Ukrainian (українська мова) translation by Irina Medvedeva (you can also view the original English article)
Тільки тому, що ваш бізнес невеликий, це не означає, що ваші клієнти також повинні бути маленькими.
Фактично, приземлення великих корпоративних клієнтів може принести величезний приріст доходам малого бізнесу. Малі компанії, які були постачальниками великих корпорацій, повідомили, що середній приріст доходів склав 266,4% між роком раніше і двома роками після їх першої продажу великій корпорації, згідно з опитуванням Центру міського майбутнього.
Отже, як ви отримуєте ці великі корпоративні клієнти? І як тільки ви закрили угоду, як ви керуєте таким величезним обсягом бізнесу? Це саме те, що ви дізнаєтеся в цьому підручнику.
Зрештою, великі клієнти представляють особливі проблеми для малого бізнесу, такі як:
- Процес продажу суттєво відрізняється від підходу, який ви, можливо, вже зробите для залучення менших клієнтів.
- Дуже важко знати, з ким звернутися в організації, щоб спробувати продати. Спроба перемістити заплутані структури великих корпорацій може бути складною.
- Вам потрібно буде навчитися виконувати свої специфічні процеси та вимоги. І ефективно обслуговуйте свого нового великого клієнта, не забуваючи про існуючу клієнтську базу.
Це вимагає певного планування та підготовки до вирішення цих складних питань. Тому прочитайте далі, щоб дізнатись, як визначити найкращі можливості, як правильно підійти до великого клієнта, як об'єднати виграшну пропозицію та як керувати цим клієнтом після успішної продажу.
1. Визначте можливості
Якщо ви хочете піти за великим клієнтом, вам, імовірно, доведеться налаштувати свій підхід. Подумайте менше, з точки зору масової тактики, і більше з точки зору індивідуального, персоналізованого підходу.
Чому вам потрібно переключити думку
Якщо ви традиційно збираєтесь за меншими клієнтами, ви можете робити такі речі, як збирати адреси електронної пошти та масово спілкуватися з людьми через електронну розсилку новин, надсилаючи їм поєднання корисної інформації та тонких торгових майданчиків. Або, можливо, ви використовуєте інструменти маркетингу соціальних мереж, для реклами ключових слів або маркетингу в контентній мережі.
Ці речі є корисними, і вони можуть навіть стати вам корпоративним клієнтом, якщо вам пощастить. Але чекати, поки хтось із Walmart або Amazon надіслати вам листи з синього дня, - це не дуже приваблива перспектива. Набагато більш ефективний підхід - орієнтуватись на окремих корпоративних клієнтів, робити ретельні дослідження та звертатися до них із твердою пропозицією, спрямованою на їх конкретні потреби.
Це є однією перевагою для проведення великих компаній. Якщо ви розмістите лише один великий контракт, це може скласти тисячі доларів для вашої компанії. Це робить його важливим інвестувати більше часу в індивідуальному, персоналізованому кроці збуту.
Процес, який ми розглянемо в цьому підручнику, просто не буде корисним для індивідуального або невеликого клієнта, який може в кінцевому підсумку дати вам десять доларів у продажах в кінці всього цього. Але коли потенційний виграш набагато більший, ви можете дозволити собі зробити набагато більше роботи на передньому плані.
Навіть якщо вам доведеться звертатися до кількох компаній, перш ніж досягти успішного продажу, ви все одно зможете отримати більше прибутку, щоб виправдати інвестиції часу та ресурсів.
Намалюйте цільовий список потенційних клієнтів
Тому, починаючи з досліджень компаній, які хотіли б працювати. На цьому етапі вам не потрібно знати, чи активно вони бажають купувати те, що ви пропонуєте - ця інформація, ймовірно, не буде загальнодоступною. Вам не потрібно знати, до кого звертатися, або будь-яка інша інформація, яка з'явиться пізніше. Просто складіть список компаній, з якими ви хотіли б співпрацювати, і це буде корисно для продукту чи послуги, яку ви надаєте.
