Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business

كيف تزيد من أرباح عملك إلى أقصى حد: 7 نصائح سريعة

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Mohammad Al Tahan (you can also view the original English article)

الأرباح هي شريان حياة الأعمال الصغيرة. وعندما تزداد أرباحك وتصبح متوقعة أكثر، فإن فرصة نجاة عملك الصغير ستزداد -- ومعظم الأعمال لا تنجو. في الواقع، فقط ما يقارب نصف الأعمال تميل إلى البقاء أكثر من خمسة سنين، وفقاً للبيانات من مكتب إحصاءات العمل في الولايات المتحدة.

Business Failure Rates
إحصائيات نسب فشل الأعمال من مكتب إحصاءات العمل

وبسبب معدل النجاة هذا، كل يوم يعتبر مهماً عندما يتعلق الأمر بكسب وزيادة أرباح عملك الصغير.

معظم الوقت، مالكو الأعمال الصغيرة لا يمكنهم تحمل انتظار نتائج التغيرات طويلة الأمد، واسعة النطاق التي تجري على نموذج عملهم. متى ما أمكنك، إذا رغبت بكسب ربحٍ أكبر كمالك عملٍ صغير، فإنك كلما قمت بذلك بشكل أسرع، كلما كان ذلك أفضل. التغييرات البسيطة التالية يمكن أن تساعدك على البدء بزيادة أرباحك إلى أقصى حد من هذه اللحظة.

7 استراتيجيات بسيطة لزيادة أرباحك إلى الحد الأقصى

1. قم بتحويل عملاء المرة الواحدة إلى عملاء متكررين

هنالك العديد من الأسباب لكون تحويل زبائنك إلى عملاء متكررين أمرٌ يمكنه زيادة أرباحك بسرعة. يميل الزبائن المتكررون إلى قضاء وقتٍ أكثر وشراء منتجاتٍ أكثر من الزبائن الجدد.

أظهرت دراسة أجريت من قبل Rosetta، وكالة استشارية، أن "العملاء المرتبطون" -- المشترون المتكررون الراضون عن الخدمة والذين يدعمون العلامة التجارية بشكلٍ علني -- هم الزبائن الأكثر قيمة التي يمكن لأي عمل امتلاكهم. فهم لا ينفقون مالاً أكثر بـ 300% من الزبائن التقليديين، بل أيضاً احتمال ارتقائهم بالصفقات أكبر بمرتين واحتمال تجربتهم لمنتجات جديدة من عملك أكبر بستة مرة.

Customer Engagement Statistics
المصدر: "تفاعل الزبائن من وجهة نظر الزبون" من قبل Rosetta

الزبائن المتكررون يشاركون أيضاً في طول عمر عملك. أظهرت دراسة من مواقع التجارة الإلكترونية أنه بحلول السنة الثالثة للعمل، تصبح الإيرادات معتمدةً في المقام الأول على الزبائن الذين يعودون بشكل متكرر وعلى الإحالات*. بشكلٍ آخر، الإيرادات المتكررة تساعد الأعمال على الحفاظ على أرباحٍ متوقعة وتساعدها ربما على تجنب مصير الأعمال التي تُغلَق قبل الوصول إلى السنة الخامسة.    (*المترجم: الإحالات أو Referrals، عندما يقوم شخص ما بإرسال شخصٍ آخر إلى أحد ما كي يساعده أو عندما يقوم بتعريفه على خدمة مفيدة أو منتج يستعمله.)

هنالك العديد من الطرق لتحويل عملائك إلى عملاء مرتبطين ومتكررين بشكل أكبر مما يساعد على زيادة أرباحك إلى أقصى حد. إليك بعضاً من هذه الطرق:

  • قم بتوفير عروض يتم دفع فواتيرها بشكلٍ متكرر. طريقة أخرى لكي يعود الزبائن لك هي عن طريق تحويل الصفقات الصغيرة إلى صفقات طويلة الأمد. قد يتضمن هذا الصيانة المجدولة، مثل أعمال الاعتناء بالمرج التي تقدم عناية شهرية بالحديثة، أو مطور مواقع ويب يوفر فحوصاً أمنية شهرية لموقع الويب. يمكنك أيضاً أن توفر خدمات تعتمد على الاشتراكات ذات صلة بعملك. على سبيل المثال، إذا كان عملك هو صالون حلاقة، فإن بإمكانك منج الزبائن فرصة الاشتراك بعملية إعادة ملء شهرية لمنتجات العناية بالشهر مع توصيلها إلى منزلهم، ويمكنك حتى أن تضيف تذكيرات بالتحسينات الخاصة بقصات شعرهم.
  • تواصل بشكلٍ مستمر مع الزبائن. لا تجعل أبداً العملية التجارية آخر نقطة تواصل بينك وبين الزبون. طريقة للقيام بذلك هي إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكترونية التلقائية، والتي يمكنك جعلها ترسل رسائل منتظمة إلى الزبائن بعد شرائهم منك على الإنترنت أو بعد اشتراكهم بقائمتك البريدية. يمكنك أيضاً أن تستعمل رسائل مكتوبة يدوياً مثل ما قامت به GreenPal، خدمة اعتناء بالمرج. بعد ثالث عملية شراء يقوم بها المستخدم، فإن يتلقى بطاقة "شكراً لك" مكتوبة باليد من الخدمة، وفقاً لـ Kissmetrics. وكنتيجة لذلك، انخفض معدل ترك الزبائن لهم.
  • قم بتوفير حسومات على التوصيل، وليس على المنتجات. خطأ شائع يرتكبه مالكو الأعمال الصغيرة هو أنه يوفرون حسومات لتشجيع الزبائن الجدد والمتكررين على الشراء. المشكلة في هذا المنهج أنه يقتطع من أرباحك ويجعل الناس يتوقعون أسعاراً منخفضة لمنتجاتك وخدماتك. وجدت دراسة من جامعة فلوريدا أن توفير "توصيل مجاني" يشجع على طلبات متكررة أكثر و"هو الخطة الأكثر فعالية عندما يتعلق الأمر باكتساب زبائن جدد". لذا بدلاً من توفير حسومات على منتجاتك أو فترات من التخفيضات، قم بشكلٍ متكرر بتوفير حسومات على التوصيل أو اجعل التوصيل مجانياً.

2. شجع على الإحالات

وفقاً لإحصائية شملت ما يقارب 1000 من مالكي الأعمال الصغيرة، الإحالات هي المؤثر الأهم في الأعمال الجديدة. إذا كان هنالك قناة تسويق واحدة يمكنها أن ترفع أرباحك إلى أقصى حد، فإنها ستكون الإحالات.

Customer refferals
المصدر: تقرير عن التسويق للأعمال الصغيرة من Constant Contact.

الإحالة الجيدة غالباً ما تكون تكلفتها بسيطة جداً أو دون تكلفة، بالإضافة إلى أن الزبائن المحتملين يميلون إلى إعطاء وزن لآراء الناس الذين يعرفونهم سابقاً. في الواقع، أظهر بحث من Nielsen أن 84% من المستهلكين يثقون بتوصيات المنتجات من عائلتهم، زملائهم، وأصدقائهم.

مثال على حملة إحالات كبيرة المستوى هي حملة تم تنفيذها من قبل Bomgar، والتي تقوم بتوفير برمجيات لسطح المكتب البعيد (بالإنجليزية Remote Desktop). لقد بحثوا عن أكثر الزبائن حباً لهم وقاموا بتصميم برنامج دعوة للعملاء والذي سمح لعملائهم بسكب نقاط عن طريق إحالة الناس إليهم وعن طريق تقديم شهادات رضا وإعجاب بمنتجاتهم. هذه النقاط يمكن تعويضها بامتيازات وهدايا. وكنتيجة لهذا البرنامج، شهدت Bomgar زيادة في الإحالات قدرها 700%.

