Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Làm thế nào để những Freelancer có thể hoàn thành giao dịch — mà không có vẻ hối thúc khách hàng

by
Read Time:11 minsLanguages:

Vietnamese (Tiếng Việt) translation by Trung Nguyen (you can also view the original English article)

Suy nghĩ về việc lập kế hoạch bán hàng làm bạn cảm thấy lo lắng đến phát bệnh? Đừng lo, bạn không lẻ loi đâu.

Hầu hết các freelancer đều bắt đầu công việc kinh doanh từ chính đam mê và sở thích của mình. Thường là trong các lĩnh vực như thiết kế web, thiết kế đồ họa, lập trình hoặc viết lách. Chúng ta thậm chí không xem doanh số như một phần của việc kinh doanh. Nhưng:

Khi chúng ta đóng một thỏa thuận với một khách hàng là chúng ta đã bán các dịch vụ của mình. Việc này giúp cho công việc kinh doanh của chúng ta phát triển. Tuy nhiên, nhiều người trong chúng ta phải cố gắng để có được những khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn giống như những freelancer khác, không được đào tạo về kĩ năng bán hàng. Mặc dù bạn biết có một số đối tượng triển vọng đang quan tâm và họ có vẻ phù hợp với dịch vụ mà bạn cung cấp, nhưng bạn không biết làm thế nào để tiếp cận. Vậy làm thế nào để bạn biến họ trở thành khách hàng của mình?

Hướng dẫn này đi sâu vào chi tiết hơn về việc làm thế nào để đóng một thỏa thuận. Nó cung cấp cho bạn những kỹ thuật để đóng một thỏa thuận nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và giúp bạn có thêm nhiều khách hàng hơn.

Trước khi chúng tôi nói về những kĩ thuật này, điều quan trọng là bạn có nhận thức đúng về việc bán hàng. George N Root III mô tả những tư duy bán hàng trong hướng dẫn của mình, Do You Have the Mind of a Sales Professional?

Ông nhấn mạnh quan điểm về sự hiểu biết của khách hàng, ông cũng đặc biệt đề cập đến tầm quan trọng của việc lắng nghe. Nếu bạn biết điều chỉnh thái độ của mình để tập trung vào hai lĩnh vực này, nó sẽ giúp cho bạn dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình. Quan điểm của ông là hoàn toàn chính xác, và trong phạm vi bài hướng dẫn này, chúng tôi muốn tập trung vào hai quan điểm trên của ông.

Bây giờ chúng ta bắt đầu đi vào nội dung nhé.

1. Cung cấp cho khách hàng lý do để sử dụng sản phẩm của mình

Bạn đã tìm được khách hàng tiềm năng. Bạn biết họ đang thích hợp cho dịch vụ của bạn. Bạn biết họ đang quan tâm. Và không có gì đang xảy ra.

Chỉ là quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ là không đủ, bạn phải cho khách hàng tiềm năng một lý do thuyết phục để họ sử dụng dịch vụ của mình. Nếu họ không có lý do gì để sử dụng thì đơn giản thôi, họ sẽ không mua nó.

Hiện có hai phương pháp phổ biến mà nhân viên bán hàng sử dụng để cung cấp cho khách hàng lý do để mua:

  1. giải quyết vấn đề
  2. tạo ra sự khẩn cấp

Hãy xem xét mỗi phương pháp một cách riêng biệt.

Giải quyết vấn đề

Một cách tốt để cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn lý do để mua là giải quyết một vấn đề cho họ. Tất nhiên bạn có thể (và nên) bắt đầu tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng bằng cách đặt ra những câu hỏi.

Nhưng hãy nhớ rằng nhiều khách sẽ không cho bạn biết họ thực sự cần những gì. Có nhiều lý do khác nhau, chúng bao gồm:

  • Ngại. Khách hàng không muốn thừa nhận rằng trang web của họ có vấn đề, lập trình hay các vấn đề liên quan khác.
  • Kiến thức. Một số khách hàng biết là có vấn đề, nhưng họ lại không chắc chắn vấn đề đó chính xác nó nằm ở đâu. Họ cần sự giúp đỡ để tìm ra các vấn đề của họ.
  • Bỏ cuộc. Nhiều khách hàng biết vấn đề của họ. Họ thậm chí biết nó là gì, nhưng họ lai không biết nó có thể được giải quyết. Vì vậy, họ không muốn đề cập đến nó.

Để khám phá ra vấn đề thực sự của khách hàng và giải quyết nó, bạn cần có một chút đầu óc trinh thám và manh mối là những lần lắng nghe khách hàng của bạn.

