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Wie Freelancer den Deal schließen können, ohne zu penetrant zu wirken

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Alex Grigorovich (you can also view the original English article)

Ist der Gedanke an den Verkauf etwas krank oder ängstlich? Wenn es so ist, bist du nicht allein.

Die meisten Freiberufler haben ihre freiberufliche Tätigkeit begonnen, etwas zu tun, das sie lieben und gut sind.  Oft arbeiten wir in kreativen Bereichen wie Webdesign, Grafikdesign, Programmierung oder Schreiben.  Wir denken vielleicht nicht einmal daran, dass der Verkauf Teil unserer Arbeit ist, aber das ist es.

Jedes Mal, wenn wir einen Vertrag mit einem Kunden abschließen, haben wir unsere freiberuflichen Dienstleistungen verkauft.  Verkaufen ist das, was unsere freiberuflichen Unternehmen über Wasser hält. Dennoch haben viele von uns Schwierigkeiten, Kunden dazu zu bringen, sich zu verpflichten.

Wenn Sie wie viele Freiberufler sind, haben Sie kein Verkaufstraining. Sie haben wahrscheinlich Interessenten, von denen Sie wissen, dass sie interessiert sind. Sie scheinen für Ihre Dienste gut geeignet zu sein. Aber der Prozess scheint ins Stocken geraten zu sein. Was können Sie tun, um diese Kunden zu Kunden zu machen?

In diesem Tutorial erfahren Sie, wie Sie einen Verkauf abschließen können. Es bietet Ihnen effektive Schließtechniken, um Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern und Ihnen zu helfen, mehr Kunden zu bekommen.

Bevor wir über Abschluss-Techniken sprechen, ist es wichtig, dass Sie die richtige Einstellung zum Verkaufen haben.  George N Root III beschreibt die Einstellung zum Verkauf in seinem Tutorial "Haben Sie den Verstand eines Vertriebsprofis?"

Er betont, die Sicht des Kunden zu verstehen.  Er erwähnt auch ausdrücklich die Wichtigkeit des Zuhörens. Wenn Sie Ihre Einstellung anpassen, um sich auf diese beiden Bereiche zu konzentrieren, reduzieren Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Aussichten aufdringlich oder ärgerlich erscheinen lassen.  Seine Punkte sind ausgezeichnet.  Ich möchte mich auf zwei speziell für die Zwecke dieses Tutorials konzentrieren.

Sehen wir uns nun einige abschließende Techniken an.

1. Geben Sie den Interessenten einen Kaufgrund

Sie haben Ihre Aussicht qualifiziert. Sie wissen, dass sie sich gut für Ihre Dienste eignen. Du weißt, dass sie interessiert sind. Und nichts passiert.

Es ist nicht genug, nur an Ihrem Produkt oder Ihren Dienstleistungen interessiert zu sein.  Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden einen zwingenden Grund geben, Ihre Dienste zu kaufen. Wenn sie keinen guten Grund haben, Ihre Dienstleistungen zu kaufen, werden sie es nicht tun. So einfach ist das.

Es gibt zwei gängige Methoden, die Vertriebsmitarbeiter verwenden, um Interessenten einen Kaufgrund zu geben:

  1. ein Problem lösen
  2. Dringlichkeit schaffen

Lassen Sie uns jede Methode einzeln betrachten.

Ein Problem lösen

Ein guter Weg, Ihren Interessenten einen Grund zu kaufen, ist ein Problem für sie zu lösen.  Natürlich können Sie (und sollten) anfangen, über die Bedürfnisse Ihres Interessenten zu lernen, indem Sie Fragen stellen.

Aber denken Sie daran, dass viele Interessenten Ihnen nicht sagen werden, was sie wirklich brauchen.  Die Gründe dafür variieren, aber sie umfassen:

  • Verlegenheit.  Der Interessent möchte nicht zugeben, dass er ein Problem mit seiner Website, der bestehenden Programmierung oder einer Anzahl anderer Probleme hat.
  • Mangel an Wissen. Der Interessent weiß, dass es ein Problem gibt, aber sie sind sich nicht sicher, was genau es ist. Sie brauchen Hilfe, um ihr Problem zu entdecken.
  • Aufgegeben. Der Interessent weiß, dass es ein Problem gibt. Sie wissen sogar, was es ist, aber sie wissen nicht, dass es gelöst werden kann. Also erwähnen sie es nicht.

Um das wahre Problem Ihres Interessenten zu entdecken, damit Sie ihn lösen können, müssen Sie ein Detektiv werden.  Und Sie müssen wirklich darauf hören, was Ihr Kunde sagt.