Якщо ви пропонуєте веб-або цифровий продукт, то теоретично ви можете звернутися до компаній у будь-якому місці. Але все-таки, має сенс починати, якщо це можливо, з місцевих фірм. У вас вже є чимало перешкод, щоб перейти, коли невелика компанія наближається до великої, тому додавання труднощів бути на іншій стороні світу не допомагає.
Крім того, великі компанії часто шукають можливості показати, що вони пов'язані з місцевим співтовариством та допомагають їм, тому робота з місцевим малим бізнесом може стати для них гарною можливістю. І, перебуваючи в тій же зоні, також полегшується знайти особисті контакти в мережі (див. Наступний розділ) і відвідувати зустрічі, якщо ви досягнете прогресу у досягненні угоди.
Однак, якщо у вас немає відповідних великих фірм у вашому регіоні, або якщо ви бачите, що вони добре підходять для компанії, розташованої далі, не відчувайте себе обмеженими географією. Сусіди можуть дати вам перевагу, але це не є вимогою.
2. Дослідіть свій перший ціль
Тепер пора вивчити першу компанію у своєму списку докладніше. Спробуйте отримати широкий огляд того, що робить фірма, її сильні та слабкі сторони, її історію та плани на майбутнє. Ви хочете представити свій продукт не просто як прохолодний продукт, а як щось, що може допомогти компанії досягти своїх цілей. Тому, чим більше ви можете дізнатись про це, тим краще.
Якщо фірма, яку ви досліджуєте, є публічною компанією, то річний звіт повинен бути легко доступним - це, як правило, на веб-сайті компанії в розділі "Відносини з інвесторами" або щось подібне. Річний звіт - це золота інформація про фінансові деталі компанії, стратегічні цілі, структуру, пріоритети тощо. Це не може бути найцікавішим читанням, якого ви коли-небудь почали, але це буде корисним. Якщо ви зможете прочитати його з обкладинки до кришки, ви матимете тверде уявлення про компанію, яку ви націлюєте.
Також шукайте згадки про компанію в пресі, які часто можуть дати іншу точку зору. Ознайомтеся також з журналами торгівлі, де ви знайдете деякі з найбільш детальних інсайдерської інформації, яка може не мати достатньо широкого апетиту, щоб зробити це загальними новинами. І звіти аналітиків та консультантів також можуть дати детальне уявлення про галузь та місце компанії компанії.
Університет Каліфорнії, Берклі, перераховує деякі корисні ресурси для дослідження компаній на своєму веб-сайті Кар'єра. Ця інформація спрямована на людей, які досліджують потенційних роботодавців, але це може працювати і для ваших цілей.
Не забувайте також свою місцеву бібліотеку. Більшість бібліотек мають бізнес-розділ, де ви можете знайти корисні довідкові книги, які будуть дорогими для покупки (наприклад, 715 доларів, хто має кому). Скажіть бібліотекарю про дослідження, яке ви робите, і ви можете бути здивовані великою кількістю інформації, яку ви отримуєте.
3. Отримати персональний
Корпорації можуть бути величезними структурами, але вони складаються з тисяч окремих людей, і це ті особи, які приймають рішення.
Отже, наступний етап у вашому дослідженні - дізнатись, хто зв'язатися з вашою цільовою компанією. Деякі з вищезазначених джерел можуть допомогти в цьому, а деякі компанії також надають інформацію про принаймні старших співробітників на своїх веб-сайтах.
Але вам може знадобитися творчий підхід, щоб точно визначити, хто така потрібна людина. Ознайомтеся з деякими публікаціями компанії або натискайте на згадку, щоб побачити, чиє ім'я з'являється. Робіть свій шлях через LinkedIn, витягуючи існуючі з'єднання, щоб дізнатись, чи знаєте ви, хтось, хто знає когось у компанії. Пошук у Twitter та інших соціальних мережах. Або ви навіть можете зайти старої школи та зателефонувати до комутатора компанії.
Потім шукайте способи представити себе. Соціальні медіа надають простіші можливості, але особисті зустрічі є більш ефективними та незабутніми. Якщо ви можете викопати інформацію про мову, яку людина подає, або про конференцію, яку вони відвідують, це може бути прекрасною можливістю зламати лід.
