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Come i Liberi Professionisti possono chiudere un affare — senza apparire troppo invadenti

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Italian (Italiano) translation by Manuela Langella (you can also view the original English article)


Il pensiero di vendere ti fa stare un po' male o ti rende ansioso? Se è così, non sei il solo.

Maggior parte dei freelance ha iniziato la propria attività da freelance per fare qualcosa che amano e in cui sono bravi. Spesso lavoriamo in campi creativi come web design, graphic design, programmazione, o scrittura. Non pensiamo che le vendite possano far parte del nostro lavoro, ma è così.

Ogni volta che chiudiamo un affare con un cliente, abbiamo venduto i nostri servizi freelance. Vendere è ciò che tiene a galla le nostre imprese da freelance. Eppure molti di noi lottano per ottenere clienti.

Se sei come molti freelance, non hai nessuna formazione sulla vendita. Probabilmente hai potenziali clienti che sai che sono interessati. Sembra che siano una buona opportunità per i tuoi servizi. Ma il processo sembra bloccato. Cosa si può fare per trasformare tali potenziali clienti in clienti effettivi?

Questo tutorial entra più nel dettaglio su come chiudere una vendita. Ti fornisce le tecniche di chiusura efficace per migliorare l'efficacia della vendita e ti aiuterà a ottenere più clienti.

Prima di parlare di tecniche di chiusura, è importante avere la mentalità giusta per vendere. George N Root III descrive la mentalità commerciale nel suo tutorial, Hai la Mente di un Professionista della Vendita?

Egli sottolinea come comprendere il punto di vista del cliente. Cita anche specificamente l'importanza dell'ascolto. Se modifichi il tuo atteggiamento nel concentrarti su queste due aree, si riducono le possibilità che ti fanno sembrare invadente o infastidire il potenziale cliente. I suoi punti sono eccellenti. Vorrei mettere a fuoco due questioni in particolare ai fini di questa esercitazione.

Ora diamo un'occhiata a alcune tecniche di chiusura.

1. Dai al Potenziale Cliente un Motivo per Acquistare

Hai qualificato i tuoi potenziale clienti. Sai che sono una buona occasione per i tuoi servizi. Sai che sono interessati. E non succede niente.

Essere semplicemente interessati ai tuoi prodotti o servizi non è sufficiente. Devi dare sl tuo potenziale cliente un motivo valido per acquistare i tuoi servizi. Se non hanno buon motivo per acquistare i tuoi servizi, non lo faranno. È così semplice.

Ci sono due metodi comuni che venditori utilizzano per dare ai potenziali clienti un motivo per comprare:

  1. risolvere un problema
  2. creare un'urgenza

Diamo un'occhiata ad ogni metodo separatamente.

Risolvi un Problema

Un buon modo per dare ai vostri potenziali clienti un motivo per comprare è risolvere un problema per loro. Naturalmente puoi (e dovresti) iniziare a imparare circa i bisogni del tuo potenziale cliente ponendo domande.

Ma tieni a mente che molti potenziali clienti non ti diranno di che cosa hanno veramente bisogno. I motivi possono essere vari, ma includono:

  • Imbarazzo. Il potenziale cliente non vuole ammettere di avere un problema con il proprio sito Web, la programmazione esistente o qualsiasi altro problema.
  • Mancanza di conoscenza. Il potenziale cliente sa c'è un problema, ma non è esattamente sicuro di cosa sia. Ha bisogno di aiuto per scoprire il proprio problema.
  • Si è arreso. Il potenziale cliente sa che c'è un problema. Non sa neanche cosa sia, e non sa che può essere risolto. Così, non si preoccupa di menzionarlo.

Per scoprire il vero problema del tuo potenziale cliente in modo da risolverlo, è necessario diventare un po' un detective. E devi davvero ascoltare ciò che dice il tuo potenziale cliente.

Dopo aver chiesto quali sono i problemi che stanno vivendo, prova a chiedere anche questioni più generali. Ad esempio, un web designer può chiedere:

Se potessi cambiare qualcosa come il tuo sito Web che cosa cambieresti e perché?

Uno scrittore potrebbe chiedere:

Qual è l'unico messaggio che vuoi trasmettere ai tuoi lettori che attualmente non è comunicato?

Con entrambe le domande, stai invitando il potenziale cliente a condividere i suoi problemi con te. Inoltre, ti stai dando la possibilità di risolvere tali problemi.

Mark Suster, scrivendo su Inc., chiama questi problemi "punti di dolore." Trovare il punto di dolore del tuo cliente è così importante che Suster dice nel suo articolo,

Il dolore è un promemoria che indica che - a meno che il potenziale cliente non abbia bisogno di risolvere un problema - non acquisterà un prodotto.

Puoi leggere di più sui pensieri di Suster sui punti di dolore nel suo articolo, Come Identificare i Punti di Dolore del Cliente.

2. Creare Urgenza

È necessario creare urgenza per vendere i tuoi servizi freelance?

