Wie man ein effektives E-Mail-Verkaufspitch schreibt

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In einer globalen Wirtschaft ist es nicht immer praktisch, dasTelefon abzunehmen und einen Verkaufsanruf zu tätigen. Zeitzonenunterschiede verhindern häufig, dass Geschäftsleute eine Stimme oder einen persönlichen Kontakt herstellen. In diesem Fall müssen Sie E-Mails nicht mehr als VerkaufsWerkzeug verwenden.

Wenn Sie E-Mail-Verkaufspitches führen, ist es wichtig, sie kurz zu halten. Zumindest wollen Sie nicht streifen. Sprechen Sie Ihren potenziellen Kunden mit Namen an, stellen Sie einen Kontakt her und erstellen Sie eine überzeugende Entscheidung, bevor die Taste "Löschen" zu drücken.

Entdecken Sie in diesem Artikel die Strategien zum Schreiben effektiver E-Mail-Verkaufsgespitches - solche, die Ihr potenzieller Kunde öffnet und auf die er reagiert (mit einem höheren Prozentsatz), und vermeiden Sie dabei häufig auftretende Fehlerquellen.

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Warum E-Mail-Verkaufsgespitches oft fehlschlagen

Ein E-Mail-Verkaufsgespräch schlägt aus einer Reihe von Gründen fehl, z.B.

Konzentrieren Sie sich ganz auf den Verkäufer und nicht auf den Kunden.
Es ist zu kurz, zu lang oder zu ungenau.
Sie machen die falsche Tonhöhe zur falschen Person.
Es ist nicht rechtzeitig oder verlockend genug, um den Deal abzuschließen.

Es gibt spezielle Möglichkeiten, um jede dieser Hürden zu überwinden. Dies hängt weitgehend von der Art des Leads ab, den Sie ansprechen, und von dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen möchten.

Ihr Ziel ist es, die Anzahl Ihrer Erfolge mit Ihren E-Mail-Verkaufsgespitches zu erhöhen. Beginnen Sie mit dem wichtigen Schritt der Forschung.

Erforschen Sie Ihre Aussichten gründlich

Recherchieren Sie Ihre potenziellen Kunden und das Unternehmen, für das Sie sich interessieren. Informieren Sie sich über die neuesten Verkaufszahlen, die Unternehmensstruktur und die neuesten Nachrichten. Kennen Sie die Initiativen, die sie kürzlich gestartet haben, und die Trends, die sich auf ihr Geschäft auswirken.

Paul DeJoe, CEO von Ecquire, beschreibt: "Ihre Forschung sollte glaubwürdig und beeindruckend sein, um zu zeigen, dass Sie den Empfänger schätzen. Geben Sie ihm den Eindruck, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sein Geschäft zu verstehen, und präsentieren Sie es immer in Form von faktenbasierten empirischen Daten." Wissen Sie, wen Sie ansprechen, was für sie wichtig ist, und verwenden Sie ihre Bedürfnisse als Verbindungspunkt, wenn Sie Ihre Verkaufsgesprächs-E-Mail schreiben.

Verwenden Sie Ihre Betreffzeile, um Emotionen anzusprechen

Beginnen Sie nach der Erforschung Ihres potenziellen Kunden mit der Erstellung Ihrer E-Mail. Der erste Schritt besteht darin, eine überzeugende Betreffzeile zu schreiben. Eine generische Betreffzeile verringert Ihre Chancen, den Verkauf abzuschließen, bevor Ihr Interessent seinen Posteingang öffnet.

Wenn Ihr Kunde die E-Mail nicht liest, können Sie den Pitch schließlich nicht machen. Aus diesem Grund ist eine überzeugende Betreffzeile der wichtigste Teil Ihres E-Mail-Verkaufsgesprächs. Das Erstellen einer starken Betreffzeile besteht aus drei Komponenten.

