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So maximieren Sie Ihren Geschäftsgewinn: 7 Tipps

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Władysław Łucyszyn (you can also view the original English article)

Gewinne sind die Lebensader von kleinen Unternehmen.  Wenn Ihre Gewinne zunehmen und vorhersehbarer werden, hat Ihr kleines Unternehmen eine größere Überlebenschance - und die meisten Unternehmen tun dies nicht.  Nach Angaben des Büros für Arbeitsstatistik ist es nur etwa die Hälfte der Unternehmen, die die Fünfjahresmarke überschreitet.

Business Failure Rates
Statistiken zur Ausfallrate von Unternehmen aus dem Bureau of Labor Statistics

Aufgrund dieser Überlebensrate zählt jeder Tag, wenn es darum geht, die Gewinne Ihres Kleinunternehmens zu steigern und zu steigern.

In den meisten Fällen können sich Kleinunternehmer es nicht leisten, auf die Ergebnisse langfristiger, umfangreicher Änderungen ihres Geschäftsmodells zu warten.  Wenn Sie als Eigentümer eines kleinen Unternehmens einen größeren Gewinn erzielen möchten, ist dies umso besser, je schneller Sie es tun können.  Die folgenden einfachen Änderungen können Ihnen dabei helfen, Ihre Rentabilität sofort zu maximieren.

7 einfache Strategien zur Gewinnmaximierung

1. Konvertieren Sie einmalige Clients in wiederkehrende Clients

Es gibt viele Gründe, warum die Umwandlung Ihrer Kunden in Stammkunden Ihre Rentabilität schnell verbessern kann.  Wiederkehrende Kunden geben tendenziell mehr aus und kaufen häufiger ein als Neukunden.

Eine von der Beratungsagentur Rosetta durchgeführte Studie hat gezeigt, dass "engagierte Kunden" - zufriedene Wiederkäufer, die sich für eine Marke einsetzen - die wertvollsten Kunden sind, die ein Unternehmen haben kann.  Sie geben nicht nur 300% mehr aus als typische Kunden, sie sind auch doppelt so häufig für Upsells und sechs Mal häufiger für neue Produkte in Ihrem Unternehmen.

Customer Engagement Statistics
Quelle: "Kundenbindung aus Kundensicht" von Rosetta

Wiederholte Kunden tragen ebenfalls zur Langlebigkeit Ihres Unternehmens bei.  Eine Studie über E-Commerce-Websites hat gezeigt, dass die Einnahmen im dritten Geschäftsjahr hauptsächlich von wiederkehrenden Kunden und Empfehlungen abhängen.  Mit anderen Worten, wiederkehrende Einnahmen helfen Unternehmen, die Vorhersagbarkeit ihrer Gewinne zu wahren, und helfen ihnen möglicherweise, das Schicksal von Unternehmen zu vermeiden, die vor dem fünften Jahr geschlossen werden.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Kunden in engagiertere Käufer zu verwandeln, die den Gewinn maximieren.  Hier sind einige davon:

  • Angebote mit wiederkehrender Abrechnung haben.  Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, besteht darin, aus Ihren kleinen Geschäften langfristige Abrechnungen zu machen.  Dies kann eine geplante Wartung umfassen, z. B. ein Rasenpflegeunternehmen, das eine monatliche Gartenpflege anbietet, oder ein Website-Entwickler, der monatliche Website-Sicherheitsüberprüfungen anbietet.  Sie können auch abonnementbasierte Dienste anbieten, die für Ihr Unternehmen relevant sind.  Wenn es sich bei Ihrem Unternehmen beispielsweise um einen Friseursalon handelt, können Sie Kunden die Möglichkeit geben, eine monatliche Nachfüllung von an der Tür gelieferten Haarpflegeprodukten zu abonnieren, und Sie können sogar Erinnerungen an die Haarschnitte ihrer Nachbesserungen hinzufügen.
  • Bleiben Sie in Kontakt mit den Kunden.  Lassen Sie niemals zu, dass eine Transaktion der letzte Kontaktpunkt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden ist.  Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht in einer E-Mail-Autoresponder-Sequenz, die Sie auslösen können, um reguläre E-Mails automatisch an Ihre Kunden zu senden, nachdem sie online gekauft oder Ihre E-Mail-Liste abonniert haben.  Sie können auch handschriftliche Notizen wie GreenPal, einen Lawncare-Dienst, verwenden.  Nach der dritten Transaktion eines Kunden erhält der Kunde eine handschriftliche Dankeschönkarte, berichtet Kissmetrics.  Infolgedessen ist die Abwanderung der Kunden zurückgegangen.
  • Geben Sie Rabatte für den Versand, nicht für Produkte.  Ein häufiger Fehler, den Kleinunternehmer machen, ist, dass sie Rabatte verschenken, um neue und wiederholte Einkäufe zu fördern.  Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Sie Ihre Gewinne einschränken und eine niedrigere Preiserwartung für Ihre Produkte und Dienstleistungen festlegen.  Eine Studie der University of Florida fand heraus, dass das Anbieten "kostenloser Versand" häufigere Bestellungen fördert und "die effektivste Politik im Hinblick auf die Kundengewinnung ist".  Anstatt Ihre Produkte zu diskontieren oder Verkäufe zu erzielen, geben Sie daher regelmäßig rabattierte oder kostenlose Versandkosten.

