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In einem neuen Tutorial haben wir uns die wichtigsten Preisstrategien für Ihr kleines Unternehmen angesehen. Wir haben uns drei Hauptstrategien angeschaut:
- Kostenbasierende Preiswahl
- Kundenbasierte Preisgestaltung
- Wettbewerberbasierte Preisgestaltung
Stellen Sie sich das als Grundlage für die Festlegung Ihrer Preise vor. Aber egal, welche dieser Strategien Sie wählen, es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie diese Preise Ihren Kunden präsentieren können.
Sie können beispielsweise Preisbündelung oder Preisabschäumung oder ein Freemium-Modell oder viele andere verwenden. Diese verschiedenen Preisstrukturen werden wir in diesem Tutorial im Detail betrachten. Sie werden die Grundlagen von sieben populären Preisstrukturen kennenlernen, mit Beispielen, wann jeder einzelne effektiv sein könnte.
Wenn Sie mit der Lektüre dieses und des letzten Tutorials fertig sind, werden Sie sicher sein, dass Sie wissen, wie Sie die Preise für Ihr kleines Unternehmen so effektiv und profitabel wie möglich festlegen können.
1. Preisbündelung
Meine Frau hasst es, wenn ich in den Supermarkt gehe. Ich komme immer wieder mit Taschen voller Dinge, die wir nicht brauchen. Als sie fragend auf die zwölf Avocados schaut, die ich auspacke, sage ich defensiv: "Sie waren im Sonderangebot! Drei zum Preis von zwei."
OK, ich gebe es zu. Ich bin ein Trottel für die Preisbündelung.
Ich bin jedoch nicht der einzige. Die Bündelung mehrerer Artikel zu einem verlockenden Preis für das Paket ist eine bewährte Möglichkeit, den Umsatz zu steigern. Kunden lieben es zu fühlen, dass sie einen guten Wert haben, oder etwas, das frei ist ("Kaufen Sie einen, bekommen Sie einen gratis!").
Die Kehrseite der Preisbündelung ist natürlich, dass Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis jedes Artikels reduzieren, und so schneiden Sie Ihre Gewinnmargen ein. Aber wenn Sie den Sweet Spot treffen, können Sie immer noch einen guten Gewinn machen. Es ist besonders effektiv, wenn Sie ein großes Inventar an Produkten haben, die Sie reduzieren müssen. Preisbündelung kann Inventar löschen und Einnahmen schnell einbringen.
Und trotz meines Avocado-Beispiels kann diese Art der Preisgestaltung auch wirklich gut für Ihre Kunden sein. Es kann ihnen einen guten Deal über Produkte geben, die sie tatsächlich wollen und / oder brauchen, und die Möglichkeit, ähnliche Geschäfte in der Zukunft zu bekommen, kann sie dazu bringen, zu Ihrem Geschäft zurückzukehren.
2. Das Freemium-Modell
Wenn Sie Zeit im Internet verbracht haben, sind Sie wahrscheinlich mit diesem Modell vertraut. In der Tat, Sie erleben es gerade jetzt.
Hier bei Envato Tuts geben wir tausende kostenlose Tutorials heraus und berechnen $15 pro Monat für Premium-Video-Kurse. Die Idee ist, dass die kostenlosen Tutorials den Leuten einen Mehrwert bieten und sie ermutigen, die Seite zu nutzen und zu empfehlen, und dann wird sich ein gewisser Prozentsatz dieser Leute für die Premium-Version anmelden. Hier ist unsere vollständige Preisstruktur. Die Tutorials sind "kostenlos", und die Kurse sind "Premium", und die Kombination der beiden Wörter schafft ein "Freemium" -Modell.
Der Vorteil dieses Modells ist, dass Sie sehr schnell neue Kunden gewinnen können. Menschen probieren eher ein Produkt aus, wenn es kostenlos ist, und wenn es ihnen gefällt, empfehlen sie es eher ihren Freunden. "Hey, sieh dir diese kostenlose App an!", Sagen wir alle gerne.
In den frühen Tagen von Skype erinnere ich mich daran, wie erstaunt Menschen waren, als ich ihnen sagte, dass man mit Menschen auf der anderen Seite der Welt sprechen könnte, und das war kostenlos! Obwohl Millionen von Menschen nur den kostenlosen Teil nutzten, war das egal, weil sie als Verkäufer für Skype fungierten. Genug Leute haben sich für die Premiumfunktionen angemeldet, um eBay davon zu überzeugen, Skype 2005 für nur 3,1 Milliarden Dollar zu kaufen, nur zwei Jahre nach dem Start. Nicht schlecht!
