Cómo Identificar Clientes Rentables: Una Guía Paso a Paso

Si hay algo que mantiene a los freelancers desvelados por la noche, es el dinero. Según el Informe de la Industria Freelance de 2012, los dos grandes retos con los que se encuentra un cliente son, "encontrar clientes" y "el cliclo de banquete o hambruna de trabajo". En una encuesta más reciente llevada a cabo por Freelancers Union y Elance-oDesk, "la inestabilidad de encontrar trabajo e ingresos son las grandes barreras para seguir trabajando como freelance".

Con estos problemas, la solución parece estar en conseguir clientes rentables que paguen con consistencia y paguen bien.  Pero es más fácil decirlo que hacerlo, una vez puedas encontrar y conservar clientes más rentables, podrás trabajar más en cada proyecto e incluso acabar con el ciclo de atracones o falta de encargos. Aquí tienes una estrategia que puedes usar para conseguirlo:

Echa una Larga y Dura Mirada a Tus Clientes

Empieza evaluando los clientes más recientes con los que has trabajado. Esto te ayudará a identificar si hay un tipo de cliente que tienes tendencia a atraer, y descifrar cómo están afectando a tu carrera y resultados. Puedes usar esta plantilla de trabajo para realizar el ejercicio.

1. Enumera Todos Tus Clientes en los Últimos Dos Años

Si trabajas para más de doce clientes al año, simplemente anota los 10 más recientes.

2. ¿En Qué Industria o Sector Se Sitúan? 

Si has rediseñado un sitio web para un banco local, estaría ubicado en "finanzas", o si desarrollas como interno apps para una tienda, tus clientes pertenecerían al sector "minorista". Si tus clientes son individuos más que empresas, piensa en la industria o campo en el que te introduces cuando trabajas para ellos. por ejemplo, si eres un fotógrafo de bodas, puedes anotar "Bodas". Si no estás seguro de como categorizar a tus clientes por industria, este listado de la Agencia de Estadística de Empleo te puede ser útil.

3. ¿Cuáles son Tamaños de Sus Compañías?

¿Son personas físicas (una o dos personas), micro empresas (menos de 10 empleados), pequeños negocios (menos de 50 empleados), mediana empresa (menos de 250 empleados), o una gran empresa?

4. ¿Qué Servicios/Tareas Realizas?

Si proporcionas varios servicios, simplemente lista los tres que te ocupen más trabajo o los más cruciales desde la perspectiva de tu cliente.

5. ¿Cuánto Te Pagaban Comparado con los Valores del Mercado para Tus Servicios?

Compara tus tasas con las de la mayoría de los freelancers en tu sector. Aquí tienes algunos recursos que podrías usar:

• Existen muchos informes sobre el promedio de los ingresos de un freelancer, incluidos los realizados por Payoneer y Ed Gandia.
• Hongkiat dispone de una extensiva guía sobre los salarios de desarrolladores y diseñadores web, ordenados por paises. 
• Los escritores y editores pueden visitar las guías de Writers Market y de Editorial Freelancers Association. 
• Los fotógrafos pueden usar esta guía de precios de SmartShoot.
• También puedes usar herramientas como PayScale y Indeed para calcular comparativamente tus ingresos anuales con los de un empleado en tu mismo sector. La Agencia de Estadísticas Laborales (The Bureau of Labor Statistics) también dispone de información sobre las remuneraciones por hora y anuales de diferentes profesiones.
  

6. ¿Cómo Es el Calendario de Pago? 

¿Qué calendario acordaste? y, contrastándolo con las fechas de los pagos, ¿suelen estos retrasarse, se adelantan o se cobran cuando corresponde? ¿No te han pagado en absoluto?

7. Notas sobre Finanzas

Piensa sobre otras experiencias relativas a las finanzas que hayas tenido con el cliente que no hayan sido cubiertas en las anteriores preguntas. Considera tanto lo positivo como lo negativo.