2. Verweise anregen

Laut einer Umfrage unter mehr als 1000 Kleinunternehmern sind Empfehlungen die Triebfeder für Neugeschäft.  Wenn es einen Marketing-Kanal gibt, der Ihre Gewinne maximieren kann, wären es Empfehlungen.

Customer refferals
Quelle: Constant Contact Marketingbericht für kleine Unternehmen.

Für eine gute Überweisung fallen oft nur geringe oder keine Kosten an, und potenzielle Kunden neigen dazu, den Meinungen der Personen, die sie bereits kennen, Gewicht zu verleihen.  Untersuchungen von Nielsen zeigen, dass 84% der Verbraucher den Produktempfehlungen von Familienangehörigen, Kollegen und Freunden vertrauen.

Ein Beispiel für eine anspruchsvolle Empfehlungskampagne wurde von Bomgar durchgeführt, die Remote-Desktop-Software anbietet.  Sie suchten ihre begehrtesten Kunden aus und entwickelten ein Kundenbotschaftsprogramm, das es ihren Kunden ermöglichte, durch das Erstellen von Empfehlungen und durch das Bereitstellen von Empfehlungen Punkte zu sammeln.  Diese Punkte können gegen Prämien und Geschenke eingelöst werden.  Als Ergebnis dieses Programms verzeichnete Bomgar eine Zunahme der Empfehlungen von 700%.

Sie müssen zwar nichts kompliziertes erstellen, aber es gibt wahrscheinlich einfache Möglichkeiten, um Ihre zufriedenen Kunden dazu zu bringen, Ihr Unternehmen an ihre Kontakte zu verweisen.  Testen Sie das Folgende:

  • Ein Empfehlungsprogramm mit Ermäßigungen und Vergünstigungen im Austausch für Empfehlungen, ähnlich dem oben genannten Bomgar-Beispiel.
  • Erstellen Sie ein Kundenerlebnis, das geteilt werden muss.  Ein Beispiel ist der Modehändler Everlane, der Kunden dazu ermutigt, Fotos ihrer Produkte in sozialen Medien zu veröffentlichen.  Eine einfache Suche nach dem Hashtag #everlane auf Instagram zeigt eine Vielzahl von von Kunden erstellten Inhalten mit Everlane-Produkten.
  • Ermutigen Sie öffentliche Bewertungen und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden.  Nach dem Kauf bei Ihnen sollten Kunden aufgefordert werden, Bewertungen in sozialen Medien zu veröffentlichen.  Dies kann bei schlechten Kundenerfahrungen riskant sein. Stellen Sie daher sicher, dass Ihr Kundenservice und Ihre Produktqualität in Topform sind.

3. Drop-Low-Performers

Um herauszufinden, welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen eingestellt werden sollen, müssen Sie für jede Ihrer Einkommensquellen eine Gewinn- und Verlustrechnung erstellen.  Auf diese Weise können Sie wissen, wie viel Gewinn und Kosten jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen für Ihr Unternehmen bedeutet.

Grundsätzlich listen Sie für jedes Produkt den Gesamtbrutto des Umsatzes auf und ziehen alle Kosten ab, die mit der Erstellung und dem Verkauf dieses Produkts verbunden sind.  Eine einfache Formel wäre die folgende:

Nettoertrag aus Produkt = Gesamtumsatz - Gesamtproduktkosten

(Wenn Sie weitere Informationen zur Berechnung dieser Kosten benötigen, wobei sowohl die festen als auch die variablen Kosten berücksichtigt werden, lesen Sie diese ausführliche Anleitung.)

