Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

Phân tích cạnh tranh: Cách tìm ra đối tượng khách hàng đang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Vietnamese (Tiếng Việt) translation by Giang Nam (you can also view the original English article)

Trong tài liệu hướng dẫn trước đây của tôi, chúng tôi đã giới thiệu những vấn đề cơ bản về phân tích cạnh tranh cho doanh nghiệp của bạn – cho dù nó nhỏ đến đâu.

Trong sách hướng dẫn này, chúng tôi sẽ đi sâu hơn vào việc tìm hiểu khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn sẽ tìm ra những loại khách hàng mà các đối thủ doanh nghiệp nhỏ của bạn hướng đến, vì sao họ mua, và những nhu cầu có thể không được đáp ứng của họ. Một khi bạn làm được việc này, bạn sẽ có thể khám phá những điều sau:

  • Biết được chính xác loại khách hàng mà đối thủ của bạn thu hút, bao gồm các phân khúc và đặc điểm khác nhau.
  • Tìm ra các phân khúc khách hàng mà đối thủ của bạn bỏ nhỡ.
  • Xác định được những cụm từ thông dụng khách hàng thường sử dụng để diễn đạt nhu cầu của họ, đối thủ của bạn và thế mạnh của các doanh nghiệp của đối thủ của bạn.

Khi bạn sử dụng tài liệu hướng dẫn này để phân tích tính cạnh tranh của mình, bạn hãy tiếp tục điền vào danh mục đính kèm mà chúng ta đã sử dụng từ bài hướng dẫn trước. Việc này giúp bạn tổ chức tất cả các thông tin bạn thu thập được và sẽ phục vụ như một tài liệu tham khảo nhanh khi bạn đưa ra kế hoạch kinh doanh ban đầu hoặc phát triển chiến lược tiếp thị sâu hơn. Hãy bắt đầu nào:

Competitive Analysis and research of small business competitors
Làm thế nào để tìm hiểu thêm về các đối thủ cạnh tranh với công việc kinh doanh nhỏ của bạn (nguồn đồ họa)

Các đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nhỏ của bạn: Tìm hiểu về khách hàng của họ ở đâu

Phần khôn khéo trong việc tìm thông tin về một đối thủ cạnh tranh là bạn không thể hiểu được công việc kinh doanh của họ từ nội bộ bên trong. May mắn thay, nhiều công cụ trực tuyến có thể giúp bạn bắt đầu phân tích đối thủ của mình. Đây là một số nguồn bạn có thể vận dụng để tìm thông tin hữu ích về khách hàng của đối thủ của bạn:

1. Các phương tiện truyền thông đại chúng

Đây là nơi phần lớn nghiên cứu của bạn được thực hiện. Bằng cách xem các trang truyền thông của đối thủ doanh nghiệp nhỏ của bạn, đặc biệt là những mạng lưới hoạt động mạnh nhất, bạn sẽ thấy cách họ tương tác với khách hàng – ít nhất là trên mạng. Đây là những gì bạn cần xem xét:

Bước 1 – Kiểm tra danh sách người theo dõi của họ

Facebook, Twitter và Instagram cho phép bạn xem danh sách người theo dõi trang. Lướt qua danh sách này có thể cho bạn một khái niệm chung về đặc điểm của khách hàng của đối thủ của bạn.

Bước 2 – Đọc bài đánh giá của họ và bài đăng của khách truy cập

Trang Facebook cho phép các doanh nghiệp nhỏ tiếp nhận đánh giá từ khách hàng. Xem trang Facebook của một đối thủ, nhấp vào mục đánh giá của họ, bạn sẽ thấy phần xếp hạng sao và những lời bình luận (xem ví dụ bên dưới).

Example of a Reviews Facebook Page
Ví dụ về một trang Facebook đánh giá (nguồn)

Một số trang Facebook còn cho phép “Bài đăng của khách truy cập”, nơi khách truy cập vào trang web có thể để lại bài đăng hiển thị công khai mà không phải là bài đánh giá hoặc xếp hạng. Kiểm tra xem đối thủ của bạn có những dạng bài đăng này không (xem ví dụ bên dưới) và xem xét chúng để đánh giá cảm nhận của khách hàng và tìm ra những câu hỏi thường gặp.

