5 розхожих міфів про маркетинг в консалтинговому бізнесі 

Багато консультантів-фрілансери підходять до реклами своїх послуг скоріше навмання. Насправді, зовсім небагатьом з них не доводиться вчитися рекламувати себе на ранніх етапах бізнесу, тому що їм пощастило починати, вже маючи замовлення на руках.

Вони йдуть з корпоративної роботи, тільки щоб виконати перші кілька проектів для свого колишнього роботодавця. Вони працюють за сумісництвом, поки не знайдуть надійний довгостроковий проект, і коли залишають основну роботу, їм не доводиться себе продавати.

Звичайно, в якийсь момент вони отримують все, що можуть, від існуючої клієнтської бази, і їм доводиться починати заявляти про свої послуги, щоб знайти нових клієнтів. Вони читають багато книг і блогів, навіть ходять на якісь семінари про те, як себе продавати. Вони накопичують безліч хороших ідей, можливо, навіть складають план, як зробити так, щоб їх помітили і щоб цільова аудиторія їм довіряла.

Але в основі таких планів по маркетингу я часто помічаю німі здогади і міфи про те, як працює маркетинг, і вони серйозно підривають плоди роботи консультантів. Я допомагаю консультантам більш ефективно продавати свої послуги, і в своїй роботі я багато разів спостерігав кілька подібних міфів, можливо, тому що в якійсь мірі консультанти-фрілансери особливо сприйнятливі до них.

До того як ми розглянемо п'ять найпоширеніших міфів про маркетинг, в які вірять консультанти, дозвольте мені лише згадати, що я використовую поняття «маркетинг» в широкому сенсі, маючи на увазі весь процес продажу.

Деякі люди люблять чітко розділяти маркетинг та продажу, часто це стосується різниці між цими функціями в великих організаціях. Але якщо ви працюєте в поодинці, керуючи повністю всім процесом, вам повинно бути легко уявити «маркетинг» в більш широкому сенсі. 

Міф 1: Суть маркетингу в тому, щоб заробити більше грошей 

У більшості випадків, коли я чую, як якийсь консультант каже: «Мені потрібно більше займатися маркетингом», насправді це означає «Мені потрібно заробити більше грошей». Так кажуть, коли в бізнесі настає затишшя, або коли консультанти аналізують свою роботу в кінці року і починають думати про те, як збільшити свої доходи.

Якісний маркетинг дозволяє вам постійно покращувати свою клієнтську базу, удосконалюючи її все більше і більше.

Мета маркетингу - надати вам можливість вибору, зокрема, вибору серед клієнтів. Маркетинг дозволить вам зробити вибір на користь одного проекту замість іншого і - звичайно не всі консультанти про це замислюються - замінити існуючих клієнтів новими.

Може бути, єдиний вибір, який ви робите, - це взяти більший проект, клієнта, який платить більше, замість проекту подрібніше. Це прекрасно, але деякі консультанти зі стратегією «гроші - це головне» працюють над нудними проектами з надокучливими клієнтами. Більш того, багато працюючи, вони заробляють хороші гроші, але не мають часу насолоджуватися свободою, яка повинна прийти з появою власного бізнесу!

Консультанти легко вірять в цей міф частково тому, що, як я говорив, спочатку у них часто все добре складається, а коли в їхньому бізнесі вперше трапляється затишшя, вони можуть думати тільки про гроші. Це нормально, але лише деякі з них замислюються над своєю ситуацією, розуміючи, що вони починали власний бізнес не тільки через гроші.

Хороший маркетинг дозволить вам постійно поліпшувати своє портфоліо клієнтів. Це означає, що вам неодмінно доведеться відмовитися від існуючих клієнтів за тих, хто чимось будуть краще. Але існує безліч способів порівняти свої варіанти.

Раптом ви можете заробити однакову кількість грошей на двох схожих проектах, але один з них займе набагато менше часу? Або ви помітите, що проект, який приніс трохи більше грошей, зажадав від вас набагато більше зусиль, а клієнт був неадекватний?

Поки потенційні клієнти не чекають вас за дверима, ви не можете відмовитися від відносин з не найприємнішими клієнтами, ви менше контролюєте свій особистий час і стан напруги. Замість того щоб вважати, що «більше маркетингу» означає «більше грошей», нехай маркетинг створює для вас більше можливостей вибору, що призведе до того, що ви в загальному будете більш задоволені своїм консалтинговим бізнесом.

Міф 2: Маркетинг означає, що потрібно видати потенційним клієнтам всю свою таємницю

Мало хто консультанти продають щось відчутне. Вони продають послуги, тобто рада, що передбачає певні дії клієнта. Крім того, вони продають себе. Клієнт ніколи не буде працювати з консультантом, в якому він не впевнений і якому не довіряє.

