Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Entrepreneurship
Business

Πώς να Γνωρίσετε Τους Πελάτες Σας

by
Length:MediumLanguages:
This post is part of a series called Strategic Planning for Your Microbusiness.
What You Can Learn From Spying on the Competition
How to Tell Your Business Story

Greek (ελληνικά) translation by Dimitris Lazarou (you can also view the original English article)

Κάνετε καλή δουλειά που αρχίζετε να στήνετε το επιχειρηματικό σας πλάνο. Το επόμενό σας βήμα είναι να γνωρίσετε τους πελάτες σας. Ή, αν τώρα ξεκινάτε, τους πιθανούς σας πελάτες. Σε αυτό το μάθημα, θα μάθετε πως γίνεται αυτό. Πρώτα, ας κοιτάξουμε λίγο το γιατί είναι ζωτικής σημασίας το να γνωρίζετε τους πελάτες σας.

Χωρίς Πελάτες, Δεν Έχετε Επιχείρηση

Οι επιχειρήσεις λειτουργούν με πωλήσεις. Οι πωλήσεις έρχονται από τους πελάτες.

Χωρίς πελάτες, δεν έχετε επιχείρηση.

Γι αυτό είναι τόσο σημαντικό να ξέρετε τους πελάτες σας. Πρέπει να ξέρετε τι τους αρέσει και τί όχι. Πρέπει να ξέρετε τι είναι αυτό που θέλουν και τους οδηγεί στην επιχείρησή σας.

Όσο καλύτερα ξέρετε τους πελάτες σας, τόσο καλύτερα μπορείτε να ανταποκριθείτε στις ανάγκες τους. Άρα, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα κάνετε.

Με άλλα λίγια, η επιχείρησή σας λειτουργεί εάν ικανοποιείτε τους πελάτες σας.

Το να γνωρίζετε τους πελάτες σας είναι ιδιαίτερα χρήσιμο όταν γράφετε κείμενο ή φτίαχνετε υλικό για μάρκετινγκ. Όταν γνωρίζετε τους πελάτες σας, μπορείτε να γράφετε το κείμενό σας πρός αυτούς, στην γλώσα που αυτοί θα χρησιμοποιούσαν.

1. Φτιάξτε ένα Άβαταρ Πελάτη

Ένας καλός τρόπος για να ξεκινάτε την διαδικασία σκέψης για τους πελάτες σας, είναι φτιάχνοντας ένα άβαταρ πελάτη. Αυτό το άβαταρ, είναι ένα άτομο που αναπαριστά τα χαρακτηριστικά του τυπικού ή του ιδανικού σας πελάτη.

Βήμα 1: Μάθετε γιατί ένα Άβαταρ Δουλεύει

Γράφοντας ένα άβαταρ πελάτη, σας βοηθάει να μπείτε στην θέση των πελατών σας. Βλέποντας τον κόσμο από τα δικά τους μάτια, θα το βρείτε ευκολότερο να πουλήσετε σε αυτούς.

Φτιάχνοντας μια εικόνα του πως μοιάζει ο ιδανικός πελάτης, θα είναι ευκολότερο να φτιάξετε προωθητικό υλικό που μιλάει σε αυτούς, και ένα επιχειρηματικό πλάνο που ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους.

Σε τεχνική γλώσσα, φτιάχνοντας ένα άβαταρ, μπαίνετε στα δημογραφικά στοιχεία και τα ψυχογραφικά στοιχεία της βάσης των πελατών σας. θαίνετε στοιχεία για το ποιοί είναι - το φύλο, ηλικία κλπ, αλλά και τα ενδιαφέροντά τους, τις αξίες στους και το λάιφστάιλ τους.

Βήμα 2: Ρωτήστε τις σωστές ερωτήσεις

Για να αρχίσετε να αναπτύσσετε το άβατάρ σας, πρέπει να ρωτήσετε τον εαυτό σας ερωτήσεις για τον ιδανικό πελάτη σας. Καθήστε κάτω με χαρτί και μολύβι και δουλέψτε τις παρακάτω ερωτήσεις:

