Як скласти бізнес-план

() translation by (you can also view the original English article)

Якщо ви починаєте бізнес, то на ранній стадії вам потрібно буде скласти бізнес-план.

Але може бути важко зрозуміти, з чого взагалі почати. Ви можете знайти безліч шаблонів бізнес-планів в Інтернеті, але їх ще треба буде заповнити. Яку інформацію ви повинні включити? Наскільки докладними ви повинні бути в своєму плані? Які основні складові успішного бізнес-плану?

У цьому уроці я відповім на всі ці питання. Я розповім, що таке бізнес-план і чому ви повинні його скласти, а потім ми детально розглянемо кожен з розділів бізнес-плану.

Незалежно від того, чи працюєте ви в шаблоні або дивіться на чистий аркуш паперу, до кінця цього керівництва ви будете точно знати, як діяти, і будете готові з повною упевненістю створити ефективний бізнес-план.

Flat Business Concepts — Ілюстрація бізнес-плану.

1. Що таке бізнес-план?

Почнемо з основ і зупинимося на базовому визначенні бізнес-плану.

Адміністрація малого бізнесу США дає досить хороший опис:

Бізнес-план - важлива дорожня карта успіху бізнесу. Цей живий документ зазвичай проектується на 3-5 років вперед і описує маршрут, який компанія має намір зробити для збільшення доходів.

Зверніть увагу, що це визначення не містить нічого про формат бізнес-плану, його довжині, докладному змісті або цільової аудиторії. Всі ці речі можуть сильно відрізнятися, тому, хоча ми і розглянемо деякі загальні підходи в цьому уроці, завжди є можливість для вас зробити щось по-іншому.

Важливим є те, що ви створюєте «дорожню карту для успіху в бізнесі», заглядаючи в майбутнє і плануючи, як буде розвиватися ваша компанія.

Також зверніть увагу, що це «живий документ», тому не відчувайте себе по тиском, думаючи, що вам потрібно отримати відповіді на всі питання прямо зараз. Він призначений для зростання і зміни у вашому бізнесі, тому це не єдиний і досконалий документ, а першу чернетку з багатьох наступних версій. Я розповім про оновлення вашого бізнес-плану в останньому розділі.

2. Навіщо складати бізнес-план?

Можливо, ви читаєте цей підручник, тому що вам було запропоновано створити бізнес-план. Якщо ви намагаєтеся зібрати кошти для свого бізнесу або залучити інвесторів, бізнес-план часто є вимогою.

Наприклад, банк не захоче позичати вам гроші без попереднього детального розуміння того, як працює ваш бізнес, як він вписується в конкурентний ландшафт і як ви плануєте генерувати прибуток, яка дозволить вам заплатити ці гроші в майбутньому.

Те ж саме стосується інвесторів, венчурних капіталістів або інших людей, які, можливо, думають про інвестування в ваш бізнес.

Таким чином, бізнес-план часто є ключовим компонентом пакету, який ви збираєте, коли шукаєте фінансування. Додаткові відомості про цей процес дивіться у наступних підручниках:

Але це не єдина причина скласти бізнес-план. Навіть якщо немає ніяких зовнішніх вимог для його написання, він як і раніше є невід'ємним компонентом при створенні компанії з солідним фундаментом.

У недавньому навчальному посібнику я провів докладний покроковий посібник для початківців свого бізнесу, а написання бізнес-плану було відзначено як крок 3. Для мене це просто має сенс.

Як сказав Бенджамін Франклін:

«Якщо ви нічого не плануєте, ви плануєте потерпіти невдачу».

Складання плану - це основний крок, який ви повинні зробити перед будь-яким великим заходом. Написання бізнес-плану може бути болючим процесом, але він змушує вас продумати свою стратегію і отримати чітке уявлення про ключові речі, таких як ваше ціннісне пропозицію, ваші цільові клієнти, ваш фінансовий план і так далі. Краще з'ясувати всі ці речі зараз, ніж страждати потім від нестачі ясності.