وبالرغم من عدم حاجتك إلى تصميم شيء معقد بقدر هذا البرنامج، فإن هنالك على الأغلب أموراً أبسط يمكنك القيام بها لتشجيع زبائنك الراضين عن العمل على إحالة معارفهم إليه. فكر بتجربة الأمور التالية:

  • برنامج إحالة مع خصومات وامتيازات في مقابل الإحالات، شبيهٌ بمثال Bomgar في الأعلى.
  • قم بتصميم تجربة زبون تتطلب منه أنه يشاركها مع الآخرين. مثال على ذلك هو بائع الأزياء Everlane، والذي يشجع الزبائن على مشاركة صور منتجاتهم على وسائل التواصل الإجتماعي.  بحث بسيط عن هاشتاج #everlane على Instagram سيظهر الكثير من المحتوى الذي أنشئه الزبائن ويعرض منتجات Everlane.
  • شجع الزبائن الراضين على ترك مراجعات وشهادات رضا عامة. بعد شرائهم منك، يجب تشجيع الزبائن على نشر مراجعاتهم على وسائل التواصل الإجتماعية. يمكن لهذا أن يكون خطراً في حال كانت تجربة الزبون سيئة، لذا تأكد من أن خدمة الزبائن خاصتك وجودة منتجاتك في أعلى مستوى.

3. قم بالتخلص من المنتجات ضعيفة الأداء

لكي تكتشف ما هي المنتجات أو الخدمات التي يجب أن توقف العمل عليها، عليك تحضير وثيقة إيرادات (بالإنجليزية Income Statement) لكل مصدر إيرادات موجودٍ لديك. هذا سيتيح لك معرفة مقدار الربح والنفقات الخاص بكل منتج أو خدمة في عملك.

بببساطة، لكل منتج لديك، ستقوم بذكر المقدار الإجمالي للمبيعات وستطرح كل التكاليف المرتبطة بتصميم وبيع هذا المنتج. ستكون الصيغة البسيطة بهذا الشكل:

الإيرادات الصافية من المنتج = المقدار الكلي للمبيعات - المقدار الكلي لتكلفة المنتج

(إذا أردت المزيد من التفاصيل حول كيفية حساب هذا مع أخذ التكاليف الثابتة والمتغيرة في عين الاعتبار، تحقق من هذا الدليل المفصل.)

حالما انتهيت من حساب إيراداتك الصافية لكل منتج وخدمة تقدمها، اعرف ما يلي:

  • ما هي المنتجات والخدمات التي تجلب أقل قدراً من الإيرادات الصافية؟ هذه هي المنتجات والخدمات التي تؤدي أدائاً ضعيفاً.
  • هل هنالك منتجات أو خدمات تخسر المال عليها فعلياً؟ هذه هي منتجاتك وخدماتك غير المربحة.
  • بالنسبة لهذه العناصر غير المربحة أو ضعيفة الأداء، هل التخلص منهم سيخلصك أيضاً من النفقات المرتبطة بها، أو أن هذه النفقات ستنتقل إلى المنتجات الباقية؟
  • بالنسبة للمنتجات والخدمات الغير مربحة أو ضعيفة الأداء، هل التخلص منها سيؤثر على المنتجات الباقية؟ على سبيل المثال، إذا كان الزبائن عادة يجربون عملك عن طريق شراء المنتجات ضعيفة الأداء، لكنهم يتبعون ذلك بشراء منتجاتك الأكثر ربحاً، عندها سيؤثر التخلص من المنتجات ضعيفة الأداء على منتجاتك الأخرى بشكلٍ سلبي.

رائدة الأعمال التي تخلصت من المنتجات ضعيفة الأداء بشكل ناجح هي سارة جيلتشر (Sarah Gilcher) من PerennialPlanner، والتي تبيع أدوات ودفاتر التنظيم المطبوعة. بحسب مقابلة مع Brilliant Business Moms، باعت جليتشر في الأساس منتجات الأطفال ومطبوعات يمكن تحميلها من الإنترنت. وبما أن منتجاتها المطبوعة كانت تبيع أكثر، وكانت هذه المنتجات تستغرق وقتاً أقل لكي تصممها وتبيعها، قامت سارة بالتخلص من منتجات الأطفال وركزت على المطبوعات. هذا أدى إلى ما لا يقل عن 3000 عملية بيع في السنة.

تفحص الأداء الخاص بكل منتج وخدمة بهذا الشكل يمكن أن يساعدك على معرفة كمية مشاركة كل منتج بمقدار ربحك النهائي -- وما إذا كان من الأفضل أن تركز على المنتجات القليلية التي تؤدي أداءاً قوياً.