Nachdem Sie gefragt haben, welche Probleme auftreten, sollten Sie auch allgemeinere Fragen stellen. Zum Beispiel könnte ein Webdesigner fragen:

Wenn Sie etwas an Ihrer Website ändern könnten, was würden Sie ändern und warum?

Ein Schriftsteller könnte fragen:

Was ist die einzige Botschaft, die Sie Ihren Lesern vermitteln möchten, die derzeit nicht vermittelt wird?

Mit beiden Fragen laden Sie die Interessenten ein, ihre Probleme mit Ihnen zu teilen.  Außerdem geben Sie sich die Möglichkeit, diese Probleme zu lösen.

Mark Suster, schreibt über Inc., nennt diese Probleme "Pain Points". Es ist so wichtig, den Schmerzpunkt Ihres Kunden herauszufinden, wie Suster in seinem Artikel sagt,

Schmerz ist eine Erinnerung daran, dass, wenn Ihre potenziellen Kunden kein Problem lösen müssen, sie kein Produkt kaufen werden.

Sie können mehr über Strusts Gedanken zu Schmerzpunkten in seinem Artikel, Wie man Kundenschmerzpunkte identifiziert, lesen.

2. Erstellen Sie Dringlichkeit

Sollten Sie Dringlichkeit schaffen, Ihre freiberuflichen Dienstleistungen zu verkaufen?

Okay, Sie haben eine Lösung für das Problem Ihres Interessenten vorgestellt und die Aussichten werden sich nicht ändern.  Kannst du etwas tun?

Vielleicht.

Wenn der potenzielle Kunde es nicht eilig hat, in der gepunkteten Linie zu unterzeichnen, kann die Erstellung der Dringlichkeit helfen.

An diesem Punkt begehen viele Menschen den Fehler, sich einer Hochdruck-Verkaufstaktik zuzuwenden. Aber Hochdruck-Taktiken können fehlschlagen.  Also pass auf.  Seien Sie vorsichtig bei der Schaffung von Dringlichkeit, die den Käufer unter Druck setzen.

Hier sind einige bessere Möglichkeiten, Dringlichkeit zu erstellen:

  • Helfen Sie dem Interessenten zu verstehen, warum der Kauf jetzt besser für sein Geschäft ist.
  • Führen Sie ein zeitlich begrenztes Angebot durch.
  • Suchen Sie nach versteckten Einwänden.

Wenn Sie alles getan haben, was Sie können, und Sie den Deal immer noch nicht abschließen können, hat der potenzielle Kunde möglicherweise einen Einwand, den Sie nicht kennen. Versteckte Einwände sind oft der wahre Grund, warum Geschäfte nicht schließen.

3. Entdecke den wahren Einwand

Wenn Ihr potenzieller Kunde oft Fragen und Einwände vorbringt und nicht mit Ihren Antworten zufrieden zu sein scheint, könnte es einen tieferen Einwand geben, den sie nicht ausdrücken.  Sie können diesen Einwand sogar vorsätzlich zurückhalten.

Zu entdecken, was dieser versteckte Einwand ist, kann schwierig sein. Es erfordert viel sorgfältiges Zuhören.  Sie müssen einige der Schritte ausführen, die Sie ursprünglich durchgeführt haben, um das Problem des Interessenten zu erkennen.

Da viele Freiberufler dieses Tutorial lesen werden, möchte ich auf eine häufige Fehleinschätzung eingehen.  Viele Freiberufler springen sofort zum Preis als Hauptversteck.  Aber der Preis ist oft nicht das Hauptanliegen Ihres Interessenten.

Es gibt einige andere versteckte Probleme, die Ihre potenziellen Kunden haben könnten:

  • Vertrauen.  Das ist sehr viel. Die Aussicht möchte nicht deine Gefühle verletzen, indem sie zugibt, dass sie dir nicht vertrauen, um den Job zu machen, aber sie haben einige Zweifel.
  • Zeit.  Der Interessent hat nicht die Zeit, Sie bei dem Projekt zu unterstützen oder Ihren Vorschlag zu prüfen, aber er wird es nicht zugeben.
  • Behörde.  Die Person, mit der Sie sprechen, wird möglicherweise vollständig von Ihren Diensten verkauft.  Sie sind jedoch möglicherweise nicht der Entscheider, der den Deal genehmigen kann.
  • Brauchen.  Sie denken vielleicht, dass Sie die Aussicht qualifiziert haben, aber manchmal scheint eine Aussicht echt zu sein, obwohl sie tatsächlich keinen Bedarf an Ihren Dienstleistungen haben.

Wenn Sie vermuten, dass einer dieser verbreiteten, versteckten Einwände der Täter ist, gibt es Wege, dies herauszufinden.

