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Freelance-Beraterhandbuch zu Kundeninterviews (Fragen + Prozess)

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Alex Grigorovich (you can also view the original English article)

Für Freelancer und Berater können Kundeninterviews eine große Herausforderung darstellen, besonders wenn Sie schüchtern sind oder lieber per E-Mail kommunizieren. Während Bewerbungsgespräche für Mitarbeiter gleichermaßen anspruchsvoll sind, durchlaufen sie diese typischerweise alle paar Jahre oder wenn sie den Arbeitsplatz wechseln. Für Freelancer finden Interviews mit jedem neuen Kunden statt.

Dies bedeutet, dass Sie nicht nur in Ihrem Fachgebiet kompetent sein, sondern auch wissen, wie Sie in Interviews einen guten ersten Eindruck vermitteln, mit potenziellen Kunden in Rapport gehen, die richtigen Interviewfragen stellen und diese Interviews in Projekte umsetzen können.

Einige Freelancer könnten Interviews als optional oder als kleinen Schritt beim Erwerb eines Kunden sehen. Aber wenn Sie es gut gemacht haben, können Sie durch Interviews dazu beitragen, Ihre Position als vertrauenswürdiger, freiberuflicher Berater zu festigen und potenzielle Probleme frühzeitig zu erkennen. Dieses Tutorial zeigt Ihnen genau, wie Sie das tun.

Mach ein bisschen Graben

Wenn es darum geht, einen potenziellen Kunden zu recherchieren, wird das gemächliche Durchblättern seiner Website nicht ausreichen. Sie müssen mehr wissen als das, was ihr Unternehmen macht und wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind. Hier sind weitere Dinge, die Sie beachten sollten:

Wie lautet ihre Marken-Stimme, wie lautet ihre Marken-Stimme?

Die Dekonstruktion ihrer Stimme kann auf ihre Unternehmenskultur hinweisen. Sind sie formell oder beiläufig? Welche Art von Sprache benutzen sie? Wenn Sie ihre Marke basierend auf ihrer Stimme personifizieren würden, wie würden sie dann aussehen? Es könnte hilfreich sein, sich auch ihre Social-Media-Accounts anzusehen. Dies selbst zu analysieren kann genauer sein als das Lesen der Seite "Über uns", da eine Marke Anspruch auf Zugänglichkeit erheben kann, aber ihre Kunden in Fachsprache oder Sprache anspricht.

Researching a Freelance Client on Laptop
Envato Unstock Foto.

Was ist ihre Rolle in ihrer Branche?

Sind sie ein Top-Performer in ihrem Bereich, oder ein Mid-Level-Spieler, der sich bequem über Wasser hält, oder ein potentieller Disruptor mit einzigartigen Fähigkeiten und Technologien, die ihre Branche verändern können? Oder kämpfen sie mit Unbekannten? Dies kann Ihnen sagen, wie sie ihr Geschäft in Bezug auf eine größere Vision wahrnehmen und welche Rolle Sie bei der Umsetzung dieser Vision spielen können. Dies kann Ihnen auch helfen, Ihre Fragen zur Zukunft des Unternehmens zu beantworten.

Welche wichtigen Veränderungen haben sie kürzlich durchgemacht?

Wenn sie mit neuen Freelancern arbeiten wollen, bedeutet dies, dass sie an etwas arbeiten, das sie nicht intern bewältigen können oder wollen - und das signalisiert eine Veränderung. Versuchen Sie, die letzten Änderungen zu erkennen, die Ihnen einen Hinweis auf die allgemeine Ausrichtung des Unternehmens geben können. Dies kann neue Produkte und Services, Rebranding oder einen Führungswechsel umfassen.

Abgesehen von ihrer Website sollten Sie auch in ihren Pressemitteilungen nachsehen. Suchen Sie nach ihrem Firmennamen in Websites wie PRWeb und PR Newswire. Wenn Sie ihre Pressemitteilungen durchblättern, erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten Ereignisse in ihrem Unternehmen in den vergangenen ein oder zwei Jahren und darüber, woran sie gerade arbeiten.

Kundensites wie Yelp und Angie's List zu durchsuchen, kann Ihnen auch dabei helfen, Ihren potenziellen Kunden durch die Augen seiner Kunden zu sehen und Ihnen einen Einblick darüber zu geben, was Ihre Kunden an diesem Geschäft schätzen und was verbessert werden muss. Um die Perspektive eines Mitarbeiters zu erhalten, können Sie Glassdoor, Job Advisor (für Australien) oder Rate My Employer (für Kanada) verwenden.