1. Machen Sie es nicht über Sie oder Ihr Unternehmen

Machen Sie es über die Aussicht und ihre Bedürfnisse. Ihr erstes Hindernis besteht darin, die Frage zu beantworten: "Warum sollte ich diese E-Mail lesen?"

Sie können diesen Einwand überwinden, indem Sie Ihrem Leser einen Vorteil versprechen. Hier sind drei Beispiele:

Was wäre, wenn Sie jedes Mal, wenn Sie den Hörer abheben, einen Nickel sparen könnten?
Wie Videokonferenzen ein Leben retten können
Warum Sie das Rennen an die Spitze der Karriereleiter verlieren

Im ersten Beispiel wird der Einwand durch das Stellen einer Frage überwunden. Dies ist effektiv, da es ein KernTheme betrifft, mit dem viele Menschen in allen Lebensbereichen konfrontiert sind. Jeder will Geld sparen.

Das zweite Beispiel verspricht Medizinern die Möglichkeit, Leben zu retten, wenn sie eine unerwartete Technologie einsetzen. Wer hätte gedacht, dass Videokonferenzen Leben retten könnten? Wenn Sie ein Arzt wären, würden Sie mehr darüber wissen wollen - nicht wahr?

Im letzten Beispiel verwendet die Betreffzeile Angst als Motivator. Wenn die Leute denken, dass sie etwas verlieren werden, das ihnen wichtig ist, werden sie die Zeit investieren, um weiterzulesen.

2. Appellieren Sie an die Gefühle des Lesers und versprechen Sie einen Nutzen

Es gibt zahlreiche Auslöser, die professionelle Texter gelernt haben, potenzielle Kunden zu gewinnen und sie zum Handeln zu zwingen, die Sie mit Ihren E-Mail-Verkaufspitches nutzen können.

Das erste Beispiel oben spricht das Gefühl der Hoffnung des Lesers an (ich könnte etwas Geld sparen), das zweite Beispiel appelliert an die Eitelkeit (ich könnte jemandem das Leben retten und ein Held sein) und das dritte Beispiel appelliert an die Angst (wenn ich es nicht tue) Lesen Sie diese E-Mail, ich werde nie CEO machen). Sehen Sie, wie subtil sie sind?

Susan Gunelius, Marketingkommunikationsprofi, bemerkt: „Die Leute sehen jeden Tag viele Marketingnachrichten. Sie müssen ihnen also einen Grund geben, Ihre zu verdauen, indem Sie sie etwas fühlen lassen, wenn sie es sehen oder hören.“ Ihr Verkaufspitch sollte eine emotionale Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden herstellen, ihn etwas fühlen lassen und ihn dann zum Handeln zwingen.

Die sieben grundlegenden menschlichen emotionalen Auslöser, die Sie nutzen können, sind: Gier, Lust, Angst, Eitelkeit, Schuld, Hoffnung und Zugehörigkeit. Jeder dieser Auslöser kann Ihrem Verkaufsgespräch gut dienen.

3. Halten Sie Ihre Betreffzeilen leistungsstark und präzise

Effektive Betreffzeilen sind beeindruckend. Sie sind ziemlich kurz gehalten, so dass all die Emotionen, die Sie anzapfen, die Aufmerksamkeit des Lesers schnell auf sich ziehen.

Retention Science hat kürzlich eine Studie zu E-Mail-Öffnungsraten zusammengestellt. Sie entdeckten einen Sweet Spot für die Länge der Betreffzeile:

"Nach der Analyse von mehr als 260 Millionen E-Mails in 540 E-Mail-Marketingkampagnen für den Einzelhandel stellte das Marketinganalyseunternehmen Retention Science fest, dass die Betreffzeilen von E-Mails mit 6 bis 10 Wörtern zu einer Öffnungsrate von 21 Prozent führten."

Diese Studie richtet sich zwar an ein großes Publikum und an den Einzelhandel, ist jedoch eine überzeugende Statistik. Die Leute sind beschäftigt; Kompakte, emotional aufgeladene Schlagzeilen haben eine bessere Chance, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie zu zwingen, Ihr Verkaufsgespräch zu lesen.

