plné cenovej štruktúry. Návody sú "zadarmo", a kurzy sú "premium", a kombinácia dvoch slov vytvára "freemium" model.

Envato Tuts premium pricing
Envato Tutsi + prémia ceny kurzov.

Výhodou tohto modelu je, že môžete získať nových zákazníkov veľmi rýchlo. Ľudia sú náchylnejšie vyskúšať výrobok, ak je to zadarmo, a ak sa im páči, oni sú viac pravdepodobné, že odporučí svojim priateľom. "Hej, pozrite sa na túto bezplatnú aplikáciu!" je niečo sme všetci chceli povedať.

V začiatkoch Skype, spomínam si ohromení, ako ľudia boli, keď som im povedal, mohol hovoriť s ľuďmi na druhej strane sveta, a bolo to zadarmo! Hoci milióny ľudí len niekedy používa tej časti, to nevadilo, pretože sa správal ako predajcovia pre Skype. Dosť ľudí zaregistrovali pre prémiové funkcie presvedčiť eBay kúpiť Skype za 3,1 miliardy dolárov v roku 2005 len dva roky po to začalo. ujde to!

Hoci to môže viesť k explozívny rast, freemium model nemusí vždy fungovať. Tento Wall Street Journal článok dáva príklady rozprávajú freemium zlyhá, a to tiež cituje štarte urýchľovača zakladateľ David Cohen ako povesť, že zvyčajne iba 1% alebo 2% zákazníkov bude inovovať na verziu premium.

Pre model freemium pracovať, musíte dosiahnuť významnom rozsahu, musíte byť schopný pokryť náklady na veľa užívateľov zdarma a musíte tiež získať správnu rovnováhu medzi "free" a "premium" prvky. Tej časti musí byť cenné, ale časť prémie tiež treba ponúknuť niečo jednoznačne odlišný a oplatí sa presvedčiť ľudí, aby upgrade.

Ak si nie ste opatrní, môžete skončiť s veľa ľudí pomocou vášho produktu a vás to stálo peniaze, ale veľmi málo z nich niekedy prihlásení na verziu premium.

3. dynamická cenotvorba

Keď idete do miestneho supermarketu, tam je jedna cena pre každú položku tovaru, jasne vytlačené na štítku na výrobku alebo na policu. Predstavte si, ako zlosť by sa Ak ste boli obvinení 10 dolárov za balenie mrazené pizze, ale osoba za sebou v riadku pokladni máš rovnaké pack za pouhých 5 dolárov.

Ešte niečo veľmi podobné sa deje pořád v niektorých odvetviach. To je obzvlášť obyčajné veci ako letecká spoločnosť a hotel rezervácie. Ceny meniť po celú dobu na základe výkyvy dopytu a ponuky, takže je celkom možné, že človek sediaci vedľa vás zaplatiť polovicu cestovného.

Dynamický model oceňovania zmysel pre spoločnosti, hoci. Vedia, že prázdny lietadle letiacim cez Atlantický oceán má mohutný fixné náklady s ním spojené, takže ich prioritou je naplniť čo najviac z týchto miest ako je to možné.

Takže ak rezervácie sú pomalé, ceny pôjdu povzbudiť viac rezervácií. Na druhej strane, ak veľa ľudí a letu sa zapĺňa, ceny porastú tak, že firma dostane maximálny zisk z každého nového zákazníka. Zvyčajne, to všetko prebieha automaticky na základe prednastavených počítačových algoritmov.

Môžete ľahko použiť rovnaký model vo vašej malej firmy. Ak ste najal miestnej radnice spustiť seminár alebo inej udalosti, napríklad, mohli ponúkať lacné vstupenky včas sa dostať miesta zaplnili. Potom neskôr, by mohol zvýšiť ceny ako sedačky je ako šafranu- alebo spustiť špeciálny zľavy last-minute, ak máš stále príliš veľa prázdnych priestorov.

Môžete dokonca použiť dynamickú cenotvorbu pre svoje hlavné produkty alebo služby. Napríklad web design studio mohol zvyšovať ceny, keď už má veľa obchodov, a znížiť im, ak veci dostať malátny.

