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¿Qués un Negocio de Franquicia?

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Spanish (Español) translation by Javier Salesi (you can also view the original English article)

Si quieres comenzar un negocio, quizá has escuchado el término "franquicia" que se maneja mucho, pero no estás realmente seguro qué significa o cómo funciona.

No te proecupes. En éste tutorial, definiré un negocio de franquicia para tí, explicando cómo funcionan la franquicias y dando ejemplos de franquicias famosas con las que probablemente ya estás familiarizado.

Luego te guiaré por el proceso de comenzar y dirigir una franquicia. Si quieres más detalle sobre cualquier etapa, puedes consultar mi exhaustiva serie sobre Comprar y Dirigir una Franquicia Exitosa. Pero si solo quieres una rápida introducción para que te quede claro qué es una franquicia y cómo funciona, éste tutorial es para tí.

1. ¿Qué es un Negocio de Franquicia?

Comencemos con una definición básica de una franquicia. De acuerdo al Diccionario de Inglés Oxford, una franquicia es:

Una autorización otorgada a un individuo o grupo para realizar actividades comerciales en un área particular para un período determinado, generalmente a cambio de regalías, un porcentaje de las ganancias, etc.

Exploremos lo que significa mediante un ejemplo. De hecho, vamos a ver dos famosos negocios de comida rápida que operan de maneras muy diferentes: McDonald's y Chipotle Mexican Grill.

¿Por qué éstas dos? Porque McDonald's es un negocio de franquicia y Chipotel no. La diferencia en cómo operan te ayudará a comprender qué es un negocio de franquicia.

Chipotle

Comenzaremos con el ejemplo que no es franquicia. Chipotle opera más de 2,000 restaurantes en todo el mundo, y posee esos restaurantes. La compañía asume todo el costo de abrir y dirigir cada tienda, y mantiene todas las ganancias por sí misma. La persona que dirige las tiendas y las que preparan los burritos son empleados de Chipotle.

McDonald's

McDonald's, por otro lado, únicamente posee directamente una minoría de sus 36,000 puntos de venta. La mayoría de ellas son franquicias. Lo que ello significa es que alguien más posee y opera cada restaurante McDonald's. McDonald's concede a esas personas el derecho de usar su marca famosa, logo, menú, etc., para que puedan atraer más clientes de los que podrían si abrieran un nuevo restaurante de hamburguesas con su propio nombre. También usan un modelo de negocio probado en lugar de tratar de inventar el suyo.

A cambio, las personas que dirigen cada restaurante pagan tarifas a McDonald's, generalmente calculadas como un porcenaje de las ventas.

Ese es el intercambio básico en la relación de una franquicia. El franquiciante (en éste caso McDonald's) permite que otras personas (franquiciados) aprovechen su marca, su modelo de negocio, y su poder de mercadotecnia, y toma un porcentaje de ventas a cambio.

Veremos los negocios de franquicia en más detalle posteriormente, pero espero que por ahora entiendas la diferencia fundamental entre el modelo de negocio de franquicia y no franquicia.

2. Ejemplos de Franquicias

Aún si no estabas familiarizado con el modelo de negocio de franquicia antes de leer ésto, casi con toda seguridad ya conocías algunas franquicias en tu vida cotidiana.

Echa un vistazo a la clasificación de las Mejores 100 Franquicias a Nivel Global de Franchise Direct, y verás muchos nombre conocidos. McDonald's está ahí, como lo hemos visto, pero también están Subway, KFC, Burger King, Pizza Hut, Dundin' Donuts, y muchas más. Cada vez que vas a uno de esos restaurantes, en realidad estás visitando una franquicia individual que forma parte de una marca global.

Pero aunque muchas de las franquicias más grandes y mejor conocidas están en la industria de comida rápida, también encontrarás franquicias en muchos campos diferentes.

Hay Hoteles Hilton, por ejemplo, o la cadena de supermercados Carrefour, o agentes de bienes raíces de Century 21, o la agencia de renta de autos Hertz. Y la lista sigue: compañías de paquetería, gimnasios, firmas de artículos de oficina, firmas de contadores fiscales, firmas de reparación de autos y mucho más.

