Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Cách xác định khách hàng có lợi nhuận: Hướng dẫn chi tiết

by
Read Time:12 minsLanguages:

Vietnamese (Tiếng Việt) translation by Thai An (you can also view the original English article)

Nếu có bất cứ điều gì giúp khiến người làm việc tự do thức dậy vào ban đêm, thì đó là tiền. Theo Freelance Industry Report 2012, “việc tìm kiếm khách hàng” và “chu kỳ làm việc quá ít hoặc quá nhiều” là hai thách thức lớn nhất mà người làm việc tự do phải đối mặt. Trong một khải sát gần đây tổ chức bơi Freelancers Union Elance-Odesk, "tìm việc và thu nhập bất ổn" là những rào cản hàng đầu để có thêm nhiều công việc tự do.

Với những vấn đề này, giải pháp có vẻ là cần có các khách hàng mang lại lợi nhuận có thể trả tiền cho bạn ổn định và trả tiền cho hậu hĩnh. Nói dễ hơn làm, nhưng khi bạn có thể tìm và giữ chân được khách hàng sinh lợi nhiều hơn, bạn có thể kiếm nhiều tiền hơn cho mỗi dự án và thậm chí là chấm dứt chu kỳ làm việc bất ổn. Đây là một chiến lược bạn có thể sử dụng để đạt được điều đó:

Hãy chăm chỉ, bền bĩ tìm kiếm khách hàng của bạn

Bắt đầu bằng việc đánh giá các khách hàng gần đây nhất bạn đã làm việc cùng. Điều này sẽ giúp bạn xác định xem liệu có kiểu khách hàng nào bạn có thể thu hút hay không và bạn có thể tìm hiểu các loại khách hàng này ảnh hưởng đến nghề nghiệp và khả năng sinh lời của bạn như thế nào. Bạn có thể sử dụng bảng tính kèm theo để thực hiện bài tập này.

1. Liệt kê tất cả khách hàng của bạn trong một hoặc hai năm qua

Nếu bạn làm việc với hơn một tá khách hàng mỗi năm, chỉ cần liệt kê 10 khách hàng cũ của bạn.

2. Họ thuộc về nhóm ngành nghề hoặc lĩnh vực nào?

Nếu bạn đã thiết kế lại website cho ngân hàng địa phương, thì trang web đó sẽ thuộc nhóm "tài chính" hoặc nếu bạn phát triển các ứng dụng nội bộ cho các cửa hàng thì khách hàng của bạn có thể rơi vào nhóm "bán lẻ". Nếu khách hàng của bạn là cá nhân chứ không phải là doanh nghiệp, thì hãy nghĩ về ngành nghề hoặc lĩnh vực bạn gia nhập khi bạn làm việc với họ. Ví dụ: nếu bạn là nhiếp ảnh gia đám cưới, bạn có thể viết "Đám cưới". Nếu bạn không chắc làm thế nào để phân loại khách hàng theo nhóm ngành, thì một danh sách từ Cục Thống kê Lao động có thể giúp bạn.

3. Quy mô công ty của họ là gì?

Có phải họ những cá nhân (một hoặc hai người), doanh nghiệp rất nhỏ (ít hơn 10 nhân viên), doanh nghiệp nhỏ (ít hơn 50 nhân viên), doanh nghiệp quy mô vừa (ít hơn 250 nhân viên) hay doanh nghiệp lớn không?

4. Bạn đã thực hiện những dịch vụ (nhiệm vụ) nào?

Nếu bạn cung cấp một số dịch vụ, thì chỉ cần liệt kê 3 dịch vụ hàng đầu mà bạn đã dành nhiều thời gian nhất hoặc chúng quan trọng nhất từ ​​góc nhìn của khách hàng của bạn.

