Los Cinco Elementos de una Técnica de Ventas de Alta Calidad

En el mundo de los negocios, todos deberían entender los cinco elementos de una buena técnica de ventas. ¿Por qué? Las ventas de pacotilla se tratan utilizan técnicas fantasiosas de cierre y engaño sólo para hacer un poco de dinero, mientras que las ventas superiores solucionan problemas.

Las ventas de calidad son la base de una relación fuerte y lucrativa entre un proveedor y su cliente. Las técnicas de ventas inadecuadas son un tiquete seguro para que un proveedor cierre sus puertas antes de que tenga oportunidad de disfrutar un año lleno de negocios. Cuando todos pueden identificar un vendedor con una técnica de ventas superior, entonces es más fácil eliminar a los artistas del engaño y los subexpertos.

Si eres el dueño de una compañía y no puedes identificar una estrategia efectiva de ventas de una técnica pobre, entonces no estarás en el negocio por mucho tiempo. Un vendedor de segunda categoría puede afectar la reputación de tu compañía. Ellos son los únicos al frente representando tu compañía e interactuando con acuerdos importantes con tus clientes.

Es importante ayudarle a los profesionales de las ventas a comprender que están haciendo mal para que pueda corregirlo. Una vez que se han reparado los errores, entonces un profesional de las ventas se puede enfocar en lo que está funcionando bien y amplificarlo.

Los clientes quieren trabajar con representantes de ventas profesionales, aquellos que tienen determinación, entendimiento, empatía, que pueden solucionar sus problemas, y conectar con ellos emocionalmente. Esos son los elementos de una buena técnica de ventas.

Determinación

Los profesionales de las ventas deberían no poder confundir determinación con ser una molestia.

¿Qué es una molestia?

Ser molesto sencillamente significa que estás conectando un cliente constantemente sin ninguna información nueva y sin que el cliente pida ser llamado de vuelta.

De manera que si estás llamando constantemente a un cliente para intentar lograr una venta con la misma información que ha sido rechazada muchas veces antes, entonces estás molestando a tu cliente. Si tu cliente está en un estado de ánimo de compra pero no te ha solicitado aquello por lo que llamaste cada día hasta que hizo una orden de compra, entonces estás siendo molesto.

Si hiciste una presentación y el cliente dijo no, entonces hiciste algo mal. Arregla lo que hiciste mal con información nueva antes de que llames de nuevo al cliente. Cuando el cliente expresa interés en comprar un producto, entonces pregunta cuándo puedes llamarlo de vuelta. Si el cliente te invita a que lo llames entonces estás haciendo tu trabajo y no estás siendo molesto.

¿Qué es la Determinación en Ventas?

La determinación es el deseo eterno por mejorar tu técnica. También es el fuerte sentido de dedicación que tienes por proveerle a tus clientes la información correcta. Deberías tener determinación para analizar tu propia técnica constantemente y hacer cambios que harán más sencilla tu presentación. Deberías reescribir constantemente tu discurso del elevador y trabajar en cómo manejas las objeciones. La mayoría de los vendedores con verdadera determinación están enfocados en sí mismos y no en sus clientes.

La determinación que demuestra un vendedor hacia un cliente es una fuerte necesidad de proveerle al cliente la información que necesita para tomar una decisión de compra. Eso podría significar que tienes que volver y presentarle nueva información al cliente que te ha rechazado, pero todo eso es parte de tener determinación para ser un profesional de las ventas.

Un vendedor de calidad también tiene la determinación de estar actualizado en toda la información del producto y comprometido a a aprender nuevas metodologías de ventas. Tienes la intención de saber todo lo que hay que saber sobre tu producto y también los productos de la competencia. La información siempre es la mejor herramienta de ventas disponible.

Comprender

¿Tu técnica de ventas se centra en hacer preguntas para encontrar lo que necesita tu cliente, o eres de la clase de vendedores que empuja información en la garganta del cliente hasta que el cliente compre o salga corriendo? Hay montonces de vendedores que creen que el cliente escuchará cualquiera que sea su presentación y luego comprará el producto basado en ella. Esos son los profesionales de ventas que luchan para llegar a fin de mes y mantener su trabajo como vendedores.

Si no entiendes lo que tu cliente necesita y quiere, entonces no puedes venderle. Tienes que hacerle preguntas, escuchar sus respuestas, y luego usar esa información para crear un discurso de ventas ganador. Mientras que muchos elementos de tu discurso son ensayados, aún así estás creando una presentación personalizada para cada cliente con el que hables.

Las ventas exitosas se basan en las sensaciones individuales y las necesidades de cada cliente individual. Si quieres venderle un producto a un cliente que resultará en referidos por parte de ese cliente y calificaciones brillantes, entonces tienes que comprender lo que el cliente quiere. Con el fin de hacer esto, debes incluir a tu cliente en el proceso de ventas haciéndole preguntas y usando esa información para pulir el discurso ideal.

Empatía con el Cliente

La empatía te puede ayudar a hacer más ventas: Recuerda tu pasado, ponte a ti mismo en la posición del cliente, y usa ese punto de vista para venderle al cliente en frente de ti.