Ви знайдете статті, які свідчать про те, що бізнес-плани застаріли, особливо в швидко рухливому і постійно мінливому світі. Але пам'ятайте визначення SBA бізнес-плану як «дорожню карту успіху». Наявність карти не зобов'язує вас дотримуватися одного конкретного маршруту. У вашій діловій подорожі ви, ймовірно, в кінцевому підсумку будете відволікатися, приймати швидкі виклики, намагатися ухилитися від трафіку і, можливо, навіть здійснювати дивний розворот. У світі змін, мати карту стає ще більш важливим.

Тому завжди будьте готові змінити свій бізнес-план, і звичайно ж не відчувайте себе затиснутими в його рамки. Але наявність плану, навіть тимчасового, допоможе вам переконатися, що ваша бізнес-ідея має сенс, що ви продумали всі проблеми, з якими ви можете зіткнутися, і що ви готові зробити значні інвестиції часу і грошей, які бізнес спричинить за собою.

Підсумок: ви плануєте свою відпустку, тому ви повинні обов'язково запланувати щось настільки ж важливе, як наприклад ваш бізнес.

3. Які критерії кращі для бізнес-плану?

Що ж робить бізнес-план ефективним? Це залежить від вашої аудиторії: пишете ви його для себе або потенційним інвесторам, кредиторам або діловим партнерам.

Зовнішня аудиторія

Якщо ви пишете план, щоб переконати людей дати гроші або інвестувати в ваш бізнес, то ваш план повинен буде виконати кілька речей:

Повинен мати переконливе резюме, яке чітко пояснює вашу бізнес-ідею і залучає людей до її можливостям.
Включати подробиці, щоб читач міг зрозуміти ваші товари / послуги і що робить їх особливими.
Показати, чим відрізняється ваша компанія, і які переваги вона має в порівнянні з конкурентами.
Продемонструвати чітку стратегію для залучення нових клієнтів і збільшення доходів щороку.
Увімкніть надійний фінансовий план з реалістичними прогнозами зростання.

Для зовнішньої аудиторії презентація також дуже важлива. Звичайно, вас будуть судити в першу чергу по контенту, але ми всі залежимо від того, як щось виглядає, чи не так? Якщо ви заходите на сайт і у нього є аматорський дизайн 1990-х років, ви швидше за все з нього підете, на відміну від відшліфованого привабливого сайту.

Те ж саме з бізнес-планами. Зосередьтеся на утриманні, але не нехтуйте дизайном. Якщо ви використовуєте шаблон бізнес-плану професійного рівня, ви створюєте позитивне перше враження, допоможіть вашому читачеві швидко знайти важливу інформацію і зробити читання вашого плану приємним.

Business Plan template from Envato Market — Шаблон бізнес-плану від Envato Market

Для бізнес-плану немає встановленої довжини - все залежить від того, наскільки складна ваша компанія і скільки деталей вам потрібно вказати. Як загальне керівництво, якщо ви прагнете до 15-20 сторінок, ви на правильному шляху. Але якщо ви повідомляєте всі важливі моменти на п'яти сторінках, будь ласка, не випробовуйте ніякої потреби в заповненні інших; і навпаки, якщо вам потрібно більше місця, це теж нормально.

Внутрішня аудиторія

Якщо ви пишете бізнес-план здебільшого для себе, то, звичайно, формат буде менш важливий. Тут вже бізнес план буде важливий більше, щоб зібрати важливу інформацію, необхідну для розуміння вашого бізнесу і того, як він буде рости.

Наприклад, засновники організації My Possibilities, що надає безперервну освіту для дорослих з обмеженими можливостями, написали свій первісний бізнес-план на серветці Starbucks.

Як ми з'ясуємо пізніше, хороший бізнес-план в будь-якому випадку є живим документом, тому ви можете (і повинні) повернутися до нього пізніше і вдосконалити його. Тому він може починатися на серветці або в простому документі Word, а потім вже буде розвиватися далі.

Більшість пунктів, описаних вище, як і раніше ставляться до внутрішнього бізнес-плану. Тут буде просто зміна мети; справа не в тому, щоб переконати інших людей в тому, що у вашого бізнесу є світле майбутнє, а в тому, щоб прояснити для себе, на що схоже майбутнє вашого бізнесу і як ви туди потрапите.