5. Bạn được trả bao nhiêu so với giá thị trường cho dịch vụ của bạn?

Tìm hiểu tỷ lệ của bạn so sánh với hầu hết các dịch giả tự do trong lĩnh vực của bạn như thế nào. Dưới đây là một số tài nguyên bạn có thể sử dụng:

6. Lịch thanh toán như thế nào?

Bạn đã đồng ý với lịch thanh toán nào và so với lịch trình này, các khoản thanh toán có luôn bị trì hoãn, sớm hoặc đúng hạn không? Họ không trả tiền cho bạn phải không?

7. Lưu ý về tài chính

Hãy suy nghĩ về những trải nghiệm liên quan đến tài chính khác mà bạn có với khách hàng đã không được đề cập trong các câu hỏi trên. Xem xét cả câu hỏi tích cực và tiêu cực.

  • Câu hỏi tích cực: Họ có cung cấp cho bạn công việc định kỳ không? Họ có tiếp nhận các nhiệm vụ hoặc dự án bổ sung mà bạn đã đề xuất không? Họ có cung cấp cho bạn các khoản tăng tiền chi trả, tiền thưởng hoặc các đặc quyền khác không? Họ đã chi tiêu cho các công cụ hoặc thiết bị bổ sung hoặc nâng cấp theo đề xuất của bạn (ngay cả khi bạn không trực tiếp nhận nó)?
  • Câu hỏi tiêu cực: Họ có bao giờ cắt giảm các công việc hoặc bàn giao của bạn do cắt giảm ngân sách không? Bạn đã bao giờ đề nghị các nhiệm vụ bổ sung đã bị từ chối do các ràng buộc về ngân sách chưa? Họ đã từ chối yêu cầu của bạn về việc tăng lương hay bạn đã làm việc với họ trong nhiều năm mà không được tăng lương? kHọ có thường cần nhiều lời nhắc nhở để thanh toán hóa đơn của bạn không?

8., Tổng thể thì mức độ hài lòng của bạn với khách hàng này như thế nào?

Chấm cho họ một trong các điểm sau: (1) Rất không hài lòng, (2) Không hài lòng, (3) Hài lòng, (4) Rất hài lòng. Bạn có sẵn lòng làm việc tiếp cùng với họ không?

Một khi bạn đã điền đủ vào bảng tính, bạn sẽ có thể xem lịch sử khách hàng của bạn tốt hơn nhiều và xem mức độ liên quan của nó với tài chính của bạn. Hãy xem những khách hàng luôn trễ hẹn cho lịch thanh toán, họ có điểm gì chung? Còn những người trả tiền cho bạn dưới mức trung bình của thị trường, họ có điểm gì chung? Quan trọng hơn là hãy xem nhìn vào mức độ hài lòng của chính bạn. Bạn thích làm việc với kiểu khách hàng nào nhất? Kiểu khách hàng nào đã làm kiệt quệ năng lượng và động lực của bạn?

Việc xem tất cả thông tin này trong một trang đơn lẻ, bạn có thể đánh giá tốt hơn rằng những khách hàng mục tiêu đã được chọn - và nhân khẩu học hoặc thị trường của họ ảnh hưởng đến tình hình tài chính và nghề nghiệp của bạn thế nào.

Liệt kê thị trường mục tiêu lý tưởng của bạn

Với worksheet về trải nghiệm khách hàng trước đây của mình, bạn đã có ý tưởng sơ bộ về kiểu khách hàng nào có thể trả tiền cho bạn hậu hĩnh và có thể trả tiền cho bạn đều đặn. Bước tiếp theo là củng cố ý tưởng đó thêm bằng cách cụ thể hoá việc bạn muốn phục vụ ai.