Jenseits der Betreffzeile: Auf den Punkt kommen

Nachdem Sie die Aufmerksamkeit Ihres Lesers auf sich gezogen haben, muss Ihr E-Mail-Verkaufsgespräch schnell auf den Punkt kommen und mit einem starken Aufruf zum Handeln enden. Das ist schwieriger als es sich anhört. Sie haben viel Konkurrenz; Ihr Interessent hat andere Verpflichtungen, die ihn auf sich aufmerksam machen:

einen Termin
einen Brief zu schreiben
ein Projekt zum Starten oder Beenden
eine Kaffeekanne

Ihre Aufgabe ist es, den Empfänger Ihrer E-Mail dazu zu bringen, diese Prioritäten gerade lange genug zu vergessen, um Ihre E-Mail zu lesen und Maßnahmen zu ergreifen. Sie tun das durch:

Ein Problem identifizieren.
Angabe der Lösung.
Bitten Sie Ihren Leser, etwas Bestimmtes zu tun.

Wenn Sie Ihre E-Mail über den Spam-Filter hinaus erhalten können - sowohl automatisiert als auch menschlich - und verhindern können, dass Ihr Empfänger Ihre E-Mail löscht, sind Sie auf halbem Weg. Die andere Hälfte weiß, welche Arten von E-Mail-Verkaufsgesprächen für die jeweilige Situation geeignet sind, und erstellt dann im Kontext einen effektiven Verkaufsgespräch.

6 Arten von E-Mail-Verkaufsgesprächen an den Master

Nicht alle Verkaufsgespitches sind gleich. Es gibt verschiedene Ansätze, die Sie basierend auf einer Reihe von Faktoren verfolgen können, z.B. Ihrer Beziehung zum Empfänger und dem, was der Leser tun soll, wenn er das Ende Ihres Verkaufsgesprächs erreicht hat.

Im Allgemeinen können alle Stellplätze in warm und kalt unterteilt werden. Warme Gespräche sind, wenn Sie eine feste Beziehung zu der Person haben, mit der Sie Kontakt aufnehmen. Umgekehrt sind kalte Peche, wenn Sie keine feste Beziehung haben.

Egal wie viele kalte oder warme Kontakte Sie haben, senden Sie niemals ein Massengespräch an alle, die in eine dieser Kategorien passen. Diese Art von Kontakt ist Personen vorbehalten, die sich für Ihre E-Mail-Marketing-Newsletter-Liste angemeldet haben.

Sie möchten, dass direkte E-Mail-Verkaufsgespitches persönlich sind. Andernfalls können Sie Ihren Hut jetzt gleich aufhängen.

So gehen Sie mit Ihrem E-Mail-Pitch an warme und kalte Interessenten heran:

1. Warme Stellplätze

Beginnen Sie Ihre E-Mail mit einer persönlichen Begrüßung und fügen Sie eine kurze Erklärung hinzu, um sie an Ihre Beziehung zu erinnern oder um festzustellen, was Sie gemeinsam haben. Beispielsweise:

Sehr geehrter Herr Carlson,

Ich habe Sie letzten Freitag im Radisson Hotel in Denver getroffen und wir haben darüber gesprochen, wie sich die globale Luftfahrtindustrie schneller verändert, als jeder von uns denkt. Ich hoffe, ich dringe nicht ein, aber ein Kommentar, den Sie gemacht haben, hat mich daran erinnert, warum ich überhaupt an dieser Konferenz teilgenommen habe.

Es ist wichtig, dass Ihr Interessent weiß, wer Sie sind, bevor Sie fortfahren. Dies ist ein vertrauensbildender Faktor, den Sie festlegen müssen, wenn Ihr Interessent auf Ihre Tonhöhe hören soll.