Obwohl es zu explosivem Wachstum führen kann, funktioniert das Freemium-Modell nicht immer. Dieser Artikel im Wall Street Journal enthält einige aussagekräftige Beispiele für das Scheitern von Freemium und zitiert außerdem den Gründer von Startup Accelerator David Cohen, der sagt, dass in der Regel nur 1% oder 2% der Kunden auf eine Premium-Version upgraden.
Damit das Freemium-Modell funktioniert, müssen Sie eine signifikante Skalierung erreichen, Sie müssen in der Lage sein, die Kosten vieler freier Nutzer zu decken, und Sie müssen auch das richtige Gleichgewicht zwischen den "kostenlosen" und "Premium" -Elementen finden. Der freie Teil muss wertvoll sein, aber der Premium-Teil muss auch etwas anderes bieten und es lohnt sich, die Leute zum Upgrade zu überreden.
Wenn Sie nicht vorsichtig sind, können Sie viele Menschen haben, die Ihr Produkt verwenden und Geld kosten, aber nur wenige von ihnen melden sich jemals für die Premium-Version an.
3. Dynamische Preisfindung
Wenn Sie in Ihren lokalen Supermarkt gehen, gibt es einen Preis für jeden Artikel, der deutlich auf einem Etikett auf dem Produkt oder dem Regal gedruckt ist. Stellen Sie sich vor, wie wütend Sie sein würden, wenn Sie für Ihr Päckchen mit gefrorenen Pizzen $ 10 zahlen müssten, aber die Person hinter Ihnen in der Kasse hat das gleiche Paket für nur $5 bekommen.
In gewissen Branchen geschieht das immer wieder sehr ähnlich. Es ist besonders häufig bei Buchungen von Fluglinien und Hotels. Die Preise ändern sich ständig aufgrund schwankender Angebot und Nachfrage, so ist es durchaus möglich, dass die Person neben Ihnen den halben Fahrpreis bezahlt.
Das dynamische Preismodell ist jedoch für die Unternehmen sinnvoll. Sie wissen, dass ein leeres Flugzeug, das über den Atlantik fliegt, mit hohen Kosten verbunden ist, daher ist es ihre Priorität, so viele dieser Plätze wie möglich zu füllen.
Wenn die Buchungen langsam sind, werden die Preise sinken, um mehr Buchungen zu fördern. Auf der anderen Seite, wenn viele Leute buchen und der Flug füllt, werden die Preise steigen, so dass das Unternehmen maximalen Gewinn aus jedem neuen Kunden bekommt. In der Regel erfolgt dies alles automatisch basierend auf voreingestellten Computeralgorithmen.
Sie könnten das gleiche Modell in Ihrem kleinen Geschäft leicht anwenden. Wenn Sie zum Beispiel das örtliche Rathaus für ein Seminar oder eine andere Veranstaltung gemietet haben, können Sie frühzeitig günstige Tickets anbieten, um den Platz zu füllen. Später können Sie dann die Preise erhöhen, wenn die Plätze knapp werden - oder Sie können spezielle Rabatte in letzter Minute erhalten, wenn Sie noch zu viele leere Plätze haben.
Sie können sogar dynamische Preise für Ihre wichtigsten Produkte oder Dienstleistungen verwenden. Zum Beispiel könnte ein Web-Design-Studio die Preise erhöhen, wenn es bereits viele Geschäfte hat, und sie senken, wenn die Dinge locker werden.
Nur nicht vergessen, dass Pizza Beispiel. Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden verwirrt oder verärgert sind, wenn sie sehen, dass andere Leute bessere Preise bekommen. Klare, ehrliche Kommunikation ist der Schlüssel, damit die Menschen die Gründe für Ihre Preisgestaltung verstehen.
4. Abonnementpreise
Anstatt Produkte oder Dienstleistungen einzeln zu verkaufen, können Sie ein Abonnementmodell erstellen, bei dem die Kunden Zugang zu einer Vielzahl von Produkten erhalten, die gegen eine monatliche oder jährliche Gebühr ausgetauscht werden.
Envato, das Unternehmen, das diese Website betreibt, hat kürzlich einen Abonnementdienst namens Envato Elements eingeführt. Es verkauft Dinge wie Grafiken, Schriftarten und Web-Templates - die gleichen Produkte wie Envatos Markt, Envato Market.
