Freelancing 911: Drehen Sie Ihr Geschäft mit Cold-Calls um

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Okay, gib es zu: Das Geschäft lief nur schleppend. Und Sie fragen sich, wie Sie die Dinge ändern können.

Eine schnelle Suche im Internet zeigt eine Fülle von Ratschlägen zur Geschäftsabwicklung. Sehr oft finden Sie eine Checkliste mit Aktivitäten. Das Problem ist jedoch, dass einige dieser Aufgaben jahrelang keine Ergebnisse zeigen. Ich beziehe mich auf Dinge wie das Beitreten und Aktiv werden in Unternehmensorganisationen, das Sprechen mit Gruppen, das Suchen nach Werbung und das Kultivieren anderer für Empfehlungen.

Zusätzlich zu den weniger hilfreichen Checklisten gibt es die Perfektionistenfalle. Sie wissen, dass Sie gefangen sind, wenn Sie Stunden, wenn nicht Tage damit verbringen, die ultimative Werbung, Postkarte, Flyer, Website oder alles andere zu erstellen, von dem Sie glauben, dass es Ihr Geschäft verbessern wird.

Ich kenne die Perfektionistenfalle sehr gut. Und ich habe gelernt, dass es ein Luxus ist, den ich mir nicht leisten kann. Es dauert zu lange, neue Kunden zu finden.

Aber was für neue Kunden? Wenn Sie so verzweifelt sind wie vor einem Jahr, könnten Sie versucht sein, das Telefonbuch mit dem Buchstaben "A" zu öffnen und den ersten Firmennamen zu wählen, den Sie sehen. Und Marthas Stimme der Erfahrung ist hier, um zu sagen: „Nicht so schnell! Sie haben vor, zuerst etwas zu tun. “

Ich werde Sie durch einen fünfstufigen Prozess führen, mit dem ich mein Geschäft umdrehe. Wir werden im ersten Schritt etwas planen und dann Maßnahmen ergreifen.

Erster Schritt: Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Warum einen ICP? Wenn Sie dies nicht tun, verschwenden Sie Zeit damit, Ihre Dienste an Personen zu verkaufen, die:

Kann mir nicht leisten, was Sie verkaufen.
Ich will es nicht.
Ich kann nicht verstehen, warum sie von Ihnen hören.

Da die meisten Freiberufler im Business-to-Business-Bereich tätig sind, sollte Ihr ICP folgende Informationen enthalten:

Die Branche oder Branchen, in denen Ihr Zielunternehmen tätig ist.
Der Jahresumsatz des Unternehmens.
Ob sich das Unternehmen in der Startphase befindet, wächst oder ausgereift ist.
Ob das Unternehmen börsennotiert oder in Privatbesitz ist.
Die Berufsbezeichnung (en) der Personen, mit denen Sie in diesem Unternehmen Kontakt aufnehmen möchten.
Kann die Budgetbehörde Ihrer Kontaktperson beispielsweise Geld für Ihre Dienste ausgeben, ohne den Chef fragen zu müssen?
Standort des Unternehmens. (Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen in Ihrer Heimatstadt? In Ihrem Bundesstaat oder Ihrer Provinz? National oder international?)

Tipp: Wenn Sie diese sieben ICP-Bausteine noch nie in Betracht gezogen haben, können sie entmutigend wirken. Sie fragen sich möglicherweise, wie Sie die jährlichen Einnahmen eines Unternehmens ermitteln können oder ob es sich in Privatbesitz befindet und nicht öffentlich gehandelt wird. Und Sie wissen möglicherweise nicht, ob das Unternehmen gerade erst gegründet wurde oder ob es sich um einen ausgereiften Betrieb handelt.

Betrachten Sie diese Bausteine als Wunschliste, anstatt sich auf eine zeitaufwändige Informationssuche zu begeben. Fragen Sie sich beispielsweise beim ersten Element in der Liste, auf welche Branchen Sie abzielen möchten.