Recuerda intentar financiar tu primera gran compra. Recuerdas saber que podrías obtener ese crédito para comprar ese artículo, pero estabas inseguro de que pudieras asumirlo o no. Muchos vendedores van al punto de hacer que el cliente llene la aplicación para el crédito y luego empuñan el bolígrafo él mientras lo observan fijamente. La próxima vez que tengas una joven pareja o una persona que apenas estén comenzando su vida adulta intentando comprarte su primer televisor, usa tu empatía para hacer la venta. 

Pregúntale al cliente si es su primer televisor. Puede que incluso sea la primera vez que el cliente llena un formulario para aplicar a un crédito. Piensa de vuelta qué tan fácil hubiera sido para ti si el vendedor que te vendió tu primera televisión se hubiera detenido a explicarte todo.

Ahora piensa en tu estado emocional en ese entonces. ¿No hubiera sido grandioso si el profesional de ventas hubiera bajado su bolígrafo y tan sólo hubiera preguntado si ese era tu primer televisor? Que se hubiera desarrollado una conversación te hubiera facilitado las cosas y hubiera resultado en una compra de la que estuvieras seguro.

Mostrar empatía no sólo ayudará a cerrar más ventas, también resultará en más referidos. La empatía con el cliente es una parte importante del proceso de ventas en cualquier clase de negocio. Puede que no tengas ninguna experiencia como agente de compras, pero sabes cómo es tratar de mantener a un jefe contento. Siempre ten la situación de tu cliente en mente cuando estás vendiendo y desarrollarás relaciones más lucrativas y venderás más productos.

Solución de Problemas

Los vendedores son solucionadores de problemas. Tu cliente tiene un problema y tu utilizas tu producto para resolver ese problema. Ese es el centro del proceso de ventas. El upselling y todas las otras partes de la generación de ingresos son sólo efectivas cuando has solucionado el problema del cliente.

Siempre recuerda que el cliente va a estar dudoso de decirte cuál es el problema real que necesitas solucionar, y a menudo habrá más de un problema. Tu cliente desesperadamente necesita un nuevo traje de negocios para las entrevistas de trabajo que se aproximan, pero también tiene un presupuesto limitado. No sólo debes solucionar el problema de necesitar un buen traje para las entrevistas, sino que también debes preocuparte por el precio. Si ignoras el problema del presupuesto, entonces no harás la venta.

Algunas veces, cosas como el presupuesto o el tiempo son problemas, pero sólo respecto si se le da razones al cliente para que gaste más dinero o esperar un poco más para adquirir el producto. Tienes que pasar tiempo hablando con el cliente y determinar cuál es el problema real antes de que puedas hacer la venta.

Descubre los problemas del cliente, pero evita decírselos de vuelta. Una técnica común utilizada por los profesionales de las ventas es decir algo como "Estoy escuchando que necesitas un traje de negocios, pero tu presupuesto es limitado." No hagas eso. Lo último que quieres es que el cliente piense que has convertido su problema en un juego que intentas ganar. Una vez conozcas el problema, tan sólo céntrate en resolverlo y darle al cliente lo que necesita.

Apalancamiento Emocional

La verdad honestamente es que el apalancamiento emocional es extremadamente peligroso cuando se usa de manera inadecuada. El apalancamiento emocional es:

• Obtener información del cliente que pueda ser usada para crear un deseo emocional por el producto.
• Hacer que el cliente confíe en ti.
• Usar la información y tu estatus de consejero confiable para hacer la venta.

Los vendedores profesionales que no tengan empatía o que no comprendan la situación del cliente a menudo abusarán del apalancamiento emocional y dejarán que el cliente se sienta engañado. Pero incluso los vendedores profesionales con buenas intenciones pueden a veces no utilizar el apalancamiento emocional y causar problemas.

Cada transacción de ventas es un evento emocional para el cliente. Donde sea que el cliente gaste dinero, incluso si es el dinero de la compañía, tiene un impacto emocional en el cliente. Utilizar el apalancamiento emocional le ayuda al cliente a hacer más fácil tomar la decisión de comprar.

El problema es que la palabra "apalancamiento" tiene tal connotación negativa que la gente malinterpreta lo que es realmente el apalancamiento emocional. Cuando adquieres y usas el apalancamiento emocional, te pones a ti mismo en una posición de cerrar el negocio y solucionar el problema del cliente sin ponerlo bajo estrés financiero innecesario. Si realmente no estás solucionando el problema del cliente o si estás causándole un estrés financiero innecesario utilizando apalancamiento emocional para hacer la venta, entonces lo estás utilizando para las razones equivocadas.

Tu adquieres apalancamiento emocional haciendo las preguntas correctas, escuchando las respuestas que obtienes, y luego interpretando el lenguaje corporal del cliente. Este es un proceso que toma unos pocos años para ser perfeccionado, pero es un elemento necesario en las técnicas de ventas.

Perfecciona tu técnica

No existe algo como el script perfecto o la plantilla que puedas usar para crear una técnica de ventas ideal. Tu técnica es el resultado de práctica, refinación y un completo entendimiento de cinco elementos esenciales de un buen enfoque de ventas. Toma los cinco elementos y úsalos para crear un enfoque de ventas que te vuelva exitoso.

Recursos

Crédito Gráfico: High Five diseñado por Luis Prado de Noun Project