En Estados Unidos, los negocios de franquicias emplean a más de 9 millones de personas y tienen un producto interno bruto (GDP) de $552 millardos, 3% de la economía total de EUA, de acuerdo a la Asociacion Internacional de Franquicias.

Así que ahora que sabes lo que son las franquicias y has visto algunos ejemplos de franquicias muy conocidas, veamos detenidamente como funcionan.

3. ¿Cómo Funciona una Franquicia?

Digamos que quieres dirigir una fanquicia. ¿Cómo funciona el proceso desde tu punto de vista como un franquiciado?

Lo primero que necesitarás hacer es encontrar una oportunidad. Puedes empezar con alguno recursos web útiles como la lista de 500 Franquicias de Entrepreneur o el directorio de franquicias Franchise Direct.

Ten en mente que hay muchos diferentes tipos de franquicias, y el tipo que elijas depende de lo que estás buscando. La inversión inicial que se requiere podría ir desde decenas de miles hasta millones de dólares. Algunas franquicias pueden ofrecer diferentes niveles de riesgo (y diferentes niveles de potencial recompensa también).

Algunos franquiciantes pueden ofrecer mucho apoyo a los franquiciados, mientras que otros ofrecen menos. Algunos son muy estructurados, con muchas reglas a seguir, mientras que otros pueden permitir más independencia. Algunos podrían requerir que trabajes más horas que otros. Algunos podrían ofrecer locaciones en tu área, mientras que otros requerirán que te mudes.

Todas esas cosas afectarán que oportunidad de franquicia es adecuada para tí, así que es importante establecer tu criterio y ser claro sobre lo que buscas.

Luego, cuando hayas identificado algunas posibilidades, necesitarás evaluar cada una. Asegúrate de entener el modelo de negocio, y formular preguntas para descubrir cuánto puedes esperar ganar, cuánto soporte de entrenamiento y mercadotecnia es proporcionado, etcétera. También asegúrate de leer los folletos detallados, conocidos en Estados Unidos como un Documento de Divulgación de Franquicias.

Entraré en más detalle en el proceso de identificar y evaluar las oportunidades de franquicia en los siguientes tutoriales:

Cuando te hayas decidido sobre una oportunidad de franquicia y firmado un acuerdo, tipicamente obtendrás una licencia para dirigir ese negocio por un plazo determinado, digamos diez años, a cambio de una tarifa y un compromiso para pagar regalías de quizá 5% de los ingresos cada año.

Más allá de las tarifas, tendrás que hacer un presupuesto para los costos de apertura de un negocio, como renta, equipo e inventario, así que asegúrate de saber exactamente en que te estás metiendo y tener los fondos para hacerlo funcionar.

Cuando hayas comenzado, dirigirás el negocio tu mismo, pero dentro de las pautas establecidos por el franquiciante. Si alguna vez has visitado McDonald's por ejemplo, probablemente has notado que cada restaurante casi es igual. Puede haber algunas variaciones menores en el diseño de la tienda o en los elementos del menú, pero no te encuentras grandes sorpresas.

Eso es porque McDonald's como cualquier otro franquiciante, tiene una lista de reglas diseñadas para mantener consistente la experiencia del cliente en cada tienda. Si diriges una franquicia de McDonald's, tendrás alguna libertad de acción en la gestión día-a-día, pero no podrás duplicar el precio de una Big Mac o decidir ofrecer puré de papas en lugar de papas fritas. Algunas cosas tienen que seguir siendo consistentes con la marca.

En términos de finanzas, es casi igual a dirigir tu propio negocio independiente. Tienes que realizar todas las inversiones y asumir riesgos, pero tienes que mantener las utilidades después de pagar las regalías y otras cuotas al franquiciante.

4. Cómo Dirigir un Exitoso Negocio de Franquicia

Como has visto, dirigir una franquicia puede ser una magnífica forma de entrar en un negocio mientras aprovechas el reconocimiendo de marca de una firma existente.

Pero ello no significa que deberías acabarte tus recursos e invertir en la próxima oportunidad de franquicia que te encuentras. Hay buenas y malas franquicias, buenas y malas ubicaciones. Para hacerla funcionar, necesitarás realizar una completa investigación y seguir el proceso correcto.

