() translation by (you can also view the original English article)
В умовах глобальної економіки не завжди зручно здійснювати продажу по телефону. Через відмінності в часових поясах бізнесменам часто складно спілкуватися з людьми по телефону або особисто. У подібних випадках краще користуватися електронною поштою в якості інструменту продажів.
Електронні листи повинні бути короткими. По крайней мере, в них не повинно бути води. Замість цього зверніться до свого потенційного клієнта по імені, встановіть з ним зв'язок і зробіть переконливе пропозицію, до того як він натисне кнопку «видалити».
У цій статті ви знайдете стратегії по написанню ефектних рекламних пропозицій по електронній пошті - таких, які частіше, ніж інші, змушують потенційних клієнтів відкривати їх і діяти.
Варіанти Premium
Якщо ви дійсно хочете продати щось, чому б не найняти одного з досвідчених копірайтерів з Envato Studio? Ось кілька прикладів:
1. Творчий копірайтинг Джулії Ешлі
Вам потрібен рекламний текст на якусь творчу тематику? Шукаєте текст, що відповідає вашому бренду, який допоможе вам виділитися з натовпу і звернути на себе увагу цільового ринку? Джулія може вам допомогти.
У неї великий досвід написання текстів у різних сферах і диплом в області комунікації (за фахом "Реклама") Технологічного університету Сіднея. Дізнайтеся подробиці.
2. Артикуляція бренду
Щоб писати переконливі рекламні пропозиції по електронній пошті, спочатку потрібно чітко окреслити свій бренд. Але навіть найбільш обдаровані і пристрасні новатори часто надто переймаються своєю роботою, щоб зуміти неупереджено поглянути на свої проблеми, переваги та постійно мінливий цільовий ринок.
Для артикуляції бренду TrueNorth був проведений конкурентний аналіз і ретельне дослідження ринку. Так з'явилися унікальні товарні стратегії і стратегії позиціонування, які перетворилися в відмінні, лаконічні, що запам'ятовуються і вражаючі послання бренду. Такі послання допоможуть вам встати на ноги, зробити перші кроки, якщо ви новачок на ринку, провести ребрендинг, якщо ви вирішили вдихнути життя в свою організацію і, в кінцевому підсумку, ви знайдете стійку позицію на ринку або в обраній галузі. Дізнайтеся більше про ці послуги.
Чому пропозиції з продажу в електронній пошті часто не працюють
Пропозиції з продажу в електронній пошті не працюють з кількох причин, таких як:
- Ви повністю зосереджені на продавця, а не на покупця.
- Пропозиція занадто коротке, занадто довге або занадто розпливчасте.
- Ви робите не те пропозицію і не тій людині.
- Ви робите його в невідповідний час або воно недостатньо спокусливо, щоб закрити продаж.
Існують конкретні методи щодо подолання кожного з цих перешкод. Це багато в чому залежить від типу керівництва, до якого ви звертаєтеся, і від продукту або послуги, які ви намагаєтеся продати.
Ваша мета полягає в тому, щоб збільшити кількість успішних пітчiв по електронній пошті. Почніть з важливого етапу з вивчення свого клієнта.
Ретельно вивчіть свого потенційного клієнта
Гарненько вивчіть свого клієнта і компанію, до якої ви звертаєтеся. Вивчіть їх останні показники продажів, корпоративну структуру і останні новини. Дізнайтеся про розпочаті ними недавно ініціативи і тенденції, які впливають на їх бізнес.
Як сказав генеральний директор Поль де Жо з Ecquire: «Те, що ви знайдете, має бути достовірним і вражаючим, щоб показати, що ви цінуєте одержувача. Дайте йому зрозуміти, що ви знайшли час, щоб вивчити їх бізнес, і завжди спирайтеся тільки на факти і перевірені дані». Знайте, до кого ви звертаєтеся, що важливо для них, і використовуйте їх потреби, щоб встановити з ними зв'язок при написанні пропозиції по електронній пошті.
Назва листа має викликати емоції
Вивчивши свого потенційного клієнта, почніть складати електронного листа. Перший крок - написати захоплюючу тему. Зі звичайною темою у вас нуль шансів на здійснення продажу, ще до того як ваш потенційний клієнт відкриє свою поштову скриньку.