Ok, quindi hai presentato una soluzione al problema del tuo potenziale cliente e il potenziale cliente ancora non si muove. C'è qualcosa che puoi fare?

Forse.

Se il potenziale cliente non ha fretta di firmare sulla linea tratteggiata, creare un'urgenza può aiutare.

A questo punto, molte persone fanno l'errore di ricorrere a tattiche di vendita ad alta pressione. Ma le tattiche ad alta pressione possono ritorcersi contro. Quindi, stai attento. Presta attenzione sulla creazione dell'urgenza che pressa l'acquirente.

Qui ci sono alcuni modi migliori per creare urgenza:

  • Aiuta il potenziale cliente a capire perché acquistare ora è meglio per il proprio business.
  • Crea un'offerta limitata nel tempo.
  • Cerca obiezioni nascoste.

Se hai fatto tutto il che possibile e ancora non riesci a chiudere l'affare, il potenziale cliente potrebbe avere un'obiezione di cui non sei consapevole. Le obiezioni nascoste sono spesso la vera ragione per cui non si chiudono le offerte.

3. Scoprire la Vera Obiezione

Se il tuo potenziale cliente spesso solleva domande e obiezioni e non sembra soddisfatto delle tue risposte, potrebbe esserci un'obiezione più profonda che non viene espressa. Può anche essere che trattenga tale obiezione deliberatamente.

Scoprire qual è tale obiezione nascosta può essere difficile. Comporta molto ascolto attento. È necessario che tu prenda alcuni dei passaggi che hai fatto tu stesso originariamente per scoprire il problema del potenziale cliente.

Poiché molti freelance leggeranno questo tutorial, voglio di affrontare un cattiva percezione comune. Molti freelance saltare immediatamente ala conclusione che il prezzo sia la principale obiezione nascosta. Ma il prezzo spesso non è la preoccupazione principale del tuo potenziale cliente.

Ci sono diverse altre preoccupazioni nascoste che potrebbe avere il tuo potenziale cliente:

  • Fiducia. Questo è un importante fattore. Il potenziale cliente non vuole ferire i tuoi sentimenti ammettendo non si fida di te per fare il lavoro, ma ha alcuni dubbi.
  • Tempo. Il potenziale cliente non ha il tempo di sostenerti nel progetto o anche esaminare la tua proposta, ma non lo ammette.
  • Autorità. La persona con cui parli può essere completamente convinta dei tuoi servizi. Tuttavia, potrebbe non essere colei che approva l'accordo.
  • Bisogno. Potresti pensare di essere qualificato per il potenziale cliente, ma a volte il potenziale cliente appare sincero quando in realtà non ha alcun reale bisogno dei tuoi servizi.

Se sospetti che una di queste obiezioni comuni nascoste sia la causa, ci sono modi per scoprirlo con certezza.

Ad esempio, se ritieni che la fiducia sia un problema, è necessario condividere testimonianze e portfolio con il potenziale cliente. Utilizza le testimonianze o il portfolio come punto di partenza per la conversazione. Potresti dire qualcosa come:

Avete domande circa la mia esperienza di lavoro?

Se sospetti che stai parlando con la persona sbagliata, non sarebbe saggio dire questo. Invece, potresti qualcosa di simile:

C'è qualcun altro che dovremmo interpellare in queste discussioni?

Con questa domanda il tuo contatto non può non ammettere che non ha l'autorità per prendere la decisione finale. E' libero di nominare chi è colui che decide in realtà, senza essere in imbarazzo.

Se sospetti che la potenziale cliente non abbia davvero bisogno dei tuoi servizi, è possibile chiedere (per un web designer):

Come pensi che un sito Web aggiornato farebbe la differenza per il tuo business?

Se non è davvero il potenziale cliente, potrebbe ammettere che non pensa che un sito Web aggiornato farà alcuna differenza.

4. Chiedi per Vendere

I Liberi professionisti, in particolare, tendono a esitare a chiedere di vendere.

Si scopre che i liberi professionisti non sono soli nella loro esitazione nel chiedere di vendere. Secondo un articolo di John Treace scritto su Inc., anche i professionisti addetti alle vendite hanno problemi a vendere. Traece elenca "Paura di chiedere un ordine" come una delle 4 Cose che i Venditori Temono Più Di Ogni Altra.

Così, la paura di chiedere per vendere è abbastanza normale. Se ti trovi in questa zona, ci sono tre modi per aiutarti a far sapere al cliente desiderato che vuoi vendere:

  1. Sii interessato. Se sei interessato al business del tuo potenziale cliente, questo ti distingue dai concorrenti freelance. Molti di loro sono principalmente interessati a ottenere uno stipendio. Il tuo potenziale cliente apprezzerà se ti applichi per conoscere quello che fanno.
  2. Sii utile. Se conosci un modo per essere utile al il tuo potenziale cliente, fallo. Questo potrebbe significare inviare loro un articolo che tu pensi troveranno interessante. Potrebbe anche significare introdurli ad un altro cliente o potenziale cliente.
  3. Sii diretto. Il tuo potenziale cliente non legge nella mente, quindi chiedi lavoro. Potresti dire qualcosa di simile, "Mi piacerebbe davvero lavorare su questo progetto con te" o anche "quando possiamo iniziare?"