  • Πόσων χρονών είναι;
  • Τι φύλο έχουν;
  • Που μένουν;
  • Τι δουλειά κάνουν;
  • Πόσα λεφτά βγάζουν;
  • Ποιά είναι η οικογενειακή τους κατάσταση;
  • Τι κάνουν στον ελέυθερο χρόνο τους;
  • Ποιά εφημερίδα διαβάζουν;
  • Ποιό είναι το αγαπημένο τους κανάλι τηλεόρασης;
  • Ποιά είναι τα όνειρα και οι ελπίδες τους;
  • Τι φοράνε;
  • Ποιές είναι οι πολιτικές και θρησκευτικές τους απόψεις;
  • Ποί είναι οι μεγαλύτεροι φόβοι τους; Τι τους κρατάει ξύπνιους στις 3 το πρωί;
  • Τι τους κάνει ευτυχισμένους;
  • Τι τους μπερδεύει;
  • Τι βρίσκουν πιο ξεκούραστο;
  • Τι συζητάνε με τους φίλους τους;

Βήμα 3: Γίνετε Δημιουργικοί

Τώρα που έχουμε τα βασικλα, μπορείτε να αρχίσετε να σκάβετε βαθύτερα. Κάντε αυτή τη διαδικασία όσο διασκεδαστική μπορείτε. Όσο πιο πολύ την απολαύσετε, τόσο πιο μεγάλη ενόραση θα αποκτήσετε.

Μπορείτε να φτιάξετε ένα άβαταρ με όποιο τρόπο θέλετε. Όσο πιο δημιουργικοί, τόσο το καλύτερο!

Για παράδειγμα μπορείτε:

  • Να γράψετε την βιογραφία του
  • Να ψάξετε περιοδικά για να βρείτε μια εικόνα κάποιου που τους μοιάζει.
  • Να ψάξετε ιστοσελίδες με ονόματα για μωρά για να βρείτε το ιδανικό όνομά για αυτούς.
  • Να φτιάξετε μια λίστα με τραγούδια που νομίζετε οτι θα άκουγαν.
  • Διαλέξτε μια τηλεοπτική σειρά που θα τους άρεσε (και εσείς δεν θα βλέπατε ποτέ) και να κάτσετε να την δείτε.
  • Κάντε μια φανταστική συνέντευξη μαζί τους για να βρείτε όσο περισσότερα μπορείτε για αυτούς.

Βήμα 4: Φέρτε τα Όλα Μαζί.

Όταν τελειώσετε, συνοψίστε ο,τι μάθατε. Μπορείτε να το κάνετε σε ένα φύλλο χαρτί ή απλώς να φτιάξετε έναν φάκελο με ο,τι φτιάξατε.

Θα έχετε μάθει δύο βασικά πράγματα:

  • Τα θέλω του ιδανικού σας πελάτη τα οποία η επιχείρησή σας βοηθάει να λυθούν.
  • Η άποψη του πελάτη σας για τον κόσμο, και τι μπορείτε να κάνετε για να αδράξετε την προσοχή του.

Βήμα 5 (Προαιρετικό): Φτιάξτε ένα Άβαταρ του Τυπικού σας Πελάτη

Αν είστε ήδη ενεργοί, μπορείτε να φτιάξετε ένα άβαταρ του τυπικού σας πελάτη για να πάει μαζί με το άβαταρ του ιδανικού σας πελάτη.

Αυτό είναι χρήσιμο για δύο λόγους. Πρώτον, σας βοηθάει να δείτε τον κόσμο από τα μάτια των τωρινών πελατών σας. Αυτό βοηθάει να καταλάβετε πως μπορείτε να τους εξυπηρετήσετε καλύτερα. Δεύτερον, επισημαίνει το κενό ανάμεσα στην τωρινή βάση πελατών σας και το τι θα θέλατε σε έναν ιδανικό κόσμο. Με το να αντιληφθείτε το κενό, μπορείτε να αρχίσετε να δουλεύετε για να το γεφυρώσετε.

2. Μάθετε Πώς Μιλούν οι Πελάτες σας

Έχετε μια εικόνα του ποιοί είναι οι ιδανικοί σας πελάτες, του λάιφστάιλ τους, των ονείρων τους και των προβλημάτων τους.

Μετά, θα μάθετε πως μιλούν.

Η επιχείρησή σας βοηθάει τους πελάτες να λύσουν τα προβλήματά τους. Αγοράζουν τα προϊόντα σας για να καλύψουν μια ανάγκη ή να λύσουν μια δυσκολία που έχουν. Όταν μπορείτε να τους δείξετε πως το κάνετε στην γλώσσα που χρησιμοποιούν οι πελάτες σας, η πώληση γίνεται εύκολη.

Οι πελάτες σας σκέφτονται "Αυτή η επιχείρηση με καταλαβαίνει".

Έχουν αγοράσει πρίν καν τους πουλήσετε.