Fragen Sie sich beim zweiten Punkt ebenfalls, ob Sie sich mit Millionen-Dollar-Unternehmen befassen möchten. Oder höhere Jahresumsätze. Und so geht es. Die ICP-Bausteine sollen Sie dabei unterstützen, ein Profil von Unternehmen zu erstellen, mit denen Sie sich befassen möchten.

Aber was ist, wenn Sie nicht auf Unternehmen abzielen? Vielleicht möchten Sie lieber mit gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeiten. Oder Wissenschaft. Sie können die ICP-Bausteine weiterhin mit nur wenigen Anpassungen verwenden.

Ich finde zum Beispiel Erfolg beim Verkauf von Designdienstleistungen an Universitäten. So sieht mein akademischer ICP aus:

Ich verkaufe Design für das Web oder für den Druck. Meine Zielmärkte sind Programme in Wirtschaft, Mathematik, Naturwissenschaften und Technologie an öffentlichen und privaten Universitäten in den USA. Innerhalb dieser Universitäten konzentriere ich meine Vertriebsanstrengungen auf Fakultätsmitglieder und Administratoren, die die Kontrolle über die Budgets ihrer Abteilungen oder ihrer Forschungsprojekte ausüben.

Schritt zwei: Finden Sie Leads-Listen

Wenn Sie entschieden haben, mit wem Sie sich befassen möchten, müssen Sie mit ihnen sprechen. Sie benötigen also einige Leads-Listen.

Die gute Nachricht ist, dass Leads-Listen recht einfach zu finden sind. Tatsächlich werden Sie bald in ihnen begraben sein.

Es gibt Branchenverzeichnisse, Mitgliederlisten von Fachverbänden, Unternehmenswebsites mit Mitarbeiterlisten und so weiter. Wenn Sie weitere Hilfe beim Auffinden von Listen benötigen, wenden Sie sich einfach mit Ihrem ICP an Ihren Referenzschalter für öffentliche Bibliotheken. Dort finden Sie eine wahre Schatztruhe mit Ressourcen.

Jetzt fragen Sie sich möglicherweise, ob Sie mit der in den USA geltenden Anrufliste und ähnlichen Einschränkungen an anderer Stelle Kaltanrufe tätigen können. Ich kann nur aus meiner Erfahrung als amerikanischer Anrufer in den USA sprechen, aber es ist immer noch legal, Business-to-Business-Anrufe zu tätigen.

Und wussten Sie, dass einige Organisationen Ihre Anrufe fördern? Ein typisches Beispiel: Ich habe kürzlich an einer örtlichen Universität an einem Seminar zum Thema „Wie man mit uns Geschäfte macht“ teilgenommen. Der Anmeldetisch hatte einen großen Stapel Campus-Telefonbücher, die wir Teilnehmer zum Aufsuchen mitnehmen konnten. Die Seminarorganisatoren erklärten uns auch, wie man Nummern im Online-Verzeichnis der Universität findet, das aktueller ist als ihr Telefonbuch.

Wenn ich auf einer telefonischen Prospektionsmission bin, beginne ich gerne mit mindestens 300, wenn nicht 500 Namen. Ich kann mehr als eine Liste verwenden, um zu diesen Summen zu gelangen. Das bedeutet nicht, dass ich tatsächlich mit 500 Personen sprechen werde. Ich stelle fest, dass etwa 60% meiner Anrufe an Voicemail gehen und nur einer von 100 oder 200 dieser Anrufe zurückgegeben wird. Trotz dieser geringen Gewinnchancen bin ich in meinem A-Spiel, wenn ich eine Voicemail hinterlasse.

Was das gefürchtete n-Wort betrifft, nein, ungefähr 30% meiner Anrufe erhalten dieses Ergebnis. Ich versuche nicht, die "Nein" -Leute zu überreden, ihre Meinung zu ändern - ich danke ihnen einfach für ihre Zeit und gehe zum nächsten Anruf über.

Die restlichen 10% sind dort, wo die Kunden sind. Einige dieser Personen werden einen unmittelbaren Bedarf haben, und ich werde ein Meeting vereinbaren, damit wir mit einem Projekt beginnen können. Andere haben vielleicht etwas in ein oder zwei Monaten oder vielleicht länger. Sie werden durch das Follow-up-System abgedeckt, das ich in Schritt 5 beschreiben werde.