2. Kalte Stellplätze

Bei kalten Stellplätzen müssen Sie möglicherweise Beinarbeit leisten und den Namen der Person herausfinden. Unpersönliche E-Mails werden selten gelesen. Sie müssen Vertrauen aufbauen, und Sie haben eine große Hürde mit einem Spielfeld, das kalt wird. Personalisieren Sie Ihre E-Mail und es wird einen langen Weg gehen. Dann müssen Sie schnell zur Sache kommen:

Sehr geehrter Herr Carlson,

Ich habe Sie letzten Freitag im Radisson Hotel in Denver für die Airline Middle Management Conference vermisst, aber ich habe einige großartige Informationen, die Ihnen trotz unserer Kreuzungswege helfen können.

Haben Sie sich jemals gefragt, warum andere es an die Spitze schaffen und Sie immer noch im mittleren Management stecken? Wenn Sie wie viele fleißige angehende Führungskräfte sind, möchten Sie deren Geheimnis kennen.

Appelliere wieder an diese emotionalen Auslöser. Sie haben ihre Aufmerksamkeit mit Ihrer Betreffzeile erhalten. Behalte es bei deinem ersten Absatz.

Abgesehen von warmen und kalten Leads fallen E-Mail-Verkaufsgespitches in einige zusätzliche Typen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre potenziellen Kunden für diese Zwecke ansprechen können.

3. Lead-Generierung

Der Zweck dieser E-Mail ist es, sich und Ihr Unternehmen dem potenziellen Kunden vorzustellen. Sie verkaufen nichts, möchten aber die Tür zu einer Diskussion über die Bedürfnisse des Kunden öffnen. Seien Sie also etwas zurückhaltend, aber machen Sie deutlich, warum Sie schreiben. Sie möchten nicht zu stark auftreten, aber Sie möchten klarstellen, dass Sie eine mögliche Beziehung diskutieren möchten. Beispielsweise:

Sehr geehrter Herr Carlson,

Als wir uns neulich unterhielten, gaben Sie an, dass Sie Interesse an digitalen Videokonferenzgeräten haben und dass Ihr Unternehmen erwägt, an Ihrem Standort in Hoboken einen Telepräsenzraum einzurichten. Ich schreibe heute, um zu sehen, wie weit Sie in Ihren Plänen für diesen Zweck sind. Haben Sie einen Zeitrahmen für den Abschluss des Projekts festgelegt? Wenn Sie bereit sind, möchte ich mit Ihnen eine Diskussion darüber beginnen, wie ich Ihnen helfen kann, dieses Ziel zu erreichen.

Beachten Sie, dass Sie lediglich anbieten, "eine Diskussion zu beginnen", was weniger bedrohlich ist als der Versuch, etwas zu verkaufen. Vielleicht führt es zu einem Verkauf und vielleicht auch nicht. Aber Sie wissen, dass Ihre Aussicht einen Bedarf hat. Ihr E-Mail-Pitch ist der perfekte Ort, um diesen Bedarf zu identifizieren und ihn auf nicht bedrohliche Weise anzusprechen.

4. Terminvereinbarung

Wenn Sie mit Ihrem potenziellen Kunden telefonisch, über Skype, über Google+ Hangouts oder persönlich sprechen möchten, möchten Sie einen Termin vereinbaren. Diese Tonhöhe funktioniert für eine warme oder eine kalte Leitung. Sie sollten jedoch das oben erwähnte Modell für Ihren ersten Absatz befolgen.

Wenn Sie eine etablierte Beziehung haben, beginnen Sie wie gewohnt mit einer warmen Tonhöhe und kommen Sie schnell zur Sache. "Wir müssen über... sprechen" und zwei oder drei Optionen für Besprechungszeiten anbieten. Geben Sie unbedingt das Medium an, über das Sie kommunizieren möchten (Telefon, Skype, Webinar, Google Hangout usw.).