Щоб отримати додаткові поради щодо мережі, прочитайте наступний посібник:
Після того, як ви зв'язали контакт, слідкуйте за телефонним дзвінком або професійною електронною поштою, пояснюючи, що робить ваша компанія, і як ви можете допомогти. Укажіть деякі речі, які ви дізналися про компанію у своїх дослідженнях, і покажіть, як ваш продукт допоможе йому досягти своїх цілей.
Пам'ятайте, що краще зачекати, доки ви не розробите більше взаємин, перш ніж надсилати крок до продажу - залежно від того, як відбувається контакт, залежить від вас. Додаткові поради щодо продажу можна знайти в наступних підручниках:
ПродажіП'ять елементів високоякісної техніки продажу
Електронний маркетингЯк написати ефективний крок продажів електронної пошти Додати переклад
ПродажіЯк подолати страх перед продажем і відмову
4. Поставте разом професійну пропозицію
Хоча початковий контакт може бути особистим, вам доведеться зібрати суперпрофесійну пропозицію, щоб фактично виграти бізнес. Великі компанії часто встановлюють процедури, і можуть знадобитися схвалення від кількох людей у межах організації, тому вам потрібна виграшна пропозиція, якою можна поділитися.
Лаура Спенсер написала чудовий посібник для написання ділових пропозицій:
Ви також можете знайти кілька професійних шаблонів пропозицій на GraphicRiver - тут кураторський вибір найкращого:
Необхідно також враховувати деякі додаткові моменти:
Крок 1. Покажіть свою вірогідність
Великі компанії іноді можуть бути негідними до ризику. І це те ж саме стосується і людей, які працюють у великих компаніях (я знаю, я колись був одним з них!). Вони часто використовують для роботи з іншими великими компаніями та перевіреними постачальниками, які мають тривалий досвід.
Тому, якщо ви наближаєтеся до великого клієнта, деякі ключові питання, які вам потрібно буде відповісти, є:
- "Чому ми повинні вибирати свій малий бізнес?"
- "Як ми знаємо, що ви будете професійними та здатними керувати бізнесом?"
- "Як я знаю, що це не підірве моє обличчя і змусить мене виглядати погано перед моїм босом?"
Якщо у вас є історія роботи з великими або навіть середніми компаніями, про які міг почути ваш цільовий клієнт, скористайтеся цією можливістю. Але якщо ви наближаєтеся до свого першого корпоративного клієнта, ви, напевно, не маєте значних успіхів у цій галузі.
Так що будь-яке перевірку імен ви можете. Якщо ви були представлені в засобах масової інформації, навіть якщо це просто коротка цитата у статті, тоді згадайте її. Деякий достовірність газети, веб-сайту або телевізійної станції потирає вас і надасть клієнту певний комфорт. (Якщо ви не були представлені, то попрацюйте над цим: перегляньте мою підручник з "Як отримати журналістів написати про вашу компанію".)
Також надішліть будь-які облікові дані від визнаних установ, будь-яких галузевих асоціацій, до яких ви належите, та основних подій, до яких ви брали участь
Достовірність може бути також з вашої історії роботи з меншими клієнтами, тому будь-яка статистика, яку ви можете дати про такі речі, як тривалість часу в бізнесі, кількість обслуговуваних клієнтів і рівень задоволення, буде корисним. Але згадки про деякі великі, визнані імена, безумовно, дасть вам додатковий приріст.
Крок 2. Уточнити свій підхід
Якщо ви зібрали фантастичну пропозицію, надіслали її потрібній людині та принесли величезний контракт, вітаємо! Після першої спроби ви вибили м'яч із парку. Тепер ви можете прочитати наступний розділ про те, як зберегти цей новий великий клієнт.
Однак, швидше за все, вам доведеться звертатися до кількох компаній, перш ніж вони будуть успішними. Вам також доведеться почекати місяці, перш ніж навіть отримати остаточну відповідь, оскільки великі корпорації мають складні процеси, що включають декілька рівнів схвалення.
Тому, коли ви завершите процес із однією компанією, поверніться до вашого списку можливостей із розділу 1 і почнете все заново. Ви, напевно, дізналися щось із процесу, і, можливо, ви отримали корисний зворотний зв'язок від першого клієнта, з яким ви звернулися, так що ви можете застосувати все це до наступної спроби. Продовжуйте постійно вдосконалюватися, і в кінці кінців ви повинні бути успішними.