Wenn Sie mit dem Berechnen Ihres Nettoeinkommens für jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen fertig sind, finden Sie Folgendes heraus:

  • Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Ihnen den niedrigsten Nettoertrag?  Dies sind Ihre unterdurchschnittlichen Produkte und Dienstleistungen.
  • Gibt es Produkte und Dienstleistungen, bei denen Sie tatsächlich Geld verlieren?  Dies sind Ihre unrentablen Produkte und Dienstleistungen.
  • Würden für die unrentablen oder unterdurchschnittlichen Produkte auch die damit verbundenen Kosten beseitigt, oder werden diese Kosten auf Ihre verbleibenden Produkte übertragen?
  • Könnte die Beseitigung dieser Produkte und Dienstleistungen, die nicht rentabel sind oder eine Underperformance aufweisen, den Verkauf Ihrer verbleibenden Produkte beeinflussen?  Wenn Kunden in der Regel Ihr Unternehmen mit dem Kauf Ihrer unterdurchschnittlichen Produkte versuchen, dann aber mit dem Kauf Ihrer profitableren Produkte nachgehen, kann es sich nachteilig auf den Verkauf Ihrer anderen Produkte auswirken, wenn Sie Ihre unterdurchschnittlichen Produkte entfernen.

Sarah Gilcher von PerennialPlanner, die druckfähige Organisatoren verkauft, ist ein Unternehmer, der erfolgreich schlecht funktionierende Produkte eingestellt hat.  Laut einem Interview mit Brilliant Business Moms verkaufte Gilcher ursprünglich Babyprodukte und herunterladbare Ausdrucke.  Da ihre druckbaren Produkte mehr verkauften und diese Produkte weniger Zeit für die Erstellung und den Verkauf brauchten, gab sie den Verkauf der Babyprodukte ab und konzentrierte sich auf die Ausdrucke.  Dies führte zu mindestens 3.000 Verkäufen pro Jahr.

Wenn Sie die Leistung jedes Produkts und Dienstes auf diese Weise durchgehen, können Sie herausfinden, wie viel sie zu Ihrem Endergebnis beitragen - und ob Sie sich besser auf die wenigen konzentrieren, die wirklich etwas bringen.

4. Bieten Sie Upsells oder Cross-Sells für beliebte Artikel an

Sie können sich auch darauf konzentrieren, Kunden andere Produkte zu verkaufen (Cross-Selling) oder ihnen eine höhere Option (Upselling) anzubieten, da diese mit Ihnen abgewickelt werden.  Dies erhöht den durchschnittlichen Gewinn, den Sie pro Transaktion oder pro Kunde erzielen.

Ein Upsell würde bedeuten, dass ein Kunde, der ein Produkt kauft, eine höhere Option aus derselben Produktlinie anbietet.  Beispielsweise bietet FreshBooks, ein Unternehmen für Online-Rechnungsstellung, ein monatliches Abonnement im Wert von 19,95 US-Dollar an, jedoch wird ein Paket im Wert von 29,95 US-Dollar als empfohlene Option hervorgehoben. 

Freshbooks upselling example
Upselling-Beispiel

Ein Beispiel für einen einfachen Cross-Selling sind die Add-Ons der Produkte von Tumbleweed Houses, einem Unternehmen, das Pläne für kleine Häuser verkauft.  Wenn Sie im folgenden Beispiel die Gebäudepläne in Ihren Warenkorb legen, haben Sie auch die Möglichkeit, eine Bau-DVD für 59,95 Euro hinzuzufügen - ein kleiner Bruchteil dessen, was Sie bereits für die Pläne bezahlen.  Es gibt zwar auch Links zu anderen Add-Ons wie Workshops oder Anhängern für Ihr kleines Haus, aber es ist nur die DVD, die Sie problemlos in Ihren Einkaufswagen legen können, wenn Sie nach Hausplänen suchen.

Cross-selling example
Cross-Selling-Beispiel

Es ist erwähnenswert, dass Upselling laut einer Studie des Forschungsunternehmens PredictiveIntent 20-mal besser abschneidet als Cross-Selling. Wenn Sie also überlegen, welche Taktik Sie zuerst ausprobieren möchten, sollten Sie herausfinden, welche Upsells Sie für Ihre beliebtesten Produkte anbieten können.

5. Entfernen oder delegieren Sie nicht wesentliche Aufgaben

Kleinunternehmer sind bekannt dafür, zu viel Arbeit zu übernehmen, da sie häufig alles abdecken, von der Kundenbetreuung über die Produkterstellung bis hin zum Marketing.  Wenn Sie feststellen, dass Sie zu viele Verwaltungsaufgaben erledigen, sollten Sie überlegen, ob diese Aufgaben für die Kundenbindung oder -gewinnung unerlässlich sind.

Sie können einige Aufgaben delegieren, die Ihre Zeit von der Erzielung weiterer gewinnbringender Arbeit abnehmen.  Laut einem Bericht von McKinsey kann beispielsweise ein guter Kundenservice zu mehr Käufen und einem höheren Wert der Einkäufe führen.  Wenn der Kundenservice mehrere Stunden in Ihrer Woche beansprucht - Stunden, die besser für übergeordnete Aufgaben wie Marketing und Geschäftsplanung aufgewendet werden könnten -, eröffnet die Delegierung möglicherweise mehr Möglichkeiten für Ihr Unternehmen.