Lên danh sách từ 2 đến 5 thị trường mục tiêu mà bạn muốn làm việc ngay từ bây giờ. Khi hoàn thành danh sách này, bạn có thể đúc kết ý tưởng từ nhóm khách hàng mà bạn vừa đánh giá hoặc liệt kê các thị trường mục tiêu mà bạn luôn quan tâm nhưng chưa có cơ hội làm như vậy. Dưới đây là một số tiêu chí cần xem xét:

  • Ngành nghề - Lĩnh vực. Dựa trên worksheet trước đó của bạn, bạn đã có kinh nghiệm làm việc với ngành nào? Ngành nào mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho bạn? Cuối cùng, hãy cân nhắc xem bạn hứng thú làm việc với ngành nghề nào trong tương lai.
  • Quy mô doanh nghiệp Một lần nữa, hãy nhìn vào worksheet trước đó của bạn, quy mô hoặc loại hình doanh nghiệp nào cung cấp cho bạn các dự án có tài chính ổn định? Có phải họ là những cá nhân (một hay hai người), doanh nghiệp siêu nhỏ (dưới 10 nhân viên), doanh nghiệp nhỏ (dưới 50 nhân viên), doanh nghiệp vừa (dưới 250 nhân viên) hoặc các doanh nghiệp lớn?
  • Bổ sung thêm một tiêu chí liên quan đến thị trường mục tiêu của bạn, chẳng hạn như địa điểm, họ đã hoạt động kinh doanh bao lâu, quy mô và hình thức đại diện trên truyền thông xã hội, và nếu có cập nhật blog thường xuyên không. Tiêu chí bổ sung này sẽ tuỳ thuộc và dịch vụ mà bạn cung cấp.

Các ví dụ của thị trượng mục tiêu mà bạn có thể tìm thấy:

  • Các công ty khởi nghiệp công nghệ đã tồn tại ít nhất 3 năm, với các sản phẩm SaaS nhắm đến các công ty có quy mô vừa và nhỏ.
  • Những nhà bán lẻ trực tuyến sản xuất các sản phẩm thủ công, giao hàng chủ yếu cho khách hàng US.
  • Công ty luật quy mô vừa ở Australia.
  • Các nha sĩ tại British Columbia, Canada chưa có website.

Ba câu hỏi lớn để đo lường mức độ lợi nhuận

Giờ bạn có một danh sách các thị trường mục tiêu cần theo đuổi, hãy đánh giá những thị trường này theo mức độ lợi nhuận. Bạn có thể sử dụng worksheet để thực hiện việc này. Đây là những câu hỏi quan trọng bạn nên trả lời:

1. Thị trường thường có người làm việc trả phí hoặc nhà thầu tự do không?

Hãy lướt qua các bảng thông báo việc làm phổ biến - làm việc tự do và hình thức khác - và xem liệu những hình thức kinh doanh này có đang đăng tuyên không. Không quan trọng đó là công việc gì, hoặc thậm chí bạn có muốn ứng tuyển hay không. Điều quan trọng là chứng mình được doanh nghiệp trong thị trường mục tiêu này có sẵn sáng chi tiền cho hỗ trợ đặc biệt không. Vài tài nguyên bạn có thể dùng để nghiên cứu: Monster, Indeed, CraigslistUpwork.

2. Họ có chi tiền để kiếm tiền không?

Một doanh nghiệp chi tiền cho việc mua lại khách hàng và nhận thức về thương hiệu hiểu rằng họ phải đầu tư để phát triển. Quan trọng hơn, một doanh nghiệp liên tục thực hiện điều này qua nhiều năm có thể thấy được lợi tức tù khoản đầu tư của họ. Nói cách khác: họ có lợi nhuận.

Dưới đây là một số điều cần tìm kiếm nếu bạn muốn hiểu xem thị trường mục tiêu của bạn có chi tiền để kiếm tiền hay không:

  • Họ có tạo ra và phân phối các thông cáo báo chí không? Bạn có thể xem PR.com hoặc PR Newswire và tìm các thông cáo do doanh nghiệp trong thị trườn mục tiêu của bạn từng xuất bản.
  • Họ có những nhân viên hoặc bộ phận cụ thể đảm trách việc bán hàng, tạo dựng thương hiệu hoặc tiếp thị không?
  • Hàng bán, tiếp thị và tài liệu về thương hiệu của họ có được thiết kế chuyên nghiệp không? Họ có sử dụng vật liệu cao cấp không?
  • Họ có chi tiền cho quảng cáo không? Kiểm tra các trang Facebook của các doanh nghiệp trong thị trường mục tiêu của bạn và xem họ có các bài viết có tài trợ hay không. Thực hiện tìm kiếm đơn giản trên Google trong thị trường mục tiêu và xem liệu có các quảng cáo liên quan hiển thị không (xem ví dụ "Nha sĩ ở british columbia" bên dưới).

