() translation by (you can also view the original English article)
Y cómo un pequeño experimento se convirtió en una empresa multimillonaria
Claro, empujar papeles para el Big Boss nos hizo sentir mal. Pero cada profesional independiente sabe que llamar a nuestros propios tiros no es pura dicha tampoco. No sé ustedes, pero en al menos dos ocasiones, he visto nerviosamente la "bancarrota" en la cara y, por pura suerte o karma, la superé por centímetros.
En mis años más prudentes, aprendí a desarrollar sistemas, probarlos y luego expandirlos. Sí, esto incluso se aplica al trabajo independiente.
¿Cómo? Porque convertir un prospecto en un cliente es un proceso basado en un sistema. La identificación de entregas y la ejecución de campañas para un cliente es una serie de tareas basadas en un sistema.
Cree el sistema correcto y puede garantizar casi siempre el éxito y la satisfacción en todo momento.
Fue en el espíritu de tal experimentación que tropecé con el singular sistema responsable en gran medida de convertir mi consultora personal en una multimillonaria empresa que tiene programado aterrizar y administrar más de 100 proyectos cada mes y ha ganado clientes como la NFL. BlogTalkRadio y autores más vendidos como Christine Comaford-Lynch.
El desafío, Mi crisis casi nerviosa y los resultados
Luego derramaré los frijoles sobre mi experimento ...
Hace aproximadamente un año y medio, pasé de ser un profesional independiente a dirigir una empresa de marketing que administraba entre 25 y 50 profesionales independientes de Internet y profesionales del marketing en Internet. En diciembre de 2007, decidí dar un salto más allá y crear un programa que me permitiera a mí y a mi equipo entrenar a cientos de profesionales independientes y relacionarlos con clientes de pago.
Esto presentó un desafío enorme que durante tres meses no pude resolver (y casi me costó mi negocio, mi bienestar financiero y mi cordura). ¿Cómo podría diseñar un sistema que:
1. ¿Entrenar y preparar a cientos de personas en las habilidades de marketing y desarrollo web?
2. ¿Garantiza cientos de nuevos proyectos que llegan cada mes?
Probé un sistema con un grupo de prueba de 30 profesionales independientes. Falló. Modernicé el sistema en función de los resultados y la retroalimentación, y mejoramos considerablemente. Este segundo sistema era altamente escalable y representaba el Desafío A. Mi empresa ahora podía capacitar fácil y exitosamente a cientos de personas, o incluso miles, si la situación lo requería.
Pero el Desafío B siguió siendo una medida provisional. No podía arriesgarme a escalar a 100 profesionales independientes o más por temor a no tener trabajo para ellos.
Ahora aquí es donde querrás prestar atención ...
Tuve que crear un sistema que permitiera a cualquier persona, con o sin conocimiento de las habilidades de marketing que ofrecíamos, con o sin capacidad de ventas, obtener tantos clientes como sea humanamente posible.
El sistema resultante que estoy a punto de compartir contigo (y no te preocupes, es muy simple) funcionó tan bien, hasta ahora tiene una tasa de éxito del 100% (es decir, cada persona que ha aceptado la oferta que voy a visitar) compartir con usted se ha convertido en un cliente). Estoy seguro de que perderemos la perspectiva ocasional, pero este sistema funcionará para:
- Referencias
- Lleva calienteCables calientes
- Conductores fríos (llamadas en frío)
- Profesionales con los que trabaja (su dentista, médico, jardinero, etc.)
- Alguien más que puedas soñar
El valor de los clientes que este sistema aterriza es alucinante. Mi método de prospección original también tiene una tasa de éxito de casi el 100%, pero eso fue porque estaba tratando con referencias. Y ese sistema no pudo ser duplicado. Estaba basado en mí, mi experiencia y logros exactos, y mis capacidades de ventas.
Pero este nuevo sistema ahora garantiza fácilmente a mi compañía más de 100 nuevos proyectos por mes y, lo mejor de todo, estos proyectos están en el rango de ingresos recurrentes mensuales de $ 10,000 a $ 50,000 por proyecto. Y no tengo que hacer la venta yo mismo.
Conclusión: este sistema le permitirá aterrizar a los niños grandes, competir con los mejores vendedores en su industria y cualquiera puede hacerlo. Es muy simple.
Cómo conseguir a su cliente, cada vez
Aquí está la frase mágica: "Análisis competitivo"
Descubrí que cuando llamaba a compañías que no me pidieron mi consejo o ayuda, no les interesaba recibir una propuesta, o escuchar cómo podría revolucionar su sitio web o hacerles toneladas de dinero ...