Sau khi biết được vấn đề họ đang mắc phải, hãy thử đặt thêm một số câu hỏi. Đại loại như, một nhà thiết kế web có thể yêu cầu:

Nếu bạn có thể thay đổi bất cứ điều gì về trang web của bạn thì bạn sẽ thay đổi gì và tại sao?

Một nhà văn có thể yêu cầu:

Thông điệp nào mà bạn muốn truyền tải đến độc giả nhưng nó hiện không được chuyển tải?

Với cả hai câu hỏi trên, bạn có thể mời khách hàng đến để chia sẻ các vấn đề của họ với bạn. Thêm vào đó, bạn cho mình một cơ hội để giải quyết những vấn đề đó giúp họ.

Mark Suster, viết trên Inc, gọi những vấn đề này là "nổi đau." Tìm ra được nổi đau của khách hàng là rất quan trọng mà Suster nói trong bài viết của mình,

Nổi đau là một lời nhắc nhở rằng trừ khi khách hàng tiềm năng của bạn có nhu cầu giải quyết một vấn đề, còn bằng không họ sẽ không muốn mua sản phẩm.

Bạn có thể đọc thêm những nhận định của Suster về nổi đau của khách hàng trong bài viết sau, How to Identify Client Pain Points.

2. Tạo ra sự khẩn cấp

Bạn có nên tạo ra sự cần thiết để bán dịch vụ của mình?

Được rồi, mặc dù bạn đã đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng mà họ vẫn không hề đả động. Vậy còn điều gì mà bạn có thể làm nữa không?

Có thể.

Nếu khách hàng còn do dự trong việc ký vào hợp đồng, tạo ra sự khẩn cấp có thể là giải pháp.

Tại thời điểm này, nhiều người mắc sai lầm khi chuyển sang chiến thuật tạo áp lực cho khách hàng. Tuy nhiên, chiến thuật này có thể gây trở ngại. Vì vậy, xem ra bạn cần cẩn thận trong việc tạo ra sự khẩn cấp bằng những cách gây áp lực cho khách hàng.

Dưới đây là một số cách tốt hơn để tạo ra các mức độ khẩn cấp:

  • Giúp khách hàng hiểu rõ vì sao nên mua ngay thời điểm này là tốt hơn cho việc kinh doanh của họ.
  • Chạy chương trình giới hạn thời gian cung cấp dịch vụ.
  • Tìm những phản đối ngầm.

Nếu bạn đã làm tất cả mà vẫn không thể hoàn tất hợp đồng, khách hàng có thể có khúc mắc mà bạn không biết. Các khúc mắc này thường là những lý do thực sự cho việc không thể kết thúc hợp đồng.

3. Tìm hiểu những khúc mắc thật sự

Nếu khách hàng của bạn thường đưa ra các câu hỏi để giải quyết khúc mắc và có vẻ không hài lòng với câu trả lời của bạn, có thể có một khúc mắc sâu sắc hơn mà họ không thể hiện. Thậm chí họ còn có thể giữ lại khúc mắc đó một cách có chủ ý.

Khám phá những những khúc mắc đó đòi hỏi sự nhạy bén. Bao gồm rất nhiều lắng nghe một cách cẩn thận. Bạn cần phải có một số bước đệm để hiểu được vấn đề của khách hàng ở đây là gì.

Bởi vì nhiều freelancer sẽ đọc hướng dẫn này, tôi muốn đề cập đến một hiểu nhầm phổ biến. Nhiều freelancer ngay lập tức sẽ cho rằng giá cả là khúc mắc chính. Nhưng giá thường không phải là mối quan tâm chính của khách hàng tiềm năng.

Có rất nhiều mối quan tâm khác từ khách hàng tiềm năng của bạn như:

  • Lòng tin. Đây là một vấn đề lớn. Khách hàng thường không muốn làm tổn thương bạn bằng cách thừa nhận rằng họ không tin tưởng vào công việc bạn đang thực hiện cho họ, Nhưng họ có một số nghi ngờ.
  • Thời gian. Các khách hàng thường không có thời gian để hỗ trợ bạn trong dự án hoặc thậm chí kiểm tra đề xuất của bạn, nhưng họ sẽ không thừa nhận nó.
  • Thẩm quyền. Người bạn đang nói chuyện có thể là người có quyền sử dụng các dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, họ lại không phải là người có quyền quyết định hợp đồng.
  • Nhu cầu. Bạn có thể nghĩ rằng bạn đủ điều kiện cho khách hàng, nhưng đôi khi khách hàng tiềm năng lại là người trong nghề và họ thực sự không có nhu cầu về dịch vụ của bạn

Nếu bạn nghi ngờ rằng những khúc mắc của khách hàng là nguyên nhân chính, có những cách để bạn xác định một cách chắc chắn.