Schritt drei: Skripten Ihrer Anrufe

Da die Leute, die ich anrufe, nicht erwarten, von mir zu hören, verwende ich ein kurzes, vorab geschriebenes Skript. Dies hält mich davon ab, zu stammeln und zu streifen - der Todeskuss für jede Kaltakquise.

Wenn ich eine Liste der Universitätsfakultäten wähle, die zu meinem ICP passen, geht der Anruf folgendermaßen vor:

Ich: „Dr. X? "

Dr. X.: "Sprechen."

Ich: „Mein Name ist Martha Retallick und ich bin freiberufliche Grafikdesignerin hier in Tucson [oder, wenn ich anderswo anrufe, in Tucson, Arizona]. Ich rufe an, um zu sehen, ob ich beim Design für das Web oder den Druck behilflich sein kann . ”

Und dann halte ich an und warte auf die Antwort. Normalerweise ist es ein sehr höfliches "Nein, danke". Bei mehr als 3.000 Kaltanrufen im letzten Jahr habe ich festgestellt, dass es nur wenige böse Antworten gibt.

Wenn 10% der Personen, die an meinen Diensten interessiert sind, eine Antwort erhalten, wird das Gespräch zu einer Frage-und-Antwort-Sitzung. Sie werden nach den Websites fragen, die ich erstellt habe, und ich werde Beispiele aus meinem Online-Portfolio anbieten, die sie überprüfen können, während wir sprechen. Oder ich erwähne ein Projekt, an dem ich gerade für jemanden arbeite, den sie vielleicht kennen. Tipp: Es tut niemals weh, Namen zu verlieren.

Wenn mein Anruf im Voicemail-Gefängnis landet, folge ich einfach meinem Nachrichtenskript:

"Mein Name ist Martha Retallick und ich bin freiberufliche Grafikdesignerin hier in Tucson [oder, wenn ich anderswo anrufe, in Tucson, Arizona]. Ich rufe an, um zu sehen, ob ich beim Design für das Web oder den Druck behilflich sein kann." Sie erreichen mich unter [meiner Telefonnummer, einschließlich Vorwahl] oder auf meiner Website Western Sky Communications dot-com. “

Da das dritte Wort in meiner Website-Adresse ein Plural ist, sage ich "Western Sky Communication-zuh dot-com". Es lohnt sich auszusprechen. Ich habe einige Personen gefunden, die interessiert genug sind, um meinen Anruf über mein Website-Kontaktformular zurückzugeben.

Schritt vier: Anrufe tätigen

Ich werde Ihnen ein kleines Geheimnis verraten: Seien Sie nicht zu aufgeregt. Sie haben wahrscheinlich Anrufe von übermäßig begeisterten Verkäufern entgegengenommen, die mit "Wie geht es Ihnen?" Eine echte Abzweigung, nicht wahr?

Deshalb sollten Sie Ihre Anrufe mit einem flachen, neutralen Ton tätigen. Sie werden viel Ablehnung bekommen, und wenn Sie Ihre Emotionen in die Anrufe einbringen, werden diese "Nein" -Antworten nur noch mehr weh tun. Wenn Sie distanziert bleiben, bleiben Sie bestehen.

Apropos Beharrlichkeit: Hier ist eine Herausforderung: Sehen Sie, wie viele Anrufe Sie in einer Stunde tätigen können. Oder einen Tag. Ich habe festgestellt, dass ich ungefähr 30 pro Stunde schaffen kann, und ich habe bis zu 100 pro Tag verdient.

Am Ende dieses Tages mit 100 Anrufen hatte ich einen schmerzenden Kiefer und ein Blumenkohlohr. Ein weiterer Tipp: Wenn Sie viel telefonieren möchten, besorgen Sie sich ein Telefon mit einem Headset. Dein Körper wird es dir danken.

Und trinken Sie unbedingt Wasser, wenn Sie anrufen. Es gibt nichts Schlimmeres, als einen Hustenanfall zu bekommen, weil Sie Ihren Hals austrocknen lassen. (Wahres Geständnis: Ich habe das getan.)