Зрештою, якщо ваш потенційний покупець не прочитає лист, ви не зможете зробити йому пропозицію. Ось чому захоплююча тема - це найважливіша частина вашого електронного листа. Гарна назва складається з трьох компонентів.
1. Не робіть упор на себе або свою компанію
Назва повинна бути адресовано потенційному клієнту і його потребам. Перша перешкода, яку треба подолати, - це відповісти на його питання: «Навіщо мені читати це електронного листа?»
Його можна подолати, пообіцявши свій йому читачеві якусь вигоду. Ось три приклади:
- Що якщо ви б заощаджували рубль кожен раз, коли піднімаєте слухавку?
- Як відеоконференція може врятувати життя
- Чому ви програєте в гонці до вершини кар'єрної драбини
У першому прикладі заперечення долається за допомогою питання. Це ефективно, тому що питання зачіпає ключову проблему багатьох людей у всіх сферах життя. Кожен хоче заощадити гроші.
Другий приклад обіцяє медикам можливість рятувати життя, якщо вони будуть використовувати несподівану технологію. Хто б міг подумати, що відеоконференція може врятувати життя? Якби ви були лікарем, ви б захотіли дізнатися більше про це, правда?
В останньому прикладі в рядку теми використовується страх як мотиватор. Якщо люди думають, що вони програють в тому, що важливо для них, вони витратять час на подальше читання.
2. Звертайтеся до емоцій читача і пообіцяйте йому вигоду
Є безліч тригерів, які професійні копірайтери навчилися використовувати, щоб змушувати потенційних клієнтів діяти, і ви можете використовувати їх в своїх рекламних пропозиціях по електронній пошті.
Перший приклад вище зачіпає почуття надії читача (я міг би заощадити гроші), другий приклад звертається до марнославства (я міг врятувати чиєсь життя і стати героєм), а третій приклад закликає до страху (якщо я не прочитаю це електронного листа, я ніколи не стану генеральним директором). Бачите, наскільки це тонко?
Як зазначає професіонал в галузі маркетингових комунікацій Сьюзан Гюнеліус: «Люди щодня бачать безліч реклами, тому ви повинні дати їм привід сприйняти ваші послання, коли вони їх бачать або чують, викликаючи в них певні почуття». Ваш пітч з продажу повинен встановлювати емоційний зв'язок з потенційним клієнтом, змусити його щось відчути, а потім -действовать.
Сім основних людських емоційних тригерів, які ви можете використовувати: жадібність, хіть, страх, марнославство, почуття провини, надія і приналежність. Будь-який з цих тригерів можна з успіхом застосувати в своєму пітчi.
3. Нехай ваші назви будуть потужними і короткими
Ефектні назви б'ють прямо в ціль. Вони досить короткі, тому всі ті емоції, які ви викликаєте, швидко захоплюють увагу читачів.
Нещодавно компанія Retention Science правила дослідження по частоті відкриття електронних листів. Вони визначили оптимальну довжину назви листи:
«Проаналізувавши більше 260 мільйонів електронних листів в 540 роздрібних маркетингових кампаніях по електронній пошті, відділ аналітики маркетингу фірми Retention Science виявив, що листи з назвами з 6-10 слів відкривали в 21% випадків».
Хоча це дослідження призначене для масової аудиторії і націлене на роздрібну торгівлю, це досить переконлива статистика. Люди весь час зайняті; у компактних, емоційно заряджених заголовків більше шансів захопити їх увагу та змусити їх прочитати вашу рекламну пропозицію.
Рухаємося далі: переходимо до суті листи
Тепер, коли ви привернули увагу вашого читача, ви повинні швидко перейти до суті і закінчити лист сильним закликом до дії. Це складніше, ніж здається. У вас багато суперників, а у вашого потенційного клієнта є й інші обов'язки, котрі відволікають його:
- призначена зустріч
- потрібно написати лист
- потрібно почати або закінчити проект
- хочеться випити кави
Ваше завдання - змусити одержувача забути про це, прочитати ваш електронний лист і почати діяти. Ви робите це так:
- Виявляєте проблему.