Ví dụ: nếu bạn cảm thấy rằng niềm tin là một vấn đề, hãy chia sẻ ý kiến và danh mục đầu tư của bạn với khách hàng tiềm năng. Sử dụng những lời chứng thực hoặc danh mục đầu tư là khởi đầu cho cuộc trò chuyện. Bạn có thể nói điều gì đó như:

Bạn có thắc mắc gì về kinh nghiệm làm việc của tôi?

Nếu bạn nghi ngờ bạn đang nói chuyện nhầm người, có thể sẽ thiếu tế nhị khi nói ra. Thay vào đó, bạn có thể hỏi một câu tế nhị như:

Có ai khác mà chúng ta bỏ sót trong cuộc thảo luận này?

Với câu hỏi này, người liên hệ với bạn không cần phải thừa nhận rằng họ không có quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Họ được tự do đặt tên cho người ra quyết định thật sự mà không cảm thấy bối rối.

Nếu nghi ngờ khách hàng tiềm năng thực sự không cần dịch vụ của mình, một nhà thiết kế web có thể yêu cầu:

Bạn có nghĩ rằng cập nhật lại website sẽ tạo sự khác biệt cho việc kinh doanh của bạn?

Nếu họ thật sự không có nhu cầu, họ sẽ trả lời rằng sẽ không có sự khác biệt nào khi cập nhật lại website.

4. Yêu cầu bán dịch vụ

Các freelancer thường hay có khuynh hướng ngần ngại trong việc yêu cầu bán dịch vụ của mình.

Điều này không riêng gì những freelancer gặp phải. Theo một bài viết của John Treace trên Inc, ngay cả những người bán hàng chuyên nghiệp cũng gặp khó khăn khi yêu cầu cho việc bán hàng. Traece chỉ ra "Sợ yêu cầu đơn đặt hàng" là một trong 4 nỗi sợ hãi của nhân viên bán hàng nhiều hơn bất cứ điều gì khác.

Vì vậy, sợ yêu cầu bán hàng là khá bình thường. Nếu bạn gặp khó khăn trong việc này, dưới đây là ba cách để giúp khách hàng biết đến dịch vụ của bạn:

  1. Quan tâm. Nếu bạn quan tâm đến hoạt động kinh doanh của khách hàng, điều đó sẽ khiến bạn trở nên khác biệt với những freelance khác. Nhiều người trong số họ chủ yếu quan tâm đến khoản thù lao nhận được. Khách hàng của bạn sẽ đánh giá cao việc bạn tìm hiểu những gì họ làm.
  2. Giúp đỡ. Nếu bạn biết một cách hữu ích có thể giúp khách hàng của bạn, hãy làm điều đó. Chẳng hạn như chuyển tiếp một bài báo mà bạn nghĩ rằng họ sẽ thấy thú vị,  hoặc thậm chí là giới thiệu một khách hàng tiềm năng khác cho họ.
  3. Trực tiếp. Khách hàng của bạn không phải là người đọc được suy nghĩ của người khác, vì vậy khi cần yêu cầu về công việc,  ban có thể trao đổi trực tiếp với họ như: "Tôi thật sự hứng thú với dự án này của bạn." hoặc thậm chí: "Khi nào chúng ta bắt đầu công việc?".

Trong ba phương pháp trên thì tiếp cận trực tiếp là quan trọng nhất.

Đã có lần khi tôi biết khách hàng của mình còn do dự trong việc quyết định, tôi đã chủ động yêu cầu được thực hiện công việc. Và ngạc nhiên hơn khi câu trả lời tôi nhận được là "Vâng".

Yêu cầu đối với việc thanh toán. Theo nghĩa đen.

Nếu bạn có cơ hội gặp trực tiếp khách hàng, hãy yêu cầu điều đó. Grant Cardone cung cấp các lời khuyên hữu ích cho việc bán hàng trực tiếp trong 12 lời khuyên về thỏa thuận bán hàng trên Entrepreneur. Bao gồm các lời khuyên thiết thực như: "luôn mang theo một cây bút" và "kiên nhẫn ngồi".

5. Theo sát

Theo sát là điều quan trọng khi bạn đang chạy một dự án. Có thể hiểu như là sự khác biệt giữa công việc truyền thống và sự nỗ lực trong việc tìm kiếm khách hàng.

Tuy nhiên nhiều freelancer mà tôi biết trong lĩnh vực này, họ hoàn thành dự án và họ không bao giờ liên lạc với khách hàng nữa.

Không nên như thế.