Wie bereits erwähnt, bin ich ein großer Fan von Online-Verzeichnissen. Egal, ob es sich um eine Liste von Fakultäten in einer bestimmten Abteilung oder um Mitglieder eines Fachverbandes handelt, ich mache gerne Ausdrucke, damit ich sie als Anruflisten für die Verfolgung meiner ausgefüllten Wählscheiben verwenden kann. Hier ist mein Codierungssystem:

M Nachricht hinterlassen
N Sagte nein
I Weitere Informationen angefordert

Falsche Nummern und ständig besetzte Signale werden nicht gezählt - ich wähle einfach weiter.

Am Ende jeder Anrufsitzung zähle ich meine M-, N- und I-Codes in einer Tabelle. Das hilft mir, meine Ziele zu erreichen.

Tipp: Vergessen Sie niemals, dass dies ein Spiel mit Zahlen ist. Je mehr ICP-Mitarbeiter Sie ansprechen, desto besser sind Ihre Chancen, Kunden zu finden. In meinem eigenen Geschäft hat mir Kaltakquise geholfen, eine viel interessantere und besser bezahlte Kundschaft zu finden als jemals zuvor. Also, wenn ich es kann, können Sie es tun

Was ist, wenn sie lieber per E-Mail verschickt werden möchten?

Haben Sie jemals die Voicemail von jemandem getroffen, nur um zu erfahren, dass es am besten ist, eine E-Mail zu senden? Folgendes ist zu tun:

1. Befolgen Sie Ihr übliches telefonisches Nachrichtenskript und erwähnen Sie, dass Sie auch eine E-Mail senden.

2. Öffnen Sie Ihr E-Mail-Programm und verwenden Sie diese Nachrichtenvorlage:

Gegenstand: Informationsanfrage zu Design [oder was auch immer Sie verkaufen]

Ich bin Grafikdesigner in [stellen Sie Ihre Heimatstadt hierher]. Ich wende mich an [Personen im Unternehmen oder in der Branche des Empfängers], um festzustellen, ob Sie gelegentlich oder ständig Web- oder Druckdesign benötigen. Meine jüngste Arbeit umfasst [Projektbeschreibung hier zusammen mit einem Link].

Ich habe auch Entwurfsarbeiten für [zwei oder drei Namen auflisten, die der Empfänger möglicherweise kennt] durchgeführt.

Wie kann ich über freiberufliche Gestaltungsmöglichkeiten in Ihrer Nähe informiert werden?

[Tragen Sie hier Ihren Namen und Ihr Sigfile ein.]

Ich habe kalte E-Mails in dieselbe Kategorie wie das Hinterlassen einer kalten Voicemail-Nachricht gestellt. Sie werden wahrscheinlich nicht viele Antworten erhalten, aber trotzdem in Ihrem A-Spiel sein. Sie wissen nie, wann jemand interessiert sein könnte.

Tipp: Wenn Sie nicht in der Lage sind, Kaltakquise zu tätigen - sagen wir, Sie arbeiten von zu Hause aus mit kleinen Kindern -, kann Kalt-E-Mail eine praktikable Alternative sein. Versuchen Sie einfach, nicht gleichzeitig große Stapel derselben Nachricht an eine einzelne Organisation zu senden. Das machen die Spammer. Streuen Sie stattdessen diese potenziellen E-Mails während Ihres gesamten Arbeitstages.

Fünfter Schritt: Ihr Follow-up-System

Wenn Ihre Kaltakquise wie meine ist, haben Sie keinen weiteren Kontakt zu 90% der Menschen, die Sie erreichen. Sie haben Nein gesagt oder beschlossen, nicht auf Ihre Voicemail-Nachricht zu antworten.