Facebook Visitor Posts Example
Ví dụ các bài đăng của người ghé thăm trang Facebook (nguồn)

Bước 3 – Tìm kiếm các phương tiện truyền thông có các bài đăng công khai của họ

Tìm kiếm nhanh tên thương hiệu của các đối thủ doanh nghiệp nhỏ của bạn và bạn sẽ thấy các bài đăng công khai về họ.  Đối với Twitter, tốt hơn hết là nên sử dụng công cụ tìm kiếm nâng cao của Twitter để bạn có thể tìm những bài viết đề cập đến thương hiệu, giới hạn tìm kiếm trong một vị trí, và giới hạn tìm kiếm theo ngày.

Bạn cũng có thể sử dụng một công cụ như Social Mention là nơi tổng hợp các kết quả từ nhiều nguồn, bao gồm cả các trang ảnh, cũng như các trang hỏi đáp như Quora và Reddit.

Bước 4 – Phân tích việc sử dụng các quảng cáo trên Facebook của họ

Sau khi thực hiện một số nghiên cứu, có thể bạn sẽ nhìn thấy quảng cáo của đối thủ trên chuyên mục quảng cáo của Facebook – nếu họ mua quảng cáo. Nếu vậy, bạn có thể dễ dàng thu thập những đối tượng khách hàng tiềm năng mà họ hướng tới.

Khi bạn nhìn thấy quảng cáo, nó thường được gắn nhãn “Được tài trợ” hoặc “Bài đăng được đề xuất”, chỉ giống như ví dụ bên dưới. Nhấp vào biểu tượng mũi tên hướng xuống phía bên phải bài quảng cáo và chọn Tại sao tôi thấy mục này? Một cửa sổ mới sẽ bật lên hiển thị chính xác đối tượng mà vì họ đối thủ của bạn mua quảng cáo. Những thông tin này có thể bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí và sở thích.

Facebook Ad Targeting
Ví dụ về mục tiêu quảng cáo Facebook (nguồn)

2. Các trang đánh giá

Ngoài nhận xét trên Facebook, các trang đánh giá doanh nghiệp như Yelp có thể giúp bạn thu thập thông tin về cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của đối thủ của bạn.  Đây là phân tích đối thủ hữu ích. Ngoài ra, đối với các đối thủ có gian hàng, bạn cũng có thể kiểm tra đánh giá của họ trên Foursquare.

Nếu họ có gian hàng trực tuyến, hãy kiểm tra xem gian hàng có chứa các bài đánh giá và bình luận hay không. Các gian hàng Etsy còn có cả hệ thống xếp hạng và đánh giá công cộng mà bạn có thể xem qua để tìm hiểu thêm về khách hàng của họ, cũng như cảm nhận của họ về đối thủ của bạn. Dưới đây là ảnh chụp màn hình cho bạn thấy ví dụ về nơi bạn có thể tìm những bài đánh giá trong một cửa hàng Etsy:

Example of Where to Find competitor reviews on Etsy
Ví dụ về cách tìm các đánh giá về đối thủ cạnh tranh trên trang Etsy (nguồn)

Nếu bạn đang bán dịch vụ, bạn có thể xem các chợ trực tuyến dành cho các dịch vụ đó và tìm bài đánh giá về các nhà cung cấp dịch vụ tương tự. Ví dụ, nếu bạn muốn cung cấp các dịch vụ về hình ảnh, hãy tìm các nhà cung cấp tương tự trong Envato Studio. Tìm kiếm nhanh “hình ảnh” sẽ cho bạn các nhà cung cấp khác nhau. Nhấp vào hồ sơ của họ sẽ cho phép bạn xem các bài đánh giá và bình luận của khách hàng của họ.

Illustration services on Envato Studio
Tìm các đối thủ cạnh tranh dịch vụ vẽ tranh minh họa trên Envato Studio.

3. Blog

Tra cứu nhanh trên Google xem các bogs đã phản ánh sản phẩm và dịch vụ của đối thủ của bạn chưa. Một số doanh nghiệp, dù nhỏ đến đâu, cũng không tránh khỏi việc bị các bloggger đánh giá. Điều này đặc biệt đúng nếu họ đưa ra các sản phẩm mẫu miễn phí cho các blogger đánh giá. Nếu đối thủ của bạn có những loại đánh giá này, bạn có thể sử dụng chúng để nghiên cứu.

Đừng quên kiểm tra mục nhận xét trong các bài viết liên quan đến đối thủ doanh nghiệp nhỏ của bạn. Đây là một cách tuyệt vời để tìm các đánh giá bổ sung, bao gồm các câu hỏi thường gặp mà khách hàng tiềm năng có thể đặt ra.