Có hai loại khách hàng mà bạn nên theo dõi:

  1. Những khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ của bạn.
  2. Những người chưa từng.

Theo dõi những khách hàng cũ

Khi đã hoàn thành dự án, Bạn phải cung cấp được sản phẩm hoặc dịch vụ để chăm sóc khách hàng, làm cho họ cảm thấy thoải mái.

Một khi dự án đã kết thúc, hãy thực hiện đến bước giữ liên lạc với khách hàng.

Giữ liên lạc với khách hàng là một phần trong việc củng cố mối quan hệ của bạn với họ. Điều này sẽ giúp cho tên của bạn luôn là sự lựa chọn số một với khách hàng. Dưới đây là một số cách có thể giúp bạn:

  • Kết nối với khách hàng trên Linkedln. Nhận thông báo về các ngày kỉ niệm cũng như công việc.
  • Theo dõi blog của họ. Thỉnh thoảng chia sẻ và bình luận về các bài viết thú vị.
  • Mời họ tham gia các bản tin email của bạn.
  • Để nghị khách hàng phản hồi về dự án bạn đã thực hiện cho họ.
  • Giới thiệu bản thân để tạo mối quan hệ mới trong công ty.

Mẹo nhanh: Nếu bạn đang lập kế hoạch về một bản tin cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn, đây là một số mẫu bản tin email tốt nhất trên Envato Market.

Theo dõi khách hàng tiềm năng

Ngay cả khi bạn đã làm theo tất cả các bước trên, khách hàng của bạn vẫn còn do dự. Bây giờ có thể không phải là thời điểm thích hợp để họ mua.

Không sao. Nếu bạn có mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng, hãy giữ liên lạc bằng cách sử dụng một số kỹ thuật được liệt kê để giữ liên lạc với khách hàng cũ. Họ càng thường xuyên giao tiếp với bạn nhiều hơn, bạn càng có nhiều cơ hội công việc hơn.

Khi một khách hàng tiềm năng không sử dụng dịch vụ, nhiều freelancer (bao gồm bản thân tôi) thường có xu hướng bỏ cuộc. Ngay cả khi họ chuẩn bị mua dịch vụ, chúng ta mất kiên nhẫn và chúng ta không bao giờ có lại được khách hàng đó nữa.

Nếu bạn đang làm điều này, việc kinh doanh của bạn có thể thất bại.

Một ví dụ điển hình cho thấy tầm quan trọng của việc giữ liên lạc là từ kinh nghiệm của bản thân tôi. Vài năm trước đây, tôi đã viết một phần mềm cho một tờ báo. Công cụ này không phù hợp cho doanh nghiệp của tôi, nhưng một công ty phần mềm đã liên hệ với tôi. Ngay cả bây giờ, sau nhiều năm, thỉnh thoảng tôi vẫn còn nghe nói về lần liên lạc ấy.

Nếu tôi ở vị trí của họ, khi cần một công cụ như họ, đoán xem tôi sẽ mua nó không?

Trên hết, đừng tự mình đóng sập cánh cửa lại. Ngay cả những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đôi khi cũng gặp khó khăn trong việc kết thúc một giao dịch. Chỉ cần chuyển sang dự án tiềm năng tiếp theo.

Biết khi nào nên từ bỏ

Một phần quan trọng của việc hoàn giao dịch mà không có vẻ hối thúc là biết khi nào ngừng giao tiếp với một khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là một vài ví dụ khi nào bạn nên kết thúc mối quan hệ với khách hàng tiềm năng:

  • Họ nói với bạn trực tiếp, họ không quan tâm. Luôn tôn trọng khi họ yêu cầu được rút khỏi danh sách gửi thư của bạn.
  • Họ thay đổi vị trí. Nếu bạn liên hệ làm việc với một công ty không cần dịch vụ của bạn, đây có thể là thời gian để loại bỏ chúng.
  • Mất quá nhiều thời gian. Nếu hơn một năm mà khách hàng tiềm năng không có một chút biểu hiện của sự quan tâm, thì đó là thời gian tốt để kết thúc.

Tóm tắt cho bạn

Bằng cách cung cấp giải pháp cho vấn đề của khách hàng và yêu cầu cho việc bán hàng, bạn có thể tìm hiểu để hoàn thành các giao dịch và nhận được nhiều hợp đồng hơn. Kĩ năng bán hàng tốt là điều cần thiết cho việc kinh doanh của một freelancer.

Nếu bạn đấu tranh với doanh số bán hàng, bạn nên trang bị những kỹ thuật bán hàng tốt hơn. Thực hành và thử một số gợi ý được tìm thấy trong hướng dẫn này nhé.

Nguồn

Đồ họa: biểu tượng Hankshake được thiết kế bởi Fission Strategy từ Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.