Так що як і раніше хорошою практикою буде включення резюме, наприклад. Ви можете подумати, що вам не потрібен бізнес план, але ви незабаром виявите, що розмірковуючи над вашою бізнес-ідеєю аж до короткого «кроку в ліфті», ви в результаті отримаєте набагато болшую ясність про неї. Це також допоможе вам розповісти про свій бізнес і просувати його, коли ви зіткнетеся з мережевими можливостями.

Аналогічно, ви все одно захочете описати свої товари / послуги, свої конкурентні переваги і свою стратегію для завоювання нових клієнтів. Солідний фінансовий план, який показує, як ви плануєте зростати, є так само абсолютною необхідністю.

У наступному розділі я розгляну основні компоненти бізнес плану Ці розділи важливі для включення, якщо ви створюєте формальний план для зовнішньої аудиторії, але якщо ви пишете його тільки для себе, ви можете їх спростити.

Я б порекомендував пройти їх все і включити їх в тій чи іншій формі, але ви можете адаптувати документ під свої потреби. Поки ви відповідаєте на найбільш важливі питання, наприклад, що унікально в вашому бізнесі і як він буде залучати клієнтів, ви можете стежити за тим, який формат найбільш підходить для вашої компанії.

Детальніше про створення гнучких бізнес-планів, подібних до цього, дивіться в наступних посібниках:

4. Ключові компоненти бізнес-плану

Отже, ми розглянули, чому ви повинні скласти бізнес-план і основні компоненти хорошого бізнес-плану. Тепер прийшов час уточнити зміст.

Отже, тепер я перерахую основні розділи, які ви повинні включити, і розповім, як підійти до кожного розділу. Це сім розділів, рекомендованих Національною федерацією незалежного бізнесу, але ви також знайдете інші джерела, такі як Адміністрація малого бізнесу США, які роблять дуже схожі пропозиції.

Звичайно, ви можете все змінити в залежності від вашої власної ситуації. Наприклад, якщо ви працюєте в технічній фірмі і уявляєте свій план для технічно грамотної аудиторії, ви можете включити розділ, в якому більш докладно розказано про технології і про те, як вона працює. Але таке загальне керівництво буде працювати для більшості підприємств.

Керуюче резюме

Якщо ви шукаєте фінансування, це може бути єдиний розділ, який будуть читати потенційні кредитори або інвестори. Якщо цей розділ переконає їх, що у вашій компанії є потенціал, то вони будуть читати більше; В іншому випадку ваш красиво надрукований план з усіма його глянцевими діаграмами і зображеннями виявиться призначений для кошика.

До речі, спочатку я перераховую резюме, тому що воно з'являється на початку документа, але ви можете написати його після завершення решти плану або, принаймні, повернутися до нього і змінити його. Як ви побачите, більша частина контенту ґрунтується на тому, що ви написали в інших розділах плану.

Ваше резюме повинне починатися з ультра-короткого опису вашої компанії. В одному реченні або, як мінімум, в короткому абзаці, описувати, що ви робите і навіщо це робите. Пишіть максимально просто і уникайте жаргону.

Це може виявитися дивно важким завданням. Як підприємець ви, ймовірно, сповнені ентузіазму по відношенню до всього, що робить ваша компанія, і звести все це до одного речення зовсім непросто.

Ось один корисний трюк: зайдіть в пошукову систему і введіть імена деяких з ваших улюблених компаній. Потім перегляньте фрагмент тексту, який відображається під ім'ям компанії в результатах пошуку. Так ви зможете швидко побачити, як компанії самовизначаються в дуже обмеженому просторі.

Якщо ви заходите на Google.com і шукаєте «Apple», наприклад, фрагмент тексту буде такою:

Apple лідирує в світі з інновацій: iPhone, iPad, Mac, Apple Watch, iOS, OS X, watchOS і багато інших.

Для Envato, компанії, яка управляє цим сайтом, текст наступний:

Envato - це екосистема сайтів, які допомагають людям бути творчими.