4. Як керувати великим клієнтом
Тепер, коли ви виграли бізнес, що зараз? Великому клієнту легко завалити малим бізнесом. Як ти маєш справу з величезним збільшенням обсягу? Ось декілька порад:
Порада 1. Призначити ресурси для взаємозв'язку Додати перекладВаш переклад з'явиться з цієї сторони.
Пам'ятайте, що раніше ми говорили про перехід від масового підходу до індивідуального підходу? Це особливо сильно застосовується тут.
З невеликими клієнтами ви можете мати справу з ними масово, але це не буде працювати для великого клієнта. Вони дають вам великий обсяг бізнесу, і замість цього вам потрібно буде приділяти їм особливу увагу.
Можливо, варто найняти нового співробітника або перепризначити існуючого, щоб зосередити увагу на тому, щоб забезпечити безперебійну роботу цього клієнта. Великий клієнт хоче, щоб людина, з якою вони можуть зв'язатися, якщо вони мають проблеми, і вони очікують, що ця проблема швидко вирішиться.
Порада 2. Адаптація ваших процесів
Великі компанії мають певні способи роботи, і вони, як правило, не будуть сприйматися ідеї вдосконалення своїх процесів заради невеликого нового постачальника. Це означає, що ви будете тим, хто має адаптуватися.
Це може означати великі зміни у ваших виробничих процесах або спосіб доставки ваших продуктів. Або це може означати зміни в процесі оплати. Розглянемо цей приклад з Патріка Вейра, власника MyDigitalDoorman.com, як розповіли Центру міського майбутнього:
На початку ми зовсім не налаштовані мати справу з великими хлопцями. Наша цільова модель полягала в тому, щоб заряджати малий бізнес щомісяця за допомогою кредитної картки Великі клієнти хочуть платити рахунок-фактуру один раз на рік. Ми повинні були створити для цього механізм.
Іноді великі компанії беруть набагато довше, ніж платити за своїми рахунками, ніж дрібні, як це повідомляється в статті Wall Street Journal. Це може призвести до проблем, пов'язаних з грошовими потоками, тому вам потрібно буде врахувати це. Ви можете дізнатись більше про управління грошовими потоками тут:
Підказка 3. Зберігайте свій баланс
Співпраця з великою компанією може бути досить вимогливою, і небезпека полягає в тому, що ви витрачаєте стільки часу, щоб ваш новий клієнт був задоволений тим, що ви нехтуєте старими.
Це може бути дуже небезпечним, тому що, якщо ви втратите надто багато ваших менших клієнтів, ви можете в кінцевому підсумку занадто залежати від вашого нового корпоративного клієнта. Якщо вони вирішать припинити ведення бізнесу з вами в один прекрасний день, ваш бізнес може піти під.
Тому, коли ви присвоїте ресурси новому клієнту, переконайтеся, що ви не надто сильно віддаляєтеся від існуючих. І в процесі розробки нового продукту, не робіть його виключно націлені на великого замовника - побудуйте у чомусь, щоб допомогти маленьким хлопцям.
Ключовим завданням тут є ретельне планування та збереження речей. Приділіть достатньо уваги великому клієнту, але не забудьте зберегти якийсь час і ресурси для всієї іншої вашої клієнтської бази теж.
Висновок
У цьому підручнику ви дізналися, як отримати великі корпоративні клієнти, а потім тримати їх. Ми розглянули процес від початку до кінця, починаючи з досліджень цілей та встановлення контактів, а потім пройшовши етапи продажів і пропозицій, перш ніж розглядати, як успішно керувати великим клієнтом.
Як ви вже бачили, звернення до великого клієнта може зайняти багато часу та зусиль, і керування цим клієнтом може вимагати внесення змін у дію. Але збільшений дохід більше, ніж компенсує це, а надійність і можливі реферали, які ви отримуєте від обслуговування цього великого клієнта, можуть призвести до ще більшої кількості можливостей у майбутньому.