- Стверджуєте рішення.
- Просіть свого читача зробити щось конкретне.
Якщо ваш лист пройде фільтр спаму - як автоматичний, так і людський - і не буде приділено, ви вже на півдорозі. Інша частина - це знання того, який тип рекламного пропозиції підійде в даній ситуації, а потім - саме ефектне пропозицію з урахуванням контексту.
6 типів пітчiв з продажу в електронній пошті, які варто освоїти
Не всі пітчi з продажу рівні. Існують різні підходи, засновані на ряді чинників, таких як ваші відносини з отримувачем або ту дію, яку читач повинен зробити в кінці рекламного пропозиції.
Як правило, всі пітчi можна розділити на теплі і холодні. Теплі пітчi - це коли у вас вже встановлені відносини з отримувачем. І навпаки, холодні пітчi - це коли ви з ним до цього не спілкувалися.
Незалежно від кількості ваших холодних або теплих контактів, ніколи не робіть масову розсилку відразу всім, хто вписується в одну з цих категорій, - це можна робити лише з тими людьми, які підписалися на ваш список розсилки по електронній пошті.
Потрібно, щоб прямі продажі по електронній пошті були особистими. В іншому випадку, можна закінчити прямо зараз.
Ось як звертатися до теплих і холодних потенційним клієнтам по електронній пошті:
1. Теплі пітчi
Почніть свій лист з особистого привітання і коротко нагадаєте людині про те, звідки ви знайомі або відзначте те, що у вас є спільного. Наприклад:
Шановний пане Карлсон,
Я зустрів вас в готелі Radisson в Денвері минулої п'ятниці, і ми говорили про те, як глобальна авіаційна індустрія змінюється швидше, ніж ми це розуміємо. Сподіваюся, я не відриваю вас, але те, що ви сказали, нагадало мені, чому я спочатку був присутній на цій конференції.
Дуже важливо, щоб ваш потенційний клієнт спершу зрозумів, хто ви. Так ви встановите необхідний рівень довіри, щоб ваш потенційний клієнт почув вашу пропозицію.
2. Холодні пітчi
Для холодних пітчiв вам, можливо, доведеться трохи попрацювати, щоб дізнатися ім'я адресата. Повідомлення, що не адресовані особисто, рідко читаються. Ви повинні побудувати довіру, і з холодним питчем це складніше. Щоб лист було успішним, воно має бути персоналізованих. Потім потрібно швидко перейти до суті:
Шановний пане Карлсон,
Я не встиг поговорити з вами минулої п'ятниці на конференції з управління повітряними лініями в готелі Radisson в Денвері, але у мене є цікава інформація, яка допоможе вам, незважаючи на те, що ми так і не перетнулися.
Ви коли-небудь замислювалися, чому інші досягають вершин, а ви все ще застрягли на рівні управління середньої ланки? Якщо ви схожі на багатьох інших працьовитих керівників з хорошим потенціалом, ви захочете дізнатися їх секрет.
Звертайтеся до емоційних триггерам знову. Ви привернули увагу читача до теми. Збережіть його і в першому абзаці.
Крім теплих і холодних пітчiв, є й інші типи пітчiв. Ось як варто звертатися до своїх потенційних клієнтів в таких випадках.
3. Генерація лідів
Мета цього електронного листа - представити себе і свою компанію потенційному клієнту. Ви нічого не продаєте, але хочете почати обговорювати потреби клієнта. Не будьте занадто напористі, але дайте зрозуміти, чому ви пишете. Не потрібно нав'язуватися, але потрібно пояснити, що ви хочете обговорити ваші можливі відносини. Наприклад:
Шановний пане Карлсон,
Коли ми говорили днями, ви вказали, що ви цікавитеся обладнанням для цифрової відеоконференцзв'язку, і що ваша компанія розглядає можливість створення кімнати для телеприсутності на вашій фірмі в Хобокені. Я пишу, щоб дізнатися, які ваші плани щодо цього. Чи встановлені терміни виконання проекту? Коли ви будете готові, я б хотів обговорити з вами, як я можу допомогти вам в цьому.