Am Ende der E-Mail benötigen Sie einen starken Aufruf zum Handeln. Eine effektive Terminvereinbarung führt dazu, dass Ihre potenziellen Kunden mit der besten Besprechungszeit und dem besten Medium reagieren, die ihren Anforderungen entsprechen.

5. Schlussbrief

Mit dieser E-Mail können Sie den Verkauf abschließen. Sie haben wahrscheinlich die meisten Fragen des Kunden beantwortet und sind bereit, den Deal zu besiegeln. Wenn der Kunde Interesse an einer Weiterentwicklung bekundet hat, wiederholen Sie die Vorteile, die er erhalten wird, und beenden Sie mit einem starken Aufruf zum Handeln. Hier ist ein Beispiel für einen Aufruf zum Handeln:

Diese Vorteile gelten für die gesamte Lebensdauer Ihres Dienstes. Gerne beantworte ich Ihre Fragen oder Sie können noch heute loslegen, indem Sie hier klicken. Alternativ rufen Sie mich unter xxx-xxx-xxxx an und ich kann Ihren Service sofort starten.

Wenn Sie in Ihrer letzten Mitteilung gezögert haben, möchten Sie die Vorteile noch einmal wiederholen und einen starken Aufruf zum Handeln einschließen, aber wiederholen Sie, dass Sie bereit sind, Fragen zu beantworten, wenn der Kunde sie hat.

Vollständiger Vorschlag

Dies ist etwas komplizierter und kann einige Eingaben von anderen Teammitgliedern erfordern oder mehrere Tage Recherche- und Schreibzeit in Anspruch nehmen. Es kann auch mehrere Anhänge enthalten, oder Sie können ein mehrseitiges PDF-Dokument mit umfangreichen Informationen senden.

Ihre Absicht ist es, den Umfang eines großen Projekts, normalerweise Phase für Phase, mit den damit verbundenen Kosten für jede Phase detailliert darzulegen. Am Ende Ihres Vorschlags sollte Ihr Interessent fast alles wissen, was erforderlich ist, um Ihren Plänen zuzustimmen. Möglicherweise müssen Sie einen Anruf, eine Skype-Sitzung oder eine andere E-Mail senden, aber Ihr potenzieller Kunde weiß, was Sie tun möchten, um seine Probleme zu lösen.

Ihr Aufruf zum Handeln kann ein Vertrag, eine Einladung, Sie anzurufen, oder ein anderes Meeting sein, aber Sie müssen sich darüber im Klaren sein, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um sie zu stärken.

Wie man Ihr E-Mail-Verkaufsgespräch beendet

Wenn Sie Ihr E-Mail-Verkaufsgespräch schreiben, halten Sie es so kurz wie möglich und geben Sie so viele Details wie nötig an, damit der Kunde eine Entscheidung treffen kann. Fügen Sie keine zufälligen Fakten, Flusen oder überflüssigen Informationen hinzu.

Je länger Ihre E-Mail ist, desto wahrscheinlicher wird sie nicht gelesen. Wenn sie jedoch nicht alle erforderlichen Fakten enthält, schließen Sie den Verkauf nicht ab. Es ist wichtig, Kürze und Detailgenauigkeit in Einklang zu bringen, um die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu erfüllen.

Das Letzte, was Ihr Interessent sieht, sollte Ihre Unterschrift sein, es sei denn, Sie verwenden eine Post-Script-Technik, um ein endgültiges Angebot abzugeben. Ihre Unterschrift sollte Ihren Namen, Titel, Firma, Telefonnummer, E-Mail-Adresse, Link zu Ihrer Firmenwebsite und andere Kontaktinformationen enthalten, die Ihrem Unternehmen entsprechen.

Setzen Sie die Strategien, die Sie in diesem Artikel gelernt haben, in Ihre nächste Verkaufsgesprächs-E-Mail ein und beginnen Sie, Ihre Ergebnisse zu verfolgen.

Ressourcen

Grafik Credit: Schreiben von Ziyad Basheer aus dem Noun Project.