Wenn Sie Ihre Recherchen anstellen, notieren Sie alle wichtigen Fragen oder Bedenken, die Sie haben: Was ist mit ihrem Geschäft, Kunden oder der Branche, verstehst du nicht? Gibt es irgendetwas an ihrem Geschäft, das sich wie eine rote Fahne anfühlt oder dich in die falsche Richtung reibt? Haben Sie irgendwelche Ideen, welche Rolle Sie ausfüllen könnten? Glauben Sie, dass Sie mit Ihrer Marke gut zusammenpassen, oder müssten Sie Ihre Arbeits- und Kommunikationsstile ein wenig verändern?

Schreiben Sie diese Fragen und Bedenken bei der Recherche auf, damit Sie später zu dieser Liste zurückkehren können. Das Ziel ist, alle diese Fragen zu beseitigen und all diese Bedenken vor oder während des Interviews anzusprechen.

Verbesseren Ihren Interview-Stil

Ein weiterer wichtiger Weg, um sich auf Ihre freiberuflichen Interviews vorzubereiten, besteht darin, Ihre Bewerbungsfähigkeiten zu verbessern. Dies kann Ihnen helfen, neue Interviews mit Zuversicht anzugehen und Rapport einfacher mit Kunden aufzubauen.

Finden Sie eine Sache, um zu verbessern

Nur weil Sie Ihre interviewen Fähigkeiten verbessern möchten, bedeutet das nicht, dass Sie der perfekte Sprecher oder Verhandlungsführer sein müssen, bevor Sie Ihr Interview beginnen. Anstatt dich mit vielen radikalen Änderungen zu überfordern, wähle einfach eine Sache aus, an der du arbeiten kannst. Dies ist Ihr "großer Gewinn", der große Fix, der, sobald Sie es geschafft haben, den größten Unterschied in Ihren Ergebnissen machen kann. Dies könnte bedeuten, "uhms" und "ahs" aus Ihrer Rede zu entfernen, Ihre Sprechgeschwindigkeit zu verlangsamen oder mit mehr Energie zu sprechen.

Wie findest du heraus, was dein "großer Gewinn" ist? Ein Weg, um es zu umgehen, ist, Feedback von Ihren Freunden, Familie und Kollegen zu bekommen. Fragen Sie sie, ob Sie selbstsicher und kompetent klingen, wenn Sie sprechen, und wenn nicht, was Sie ändern sollten.

Sie können sich auch selbst aufsprechen und mögliche Interviewfragen beantworten und die Aufzeichnung für Feedback senden (dies war der Ansatz, den ich beim öffentlichen Sprechen versucht habe). Wenn Sie persönliche Gespräche führen, sollten Sie nicht nur Audio, sondern auch Video aufnehmen. Es kann dazu führen, dass Sie zusammenzucken, um diese Aufnahmen zu sehen oder zu hören, aber das ist Teil des Prozesses. Merken Sie sich, welche Teile Sie zucken und warum.

Wenn Sie Feedback sammeln, sollten Sie nicht die Tatsache aus den Augen verlieren, dass Sie nur eine Sache verbessern werden. Das ist es. Sparen Sie den Rest Ihrer Energie, um den Inhalt des Interviews und die Fragen, die Sie stellen, vorzubereiten. Immerhin haben Sie noch mehr Möglichkeiten, Ihre interviewen Fähigkeiten zu optimieren.

Planen Sie Ihren ersten Eindruck

Die ersten Momente Ihres Interviews sind entscheidend, denn hier machen Sie einen ersten und bleibenden Eindruck. Laut dem Psychologen und Autor Sian Beilock, der sich auf die Erforschung der menschlichen Leistungsfähigkeit spezialisiert hat:

"Der erste Eindruck ist wichtig. Stellen Sie frühzeitig die Weichen dafür, was sich Ihre Interviewer über Sie merken, indem Sie ihnen ein positives Schema geben, um Ihr Jobpotenzial zu kodieren. Selbst wenn Sie im Nachhinein Nerven zeigen, kann dieser erste Eindruck zu Ihrem Erfolg beitragen. "

Von "Choke: Was die Geheimnisse des Gehirns zeigen, dass es richtig ist, wenn es sein muss" von Sian Beilock.

Ein "Schema" ist nur ein Rahmen vorgefasster Ideen, die Ihren Kunden im Wesentlichen sagen, was sie erwartet. Indem Sie dieses Schema zu einem positiven machen, stellen Sie sicher, dass die Kunden ihre erfolgreichen Eindrücke von Ihnen aufgrund ihres positiven ersten Eindrucks sehen.