Ai mua sản phẩm của đối thủ của bạn?

Khi bạn sử dụng tất cả các nguồn kể trên, hãy quan sát các chi tiết sau đây về khách hàng của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp nhỏ của bạn và ghi chú chúng vào bảng kê của bạn:

1. Đặc điểm khách hàng

Lưu ý khi bạn xem xét những người theo dõi và người đánh giá sản phẩm trên các phương tiện truyền thông của đối thủ của bạn. Độ tuổi chung của họ là gì? Giới tính? Vị trí? Bạn không phải làm một bài phân tích định lượng đầy đủ, nhưng nếu thấy xuất hiện những xu hướng chung, hãy ghi chú lại.

2. Nghề nghiệp và thu nhập

Khách hàng của đối thủ của bạn làm nghề gì? Ngay cả nếu việc biết chính xác công việc của họ có thể không liên quan đến việc kinh doanh của bạn thì việc có khái niệm chung về nghề nghiệp của họ vẫn tốt hơn. Họ là sinh viên, là các bậc phụ huynh ở nhà nội trợ, các doanh nhân, những người làm nghề buôn bán hay là những chuyên gia có chứng chỉ hành nghề?

Mặc dù có nhiều sản phẩm và dịch vụ thu hút nhiều loại ngành nghề khác nhau, bạn có thể sai lầm khi bỏ qua mối liên hệ tiềm năng giữa nghề nghiệp của khách hàng mà bạn nhắm đến và công việc kinh doanh của bạn. Ví dụ, nếu bạn cung cấp dịch vụ dọn dẹp dành cho “những người bận rộn”, bạn phải xác định được vì sao họ có thể tự coi mình là “bận rộn” để bạn có thể đưa ra những thông điệp đặc biệt đáp ứng nhu cầu của họ.

Đối với thu nhập của họ, đây là điểm quan trọng cần lưu ý vì nó cũng phản ánh sức chi tiêu của họ. Bạn có thể rất cụ thể với mức thu nhập và trích dẫn số liệu nếu bạn nghĩ cần thiết. Tuy nhiên, việc xác định phân khúc khách hàng có thu nhập thấp, trung bình hay cao sẽ cho bạn thông tin này.

Lưu ý: Bạn cũng có thể tận dụng những loại thông tin tương tự để bắt đầu phát triển nghiên cứu đặc điểm khách mua của bạn:

3. Tuổi đời

Đối với nhiều sản phẩm và dịch vụ, khách hàng phải nằm trong một giai đoạn cụ thể về tuổi đời hoặc nghề nghiệp của họ. Nếu một doanh nghiệp nhỏ tổ chức các nghi lễ đám cưới nhỏ thì khách hàng của họ là những người đã đính hôn đang lên kế hoạch tổ chức đám cưới.

Nếu ai đó cung cấp dịch vụ tối ưu hóa hồ sơ thì khách hàng của họ nhiều khả năng hoặc là những người lần đầu tiên tiếp cận thì trường việc làm, hoặc là những người chuyển việc hoặc tham gia thị trường lao động sau một thời gian nghỉ dài. Khi bạn tiến hành nghiên cứu, hãy tự hỏi mình câu hỏi: “Những người quan tâm đến việc kinh doanh của đối thủ này, họ phải nằm trong giai đoạn nào của cuộc đời?”

4. Khách hàng thích và không thích điều gì

Bạn sẽ biết rõ hơn về mối quan hệ của đối thủ của bạn với khách hàng của họ nếu bạn tìm hiểu về những cảm xúc mạnh mẽ của họ về công ty đó – cho dù nó tích cực hay tiêu cực. Cách tốt nhất để tìm ra là thông qua đánh giá, bình luận của họ và những bài viết đề cập trên các phương tiện truyền thông và trang đánh giá. Bạn cũng có thể tìm các trang blog trên Google có thể có các bài đánh giá sản phẩm của họ (ví dụ tìm kiếm thuật ngữ bạn có thể sử dụng: “[tên đối thủ cạnh tranh] [tên sản phẩm] đánh giá”.