Di queste tre tecniche l'approccio diretto è il più importante.

Ci sono state volte in cui ero sicuro che un potenziale cliente non era pronto a chiudere, ma ho chiesto di fare il lavoro comunque. E mi hanno sorpreso dicendo "".

Vale la pena chiedere di vendere. Letteralmente.

Se hai la possibilità di incontrare il tuo potenziale cliente di persona, fallo. Grant Cardone offre consigli utili per vendite faccia a faccia nei suoi 12 Comandamenti per la Chiusura di una Vendita su Entrepreneur. Cardone include consigli pratici come "portare sempre una penna" e "rimanere seduti".

5. Follow Up

Il Follow-up è importante quando si esegue un lavoro. Può significare la differenza tra lavoro regolare e lotta per trovare il tuo prossimo cliente.

Ancora molti freelance che conosco non sono all'altezza in quest'area. Completano un progetto e non contattano mai più il cliente nuovamente.

Non essere così.

È necessario che crei un follow up distinguendo due tipi di contatti:

  1. Coloro che hanno acquistato i servizi
  2. quelli che non lo hanno fatto

Follow up con Ex Clienti

Quando chiudi una vendita, non hai finito di vendere. Devi fornire un ottimo prodotto o servizio per rendere felice questo cliente.

Una volta terminato il progetto, è necessario rimanere in contatto.

Rimanere in contatto con un cliente serve a rafforzare il tuo rapporto con loro. Si tratta anche di mantenere il tuo nome davanti a loro. Qui ci sono alcuni modi per risolvere entrambi gli obiettivi:

  • Collegarsi con loro su LinkedIn. Riconoscere gli anniversari e annunci di lavoro.
  • Seguire il loro blog. Una volta tanto, condividere e commentare i post interessanti.
  • Invitarli a partecipare alla tua newsletter.
  • Chiedere loro un feedback sul progetto che hai svolto per loro.
  • Presentatevi ai nuovi contatti all'interno dell'azienda.

Suggerimento rapido: Se hai in programma una newsletter per i clienti e i potenziali clienti, ecco una selezione di alcuni dei migliori modelli di email newsletter sul mercato di Envato.

Follow up con i potenziali clienti

Anche se hai seguito tutti i passaggi precedenti, il cliente potrebbe ancora esitare. Ora potrebbe non essere il momento giusto per loro per acquistare.

Va bene. Se hai un buon rapporto con il potenziale cliente, utilizza alcune delle tecniche elencate per rimanere in contatto con vecchi clienti. Con più potenziali clienti comunichi regolarmente, più è probabile che tu abbia lavoro costante.

Quando un potenziale cliente non riesce a comprare, molti freelance (me compreso) hanno la tendenza a rinunciare a loro. Anche se a un certo punto sono stati vicini a comprare, noi andiamo avanti e il potenziale cliente non avrà più notizie da noi.

Se stai facendo questo, stai perdendo del lavoro.

Un buon esempio che illustra l'importanza di rimanere in contatto viene dalla mia esperienza. Pochi anni fa, ho scritto un articolo su uno strumento software. Lo strumento non era molto buono per la mia attività in proprio, ma ricevetti un contatto da parte della società del software. Anche ora, dopo diversi anni, sento ancora quel contatto qualche volta.

Se io sono nella posizione in cui ho bisogno di uno strumento come quello che vendono, indovinate probabilmente quale comprerò?

Soprattutto, non prendere il fallimento nella chiusura di un lavoro come qualcosa di personale. Anche gli esperti addetti alle vendite, a volte, non riescono a chiudere un affare. Vai avanti con il prossimo potenziale progetto.

Sapere Quando Andarsene

Una parte importante della chiusura dell'affare senza apparire troppo invadenti è sapere quando interrompere la comunicazione con un potenziale cliente.

Ecco alcuni esempi di quando si deve terminare il rapporto con i potenziali clienti:

  • Ti dicono direttamente che non sono interessati. Rispetta sempre le richieste per la rimozione dalla tua mailing list.
  • Cambiano posizioni. Se il tuo contatto lavora per un'azienda che non ha bisogno dei tuoi servizi, è tempo di rimuoverlo.
  • È passato troppo tempo. Se è trascorso più di un anno e il potenziale cliente non ha mostrato anche un pochino di interesse, è il momento di andare avanti.

Morale

Offrendo una soluzione ai problemi del vostro cliente e chiedendo di vendere, puoi imparare a chiudere più trattative e ottenere più lavori. Buona capacità di vendita sono essenziali per un sano business freelance.

Se hai difficoltà con le vendite, è una buona idea imparare a vendere con le tecniche più interessanti. Fai pratica e prova alcuni dei suggerimenti trovati in questo tutorial.

Risorse

Credito grafico: Icone di Handshake progettata da Fission Strategy da Noun Project.

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