Zum Beispiel, wenn Sie glauben, dass Vertrauen ein Problem ist, teilen Sie Ihre Zeugnisse und Portfolio mit der Aussicht.  Verwenden Sie die Erfahrungsberichte oder das Portfolio als Ausgangspunkt für Gespräche.  Du könntest etwas sagen wie:

Haben Sie Fragen zu meiner Arbeitserfahrung?

Wenn Sie vermuten, dass Sie mit der falschen Person sprechen, ist es vielleicht nicht klug, herauszukommen und das zu sagen. Stattdessen können Sie etwas sagen wie:

Gibt es noch jemanden, den wir in diese Diskussionen einbeziehen sollten?

Mit dieser Frage muss Ihr Kontakt nicht zugeben, dass er nicht befugt ist, die endgültige Entscheidung zu treffen.  Sie können den richtigen Entscheider benennen, ohne sich selbst zu blamieren.

Wenn Sie vermuten, dass der Interessent Ihre Dienste nicht wirklich benötigt, können Sie (für einen Webdesigner) fragen:

Wie würde Ihrer Meinung nach eine aktualisierte Website für Ihr Unternehmen einen Unterschied machen?

Wenn sie nicht wirklich Ihre Perspektive sind, können sie zugeben, dass sie nicht denken, dass eine aktualisierte Website einen Unterschied machen wird.

4. Fragen Sie nach dem Verkauf

Insbesondere Freelancer zögern oft, nach einem Verkauf zu fragen.

Es stellt sich heraus, dass Freelancer nicht allein zögern, um den Verkauf zu bitten.  Laut einem Artikel von John Treace, der über Inc. schreibt, haben selbst professionelle Verkäufer Schwierigkeiten, nach dem Verkauf zu fragen.  Traece listet "Angst, nach der Bestellung zu fragen" als eines der 4 Dinge, die Verkäufer mehr fürchten als alles andere.

Angst vor dem Verkauf ist also ziemlich normal.  Wenn Sie in diesem Bereich Probleme haben, finden Sie hier drei Möglichkeiten, wie Sie dem Kunden mitteilen können, dass Sie den Verkauf möchten:

  1. Seien interessant  Wenn Sie sich für das Geschäft Ihres Interessenten interessieren, unterscheidet Sie sich dadurch von freiberuflichen Wettbewerbern. Viele von ihnen sind hauptsächlich daran interessiert, einen Gehaltsscheck zu bekommen. Ihr Interessent wird es zu schätzen wissen, wenn Sie die Extra-Meile gehen, um zu erfahren, was sie tun.
  2. Seien hilfsbereit. Wenn Sie eine Möglichkeit sehen, Ihrem potenziellen Kunden hilfreich zu sein, tun Sie es. Dies könnte bedeuten, dass Sie einen Artikel an sie weiterleiten, den Sie für interessant halten. Es könnte sogar bedeuten, sie einem anderen Kunden oder Interessenten vorzustellen.
  3. Seien direkt.  Ihr Interessent ist kein Gedankenleser, also fragen Sie einfach nach dem Geschäft. Man könnte sagen: "Ich würde gerne mit dir an diesem Projekt arbeiten" oder sogar "wann können wir anfangen?"

Von diesen drei Techniken ist der direkte Ansatz der wichtigste.

Es gab Zeiten, in denen ich sicher war, dass ein potenzieller Kunde nicht bereit war zu schließen, aber ich habe trotzdem darum gebeten, die Arbeit zu machen. Und sie haben mich überrascht, indem sie "ja" gesagt haben.

Die Nachfrage nach dem Verkauf zahlt sich aus. Buchstäblich.

Wenn Sie eine Chance haben, Ihre Aussicht persönlich zu treffen, tun Sie es. Grant Cardone bietet in seinen 12 Geboten für den Abschluss eines Verkaufs für Unternehmer hilfreiche Ratschläge für den persönlichen Verkauf an. Cardones enthält praktische Ratschläge wie "immer einen Stift tragen" und "sitzen bleiben".

5. Follow-up

Follow-up ist wichtig, wenn Sie ein Unternehmen führen.  Es kann den Unterschied zwischen regulärer Arbeit und dem Bemühen bedeuten, Ihren nächsten Kunden zu finden. 

Aber viele Freiberufler, die ich kenne, kommen in diesem Bereich zu kurz.  Sie schließen ein Projekt ab und kontaktieren diesen Kunden nie wieder.

Seien nicht so.

Sie müssen mit zwei Arten von Kontakten fortfahren:

  1. diejenigen, die deine Dienste gekauft haben 
  2. diejenigen, die das nicht taten 

Follow-up mit früheren Kunden 

Wenn Sie einen Verkauf abschließen, sind Sie noch nicht fertig mit dem Verkauf.  Sie müssen ein ausgezeichnetes Produkt oder eine Dienstleistung bereitstellen, um diesen Kunden glücklich zu machen. 