Was bedeutet das für dein Interview? Bereiten Sie sich darauf vor, mit einer positiven, selbstbewussten Erklärung zu beginnen, warum Sie für den Kunden und das Projekt gut geeignet sind. Zum Beispiel können bestimmte Fachleute folgendes sagen:

  • App-Entwickler: "Bevor wir beginnen, möchte ich Sie wissen lassen, wie aufgeregt ich bin über dieses Meeting. Ich habe umfangreiche Erfahrung in der Erstellung von ansprechenden Apps für den von Ihnen angestrebten Markt, daher habe ich das Gefühl, eine Menge beitragen zu können. "
  • Website-Designer: "Bevor wir anfangen, möchte ich nur sagen, dass ich denke, dass ich gut für die Neugestaltung der Website für Ihre Zahnklinik passen werde. Schließlich habe ich jahrelang für diese Branche gearbeitet
    - "Ich habe auf Websites für zwölf verschiedene Kliniken im ganzen Land gearbeitet, also habe ich das Gefühl, dass ich deine Bedürfnisse sehr gut kenne."
  • Hochzeitsfotograf: "Ich freue mich sehr, Ihnen meine Beispielfotos zeigen zu können. In Ihrer E-Mail haben Sie erwähnt, dass Sie etwas" Elegantes und Romantisches "wollten. Ich denke, Sie werden mit meinem Stil zufrieden sein, der das Gefühl, das Sie suchen, vollständig erfasst zum."

Eine Alternative zu diesem Ansatz besteht darin, die Kunden selbst zu verbalisieren, warum sie an Ihnen interessiert sind - aber das funktioniert nur, wenn sie sich an Sie gewandt haben, anstatt Ihnen einen kalten Ton zu schicken. Aus einem Interview mit Robert Cialdini, Autor und Forscher zur Überzeugungspsychologie:

"Sagen Sie etwas wie:" Ich bin sehr froh, hier zu sein, und ich freue mich darauf, Ihnen alle Informationen zu geben, die Sie über mich wissen müssen, aber bevor wir anfangen, würde es Ihnen etwas ausmachen, mir zu sagen, warum Sie ausgewählt haben ich zu interviewen."

Indem Sie das Gespräch auf diese Weise führen, richten Sie Kunden ein, um den Rest des Interviews zu interpretieren, um den Grund für ihr ursprüngliches Interesse an Ihnen zu unterstützen, damit sie mit ihren ursprünglichen Überzeugungen im Einklang bleiben können.

Stellen Sie die richtigen Kundeninterview-Fragen

Wenn es um Kundeninterviews geht, fällt es Ihnen leicht, in die Falle zu geraten, Ihre Antworten auf die Fragen Ihrer Kunden zu hinterfragen. Aber, wenn Sie in Ihrem Beruf kompetent sind und für eine kurze Zeit freiberuflich arbeiten, wissen Sie bereits, wie man mit Fragen wie "Was können Sie für mich tun?" oder "Wie viel kostet das?" Für Freelancing, besonders wenn Sie sich dem Projekt als Berater nähern, sind Ihre Fragen an den Kunden noch wichtiger als Ihre Antworten darauf. Hier sind einige Fragen, mit denen Sie beginnen können:

Fragen Sie nach Problemen und Zielen

Wir haben die "Zielfrage" und die "Problemfrage" in der Vergangenheit diskutiert, einschließlich einiger beispielhafter Fragen und warum diese Fragen wichtig sind. Zur Auffrischung, hier sind die folgenden Fragen: "Die Problemfrage fragt Ihren Zielmarkt nach ihren Problemen, Schmerzen, Frustrationen oder Barrieren oder Hindernissen, vor denen sie stehen, oder Vorbehalten oder Bedenken, die sie fühlen. Auf der anderen Seite fragt die Zielfrage nach ihren Wünschen, ihren Wünschen oder dem idealen Szenario, das sie in ihrem Leben oder Geschäft haben wollen."

Wenn Kunden ihre Ziele und Probleme aufzeigen, bilden sie im Wesentlichen die Grundlage für das gesamte Projekt.

Die "Walk-Through" -Frage

Es ist wichtig zu wissen, wie das gesamte Geschäft Ihres Kunden abläuft, insbesondere ab dem Ende, das Sie oft nicht sehen - aus der Perspektive des Kunden. Fragen Sie Ihre Kunden: "Können Sie mich durch Ihren gesamten Verkaufsprozess führen? Was passiert von dem Moment an, in dem ein potentieller Kunde von Ihnen hört, bis zu dem Moment, nachdem er seinen ersten Kauf getätigt hat?" Die Antwort auf diese Frage wird Ihnen auf den Punkt bringen, wie das Unternehmen Marketing macht, wie es Geld verdient und wie es mit Kundenzufriedenheit und Kundenbindung umgeht. So können Sie potenzielle Konflikte oder Chancen erkennen, die Ihr Projekt beeinträchtigen könnten.