Aber wie gehen Sie mit den goldenen 10% um, von denen Ihre neuen Kunden kommen werden? Hier ist mein System:

Am Ende jeder Anrufsitzung werden die 10-Prozent in meinen Kontaktmanager eingegeben. In jedem Datensatz ist Folgendes enthalten:

Vor- und Nachname des Leads
Unternehmen
Berufsbezeichnung
Telefonnummern (Büro, Zuhause, Handy usw.)
Postanschrift
Email
Follow-up-Termin

Mit dem Kontaktmanager kann ich außerdem jeder Person mindestens eine Kategorie zuweisen. Da ich gerade angefangen habe, mit dieser Person zu sprechen, wird sie in die Kategorie "Lead - Pitch" wechseln. Dies bedeutet, dass es Zeit für den zweiten Teil meiner ersten Nachsorge ist. Ich sende ihr eine kurze E-Mail, in der meine Dienste aufgeführt sind. Hier ist die Vorlage:

Gegenstand: Beispiele kürzlich abgeschlossener Projekte

Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf heute angenommen haben. Als Folge sende ich Beispiele von [zwei oder drei] kürzlich abgeschlossenen Projekten:

[Projekttitel, Beschreibungen mit einem oder zwei Sätzen und Links finden Sie hier.]

Nochmals vielen Dank, dass Sie meinen Anruf angenommen haben. Wenn Sie Fragen oder Kommentare haben, zögern Sie bitte nicht, sich mit uns in Verbindung zu setzen.

[Tragen Sie hier Ihren Namen und Ihr Sigfile ein.]

Nachdem die Pitch-E-Mail verschickt wurde, ist es Zeit für das erste Follow-up, Teil Drei. Meine „Lead - Pitch“ -Personen erhalten eine handschriftliche Postkarte mit einem Beispiel meiner Arbeit auf der Vorderseite und meinen Kontaktinformationen auf der Rückseite. Unter den Kontaktinformationen schreibe ich:

Vielen Dank, dass Sie meinen Anruf am [Wochentag] angenommen haben. Ich freue mich auf die Zusammenarbeit mit Ihnen!

- Martha Retallick

Tipp: Das Schreiben von Dankesnotizen ist nicht mehr so häufig wie früher. Gewöhnen Sie sich also an. Sie werden sich wirklich von der Masse abheben.

Okay, das war's für das erste Follow-up. Schauen wir uns das Gesamtbild an. Der ideale Übergang von „Lead - Pitch“ besteht darin, in die Kategorien „Prospect - Meeting“ und „Prospect - Proposal“ zu wechseln und dann zu „Client“ zu wechseln.

Das ist jedoch nicht immer der Fall. Einige Personen sind nicht bereit, Kunden zu werden, wenn Sie anrufen und Ihre ersten Folgemaßnahmen durchführen. Sei nicht mit gebrochenem Herzen - bleib einfach in Kontakt mit ihnen. Sie können dies tun durch:

Hinzufügen zu Ihren E-Mail-Newsletter-, Podcast- oder Blog-Listen. (Frag zuerst!)
In regelmäßigen Abständen telefonieren und E-Mails senden.
Laden Sie sie ein, mit Ihnen an Veranstaltungen teilzunehmen.
Einbindung in Ihre Direktmailings.
Wenn Sie einen nützlichen Zeitungs- oder Zeitschriftenartikel oder einen Website-Link sehen, senden Sie ihn an diese.

Tipp: Ich stelle fest, dass einige der Leute, die ich im letzten Sommer angerufen habe, gerade erst Interesse daran bekunden, Kunden zu werden. Ja, es lohnt sich, in Kontakt zu bleiben.

Auf der anderen Seite werden Sie feststellen, dass einige der Personen, die zuvor Interesse bekundet hatten, ihre Meinung geändert haben. Oder Sie können sie einfach nicht mehr erreichen. Naja. Das bedeutet, dass es Zeit ist, sie aus Ihrem Kontaktmanager zu entfernen. Es bedeutet auch, dass Sie immer wieder neue Leute erreichen müssen.

Denken Sie daran, dies ist ein Zahlenspiel. Sie müssen weiterspielen. Und mit diesem neuen Geschäftsentwicklungssystem können Sie weiterspielen, egal was die Wirtschaft tut.

Martha Retallick ist freiberufliche Designerin und Fotografin in Tucson, Arizona.