Після того, як ви розробили хороший змістовний опис, інша частина резюме повинна бути присвячена підсумкам того, що ви висвітлюєте в іншій частині документа. Таким чином, ви захочете пройти інші розділи і витягнути з них основні моменти.

І я маю на увазі справжні моменти - ваша мета зараз вмістити цей розділ на одній сторінці. Пам'ятайте, що мета резюме - привернути людей до вашої компанії і переконати їх читати більше. Не вмикайте деталі - вони знайдуть їх пізніше самі.

Будьте максимально конкретні у таких важливих речах, як проблема, яку ви вирішуєте, стратегія, якої ви прямуєте, ваші цільові клієнти, а так само ваші фінансові показники. Але строго дотримуйтеся загальної картини і залиште все інше на потім.

Якщо ви пишете план для певної мети, наприклад для забезпечення фінансування, то вам також слід використовувати виконавче резюме, щоб розповісти людям саме те, що ви хочете від них.

Опис Компанії

Цей розділ є оглядом вашої компанії.

Зачекайте, хіба ми не зробили це в резюме? Так, але цей розділ трохи відрізняється. Резюме було схоже на початковий крок мови в ліфті для вашої компанії. В описі компанії міститься інформація, яка корисна для вашого читача, але не потрапляє в категорію «привертають увагу».

Наприклад, в цьому розділі часто дається коротка історія компанії - коли вона була заснована, де вона знаходиться, і деякі з основних етапів, які вона досягла досі. Це було б недоречно для виконавчого резюме, тому що ця інформація ні кого не переконує читати далі. Але це те, про що інвестор або кредитор хотів би знати, якщо вони захочуть продовжити читання.

Точно так же ви повинні вказати юридичну структуру свого бізнесу - незалежно від того, чи є ви єдиним власником, обмеженим партнерством, корпорацією або іншою будь-якою формою. Детальніше про це дивіться в наступному підручнику:

Планування

Яка правова структура підходить для вашого бізнесу?

Ендрю Блекмен

Якщо у вашому бізнесі є магазини, офіси чи інші фізичні об'єкти, вкажіть їх тут. Ви також можете надати додаткову інформацію про свої продукти / послуги, про те, хто є вашими клієнтами, і які у вас цілі для залучення більшого числа клієнтів в майбутньому.

Пам'ятайте, що частина цієї інформації буде відображатися в наступних розділах, тому не вдавайтеся в подробиці і не дублюйте занадто багато інформації. Краще залишити цей розділ коротким.

Продукція та Послуги

Незалежно від того, який бізнес ви запускаєте, суть в тому, що ви щось продаєте. Цей розділ покликаний дати чіткий опис того, що саме ви продаєте.

Тут буде доречним підійти з точки зору потенційного клієнта, а не з вашої власної точки зору як виробника. Можливо, ви додали в свій продукт всілякі цікаві функції, але важливо те, як ці функції допомагають вашим клієнтам вирішувати їх проблеми.

Наприклад, якщо ви керуєте компанією програмного забезпечення і ваш основний продукт - це додаток для фітнесу, не просто вказуйте функції програми або код, який ви використовували для його створення. Замість цього вкажіть, як ваш додаток відрізняється від сотень інших фітнес-додатків на ринку. Який новий підхід він використовує? Як воно зможе поліпшити життя людей, які його купують? Яку проблему він вирішує так, як цього не роблять ваші конкуренти?

Незалежно від того, чи продаєте ви товари, послуги або їх комбінацію, застосовується один і той же правило. Спробуйте вийти за межі своєї компанії і подивитися, що важливо для ваших клієнтів. Це, в кінцевому рахунку, то, що цікавить всіх інвесторів і кредиторів, і це те, про що ви повинні піклуватися. Клієнти - це життєва сила вашого бізнесу.

Отже, якщо ваша компанія - дизайнерська студія, подумайте, чим вона відрізняється від усіх інших. Може бути, ви обслуговуєте певний нішевий ринок, може бути, ви і ваш персонал привносите унікальний набір навичок, або, може бути, ви пропонуєте більш широкий спектр додаткових послуг.