Vergessen Sie nicht, außer zu delegieren.  Für Aufgaben, die Sie wiederholt ausführen, die sich nicht auf Ihr Endergebnis auswirken, ist es möglicherweise besser, sie auch von der To-Do-Liste zu nehmen.  Dazu gehören beispielsweise Zeitaufwendungen für Marketingkanäle, bei denen keine Ergebnisse erzielt wurden, oder lange Meetings in Echtzeit, die sich mit Problemen befassen, die per E-Mail behandelt wurden.

6. Erweitern Sie Ihre Reichweite auf einen breiteren Markt

Um Ihren Gewinn zu steigern, können Sie auch die Reichweite erhöhen.  In welchen Bereichen - ob demografisch oder geografisch - kann Ihr Unternehmen besser abschneiden?  Wenn Sie beispielsweise Ihre Produkte in Ihrer Stadt gut verkaufen, aber Ihre Chancen in der nächsten Stadt nicht maximiert haben, ist es vielleicht an der Zeit, Ihren Markt zu erweitern und die Reichweite zu erreichen.

Ein Beispiel für das Erweitern ist die Reichweite Ihrer Marketingbotschaft.  Groove HQ, das Helpdesk-Software für Unternehmen herstellt, erstellt Blog-Beiträge, um ein viel breiteres Publikum als ihren Zielmarkt zu erreichen.  Mit anderen Worten, sie konzentrieren sich nicht nur darauf, potenzielle Kunden zu erreichen, sondern ein allgemeineres Publikum.  Sie haben es ihnen ermöglicht, Empfehlungen zu erhalten, Partnerschaften aufzubauen und mehr Medienpräsenz zu erreichen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, nur ein bestimmtes Marktsegment zu gewinnen, verlieren Sie alle anderen Menschen aus den Augen, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind oder die möglicherweise Kontakte haben, die potenzielle Interessenten für Sie sein könnten.

7. Beseitigen Sie Engpässe in Ihrem Verkaufstrichter

Eine weitere Möglichkeit zur Maximierung Ihres Geschäftsgewinns besteht darin, Ihren Verkaufstrichter kritisch zu untersuchen und herauszufinden, wo er verbessert werden kann.  Führen Sie alle Schritte auf, die ein Kunde benötigt, um sich über Ihr Unternehmen zu informieren und tatsächlich etwas zu kaufen.  Diese Schritte könnten online stattfinden, wo sie Ihre Website finden, browsen und etwas in Ihrem Online-Shop kaufen.  Zu einem Offline-Verkaufstrichter gehören möglicherweise Kundenbegehungen zu Ihrem Geschäft, Verkaufsgespräche oder eingehende Kundenanrufe.

Wenn Sie alle Schritte aufgelistet haben, fragen Sie sich und die zuständigen Mitarbeiter nach folgenden Informationen:

  • In welchem Teil des Verkaufsprozesses fallen die meisten potenziellen Kunden aus?  Ist es, wenn sie den Preis herausfinden, mit dem Kundenservice in Kontakt treten oder eine einwöchige Testphase in Anspruch nehmen?  Erkennen Sie die Lecks in Ihrem Verkaufstrichter und sehen Sie, welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um zu verhindern, dass qualifizierte Interessenten ihr Interesse verlieren.
  • Gibt es eine Möglichkeit, Ihren Trichter zu vereinfachen? Je mehr Schritte ein Kunde vor dem Kauf durchlaufen muss, desto größer ist die Chance, dass er Ihren Verkaufstrichter insgesamt verlässt.  Wenn Sie den Übergang von der Entscheidung zum Kauf für Ihren Kunden einfacher und befriedigender gestalten können, ist das besser.  Zum Beispiel haben die Food-Blogger Dustin und Lacey Baier ein Unternehmen, das auf ihrer Website Anzeigen geschaltet und ein Kochbuch verkauft.  Durch die Vereinfachung ihres Verkaufstunnels durch die Konzentration auf die E-Mail-Opt-In-Liste konnten sie ihren Umsatz um mehr als ein Vielfaches von zehn steigern.

Der einfache Weg zu mehr Gewinn

Die oben genannten Methoden zeigen, dass Sie nicht Ihr gesamtes Geschäft umstrukturieren oder drastische Änderungen vornehmen müssen, um Ihren Gewinn zu steigern.  Sie können zwar immer noch Pläne für langfristige Änderungen aufstellen, diese einfachen Optimierungen können jedoch dazu beitragen, dass Sie die schnellen Ergebnisse erzielen, die erforderlich sind, um Ihren Cashflow auf Kurs zu halten.

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