3. Họ có mô hình kinh doanh vững chắc không?

Với mỗi thị trường mục tiêu trong danh sách của bạn, hãy tìm hiểu cách các doanh nghiệp trong thị trường mục tiêu đó thường kiếm tiền. Đây là một số điều bạn có thể nhìn vào:

  • Mô hình định giá của họ như thế nào? Có phải họ chỉ bán hàng một lần, hoặc bán hàng định kỳ (chẳng hạn như mua dài hạn hoặc trả phí hàng tháng, hàng năm)? Doanh nghiệp có hàng bán định kỳ, như các công ty SaaS, phòng tập thể dục, và các công ty viễn thông sẽ có lợi nhuận nếu họ có đủ khách hàng. Điều này là do thu nhập và chi phí của họ thường có thể dự đoán được theo tháng. Nếu mô hình định giá của họ dựa trên doanh số bán hàng một lần, thì việc bán hàng một lần này có đắt không? Ví dụ, mua một căn nhà là hình thức bán một lần nhưng rất đắt. Do đó, một số người trong kinh doanh bất động sản có khả năng kiếm rất nhiều tiền tự vụ buôn bán một lần.
  • Các doanh nghiệp có thể mở rộng không? Nếu doanh nghiệp đột nhiên có một lượng người mua hoặc khách hàng mới vào ngày mai, họ có thể dễ dàng đáp ứng nhu cầu không? Nếu thị trường mục tiêu của bạn là doanh nghiệp một thành viên và họ cung cấp dịch vụ tư vấn, thì mô hình kinh doanh của họ không dễ mở rộng lắm. Nhưng nếu thị trường mục tiêu của bạn là nhà bán lẻ, hoặc bán sản phẩm có thể mở rộng như sản phẩm thông tin hoặc phần mềm, vậy thì kinh doanh của họ dễ mở rộng hơn. Cũng có những doanh nghiệp tầm trung, họ có thể mở rộng đến một giới hạn, chẳng hạn như những nhà cung cấp dịch vụ với một nhóm nhân viên (ví dụ như công ty tiếp thị quy mô trung bình, công ty luật, một phòng khám nha khoa với tối thiểu 10 nhân viên).

Nhìn vào danh sách thị trường mục tiêu của bạn. Nếu câu trả lời là "có" cho cả 3 câu hỏi với bất kỳ khách hàng nào trong danh sách của bạn, vậy thì đó là một thị trường có lợi nhuận. Bạn nên chủ động theo đuổi khách hàng của thị trường đó khi bạn tìm kiếm công việc cho lần tới, cũng như nỗ lực để nhận được những công việc định kỳ với những khách hàng đó.

Theo dõi dòng tiền

Dù bạn đã trang bị một cơ cấu dùng để đánh giá mức độ lợi nhuận của thị trường mục tiêu, nhưng vẫn còn một bài tập bạn cần phải thuần thục: theo dõi "dòng tiền". Điều này rất quan trọng bởi không phải tất cả khách hàng trong thi trường mục tiêu đều sinh lợi như nhau. Việc theo dõi dòng tiền đóng vai trò như một cách nhanh chóng đánh giá mức độ lợi nhuận của mỗi cơ hội. Bạn sẽ chỉ truy tìm nguồn thu nhập của mình đến chừng mực bạn có thể thực hiện. Đây là cách thực hiện:

  1. Một bên của dòng chảy này là bạn, người làm việc tự do. Sau cùng tiền sẽ đến tay bạn. Đa số chúng ta hiểu phần của chúng ta: bạn làm việc, sau đó khách hàng thanh toán.
  2. Tiếp theo là khách hàng của bạn. Vì lý do nào đó, họ có tiền để trả tiền cho bạn. Hầu hết các người làm việc tự do chỉ biết đến đây. Miễn là họ được trả tiền, họ không nghĩ đến nguồn thu của khách hàng của họ.
  3. Giờ việc của bạn là tìm hiểu xem điểm kế tiếp trong luồng này: Khách hàng sẽ lấy tiền từ đâu để trả cho bạn? Có phải họ có khách hàng đang trả phí? Có phải họ có lợi nhuận cao cho doanh số bán hàng của sản phẩm và dịch vụ của họ? Nguồn thu của họ có phải từ nguồn vốn VC? Có phải họ tăng trường từ tiền riêng? Có phải họ đã vay tiền - từ ngân hàng hoặc bạn bè, gia đình của họ để xoay sở cho chi phí kinh doanh không?

Một vài kịch bạn khả dĩ:

  • Các nhiếp ảnh gia chụp sản phẩm sẽ phải thương lượng với khách hàng của họ và cân nhắc khách hàng cuối cùng sẽ mua sản phẩm. Họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho những sản phẩm này? Nghề nghiệp của họ là gì và mức thu nhập chung khoảng bao nhiêu? Nếu bạn đang chụp ảnh sản phẩm tiêu biểu cho giới học sinh trung học, thì họ có lẽ không có thu nhập khả dụng để sinh lợi cho khách hàng của bạn để họ có thể trả cho bạn trên mức trung bình.
  • Nhà thiết kế website thường phải cân nhắc người dùng cuối khi lên kế hoạch và thiết kế một website, vậy việc nghĩ đến nền tảng tài chính của họ sẽ không phải là quá nhiều căng thẳng. Hãy xem xét thu nhập khả dùng mà người dùng cuối có thể có là bao nhiêu, và mức độ sẵn sảng của họ khi chi tiêu cho các sản phẩm và dịch vụ của khách hàng của bạn.

Nếu không rõ rằng khách hàng của bạn đang lấy tiền từ đâu để chi trả cho bạn, thì trong cuộc phỏng vấn khách hàng đầu tiên của bạn, bạn có thể yêu cầu họ hướng dẫn bạn hiểu qua quy trình bán hàng của họ hoặc để cung cấp tổng quan về cách hoạt động của doanh nghiệp.

Điều đó cũng giúp đánh giá vai trò của bạn trong dòng tiền. Dịch vụ của bạn đóng góp ở đâu? Nếu dịch vụ của bạn không tồn tại, hoặc nếu đầu ra của bạn đã được thực hiện kém, có phải dòng tiền giữa khách hàng của bạn và nguồn thu nhập của họ sẽ sụp đổ?

Bạn có thể xem lại danh sách các khách hàng hiện tại và trước đó của bạn và áp dụng thực hành “Dòng tiền” cho họ. Quan trọng hơn, hãy làm điều này cho các khách hàng tiềm năng trong tương lai để nhanh chóng đánh giá mức độ sinh lợi từ doanh nghiệp của họ.

Lợi nhuận quan trọng, nhưng không phải tất cả

Mặc dù tìm kiếm và đảm bảo nhiều khách hàng sinh lời hơn có thể giúp bạn vượt qua đa số các thách thức tài chính đi cùng khi làm việc tự do, vào cuối ngày, lợi nhuận không phải là thước đo duy nhất của việc liệu khách hàng có phù hợp với bạn hay không. Bạn cũng phải xem xét sở thích của cá nhân mình, văn hóa công ty của mỗi khách hàng và mức độ bạn quan tâm đến dự án.

Nhưng, bằng việc luôn nghĩ về lợi nhuận, bạn có thể phân biệt rõ ràng hơn giữa các dự án đam mê — những dự án thú vị, thỏa mãn mà bạn thích làm bất kể thu nhập - và biết rằng bạn có bảo đảm tài chính từ các dự án có lợi nhuận cao hơn.

Các tài nguyên

Graphic Credit: Profit Icon thiết kế bởi Aha-Soft đến từ Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.