Зверніть увагу, що ви просто пропонуєте «почати обговорення», що не так лякає, як спроба що-небудь продати. Може, це призведе до продажу, а може і ні. Але ви знаєте, що ваш потенційний клієнт має потребу в цьому. Пропозиція по електронній пошті - це ідеальний спосіб вказати на цю потребу і обговорити її ненав'язливим чином.
4. Призначення зустрічі
Якщо ви хочете поговорити з потенційним клієнтом по телефону, Skype, Google+ Hangouts або зустрітися особисто, потрібно призначити з ним зустріч. Цей варіант підходить і для теплого, і для холодного ліда, але у вступному абзаці потрібно слідувати відповідної моделі, як зазначено вище.
Якщо у вас з клієнтом вже склалися відносини, почніть, як в теплом пітчi, і швидко перейдіть до суті. «Нам потрібно поговорити про...» і запропонуйте два або три варіанти часу зустрічі. Обов'язково вкажіть, як ви збираєтеся спілкуватися (телефон, Skype, вебінар, відеозустрічей в Google і т.д.).
В кінці електронного листа вам потрібен сильний заклик до дії. Ефектний пітч за призначенням зустрічі змусить потенційного клієнта вибрати відповідні йому час зустрічі і засіб зв'язку.
5. Заключний лист
За допомогою цього листа ви закриваєте продаж. Ймовірно, ви вже відповіли на більшість питань клієнта і готові укласти угоду. Якщо клієнт зацікавлений в подальшому, перерахуйте вигоди, які він отримує, і закінчите сильним закликом до дії. Ось приклад призову до дії:
Ці переваги у вас будуть протягом всього часу користування цією послугою. Я буду радий відповісти на ваші запитання, або ви можете почати прямо сьогодні, натиснувши тут. Або можете зателефонувати мені на xxx-xxx-xxxx, і ви відразу ж зможете почати користуватися цією послугою.
Якщо в останній раз клієнт трохи вагався, заново перерахуйте всі переваги і включіть сильний заклик до дії, але ще раз скажіть, що ви готові відповідати на будь-які питання клієнта.
Повномасштабна пропозиція
На неї доведеться витратити трохи більше часу, і, можливо, вам знадобиться допомога когось із членів команди, або все це займе у вас кілька днів на вивчення матеріалів і написання пропозиції. У ньому також може бути кілька вкладень, або ви можете відправити багатосторінковий документ PDF з вичерпною інформацією.
Ви маєте намір детально викласти масштаб великого проекту, як правило, поетапно, з відповідними витратами на кожен етап. До кінця вашої пропозиції потенційному клієнтові повинно бути відомо майже все, що необхідно, щоб погодитися з вашою пропозицією. Можливо, вам доведеться зателефонувати по телефону, по Skype або відправити ще один електронний лист, але ваш потенційний клієнт буде знати, чим ви допоможете в рішенні його проблем.
Закликом до дії може бути укладення контракту, запрошення зателефонувати вам або ще одна зустріч, але вам потрібно чітко і переконливо вказати, що необхідно зробити клієнту.
Як закінчити свій пітч з продажу в електронній пошті
Ваш пітч з продажу повинен бути якомога коротший і містити всі необхідні деталі, щоб допомогти клієнту прийняти рішення. Не вмикайте випадкові факти, воду або зайву інформацію.
Чим довше ваш електронний лист, тим менш імовірно, що воно не буде прочитано, але якщо в ньому немає всіх необхідних фактів, ви не закриєте продаж. Важливо врівноважити стислість і деталі, щоб догодити потенційному клієнту.
Останнє, що побачить ваш потенційний клієнт - це ваш підпис, якщо тільки ви не використовуєте післямова, щоб зробити остаточну пропозицію. Ваш підпис повинна включати ваше ім'я, посаду, назву компанії, номер телефону, адреса електронної пошти, посилання на веб-сайт вашої компанії і контактна інформація, в залежності від вашого бізнесу.
Застосуйте стратегії, які ви вивчили в цій статті, в своєму наступному торговій пропозиції по електронній пошті і почніть відстежувати свої результати.
Джерела
Зображення: Лист - Зіяд Башир з «Noun Project».