4. قم بتوفير عروض للارتقاء بالصفقة أو للبيع العابر للعناصر المشهورة لديك

يمكنك أن تركز جهودك على بيع زبائنك منتجات أخرى (بيع عابر وبالإنجليزية Cross-Sell) أو على منحهم خياراً أعلى سعراً (الارتقاء بالصفقة وبالإنجليزية Upselling) عند شرائهم شيئاً منك. هذا سيزيد من متوسط الربح الذي تحصل عليه من كل عملية تجارية أو من كل زبون.

الارتقاء بالصفقة سيعني أن الزبون عندما يشتري منتجاً ما، فإنك تعرض عليه خياراً أعلى سعراً من خط الإنتاج نفسه. مثلاً، توفر FreshBooks، شركة لإرسال الفواتير عبر الإنترنت، اشتراكاً شهرياً قدره 19.95 دولاراً، لكنها تعرض أيضاً حزمةً سعرها 29.95 دولاراً كالخيار المنصوح به، وهو عبارة عن حزمة أعلى من ناحية السعر لكنها تحتوي على ميزات أكثر.

Freshbooks upselling example
مثال على الارتقاء بالصفقة

مثال على بيع عابر بسيط هي الإضافات والملحقات الخاصة بمنتجات Tumbleweed Houses، شركة تبيع مخططات بناء للبيوت الصغيرة جداً*.  في المثال المذكور أدنى، عندما تضيف مخططات البناء الخاصة بهم إلى سلة مشترياتك، سيكون لديك أيضاً خيارٌ سريع لإضافة DVD يتعلق بالبناء وسعره 59.95 دولار -- وهو جزءٌ صغير مما ستدفع للمخططات. وبالرغم من وجود روابط لملحقات أخرى مثل لأكواخ العمل والمقطورات الخاصة بمنزلك الصغير، فإن الـ DVD هو فقط ما يمكنك إضافته بسهولة إلى سلة مشترياتك أثناء تسوقك وإطلاعك على مخططات المنازل.    (*المترجم: البيت الصغير جداً أو Tiny House، هو منزل بحجم صغيري يقارب الـ 50 متراً مربعاً في الغالب، وهنالك توجه نحو السكن في هذه المنزل بسبب بعض الحركات الاجتماعية الأمريكية التي تدعو إلى بساطة العيش.)

Cross-selling example
مثال على البيع العابر

يجدر بنا أن نذكر أنه وفقاً لدراسة أجريت من شركة الأبحاث PredictiveIntent، فإن أداء الارتقاء بالصفقة أعلى بـ 20 مرة من أداء البيع العابر. لذا إذا كنت تفكر في الاستراتيجية التي ستجربها أولاً، فانظر ما الذي يمكن للارتقاء بالصفقة أن يوفر لمنتجاتك الأكثر شهرةً.

5. تخلص من أو فوض المهام غير الأساسية

مالكو الأعمال السيئة معروفون بقيامهم بالكثير من العمل، فهم غالباً ما يغطون أموراً مثل دعم الزبائن إلى إنتاج المنتجات وحتى التسويق. إذا وجدت نفسك تقوم بالكثير من المهام الإدارية، فأعد التفكير فيما إذا كانت هذه المهام أساسية للحفاظ على أو لاكتساب الزبائن.

يمكنك أن تفوض بعض المهام التي تمنعك من قضاء الوقت على العمل الذي يولد ربحاً أكبر. مثلاً، خدمة الزبائن الجيدة يمكن أن تقود إلى المزيد من المبيعات وإلى قيمة زائدة لكل عمليات البيع، وفقاً لتقرير من McKinsey. إذا كانت خدمة الزبائن تأخذ من وقتك عدة ساعات في كل أسبوع -- ساعات يمكن أن تقضيها بشكل أفضل على مهام عالية المستوى مثل التسويق والتخطيط للعمل -- فإن تفويضها قد يفتح المزيد من فرص النمو أمام عملك.

عدا عن التفويض، لا تنسى التخلص من بعض المهام بعضاً. بالنسبة للمهام التي تقوم بها بشكلٍ متكرر ويبدو أنها لا تؤثر على ربحك النهائي، قد يكون من الأفضل أيضاً أن تزيلها من قائمة المهام التي يجب القيام بها. هذه المهام قد تتضمن قضاء الوقت على قنوات التسويق التي لم تجلب لك أي نتائج، أو اللقاءات الطويلة على أرض الواقع والتي تتناول قضايا كان من الممكن التعامل معها عن طريق البريد الإلكتروني.