Також подумайте, де ваш продукт вписується в життєвий цикл продукту. Це не нова концепція, як ви можете бачити з цієї статті в Harvard Business Review за 1965 рік, але вона залишилася на подив незмінною, хоча інші примхи бізнесу приходять і йдуть. Ось чотири етапи, через які проходять продукти:

Розвиток ринку
Зріст
Зрілість
Відмова

Для деяких продуктів, таких як високотехнологічні гаджети, цей життєвий цикл може бути дуже швидким; Для більш традиційних продуктів він може бути набагато повільнішим. Опишіть, на якому етапі перебуває ваш продукт, і як довго ви очікуєте, що він буде проходити через різні етапи.

І це природно веде до наступного питання: коли ваш поточний головний продукт проходить через його природний життєвий цикл до занепаду і в кінцевому підсумку до смерті, що ще у вас є на конвеєрі? Або якісь дослідження ви вживаєте, щоб придумати ці наступні продукти?

Якщо ви застрягли в пошуках ідей, спробуйте цей урок:

Продукти

Як створити план продукту

Четвер Брам

І останнє. Якщо ви володієте патентами або іншою інтелектуальною власністю, ви також повинні згадати їх у цьому розділі.

Аналіз ринку

Тепер, коли ви описали те, що продаєте, вам потрібно зосередитися на тому, кому ви продаєте його.

Ідея аналізу ринку - описати ваших клієнтів. Хто вони, скільки їх там і скільки ще ви можете очікувати?

Ви можете почати з загальної картини: в якій галузі ви працюєте, наскільки велика ця галузь і наскільки швидко вона росте?

Потім визначте цільовий ринок: менший сегмент загальної клієнтської бази у вашій галузі, якому ви плануєте продавати свої продукти або послуги.

Вам потрібно зробити деякі дослідження ринку для цього розділу, якщо ви ще цього не зробили. Постарайтеся отримати дані про те, скільки грошей ваш цільовий ринок витрачає на ваші види продуктів і послуг. Проводьте опитування, щоб дізнатися, що вони шукають і чи відповідають пропозиції ваших конкурентів їх потребам.

Тут є чим зайнятися, тому для отримання додаткової інформації дивіться наступні керівництва:

Потім подумайте про те, яку частку ринку ви можете отримати. Тут потрібно надати багато різних оцінок, тому будьте зрозумілі щодо використовуваних вами припущень і їх обгрунтування.

Також опишіть свою стратегію ціноутворення і то, як ви вписуєтесь в конкурентний ландшафт. Незалежно від того, наскільки хороші ваші товари або послуги, цілком ймовірно, що ваші конкуренти будуть мати принаймні деякі переваги перед вами, тому будьте чесними в цьому. Перерахуйте свої сильні і слабкі сторони, будь-які проблеми, з якими ви стикаєтеся, і то, як ви їх долаєте.

Стратегія і впровадження

Отже, тепер ми знаємо, що ви продаєте і кому ви продаєте. Наступним кроком буде визначення того, як ви збираєтеся створювати свої продукти, і як ви збираєтеся охопити всіх цих потенційних клієнтів.

Іншими словами, яка ваша стратегія продажів, маркетингу і операцій?

Наприклад, у вас є спеціальний відділ продажів, або ви плануєте найняти його? Як ви визначаєте перспективи і як ви до них підходите?

Який ваш маркетинговий план? Як ви плануєте позиціонувати свої продукти або послуги, щоб переконати людей купувати їх? Як ви будете їх рекламувати? Чи плануєте ви використовувати соціальні мережі в якості маркетингового каналу? Якщо так, то як?

Це ще одна величезна область, але, на щастя, в нашій категорії маркетингу є десятки навчальних посібників, які допоможуть вам:

Для операційної діяльності вам не потрібно вдаватися в величезна кількість подробиць про діяльність вашого бізнесу. Просто дайте короткий огляд того, як ви будете керувати бізнесом.

Для продуктів це може бути опис того, де ви купуєте матеріали, як ви створюєте продукти, і як ви їх поширюєте або ставите. Для послуг ви могли б описати процес доставки цієї послуги, від придбання клієнтом до визначення проекту, доставки і завершення.