Тому як то, що пропонують консультанти, не можна помацати, багатьом з них складно описати свої послуги, чим вони займаються і то, чому клієнт повинен вибрати саме їх. Через це з'являється цикл все більш зрозумілих описів - самоописів - їх дій, підходу, принципів, досвіду і так далі.

Більшість консультантів не можуть втриматися і починають говорити про себе, про те, чим і як вони займаються. На жаль, консультанти, які постійно говорять тільки про себе, подобаються стільки ж, скільки ті люди, які на побаченнях постійно говорять тільки про себе.

Потенційним клієнтам хочеться, щоб ви говорили про них. Про їхні проблеми і згаданих труднощі. Вони намагаються вловити знаки того, що ви мали справу з їх сферою діяльності або їх ситуацією, що ви розумієте, що відбувається з їх точки зору. Вони повинні бути впевнені не тільки в тому, що ви запропонуєте рішення, але і в тому, що ви реалістично оцінюєте наявні обмеження - особисті, фінансові, правові і так далі - для втілення цих рішень у життя.

Клієнти люблять, коли вони заходять на сайт, читають буклет або переглядають блог і бачать себе, як в дзеркалі. Вони хочуть працювати з тим, хто за всією цією інформацією очевидно розуміє їх.

На побаченні краще більше говорити про іншу людину і менше - про себе, щоб вас запросили знову.

Те ж стосується маркетингових послань потенційним клієнтам: чим більше ви говорите про клієнта, а не про себе, тим вищі ваші шанси продовжити спілкування з ним.

Міф 3: Ваша пристрасть до маркетингу визначає ваш успіх 

Бізнес-гуру часто в своїй промові використовують слово «пристрасть», особливо звертаючись до незалежних професіоналів, наприклад, до консультантів-фрілансерам. Ви і справді можете пристрасно ставитися до своєї роботи консультантом, бо допомагаєте клієнтам стати успішніше в бізнесі і в житті. Те, що ви намагаєтеся відповідати потребам своїх клієнтів, - одна з підстав вашого успіху, і ви знаєте, що ваша «пристрасть» відрізняє вас від багатьох (але не всіх) корпоративних працівників.

Але я сумніваюся, що ви обожнюєте здавати податки або займатися іншими незліченними мирськими завданнями в бізнесі, тим не менш, ви все це робите - і щось може бути цілком невідкладним.

Легко припустити, що ви будете ставитися з однаковим ентузіазмом до всіх сторін бізнесу, яким володієте. А деякі гуру натякають, що потрібно лише навчитися любити маркетинг, і у вас все почне виходити. Вони вважають, що, якщо ви вивчите основи маркетингу і почнете їх успішно застосовувати, все ваше опір по відношенню до маркетингу та продажів випарується.

Але коли цього не відбувається, ви відчуваєте розчарування і навіть провину. Ви починаєте вірити, що вам «має» подобатися продавати свої послуги, що з вами щось не так, якщо ви не любите цим займатися... і це не дозволить вам добитися бажаного успіху.

Дурниця!

Люди часто вельми процвітають в заняттях тим, що їм не подобається. Багато періодично бігають або займаються плаванням без особливого бажання просто тому, що їх приваблює вигода від цього.

Я сумніваюся, що ви обожнюєте здавати податки або займатися іншими незліченними мирськими завданнями в бізнесі, тим не менш, ви все це робите - і щось може бути цілком невідкладним. Якщо ви не будете цим займатися, це завдасть шкоди вашому бізнесу, тому ви це робите, навіть якщо ви б хотіли, щоб вам більше ніколи не довелося цього робити.

Правда в тому, що, у міру того як ви вивчаєте маркетинг і робите в ньому успіхи, він вам може сподобатися.

Але це не важливо. Як і здача податків, дієва програма з маркетингу дуже важлива для успішного ведення консалтингового бізнесу. Ви хоча б можете навчитися виконувати необхідні завдання з маркетингу, не дозволяючи своїм емоціям вставати у вас на шляху. Міф 4: Сьогодні весь маркетинг онлайн Сьогодні ми всі живемо онлайн, і рідкісний консультант-фрілансер зробить сайт, щоб показати потенційним клієнтам, що це реальний бізнес. Тим не менш, ви, напевно, часто шукаєте маркетингові стратегії в інтернеті. Ви постійно читаєте про блогах, подкастах і соціальних мережах. Консультанти намагаються вивчати маркетингові стратегії, але потрапляють на дієту, насичену онлайн-стравами.

Міф 4: Сьогодні весь маркетинг онлайн 

Сьогодні ми всі живемо онлайн, і рідкісний консультант-фрілансер зробить сайт, щоб показати потенційним клієнтам, що це реальний бізнес. Тим не менш, ви, напевно, часто шукаєте маркетингові стратегії в інтернеті. Ви постійно читаєте про блогах, подкастах і соціальних мережах. Консультанти намагаються вивчати маркетингові стратегії, але потрапляють на дієту, насичену онлайн-стравами.