• Preguntas Positivas: ¿Te han proporcionado trabajo periódicamente?  ¿Estuvieron receptivos a las tareas o proyectos adicionales que sugeriste? ¿Te dieron un aumento, bonos u otro tipo de ventajas? ¿Realizaron gastos en herramientas adicionales, actualizaciones o equipamiento a partir de tus sugerencias (incluso aunque no fuese tu el que las iba a recibir)?
• Preguntas Negativas: ¿Han recortado alguna vez tus tareas o entregas debido a un recorte en el presupuesto? ¿Has propuesto en alguna ocasión una tarea adicional que no haya sido considerada debido a restricciones en el presupuesto? ¿Han desestimado tu solicitud de un aumento o has trabajado durante años para ellos sin ver un solo aumento? ¿Necesitan que les recuerdes con frecuencia el pago de tus facturas?
  

8. En conjunto, ¿Cuán Satisfecho Estás de Trabajar Con Ese Cliente?

Asígnales una de las siguientes calificaciones: (1) Muy Insatisfecho, (2) Insatisfecho, (3) Satisfecho, (4) Muy Satisfecho. ¿Desearías volver a trabajar con ellos?

Una vez hayas cumplimentado la hoja de cálculo, serás capaz de ver el histórico de tu cliente con mucha más claridad y observar cuán relelevante es para tu negocio. Fíjate en los clientes que siempre se retrasaban en los plazos de los pagos, qué tienen en común? ¿Y qué hay de los que te pagaban por debajo de la media del mercado, qué tienen en común? Y aun más importante, piensa en tus propios niveles de satisfacción. ¿Con qué tipo de clientes disfrutas trabajando más? ¿Cuáles constituyen sencillamente un desperdicio de tu energía y motivación?

Viendo toda esta información en una sola página, puedes evaluar mejor cómo los clientes a los que te diriges—y la información demográfica o mercados a los que pertenecen—afectan a tu bienestar financiero y profesional.

Enumera Tus Mercados Objetivo Ideales

Teniendo en cuenta la plantilla que has cumplimentado sobre las experiencias con tus anteriores clientes, tendrás una idea general sobre el tipo de clientes que te pueden pagar bien y de forma regular. El próximo paso es solidificar esta idea más allá concretando a quien quieres ofrecer tus servicios. 

Haz una lista de 2 o 5 mercados objetivos para los que estarías interesado trabajar desde ahora en adelante. Cuando elabores esta lista, puedes esbozar ideas a partir del conjunto de clientes que acabas de evaluar, o lista mercados objetivos para los que siempre hayas estado interesado trabajar pero que nunca has tenido la oportunidad. Aquí tienes algunos criterios que considerar:

• Industria/Sector. Basándote en tus plantillas de trabajo previas, ¿con qué industrias has tenido una buena experiencia al trabajar. ¿Qué industrias son las más rentables para ti? Por último, considera también para qué industrias estarías interesado en trabajar en el futuro.
• Tamaño de la Empresa. De nuevo, observando tu plantilla previa, ¿qué tamaño o tipo de empresa te proporcionan proyectos financieramente sustentables? ¿Eran personas físicas (una o dos personas), micro empresas (menos de 10 empleados), pequeñas empresas (menos de 50 empleados), medianas empresas (menos de 250 empleados), o empresas de gran tamaño?
• Añade otros criterios relevantes a tu mercado objetivo, como su localización, durante cuanto tiempo han estado en el negocio, tamaño y tipo de presencia en medios sociales, y si disponen de un blog actualizado con frecuencia. Los criterios extra dependerán de los servicios que proporciones.
  

Ejemplos de mercados objetivo que podrías encontrar:

• Startups tecnológicas que han estado funcionando durante al menos tres años, con productos SaaS dirigidos a empresas pequeñas y medianas.
• Minoristas online que crean productos artesanales, y envían principalmente a clientes de US.
• Agencias de Abogados de tamaño medio en Australia
• Dentistas de British Columbia y Canadá que todavía no tengán web.
  