Організація і керівництво

Цей розділ містить тільки те, як він звучить. Опишіть організаційну структуру вашої компанії. Хто володіє їм, хто ним керує, і хто є ключовими співробітниками?

Тут зручна проста організаційна схема. Але найголовніше, насправді це не імена відділів або відповідальних осіб. Важливим є те, хто ці люди. Які навички та досвід вони приносять в компанію?

Це, врешті-решт, ключовий фактор успіху будь-якого бізнесу. Наявність правильних людей допоможе вам подолати важкий шлях. Тому знайдіть час, щоб описати кожного з ваших ключових співробітників. Навіть якщо їх небагато, або навіть якщо це тільки ви, важливо показати, що ваша команда кваліфікована і компетентна. Особливу увагу приділяйте досвіду, яке має відношення до компанії, а не просто спільну підготовку.

Фінансовий план і прогнози

Цей заключний розділ підходить до доларів і центам. (Або вставте валюту за вашим вибором!)

Якщо ви вже зайняті в бізнесі, скільки грошей ви заробляєте, і які у вас очікування того, що щось зміниться? Якщо це новий бізнес, які ваші прогнози на найближчі кілька років?

Інформація тут повинна бути досить докладно викладена. Для історичної частини вам потрібно буде складати звіти про доходи, балансах і звітах про рух грошових коштів рік за роком протягом останніх п'яти років (або, як би довго ви займалися бізнесом).

Для прогнозів вам знадобляться ті ж твердження на основі ваших оцінок на наступні три роки. Ви також повинні будете обґрунтувати ці оцінки, показуючи, на чому вони засновані. Якщо у вас багато даних, ви можете використовувати додаток.

Вам може знадобитися найняти бухгалтера, щоб допомогти вам підготувати ці заяви, особливо якщо фінансові речі вам не легко дістаються. Але якщо ви хочете зробити все самостійно, такі підручники можуть вам у цьому допомогти:

5. Як використовувати свій бізнес-план

Незалежно від того, чи створили ви свій бізнес-план для зовнішньої аудиторії або для своїх власних цілей, важливо пам'ятати, що ми визначили на самому початку: це живий документ.

Тому, навіть якщо ви створили його для подачі заявки на конкретний тип фінансування, не просто відмовляйтеся від нього після того, як ваша заявка буде прийнята або відкинута. Ви витратили час на створення всеосяжного стратегічного підходу до вашого бізнесу, так чому б не використати його?

Ваш бізнес-план може бути центральним місцем у вашій постановці цілей і прийнятті рішень. Тому регулярно оновлюйте його, використовуючи будь-який розклад, який має сенс, але як мінімум щороку.

Ваші цілі будуть змінюватися, і ваші стратегії, і, ймовірно, ваші продукти і послуги теж, і це нормально. Така природа бізнесу. Ніщо не залишається незмінним довгий час.

Для отримання додаткової інформації ознайомтеся з нашими навчальними посібниками з планування на Envato Tuts +, зокрема, в серії статей Девіда Майстри зі стратегічного планування для вашого мікробізнесу.

Висновок

Як ви бачили в цьому керівництві, бізнес-план є важливим документом для будь-якої компанії. Добре складений план може дати вам нові ідеї і додати ясність у вашій бізнес-стратегії - і якщо ви подаєте заяву на отримання позик або інвестицій, він може допомогти вам отримати кошти, які будуть сприяти вашому зростанню.

Тепер ви точно знаєте, що потрібно для написання ефективного бізнес-плану. Ви побачили цілі плану і як його можна використовувати, ми також розглянули ключові компоненти, по розділах, пояснивши, як ви повинні підходити до кожного з них і що ви повинні в них включати.

Деякі з розділів, такі як аналіз цільового ринку і розробка стратегії продажів і маркетингу, вимагають додаткових досліджень. Якщо ви ще не виконали цю роботу, я б порадив вам слідувати деяким посиланнях, які я включив в ці розділи, щоб ви могли отримати більше інформації про те, як зібрати необхідні дані.

Нарешті, якщо ви хочете побачити, як бізнес-план вписується в загальну картину запуску вашої нової компанії, подивіться мій недавній підручник «Як розпочати бізнес».