Len nezabudnite, že napríklad pizzu. Nechcete, aby vaši zákazníci byť zmätený alebo nahnevaný, keď vidia ostatní ľudia získať lepšie ceny. Jasné, úprimná komunikácia je kľúč, takže ľudia pochopiť dôvody pre svoje ceny.

4. predplatné ceny

Namiesto predaja produktov alebo služieb jednotlivo, prečo nie vytvoriť predplatné model, kde získajú zákazníci prístup k širokému ich výmenou za pravidelný mesačný alebo ročný poplatok?

Envato, spoločnosti, ktorá prevádzkuje tieto stránky nedávno predstavil predplatné služby zvanej Envato prvky. Predáva veci ako grafiku, písma a webových šablón – rovnaký druh výrobkov ako Envato je existujúce trhovisko, Envato trhu.

Envato Elements subscription pricing
Envato prvky predplatné ceny.

Rozdiel je, že zatiaľ čo Envato trhu predáva tovar jednotlivo, Envato prvky ponúka neobmedzený prístup k celej knižnice za jeden mesačný poplatok. Je to model predplatného v akcii.

Hlavnou výhodou predplatné model je, že vytvára opakujúce, pomerne predvídateľný príjmov. A ak sa robí správne, hodnoty životnosti zákazníka môže byť vyššia s predplatné model.

Nevýhodou je, že niekedy môže byť nepríjemné pre nových zákazníkov pretože zahŕňa viac záväzku. A vždy existuje nebezpečenstvo, že ľudia pripojiť na krátku dobu, všetko, čo ponúkate, a potom nechať na stiahnutie.

Aby zákazníci objednaný na dlhú trať, musíte buď majú represívne Storno, zákazníkov, ktorú nenávidia (Pamätajte, že členstvo v telocvični ste stále platiaci?) alebo musíte držať im ponúka viac a viac hodnoty a im dôvody, aby zostali () čo je prístup Envato prvky podniká).

5. cena Skimming

Cena skimming zahŕňa so vysoká počiatočná cena nového výrobku, a potom to zníženie časom.

Hlavnou myšlienkou je, že rozdielnym zákazníkom sú ochotný alebo schopný zaplatiť rozdielne ceny za rovnaký výrobok. Týmto spôsobom, ste mohli vidieť to ako variácia dynamickú cenotvorbu. Ale cena skimming je špecifickejšie: cena vždy začína vysoké a neskôr klesá.

Cena skimming je často používaný s novým "must-have" gadgets alebo luxusný tovar, kde určité zákazníci sú ochotní platiť vyššiu cenu byť medzi prvými ľuďmi na ich vlastné. To je bežné v knihe priemysle, kde drahé pevné dosky knihy budú zverejnené ako prvé a lacnejšie brožované vydanie vyjde mesiacov neskôr.

Ak to urobíte správne, získate to najlepšie z oboch svetov: vyššie ziskové marže od skorých adoptívnych rodičov a potom hrču v predaji keď neskôr znížiť ceny pre ďalšie náklady-vedomé spotrebitelia.

Pricing structure ipnone price skimming
Spoločnosť Apple používa cena skimming štruktúru s vydaním nových produktov.

Tento prístup funguje najlepšie, keď ste spustení produktu, že viete, že ľudia netrpezlivo očakávajú a bude hodnota vysoko. Ak môžete vytvoriť brnknout, potom ľudia môžu byť ochotní platiť tieto vyššie počiatočné ceny.

Nevýhodou je, že ak cena výrobku príliš vysoké, môže zase potenciálnych zákazníkov preč. A tých zákazníkov môže nikdy prísť späť, aj keď ste znížiť cenu neskôr. Alebo s dynamickú cenotvorbu, môžu získať odpor od zákazníkov, ktorí vidia iní stále rovnaký produkt lacnejšie. Sledovať túto stratégiu úspešne, musíte mať veľkú dôveru v odvolaní váš produkt a opäť komunikovať svoje ceny veľmi jasne.

6. strata Leader ceny

Ako majiteľ malej firmy, prečo by ste niekedy predať výrobok na rovnakej alebo dokonca nižšiu cenu ako si kúpil to za? Určite to je recept na konkurz!

Áno, to bude katastrofa, ak ste postupovali stratégie na pravidelnom základe. Ale firmy to celú dobu na vybrané produkty, ako spôsob, ako získať zákazníkov vo dverách.