Las Tres Cuestiones Principales Para Medir La Rentabilidad

Ahora que tienes una breve lista de mercados objetivos que perseguir, evalúalos basándote en su rentabilidad. Puedes usar la hoja de trabajo adjunta para hacerlo. Aquí están las cuestiones cruciales que deberías responder:

1. Tiene Típicamente ese Mercado Empleados Asalariados o Freerlancers.

Consulta los tablones populares sobre trabajo—autónomos y otros—y entérate si estos tipos de negocios están contratando. No importa que tipo de trabajos sean, ni incluso si quieres aspirar a alguno de ellos. Lo que es importante es encontrar pruebas de que las empresas dentro de este mercado objetivo están dispuestas a pagar por ayuda extra. Algunos recursos que puedes usar para investigar: Monster, Indeed, Craiglist y Upwork.

2. ¿Invierten Dinero Para Ganar Dinero?

Una empresa que invierte dinero en la adquisición de clientes y conciencia de marca, entiende que tienen que invertir para crecer. Más importante aun, una empresa que hace esto continuamente durante años, es más propensa a percibir el retorno sobre la inversión. En otras palabras: son rentables.

Aquí tienes algunas cosas que observar si quieres aprender si tu mercado objetivo invierte dinero para hacer más dinero:

• ¿Crean y distribuyen notas de prensa? Puedes visitar sitios como PR.com y PR Newswire y buscar notas de prensa publicadas por empresas en tu mercado objetivo.
• ¿Tienen empleados específicos o departamentos a cargo de las ventas, la imagen de marca y el marketing?
• ¿Su material de ventas, marketing e imagen de marca tienen un diseño de aspecto profesional? ¿Utilizan materiales de alta calidad?
• ¿Gastan más dinero en anuncios? Visita las Páginas de Facebook de las empresas dentro de tu mercado objetivo y descubre si tienen publicaciones promocionadas. Realiza una sencilla búsqueda en Google sobre el mercado objetivo y observa si se muestran anuncios relevantes (mira el ejemplo de "dentista en british columbia" más abajo.)

3. ¿Tienen Un Modelo de Negocio?

Para cada uno de los mercados objetivo de tu lista, descubre como los negocios dentro de ese mercado hacen dinero. Aquí tienes algunas que puedes mirar:

• ¿Cómo es su modelo de precios? ¿Realizan ventas una una por una, tienen ventas periódicas (como suscripciones o tasas mensuales/anuales)? Las empresas con ventas periódicas, como las de compañías SaaS, gimnasios y compañías de telecomunicaciones solo son rentables si disponen de suficientes clientes. Esto es así porque sus ingresos y gastos son generalmente predecibles de mes a mes. Si el modelo de precios se basa en ventas unitarias, son estas caras? Por ejemplo, adquirir una vivienda es una venta unitaria pero de una gran valor económico. Por lo tanto, alguien perteneciente al negocio de los bienes raíces tiene el potencial de conseguir mucho dinero en una sola venta.
• ¿Son negocios escalables? Si el negocio tiene repentinamente mañana una afluencia de nuevos clientes o consumidores, ¿podrían atender la demanda con facilidad? Si tu mercado objetivo es un solo emprendedor que proporciona servicios de consultoría, claramente su modelo de negocio no es muy escalable. Pero si tu mercado objetivo está dentro del sector minorista, o vende productos escalables como productos informativos o software, entonces su negocio es más escalable. También existen negocios que se sitúan en un rango intermedio, es decir, pueden ser escalables hasta cierto punto, por ejemplo proveedores de servicios con un equipo de empleados (p. ej. firmas de marketing de medio tamaño, fasesorías legales, una clínica dental con al menos 10 empleados.)
  