En ésta sección, cubriré algunos de los puntos clave de dirigir una franquicia exitosa. Profundicé en éste proceso en mi serie Comprando y Dirigiendo una Franquicia Exitosa, así que con toda confianza léela si quiere más detalle en cualquiera de los pasos.

Como lo mencioné en la sección 3, es importante realizar la investigación primero y decidir sobre cual es la franquicia adecuada para tí. Una vez que hayas hecho eso y comenzado a dirigir el negocio, la clave a recordar es que, aunque se te proporciona mucho apoyo, sigue siendo tu negocio, y necesitarás planear y definir una estrategia para el éxito como lo harías si estuvieras comenzando tu propio negocio desde cero.

Muchos de los pasos en el tutorial Cómo Iniciar un Negocio, por ejemplo, también se aplican para las franquicias. No necesitarás sugerir una idea o crear un nombre y una marca, porque eso ya se ha hecho para tí. Pero necesitarás dar otros pasos, como identificar y comprender tu mercado objetivo, crear un plan de negocio y un modelo financiero, contratar empleados, y abrir tus cuentas.

Y aunque muchos acuerdos de franquicias incluyen algun soporte de mercadotecnia, ello no significa que no necesites hacer nada por tí mismo. Si diriges una franquicia de McDonald's por ejemplo, te beneficiarás de todos los anuncios que la compañía tiene en TV y en todos lados, y del reconocimiento general de la marca. Pero esos anuncios no le dicen a la gente sobre tu restaurante particular. Así que ¿qué puedes hacer para darte a conocer localmente? Quizá podrías organizar concursos o promociones, o hacer un comercial en la radio local.

Claro, mientras haces planes, necesitarás consultar tu acuerdo de franquicia en todo momento para asegurarte de que no estés violando los términos. Pero mientras te mantengas dentro de las pautas del franquiciante, haz todo lo que puedas para darte a conocer y atraer una base de clientes fieles. Ve el apoyo que obtienes del franquiciante como un bonus, no como la parte más importante.

También recuerda que, como alguna vez dijo Theodore Roosevelt, "El ingrediente más importante en la fórmula del éxito es saber cómo llevarse bien con la gente."

Llevarse bien con las personas no significa llevase bien con cosas que no quieres. Si tienes inquietudes, deberías definitivamente hacéselas saber al franquiciante. Pero mantener una buena relación es importante.

Con un negocio independiente, puedes permanecer en el negocio por el tiempo que quieras, mientras sea rentable. Pero un acuerdo de franquicia tiene un plazo de terminación, y no hay garantía de poder renovarlo. Y si violas alguno de los términos, incluso se podría terminar antes. Así que aunque hacer un buen trabajo, seguir las reglas y pagar tus regalías es lo más importante, mantener una buena relación seguramente puede ayudar.

Y, una nota más positiva, mantener buenos términos con el franquiciante puede conducir a más oportunidades. Por ejemplo, tu tienda puede ser elegida para figurar en una promoción especial o una campaña de publicidad. Y si nuevas franquicias llegan a estar disponibles, se te podría dar oportunidad de comprar una.

Por supuesto, también es importante, edificar relaciones con tus clientes y tus empleados. Los clientes son el alma de tu negocio, y los empleados son responsables no únicamente de trabajar eficientemente sino de tratar a los clientes y ser el rostro de tu negocio.

Éstos dos tutoriales proporcionan un marco de referencia útil para identificar a tus clientes objetivo y darles lo que quieren. Están enfocados en trabajadores independientes, pero muchas de las lecciones también aplican para franquicias.

Para saber más sobre contratar y manejar empleados, lee los siguientes tutoriales:

Conclusión

En éste tutorial, has aprendido lo que es un negocio de franquicia y cómo funciona. Hemos visto algunos ejemplos de franquicias, y hemos visto cómo difiere un negocio de franquicia como McDonald's de un negocio predominantemente que no es una franquicia como Chipotle.

Ahora también tienes una comprensión de algo de la investigación que necesitas hacer para encontrar y evaluar oportunidades de franquicia, y tienes algunos consejos sobre dirigir una franquicia exitosa.

Si eso es todo lo que buscabas, entonces espero que haya satisfecho tus expectativas. Si todavía estás buscando más detalles, el siguiente paso es trabajar a través de mi exhaustiva serie sobre Comprar y Dirigir una Franquicia Exitosa.

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