6. توسع وقم بالوصول إلى سوق أكبر

إذا نجحت في الوصول إلى عدد أكبر من الناس، فإن أرباحك ستزيد. ما هي المناطق -- سواءً مناطق جغرافية أو ديموغرافية (سكانية) -- التي يمكن أن يبلي فيها عملك بلاءً أفضل؟ مثلاً، إذا كنت تبيع المنتجات بشكل جيد في مدينتك، لكنك لم تستفد إلى أقصى حد من الفرص في المدينة المجاورة، فربما حان الوقت لتوسيع السوق الخاص بك والوصول إليها.

مثال على التوسع هو عن طريق زيادة وصول رسالتك التسويقية. Groove HQ، والتي تنتج برامج دعم تقني للأعمال، تكتب منشورات مدونة لكي تصل إلى جمهور أوسع بكثير من السوق الذي تستهدفه. بمعنى آخر، هم لا يركزون فقط على الوصول إلى زبائنهم المحتملين، بل إلى جمهور عام أكبر. هذا سمح لها بالحصول على المزيد من الإحالات، وببناء شراكات، وبالحصول على تغطية إعلامية أكبر.

عندما تركز على جذب قطاع محدد من السوق، فإن نظرك سيغيب عن كل الناس الآخرين الذين من الممكن أن يكونوا مهتمين بمنتجك، أو الذين يعرفون أشخاصاً يمكن أن يكونوا زبائن محتملين لك.

7. تخلص من الاختناقات في قُمعِ الزبائن الخاص بك

طريقة أخرى لزيادة أرباحك إلى أقصى حد هي أن تنظر بشكل دقيق على قُمعِ المبيعات الخاص بك وأن ترى أين يمكنك تحديثه. اذكر كل الخطوات التي يخطوها المستخدم لكي يعرف عن العمل خاصتك ولكي يتشري شيئاً فعلياً. هذه الخطوات يمكن أن تحدث على الإنترنت، حيث يجدون موقعك الإلكتروني، يقومون بتصفحه، ويشترون شيئاً من متجرك الإلكتروني. قُمع المبيعات على أرض الواقع قد يتضمن تجول الزبائن في متجرك، اتصالات مندوبي المبيعات، والاتصالات القادمة من الزبائن.

حالما ذكرت كل الخطوات، اسأل نفسك وأي شخص من الطاقم ذا صلة بما يلي:

  • ما هو القسم في عملية البيع الذي يترك فيه معظم الزبائن؟ هل هو رؤيتهم للسعر، تواصلهم مع خدمة الزبائن، أو قضائهم للأسبوع التجريبي؟ اكتشف التسربات في قُمع المبيعات خاصتك واعرف ما هي التصرفات التي يمكنك اتخاذها لمنع الزبائن المحتملين المؤهلين من أن يفقدوا الاهتمام بعملك.
  • هل هنالك طريقة لتبسيط قُمعك؟ كلما ازداد عدد الخطوات التي يجب على الزبون القيام بها قبل القيام بعملية شراء، كلما ازدادت فرصة تركه لقمع المبيعات خاصتك بشكلٍ كلي. إذا كان بإمكانك جعل النقلة من القرار وحتى الشراء أسهل ومرضية أكثر بالنسبة للزبون، كلما كان ذلك أفضل. كمثال، مدونو الطعام دستين ولايسي باير يمتلكون عملاً يعرض الإعلانات على موقعهم ويبيعون كتاب طهي. عن طريق تبسيط قمع مبيعاتهم من خلال التركيز على قائمة المشتركين في بريدهم الإلكتروني، كانوا قادرين على زيادة مبيعاتهم عشرات الأضعاف.

الطريقة البسيطة للمزيد من الأرباح

الوسائل المذكورة في الأعلى تظهر أنك لست بحاجة لإعادة هيكلة كاملة عملك أو للقيام بتغيرات جذرية لزيادة أرباحك. وبالرغم من إمكانية تخطيطك لتغيرات طويلة الأمد، فإن هذه التعديلات البسيطة يمكن أن تساعدك على الحصول على النتائج السريعة المطلوبة لكي تجني المال بالمقدار الذي تطمح إليه.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.