Khi bạn đọc tất cả các đánh giá này, hãy liệt kê vào danh sách của bạn cả những điều tích cực và tiêu cực mà mọi người nhắc đến. Và tìm kiếm nhiều trang hơn nếu cần.. Và đánh dấu những chi tiết có xu hướng được nhắc lại nhiều nhất

Những điểm khách hàng không thích sẽ giúp bạn phát hiện những cơ hội bạn có thể làm tốt hơn đối thủ của bạn. Những điểm khách hàng yêu thích sẽ chỉ ra lợi thế đối thủ tốt hơn bạn. Biết được cả hai điều này, bây giờ bạn có thể lập kế hoạch kinh doanh liệu rằng bạn có thể đánh bại họ ở cả thế mạnh và yếu điểm của họ. Tìm hiểu thêm cách viết kế hoạch kinh doanh của bạn:

5. Các thương hiệu hoặc sản phẩm khác mà khách hàng thích

Nếu có thể, hãy nhìn vào các sản phẩm và thương hiệu mà khách hàng theo dõi hoặc nhắc đến trên các phương tiện truyền thông, các trang đánh giá và blog. Bạn có thể nhìn thầy chúng trong bài viết của họ: “Thích”, hoặc trong danh sách các trang mà họ đang theo dõi.

Hãy nhớ rằng bạn sẽ không thể xem những thông tin này của những khách hàng có nhiều hồ sơ truyền thông riêng tư hơn. Tuy nhiên, trên các trang đánh giá, bài đánh giá khác của một người dùng thường được công khai. Ngoài ra, bạn có thể kiểm tra các bài viết khác của blog mà đã đánh giá sản phẩm của đối thủ của bạn và xem họ đã mua sản phẩm của các thương hiệu tương tự chưa.

6. Các phân khúc khách hàng khác

Thông thường, các doanh nghiệp có nhiều hơn một nhóm khách hàng mục tiêu. Bạn có thể xác định các nhóm khách hàng khác nhau với những đặc điểm, nghề nghiệp và độ tuổi khác nhau ngoài những nhóm bạn đã liệt kê? Ngay cả nếu họ không phải là số đông thì vẫn đáng ghi chú lại. Những nhóm này có thể trở thành phân khúc mà bạn có thể tiếp cận và bán sản phẩm tốt hơn đối thủ của bạn.

Tìm những từ ngữ có sức hút để thu hút khách hàng 

Khi bạn tiến hành nghiên cứu và điền vào danh mục của mình, bạn sẽ nhận thấy có nhiều ý tưởng và từ ngữ khách hàng lặp lại nhiều lần.

Đối với một đối thủ, bạn có thế nhận thấy phần lớn các lời tán dương đều say sưa nói về “dịch vụ nhanh” của họ. Đối với một đối thủ khác, bạn có thể thấy rằng hầu hết khách hàng nhận thấy sản phẩm của họ “đắt sắt ra miếng”. Hãy để mắt đến những cụm từ lặp đi lặp lại này và ghi chú vào danh mục của bạn. Những từ được lặp lại thường xuyên này sẽ giúp bạn thấu hiểu điều gì khiến đối thủ của bạn nổi bật.

Quan trọng hơn, bạn có thể dùng những từ chính xác để thu hút cùng loại khách hàng, giống như nam châm vậy. Những “từ ngữ có lực hút” này sẽ lôi cuốn sự chú ý của khách hàng mục tiêu của bạn, bởi những từ này đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của họ.

Xem những từ quan trọng này khi bạn soạn tài liệu quảng cáo và sử dụng chúng làm điểm khởi đầu. Bài quảng cáo của bạn sẽ hiệu quả hơn nhiều khi bạn dùng ngôn từ thực tế mà khách hàng mục tiêu của bạn sử dụng.

Đây là một số hướng dẫn viết bài quảng cáo bạn có thể tham khảo khi áp dụng kỹ thuật này:

Nhận biết khách hàng của đối thủ cạnh tranh của bạn

Một khi bạn vận dụng các bài tập phân tích đối thủ cạnh tranh ở trên cho các đối thủ chính của bạn, bạn sẽ có khái niệm về loại khách hàng mà họ thành công nhất. Thậm chí bạn có thể chọn ra một số khách hàng của đối thủ cho vào danh sách của bạn, nếu bạn thấy họ đang nhắm tới một loại khách hàng hoàn toàn khác bạn.

Bạn cũng sẽ có ý tưởng khởi đầu cho kế hoạch tiếp thị của bạn, vì bạn đã ý thức hơn về loại khách hàng đang mua sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ như của bạn. Với nghiên cứu chi tiết này, bạn sẽ được trang bị tốt hơn để sinh tồn – cho dù ngành công nghiệp của bạn có tính cạnh tranh đến đâu.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.