Не так багато матеріалів по дзвінках клієнтам по телефону! І звичайно, не так багато обговорень щодо відправлення листів потенційним клієнтам звичайною поштою.

Але ці підходи можуть бути вам корисними. Помилкою буде дотримуватися єдиного підходу для всіх, вірити гуру, які говорять, що кожного потрібен блог або кожному бізнесу потрібна сторінка на Facebook.

Уважно подивіться на свою цільову аудиторію. Подумайте про те, по яких каналах вони отримують інформацію. І будьте відкриті суміші з декількох стратегій.

Наприклад, недавно мій новий клієнт отримав пропозицію від «експерта по онлайн-маркетингу» про те, щоб представити його програмне забезпечення цільової аудиторії. У його цільової аудиторії людям, які приймають рішення, 55 років і більше, і вони працюють виконавчими директорами в банках. Імовірність того, що вони стежать за новинами цієї компанії в Twitter, як припустив експерт, гранично мала.

Навіть якщо ви сильно віддані блогінгу і підтримці й відновленню свого сайту, старомодне особисту участь допоможе вам виділитися з натовпу. Один з моїх клієнтів витрачає пару сотень доларів, щоб кожні два місяці розсилати кілька сотень листівок минулим і потенційним клієнтам. На відміну від пропозицій по електронній пошті, які приділять ще до того, як потенційний клієнт прочитає заголовок листа, більшість людей розглядають отримані листівки. Можливо, в цьому причина того, що пара сотень доларів постійно залучає замовлення на кілька тисяч доларів, з кожної листівкою.

Деякі консультанти ховаються за онлайн-маркетингом. Коли ви створюєте сайт або блог, у вас менше шансів зіткнутися з явним відмовою, на відміну від тих випадків, коли ви особисто телефонуйте комусь чи відправляєте лист або записку.

Але таке персональне увагу може по-справжньому виділити вас на тлі інших ... якщо, знову ж таки, це доречно для вашого ринку. Вам доведеться потрудитися дізнатися, які типи послань і в якій формі підійдуть вам, вашому бізнесу і вашої цільової аудиторії. А потім створіть певний присутність в інтернеті, рясне або невелике - яке більше підійде вашій унікальному консалтинговому бізнесі. 

Міф 5: Для успіху в консалтингу необхідний ідеальний маркетинговий план 

Консультанти зазвичай хороші в навчанні, дослідженнях і знаходити власні шляхи розв'язання для проблем. Це те, чим вони люблять займатися.

І їм це подобається ще більше, коли це допомагає уникнути чогось, чим вони не люблять займатися!

Я бачив багато консультантів в пошуку ідеальної маркетингової стратегії. Іноді це означає, що вони займаються нескінченними пошуками і не вживають ніяких дій. Спроба відточити свій план - це відмінна відмовка, щоб не починати діяти і не зіткнутися з наслідками своїх рішень.

Вони вибирають один підхід, а потім перестрибують до чогось нового і ніколи не йдуть довгий час однієї стратегії, а тому не отримують гідних результатів. Скажу як консультант - консультантам: одна з моїх найбільш важливих завдань - це показати своїм клієнтам, якщо вони ведуть себе подібним чином, що через пошуки ідеального плану вони не вживають ніяких дій.

Ось один з принципів маркетингу, якого варто дотримуватися, особливо якщо ви займаєтеся всім самостійно:

Хороший план, виконаний добре, завжди краще відмінного плану, виконаного погано.

Візьміть план і по можливості послідовно дотримуйтеся його. Дотримуйтесь йому місяцями або протягом декількох циклів, поки у вас не з'являться реальні дані, що показують, наскільки він ефективний і чи потрібно його трохи підкоригувати.

Не піддавайтеся бажанням знайти ідеальне рішення до того, як зробите якісь дії. Якщо ви поки не особливо займалися маркетингом, кращий маркетинговий план для вас - той, якому ви зможете добре слідувати. Якщо у вас вже є досвід в маркетингу, для вас кращий маркетинговий план - це ще один крок вперед звідти, де ви зараз перебуваєте. Чи не чарівний стрибок, а крок!

Ваші рішення як консультанта лише зрідка допомагають клієнту досягти ідеалу. Але вони значно впливають на його успіх.

Те ж стосується і вас, коли ви - свій власний клієнт і знаходите маркетингові рішення для свого власного консалтингового бізнесу.

І... 

Ви коли-небудь ставали жертвою "міфів про маркетинг», які перешкоджали вашій консалтинговому бізнесі?

Якщо ви коли-то ставали заручником інших міфів, поділіться коментарями про свій досвід і особливо про те, як ви з ними впоралися. 

Фотографія: Деякі права належать outsiderzone.