Myšlienkou je ponúknuť jeden produkt na úžasnú cenu, tak lacné, že zákazníci nemôže odolať. Sa hrnú do vášho obchodu, a keď ste tam, spozorujete niektoré z ďalších vecí, ktoré budete predávať (za pravidelné ceny), a oni kúpiť niektoré z tých taky.

To je bežne používané vo fyzických obchodoch, ale malé on-line podniky môžu využiť taky. Zákazníci často porovnanie on-line shop, a vidia Ak vás predávať produkt chcú lacno, sa môžu rozhodnúť váš obchod, keď inak by išli inde. A zatiaľ čo oni sú na vašich stránkach, kupujú viac-najmä ak navrhnete predajný proces, ponúknuť im príbuzné produkty počas checkout, možno začleniť cena viazaného predaja.

Nebezpečenstvo stratou vodca cien je, že ľudia mohli skončiť nie tieto extra nákupy. Prísť a kúpiť stratou vodca, a potom odísť. V takom prípade všetko ste urobili je jednoduché chudnutie.

7. návnada ceny

To je zaujímavá – zahŕňa ponúka zákazníkom nákup možnosť, ktorá je úplne neatraktívne. Prečo by ste to? Aby sa ďalšia možnosť vyzerať lepšie, samozrejme!

Som sa dotkol v tejto v mojom tutorial na psychológiu cien. Som sa zmienil slávny príklad návnada cenotvorby zvýrazní behaviorálne ekonóm Dan Ariely. Časopis ekonóm na nejakom mieste ponúka tri možnosti objednania:

  1. Iba web: $59
  2. Iba tlač: $125
  3. Tlač a web: $125

Spoznáte návnada? Je to možnosť 2, samozrejme, kde dostanete len tlač časopisu, ale za rovnakú cenu ako tlač a web. To je jednoznačne zlé hodnoty.

Tu je zaujímavá časť. V experimente, Ariely zistila, že existencia túto nástrahu cenu sa ľudia častejšie zvoliť možnosť 3, drahé print a web možnosť. To je, pretože to vyzeralo ako dobré riešenie v porovnaní s nástrahu, možnosť 2.

Ale keď bola odstránená možnosť 2, ľudová správanie zmenilo. Boli konfrontovaní s len dve možnosti, a väčšinou vybrali lacnejšie. Tak napríklad úplne neatraktívne nákup možnosť skutočne viedlo k väčšie príjmy.

Ak chcete použiť návnada ceny vo vašej malej firmy, kľúč je ponúknuť nákupná možnosť, ktorá je blízko, v cene vlastne požadovaného ľudí si vybrať, ale je jednoznačne horšia hodnota. Ak sa vám to štruktúra vpravo, vaša návnada by mali skutočnú cenu vyzerať viac atraktívne, čo vedie k zvýšeniu odbytu.

Záver

V tomto tutoriále, ste sa naučil asi sedem spoločných cenových štruktúr, ktoré môžete použiť vo vašej malej firmy. Videli ste, ako fungujú, máš predstavu o klady a zápory každého z nich a ste videli príklady, keď budete chcieť použiť vo vašom podnikaní.

Cien je to obrovská plocha, tak v týchto cvičeniach som sa snažil držať to jednoduchý držať na niekoľko z najpopulárnejších stratégie a štruktúry. Ak neexistuje iný aspekt ceny, že by ste nás na pokrytie budúcich tutoriál, prosím zanechať komentár nižšie!

Dobré ďalším krokom v tomto bode by bolo preniknúť do psychológiu cien. Akademici urobiť obrovské množstvo výskumných do ako spotrebitelia reagujú na rôzne druhy ceny, a niektoré výsledky sú výrazne pult-intuitívne. Tento tutorial vás naučí, ako profitovať z niektoré zaujímavé kognitívne sklony.

A ak vaše novonadobudnuté vhľad do ceny znamená, že teraz potrebujú zvýšiť svoje ceny, tu je ako to urobiť bez straty zákazníkov:

Napokon, nezabudnite sa pozrieť na môj predchádzajúci tutoriál na cenové stratégie, ak ste ho ešte nevideli.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.