Οπότε πως μπορείτε να μάθετε πως να μιλάτε σαν τους πελάτες σας;

Βήμα 1: Επισκεφτείτε τα Φόρουμ που Αράζουν

Ξέρετε ποιοι είναι οι ιδανικοί σας πελάτες. Αν πήγαιναν σε ένα δικτυακό φόρουμ, που θα πήγαιναν;

Τα φόρουμ είναι συνήθως μέρη που ο κόσμος πάει για να λύσει προβλήματα. Πηγαίνοντας σε φόρουμ που αράζουν οι πελάτες σας, μαθαίνετε πως μιλούν για τα προβλήματά τους. Αρχίστε να χρησιμοποιείτε τις λέξεις που χρησιμοποιούν. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτή την γλώσσα στο κείμενο για την σελίδα σας, στο μπλογκ σας, στα email σας, και στο υπόλοιπο προωθητικό υλικό σας.

Βήμα 2 Δείτε τα Amazon Reviews που γράφουν

Τι βιβλία διαβάζουν οι ιδανικοί σας πελάτες; Τι βιβλία διαβάζουν που αφορούν το προϊόν σας;

Πηγαίνετε στο Άμαζον και δείτε τις κριτικές που αφήνει ο κόσμος σε αυτά τα βιβλία. Δώστε ιδιαίτερη προσοχή στις κριτικές με 5 και 1 άστέρια. Πως βρίσκουν χρήσιμα αυτά τα βιβλία; Τι τους βοηθούν να κάνουν αυτά τα βιβλία;

Στον αντίποδα, τι βρίσκουν προβληματικό σε αυτά τα βιβλία;

Όλα αυτά, είναι κειμενογραφικός χρυσός.

Βήμα 3: Διαβάστε τι Γράφουν στο Twitter

Με εργαλεία για το Twitter όπως το Twitdeck ή το Hootsuite, μπορείτε έυκολα να καταγράψετε τι λέει ο κόσμος για οποιοδήποτε θέμα.

Δείτε τι λέει ο κόσμος για το αντικείμενό σας. Προσέξτε κυρίως τις ερωτήσεις που έχουν ή τα προβλήματα που μοιράζονται.

Βήμα 4: Ρωτήστε τους Πελάτες σας για την Γνώμη τους

Κάνετε τέλεια που προσπαθείτε να νιώσετε τι θέλουν οι πελάτες σας.

Τώρα ήρθε η ώρα να τους μιλήσετε.

Μπορείτε να το κάνετε με διάφορους τρόπους. Αν είστε μια μικρή επιχείρηση που προσφέρει τπηρεσίες, με μονάχα λίγους πελάτες, μπορείτε να τους στέιλετε email προσωπικά, για να ρωτήσετε αν θα ήθελαν να απαντήσουν μερικές ερωτήσεις για να σας βοηθήσουν με τιν επιχείρησή σας.

Αν είστε μια εταιρία ηλεκτρονικού εμπορίου με εκατοντάδες ή χιλιάδες πελάτες, μπορείτε να φτιάξετε ένα ερωτηματολόγιο με μια υπηρεσία όπως το Survey Monkey και να το στέίλετε στην λίστα διευθύνσεών σας.

Αν είστε μια μη ψηφιακή επιχείρηση, μπορείτε να μιλήσετε στους πελάτες σας προσωπικά, ή στο τηλέφωνο.

Αν μόλις ξεκινάτε και είστε σε θέση να ψάξετε τα στοιχεία επικοινωνίας πιθανών πελατών σας, τότε μπορείτε να έρθετε σε επαφή μαζί τους και να ρωτήσετε αν θα ήθελαν να απαντήσουν σε μια μικρή έρευνα.

Αν θέλετε να κρατήσετε τα πράγματα πολύ ανεπίσημα, μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις στους πελάτες σας στα κοινωνικά δίκτυα.

Μην φοβάστε να το κάνετε αυτό. Ο κόσμος λατρεύει να δίνει την γνώμη του! Το χειρότερο που μπορεί να συμβεί είναι να πεί κάποιος πελάτης οτι είναι πολύ απασχολημένος, ή να ανακαλύψετε ένα σωρό πράγματα στα οποία η επιχείρησή σας μπορεί να βελτιωθεί (το οποίο είναι όμως καλό πράγμα).