Sobald das Projekt abgeschlossen ist, sollen Sie Schritte unternehmen, um in Kontakt zu bleiben. 

Mit einem Kunden in Kontakt zu bleiben bedeutet zum Teil, seine Beziehung zu ihnen zu stärken. Es geht auch darum, deinen Namen vor ihnen zu halten.  Hier sind einige Möglichkeiten, beide Ziele zu erreichen: 

  • Verbinden Sie sich mit ihnen auf LinkedIn. Bestätige Jubiläen und Arbeitsankündigungen.
  • Folgen Ihrem Blog.  Hin und wieder teilen und kommentieren Sie interessante Beiträge. 
  • Bitten Sie sie, sich für Ihren E-Mail-Newsletter anzumelden. 
  • Bitten Sie sie um Feedback zu dem Projekt, das Sie für sie gemacht haben.
  • Stellen Sie sich neue Kontakte innerhalb des Unternehmens vor.

Quick-Tipp: Wenn Sie einen Newsletter für Ihre Kunden und Interessenten planen, finden Sie hier eine Auswahl der besten E-Mail-Newsletter-Vorlagen von Envato Market.

Den Perspektiven folgen

Selbst wenn Sie alle oben genannten Schritte befolgt haben, kann Ihr Kunde noch zögern. Jetzt ist vielleicht nicht die richtige Zeit für sie zu kaufen.

Das ist okay.  Wenn Sie eine gute Beziehung mit dem Interessenten haben, bleiben Sie in Kontakt mit einigen der Techniken, die für den Kontakt mit ehemaligen Kunden aufgeführt sind. Je mehr Perspektiven Sie regelmäßig kommunizieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine feste Arbeit haben.

Wenn ein Interessent nicht kaufen kann, neigen viele Freiberufler (mich eingeschlossen) dazu, sie aufzugeben. Selbst wenn sie kurz vor dem Kauf standen, machen wir weiter und die Aussicht hört nie wieder von uns.

Wenn Sie das tun, könnten Sie Geschäfte verlieren.

Ein gutes Beispiel, das zeigt, wie wichtig es ist, in Kontakt zu bleiben, liegt in meiner eigenen Erfahrung. Vor ein paar Jahren habe ich über ein Software-Tool für einen Artikel geschrieben.  Das Tool passte nicht gut zu meinem eigenen Geschäft, aber ein Kontakt von der Softwarefirma erreichte mich. Auch jetzt, nach mehreren Jahren, höre ich von Zeit zu Zeit immer noch von diesem Kontakt.

Wenn ich jemals in einer Position bin, in der ich ein Werkzeug brauche, wie das, das sie verkaufen, rate mal, welches ich wahrscheinlich kaufen werde?

Vor allem nicht das Scheitern, persönlich zu schließen. Selbst erfahrene Verkäufer scheitern manchmal daran, ein Geschäft abzuschließen. Gehe einfach zum nächsten potenziellen Projekt.

Wissen, wann man gehen soll

Ein wichtiger Teil des Vertragsabschlusses ohne zu aufdringlich zu sein, ist zu wissen, wann man aufhört, mit einem Interessenten zu kommunizieren.

Hier sind einige Beispiele, wann Sie Ihre Beziehung zu potenziellen Kunden beenden sollten:

  • Sie sagen dir direkt, dass sie nicht interessiert sind.  Achten Sie immer darauf, dass Anfragen aus Ihrer Mailingliste entfernt werden.
  • Sie wechseln die Positionen. Wenn Ihr Kontakt für ein Unternehmen arbeitet, das Ihre Dienste nicht benötigt, ist es möglicherweise an der Zeit, sie zu entfernen.
  • Zu viel Zeit ist vergangen. Wenn es über ein Jahr her ist und die Aussicht nicht einmal ein kleines bisschen Interesse gezeigt hat, dann ist es Zeit, weiter zu machen.

Ihr Mitnehmen

Indem Sie eine Lösung für die Probleme Ihres Kunden anbieten und nach dem Verkauf fragen, können Sie lernen, weitere Angebote abzuschließen und mehr Gigs zu erhalten. Gute Verkaufskompetenzen sind für ein gesundes freiberufliches Geschäft unerlässlich.

Wenn Sie Probleme mit dem Verkauf haben, ist es eine gute Idee, bessere Verkaufstechniken zu erlernen.  Üben und probieren Sie einige der Vorschläge in diesem Tutorial.

Ressourcen

Grafikkredit: Handshake-Symbol, entworfen von Fission Strategy aus dem Noun-Projekt.

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