Mira tu breve lista de mercado objetivo. Si tu respuesta es "sí" a todas las principales preguntas para cada uno de los elementos de tu lista, entonces es un mercado objetivo rentable. Entonces deberías intentar buscar activamente clientes dentro de dicho mercado la próxima vez que busques trabajo, así como hacer un esfuerzo por obtener trabajo frecuente con esos clientes.

Sigue los Riesgos Monetarios

Aunque ya estás equipado con un marco que usar para evaluar la rentabilidad de tu mercado objetivo, todavía existe un ejercicio más que necesitas perfeccionar: seguir el "rastro del dinero". Es crucial entender esto ya que no todos los clientes dentro de un mismo sector son rentables por igual. Seguir el rastro del dinero es como un atajo para evaluar en qué medida es rentable cada oportunidad. Estarás rastreando la procedencia de tus ingresos desde su origen tanto como te sea posible. Aquí tienes como puedes hacerlo:

1. Un punto final de este desafío eres tú, el freelance. El dinero llega hasta al final. Muchos de nosotros entendemos nuestra parte dentro del desafío.
2. El siguiente punto son tus clientes. Por algún motivo, ellos tienen fondos para pagarte. Muchos autónomos se paran en este punto. Mientras cobran, no piensan en el origen del dinero de sus clientes.
3. Ahora, tu trabajo es descubrir el siguiente punto del desafío: ¿Como conseguirá el cliente el dinero para pagarte? ¿Tienen ya consumidores pagando? ¿Tienen márgenes altos para las ventas de sus productos? ¿Provienen sus ingresos de Capital de Riesgo? ¿se obtiene de sus propios bolsillos? ¿Tienen que solicitar prestamos—ya sea de un banco o de amigos y familia—para afrontar los gastos?

Algunos escenarios posibles:

• Los fotógrafos de producto tendrán que ir más allá de sus clientes y considerar el consumidor final que comprará su producto. ¿Cuanto están dispuestos a pagar por estos productos? ¿Cuáles son sus ocupaciones e ingresos medios? Si estás tomando fotos de productos que son comprados típicamente por estudiantes de secundaria, seguramente no dispondrán de los ingresos necesarios para que le sea rentable a tu cliente pagarte por encima de las tasas promedio.
• Los diseñadores web normalmente tienen que considerar al usuario final cuando planifican y diseñan un sitio web, así que imaginar sus antecedentes financieros no será muy estresante. Considera cuáles podrían ser los ingresos disponibles del usuario final, y en qué medida están dispuestos a gastarlo en los productos y servicios de tu cliente.

Si bien no de manera explícita, durante tu primera entrevista con tus clientes simplemente les puedes preguntar sobre sus procesos de ventas o que te den una visión global de como funciona su negocio.

Esto también ayuda a evaluar tu papel en cuanto al riesgo financiero. ¿En dónde contribuyen tus servicios? Si tus servicios no existieran, o si tus resultados fuesen pobres, los riesgos monetarios entre tu cliente y su fuente de ingresos empezarían a derrumbarse.

Puedes revisar tu lista de clientes previos y actuales y aplicarles el ejercicio "Capital de Riesgo". Aún más importante, haz esto para los clientes venideros y descubre así rápidamente lo rentables que puede ser hacer negocio con ellos.

La rentabilidad Es Importante, pero No Lo Es Todo

Aunque encontrar y asegurarse los clientes más rentables puede ayudarte a superar los grandes desafíos que implica una carrera como freelance, al final del día, la rentabilidad no es la única medida para valorar si un cliente es adecuado para ti o no.  También debes considerar tus intereses personales, la cultura de la compañía de cada cliente individual, y cuanto te importa el proyecto que te propongan.

Pero, si mantienes la rentabilidad en mente, podrás realizar una mejor distinción entre los proyectos que te apasionan—aquellos gratificantes e interesantes en los que disfrutas trabajando a pesar de los beneficios que te reportan—y saber que tienes la seguridad financiera que te proporcionan los proyectos más rentables. 

Recursos

Crédito Gráfico: Icono de Beneficio diseñado por Aha-Soft en Noun Project.