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Todos sabemos que, como trabajadores autónomos, deberíamos conseguir testimonios de nuestro trabajo, pero la mayoría de nosotros dudamos en hacerlo.
En un artículo anterior, James Chartrand indicó la importancia de la prueba social en forma de reseñas o testimonios. De acuerdo con Chartrand, pueden ayudar a reducir el riesgo percibido para tus clientes potenciales y ayudarlos a sentirse más seguros comprandote. Dado este importante beneficio, ¿por qué no nos apresuramos a pedirles testimonios a nuestros clientes?
Un vistazo rápido en los foros de FreelanceSwitch nos dice cuán inciertos estamos cuando pedimos testimonios. Podemos pensar que pedir uno es una molestia. Algunos clientes incluso pueden tener un seguimiento deficiente y nunca enviarte el testimonio que prometieron. O, algunos de nosotros podemos imaginar que pedir testimonios es igual a pedir un favor, incluso podríamos ofrecer un descuento a cambio de algunas palabras positivas.
Pero no tiene que ser así. Aquí hay un proceso de 5 pasos que puedes usar para eliminar dudas, mejorar las tasas de respuesta y aprovechar al máximo los testimonios de tus clientes.
Paso # 1 - Lleva a cabo una encuesta de comentarios del cliente
Existen muchas razones por las que preguntar "¿Me puede enviar un testimonio?" no será suficiente. Primero, es posible que las preguntas vagas consigan una respuesta vaga. Podrías obtener una respuesta genérica, como "¡Jane es una buena trabajadora!". En realidad no es un elogio útil, ¿verdad? Además, hacer una solicitud directa puede ser intimidante. Básicamente, le estás pidiendo a un cliente que escriba algo sobre ti, algo que anunciarás públicamente.
Otra razón por la cual "¿Puedo conseguir un testimonio?" no es suficiente es porque estás perdiendo una oportunidad para mejorar la manera en que trabajas con los clientes. Un testimonio es básicamente un comentario positivo sobre tu trabajo. ¿Por qué no conseguir comentarios adicionales y más completos mientras lo haces?
Con eso en mente, en vez de pedirle a tu cliente que te envíe un testimonio, utiliza una encuesta de comentarios de los clientes. (Aquí hay una muestra basada en lo que utilizo actualmente). Deberíamos pedir retroalimentación regular de todos modos. Los clientes también son más propensos a responder si hay algo para ELLOS. En este caso, tienen una oportunidad de pedir un servicio mejorado.
Para conseguir respuestas "dignas de un testimonio", puedes incluir las siguientes preguntas:
- ¿Qué es lo que más le agrada de mis servicios?
- ¿Cuáles son mis aportes más importantes a su negocio?
- ¿Qué objetivos para su negocio logró con la ayuda de mis servicios?
Utiliza diferentes preguntas adaptadas a tu campo o clientes, como "¿Mejoraron sus ventas en función de mi copy/diseño/ etc? Si es así, ¿cuánto?" Solo asegúrate de que sean preguntas abiertas que requieran que el cliente proponga respuestas específicas.
Paso # 2 - Extrae el testimonio
Una vez que tu cliente responde tu encuesta, tienes el material en bruto para un testimonio. Ahora puedes enviar un correo electrónico a tu cliente para agradecerle sus comentarios, pero coméntales también que estás actualizando tu sitio web profesional y le agradecerías si te envían un testimonio. Házles saber que pueden escribir uno para ti o, si están demasiado ocupados, puedes escribirlo para ellos. Esto es lo que puedes hacer en cualquier caso:
a) Tu cliente escribirá su propio testimonio.
Si tu cliente lo está escribiendo, envíales sus respuestas a las preguntas abiertas muy específicas que realizaste antes para que tengan algo concreto con que empezar. Esto significa que tu cliente no tiene que enfrentar una página en blanco y concebir algo nuevo. Además, es más probable que recibas un testimonio útil que resalte detalles específicos sobre cómo has ayudado a tus clientes.
b) Tu cliente quiere que escribas el testimonio por ellos.
Suena extraño, pero en mi experiencia, la mayoría de los clientes escogen esto. Todo lo que tienes que hacer en este caso es revisar sus respuestas a la encuesta de comentarios y reescribirla como un testimonio. Luego, envíalo para su aprobación antes de utilizarlo.
Después de que hayan aprobado el texto del testimonio, no olvides preguntar a tus clientes si está bien añadir su avatar, logotipo o imagen junto al testimonio. Esto ayuda a humanizar el testimonio, dándote más credibilidad y quizá un incremento en tus conversiones.
Este ejemplo (arriba) de 37signals muestra no solo las caras de tus clientes, sino también sus ubicaciones.
Paso # 3 - Enfatiza los beneficios y tu USP (Proposición única de venta)
Una vez que hayas extraído un testimonio de los comentarios de tus clientes o una vez que te hayan enviado un borrador, enfatiza los beneficios específicos de tus servicios ("Ella es confiable, siempre responde a mis correos electrónicos dentro del día y nunca pasa por alto una fecha límite". Vs "Es genial trabajar con ella". Si hiciste bien tu investigación de mercado, probablemente ya conozcas los objetivos o barreras más comunes que enfrentan tus clientes ideales. Considéralos al editar y formatear tu testimonio.
En el ejemplo anterior de Freshbooks, los principales beneficios están en negrita. Si comparas estos beneficios con el resto de su página de inicio y el copy del anuncio, sabes que "verse profesional" y "ahorrar tiempo" son dos de los principales beneficios que siempre están enfatizando.
Cuando estés listo con la versión final, asegúrate de conseguir la aprobación de tu cliente para la redacción y el formato del testimonio.
Paso # 4 - Aterriza el testimonio
Cuando la versión aprobada del testimonio esté lista, añade un poco de texto después de conectarla con un sentimiento/ USP. La mayoría de los profesionales autónomos y los negocios pierden esta oportunidad y solo colocan testimonios en su sitio y lo dejan así. Es mejor cimentar los testimonios a un sentimiento o beneficio específico,como "¿No es genial cómo Robert, Kelly y Andrea pudieron vender más libros electrónicos con solo cambiar su copy de venta? Puedo intentar hacer lo mismo por usted si trabajamos juntos."
Este paso integra mejor tus testimonios con el resto del copy de tu sitio y otorga a los visitantes un llamado a la acción concreta después de leerlos.
Paso # 5 - Colócalo estratégicamente
Aparte de la página de inicio o el texto de venta de tu sitio, incluye algunos testimonios en la página "Contáctanos" o simplemente debajo de tu información de contacto de manera que haya una tranquilidad adicional cuando el cliente potencial esté a punto de preguntar. Este artículo previo de Adrian Try tiene una lista útil de lugares adicionales donde puedes utilizar los testimonios.
Los testimonios en este ejemplo de Unique Fitness Group están ubicados justo debajo del formulario de registro del boletín, alentando al visitante ocasional a ingresar a tu embudo de ventas por correo electrónico primero, incluso si no están listos para ser clientes de pago.
Con un proceso como este, los trabajadores independientes no deben sentirse reacios a solicitar testimonios. Cuando lo piensas, los testimonios son solo una pequeña parte de conseguir retroalimentación de los clientes. Una vez que veamos a los testimonios de esta forma, nos sentiremos más seguros de que son solo parte del trabajo que realizamos.
¿Pides testimonios? ¿Cuál es tu proceso?
Crédito de la foto: Algunos derechos reservados por gunnar3000.