Lo único a lo que incluso los prospectos fríos respondieron, casi siempre, fue esta sola frase:
"He diseñado por ingeniería inversa los sitios de tus principales competidores, [COMPETITOR ONE] y [COMPETITOR DOS], y puedo decirte exactamente cómo pueden derrotarte en la cantidad de tráfico y ventas que obtienen en línea, además de que sus debilidades son y cómo puedes explotarlos para seguir adelante ".
Luego, me ofrecí para realizar un análisis competitivo gratuito en su sitio web y en el sitio web de su competidor principal.
Eso es. Triste verdad.
Ni siquiera tendrá que pedir la venta cuando haya terminado. Te suplicarán que los ayudes.
Simplemente resulta ser una verdad infalible que las personas están más motivadas por lo que pueden perder (y por quienes pueden conquistar) que por lo que pueden ganar. Aprovechando el éxito de su competidor contra su miedo a perder negocios con otra persona, los convencerá fácilmente de que quieran trabajar con usted y ¡pensarán que fue su idea preguntarle!
Cómo crear un análisis competitivo
Debido a que mi industria es marketing en línea y desarrollo web, explicaré cómo crear un análisis para la presencia y el tráfico de un sitio web.
Sin embargo, puede modificar este proceso para abordar cualquier cosa. Si construye sitios web, cree una Evaluación de los requisitos del sitio web para que sus prospectos llenen para que pueda analizar los resultados. Si eres redactor publicitario, crea un documento haciendo preguntas clave que haga que tu cliente potencial piense sobre lo que necesita y lo entusiasme con lo que puedes hacer.
Por lo tanto, para este análisis, solo necesita tres sitios web gratuitos para obtener cantidades vertiginosas de información sobre su cliente potencial y su competencia. Cuando comparte esta información con ellos, escuchará una y otra vez: "¡Esta es la consulta más exhaustiva e informativa que hemos tenido!"
Agregue estos sitios web a su lista de favoritos:
Entre estos tres sitios, puede descubrir prácticamente todo, incluso:
- # de visitantes únicos mensuales
- Presupuesto gastado en listados patrocinados (Adwords)
- Clics por día desde listados patrocinados
- Costo por click
- # de listados orgánicos
- Datos demográficos, incluyen la edad, el ingreso y el rango de etnia de los visitantes
- Y muchos más
magine decirle a su cliente potencial que sabe que su principal competidor gasta $ 18,000 en anuncios patrocinados por día y que recibe 5000 visitantes únicos por día ...
Pero usted sabe que puede ayudar a su cliente potencial a vencerlos y eclipsar una gran parte de su tráfico, porque también puede ver que los enlaces entrantes del sitio web de la competencia son antiguos y no se ha realizado ninguna optimización nueva del sitio. Estas estadísticas justifican que pidas entre $ 5000 y $ 10,000 por mes para adelantar a su competidor que gasta aún más y tiene debilidades que puedes ver y explotar claramente.
¿Ves cómo esto altera por completo la naturaleza de la consulta y la venta? Nunca tiene que preguntar si quieren hacer negocios con usted. En cambio, estás colgando una zanahoria muy atractiva frente a ellos respaldada por pruebas sólidas, hechos y números cuantificables.
Siempre y cuando esté seguro de que puede entregar los bienes que promete, es un trato hecho. Incluso llegué a clientes con este método sin que ellos pidieran ver resultados pasados, referencias de clientes, un portafolio o cualquier otra cosa. Estaban tan conmocionados y entusiasmados por el análisis que dijeron: "Nombra tu precio. Lo tomaremos. ¡Queremos ganarle a ese competidor! "
"¿Qué pasa si el cliente quiere algo que no puedo hacer?"
Quizás desee utilizar este ejemplo de análisis exacto y atraer clientes para el desarrollo web y la generación de tráfico. ¿Qué pasa si no sabes cómo ofrecer estos servicios?
OUTSOURCE.
Tienes un recurso maravilloso aquí en Freelance Switch. Esto es lo que haces:
Una vez que entregue el análisis competitivo y lo revise con el prospecto, el siguiente paso será desarrollar una propuesta detallada que describa lo que hará y el precio que cobrará. Dígales que querrá poner a su mejor experto en el proyecto y que debe verificar la disponibilidad. Les responderá en un par de días.
A continuación, publique el proyecto aquí en las bolsas de trabajo de FreelanceSwitch y encuentre un experto adecuado. Trabaja con ellos para desarrollar la propuesta y acuerda las tarifas que quieren cobrar.
Aumente esas tarifas en una cantidad apropiada para pagarse a sí mismo por el aterrizaje del negocio y quizás la gestión del proyecto y luego ofrezca eso al cliente potencial.
Cliente Seguro ¡No es mucho más fácil que eso!