Wenn Ihr Kunde eine Einzelperson ist, ist die obige Frage möglicherweise nicht relevant, also bitten Sie sie, Sie stattdessen durch ihr ideales Ergebnis oder Szenario zu führen. Zum Beispiel könnte ein Hochzeitsfotograf ein Paar bitten, näher zu erläutern, was während seines Hochzeitstages passiert, von dem Moment an, in dem sie aufwachen, bis zu dem Moment, an dem sie zu ihren Flitterwochen gehen.

Freelancer Client Interview Conversation
Envato Unstock Foto.

Die Frage "Typischer Arbeitstag"

Fragen Sie Ihre Kunden, dass sie für den Fall, dass Sie am Ende zusammen arbeiten, einen typischen Arbeitstag erwarten? Dies hilft Ihnen abzuschätzen, ob Sie in der Lage sind, sie zu erfüllen, oder ob der Kunde stattdessen seine eigenen Erwartungen anpassen sollte. Wenn ein Kunde unrealistische Erwartungen hat, wie es wäre, mit Ihnen zu arbeiten, und Sie sich dieser Erwartungen nicht bewusst waren, kann dies zu einer sehr schwierigen Arbeitsbeziehung führen.

Vorherige Erfahrung mit Freelancern

Dieser Teil kann gruselig sein, aber es ist auch wichtig, die besten und schlechtesten Erfahrungen Ihres Kunden mit früheren Freelancern zu erfahren. Selbst wenn ein Kunde Sie einstellen muss, kann es aufgrund schlechter Erfahrungen mit anderen Freelancern immer noch zu versteckten Verzögerungen kommen. Wenn dies der Fall ist, wissen Sie genau, welche Maßnahmen Sie ergreifen müssen, damit sich Ihr Kunde wohl fühlt. Zum Beispiel, wenn sie zuvor von einem Freelancer Mid-Projekt aufgegeben wurden, können Sie ihnen einen vorgeschlagenen Zeitplan, eine Liste von verschiedenen Möglichkeiten, um Sie zu erreichen, und kommunizieren jeden Tag. Oder, wenn sie sich Sorgen machen, überhöht zu werden, können Sie Ihre Raten durch Vergleiche mit dem Wert, den Ihre Kunden im Gegenzug erhalten, sowie den allgemeinen Marktwert Ihrer Fachkenntnisse und Erfahrungen einrahmen.

Geh zurück zu deinen früheren Notizen

Erinnern Sie sich, dass ich Ihnen während der Recherche empfohlen habe, alle Fragen und Probleme aufzulisten, die bei der Recherche Ihres potenziellen Kunden auftreten? Gehen Sie diese Liste noch einmal durch und sehen Sie alle Bereiche, die noch unbeantwortet sind. Dies stellt sicher, dass Sie alle Grundlagen abdecken, die für Sie von Bedeutung sind, sowie alle roten Fahnen oder Probleme ansprechen, die sich bei Ihrer Recherche für Sie nicht als richtig erwiesen haben.

Dies kann Ihnen helfen, rote Flaggen zu erkennen, oder gibt Ihnen eine realistische Erwartung, wie es ist, mit diesem Kunden zu arbeiten. Die Abdeckung all Ihrer Basen auf diese Weise hilft auch unnötiges Hin und Her nach dem Interview zu vermeiden, wenn Sie feststellen, dass Ihr Kunde Ihnen nicht alle Details gegeben hat, die Sie brauchen.

Wenn Sie können, ist es auch eine gute Idee, dem Kunden vor oder nach dem Interview einen Vorlagenfragebogen zu schicken, nur um sicherzustellen, dass Sie nichts verpassen. Es gibt einige Beispiel-Fragebögen, die Sie vom Envato-Markt verwenden können, wie diese Fragebogen-Vorlage für Druck-Designer oder einen Fragebogen für Web-Designer.

Mit jedem Interview besser werden

Wie die Fähigkeiten, die Sie an Kunden verkaufen, ist das Interview auch eine Fähigkeit, die Sie im Laufe der Zeit verbessern werden, je mehr Sie es üben. Wenn Sie bei jedem Interview gründlich recherchieren, etwas verbessern, den ersten Eindruck, den Sie machen, beachten und gute Fragen stellen, wird sich der gesamte Prozess für Sie wie eine zweite Natur anfühlen. Ihr erstes Treffen mit Ihren potentiellen Kunden wird nicht mehr unangenehm und angstauslösend sein. Stattdessen werden sie bequem und produktiv sein.

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