Το τι θα αποφασίσετε να ρωτήσετε, εξαρτάται από το τι θα θέλετε να μάθετε για τους πελάτες σας. Μερικές καλές ερωτήσεις:

  • Πως ανακαλύψατε το [όνομα επιχείρησης];
  • Ποιός ήταν ο λόγος που αγοράσατε από εμάς;
  • Τι σας έκανε να διαλέξετε εμάς σε σχέση με τους ανταγωνιστές;
  • Τι σας αρέσει περισσότερο για εμάς;
  • Τι θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα;

Τέτοιου είδους ανοιχτές ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να εκμαιεύσετε ενδιαφέρουσες απαντήσεις. Αυτές οι ερωτήσεις πρέπει να είναι για την επιχείρησή σας, γιατί το κάνει λογικό να τους ρωτάτε (το να ρωτάτε για την προσωπική ζωή των πελατών σας μπορεί να δημιουργήσει ερωτηματικά!). Αλλά οι απαντήσεις που θα λάβετε θα σας δώσουν ενόραση στο τι θέλουν και χρειάζονται οι πελάτες σας.

Βήμα 5: Ανανεώστε το Άβαταρ του Πελάτη σας

Θα έχετε μάθει πολλά με το να ερευνήσετε το πως μιλούν οι πελάτες σας. Ενσωματώστε αυτές τις πληροφορίες πίσω στο άβαταρ του πελάτη σας, και ρυθμίστε το όσο χρειάζεται.

3. Ελέγξτε πως Συμπεριφέρονται οι Πελάτες σας.

Το να ξέρετε πως μιλανε οι πελάτες σας είναι υπέροχο, αλλά συχνά ο κόσμος λέει ένα πράγμα και κάνει κάτι άλλο. Θα πάρετε τα καλύτερα δεδομένα από το να κοιτάτε πως συμπεριφέρονται οι πελάτες σας.

Βήμα 1: Ελέγξτε Πως οι Πελάτες σας Χρησιμοποιούν την Σελίδα σας με το Google Analytics

Το Google Analytics σας δείχνει από πού έρχονται οι πελάτες σας, και πως κινούνται στην σελίδα σας. Περαιτέρω, μπορεί να ρυθμιστεί για να δείχνει τι ποσοστό των επισκεπτών σας γίνονται αγοραστές.

Θα μάθετε πολλά για τους πελάτες σας από τις λέξεις κλειδιά που χρησιμοποιούν για να έρθουν στην σελίδα σας.

Όλη αυτή η πολύτιμη πληροφορία θα σας βοηθήσει να καταλάβετε τους πελάτες σας ακόμα παραπάνω.

Ακολουθήστε αυτόν τον οδηγό εγκατάστασης του Google Analytics.

Εργαλεία επί πληρωμή όπως το Crazyegg μπορούν να σας δώσουν ακόμα πιο εκλεπτυσμένη κατανόηση του πως συμπεριφέρονται οι πελάτες σας στην ιστοσελίδα σας. Ο Διπλός Έλεγχος θα σας δώσει επίσης ενόραση στο τι συνδέεται καλύτερα με τους πελάτες σας.

Βήμα 2: Βρείτε τι Ακριβώς Ψάχνουν οι Πελάτες σας

Αυτό το Εργαλείο Λέξεων Κλειδιών της Google είναι ένας δωρεάν και εύκολος τρόπος να ανακαλύψετε το τι ψάχνει ο κόσμος στο αντικείμενό σας.

Μπορείτε να ψάξετε οποιοδήποτε θέμα ή λέξη για το αντικείμενό σας, και το εργαλείο θα σας δείξει σχετικές λέξεις κλειδιά και τον μηνιαίο όγκο αναζητήσεων για κάθε λέξη κλειδί. Ψάξτε τις λέξεις και φράσεις που έχουν τις περισσότερες μηνιαίες αναζητήσεις.

Γνωρίζοντας το τί ψάχνουν οι πιθανοί σας πελάτες, μπορείτε να προσαρμόσετε τις επιχειρήσεις σας ώστε να καλύψετε τις ανάγκες τους.

Βήμα 3: Ανανεώστε το Άβαταρ του Πελάτη Σας

Τώρα που μάθατε πως συμπεριφέρονται οι πελάτες σας, επανατροφοδοτήστε αυτό που μάθατε στο άβαταρ του πελάτη σας.

Πίσω σε εσάς

Φτιάξατε ένα Άβαταρ Πελατών; Πόσο χρήσιμο ήταν στο να κατανοήσετε το κοινό σας; Τι εργαλεία χρησιμοποιείτε για να κατανοήσετε τους πελάτες σας;

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.