Der Unterschied besteht darin, dass Envato-Produkte, während Envato-Produkte Artikel einzeln verkaufen, unbegrenzten Zugriff auf seine gesamte Bibliothek für eine einzige monatliche Gebühr bieten. Es ist das Abonnementmodell in Aktion.
Der Hauptvorteil des Abonnementmodells besteht darin, dass es wiederkehrende, relativ vorhersehbare Umsatzströme schafft. Und wenn es richtig gemacht wird, kann der Lifetime Value eines Kunden mit dem Abonnementmodell höher sein.
Der Nachteil ist, dass es für neue Kunden manchmal abschreckend sein kann, weil es mehr Engagement bedeutet. Und es besteht immer die Gefahr, dass Leute für kurze Zeit beitreten, alles herunterladen, was Sie anbieten, und dann gehen.
Um Kunden langfristig zu binden, müssen Sie entweder eine Strafstornierungspolitik haben, die Kunden hassen (denken Sie daran, dass Sie die Mitgliedschaft im Fitnessstudio noch bezahlen?) Oder Sie müssen ihnen immer mehr Wert bieten und ihnen Gründe nennen bleiben (das ist der Ansatz, den Envato Elements verfolgt).
5. Preis Skimming
Preis-Skimming bedeutet, einen hohen Anfangspreis für ein neues Produkt zu haben und es dann im Laufe der Zeit zu reduzieren.
Die Idee dahinter ist, dass unterschiedliche Kunden willens oder in der Lage sind, unterschiedliche Preise für ein und dasselbe Produkt zu bezahlen. Auf diese Weise könnten Sie es als eine Variation der dynamischen Preisgestaltung sehen. Aber das Preis-Skimming ist spezifischer: Der Preis beginnt immer hoch und sinkt später.
Preis-Skimming wird oft mit neuen "Must-Have" -Gadgets oder Luxusartikeln verwendet, bei denen bestimmte Kunden bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen, um zu den ersten Personen zu gehören, die sie besitzen. Es ist auch üblich in der Buchindustrie, wo teure Hardcover-Bücher zuerst veröffentlicht werden, und eine billigere Taschenbuchausgabe kommt Monate später heraus.
Wenn Sie es richtig machen, erhalten Sie das Beste aus beiden Welten: höhere Gewinnmargen von den Early Adopters und dann eine Umsatzsteigerung, wenn Sie später die Preise für die kostenbewussten Verbraucher senken.
Dieser Ansatz funktioniert am besten, wenn Sie ein Produkt auf den Markt bringen, von dem Sie wissen, dass die Leute es mit Spannung erwarten und es sehr schätzen werden. Wenn Sie einen Buzz erstellen können, sind die Leute möglicherweise bereit, diese höheren Anfangspreise zu bezahlen.
Der Nachteil ist, dass Sie, wenn Sie Ihr Produkt zu hoch bewerten, potentielle Kunden abweisen können. Und diese Kunden kommen vielleicht nie zurück, auch wenn Sie später den Preis senken. Oder, wie bei der dynamischen Preisgestaltung, können Sie eine Gegenreaktion von Kunden bekommen, die sehen, dass andere das gleiche Produkt billiger bekommen. Um dieser Strategie erfolgreich zu folgen, müssen Sie viel Vertrauen in die Attraktivität Ihres Produkts haben und auch Ihre Preisgestaltung klar kommunizieren.
6. Verlust Leader Preise
Warum sollten Sie als Kleinunternehmer immer ein Produkt zum gleichen oder sogar niedrigeren Preis verkaufen, als Sie es gekauft haben? Sicherlich ist das ein Rezept für Konkurs!
Ja, es wäre eine Katastrophe, wenn Sie diese Strategie regelmäßig befolgen würden. Aber Unternehmen tun dies immer an ausgewählten Produkten, um Kunden an die Tür zu bringen.
Die Idee ist, dass Sie ein Produkt zu einem erstaunlichen Preis anbieten, so billig, dass Kunden nicht widerstehen können. Sie strömen in dein Geschäft und während sie dort sind, bemerken sie einige der anderen Dinge, die du verkaufst (zu regulären Preisen), und sie kaufen auch einige davon.
Es wird häufig in physischen Geschäften verwendet, aber kleine Online-Unternehmen können es auch verwenden. Kunden vergleichen häufig online, und wenn sie sehen, dass Sie das Produkt verkaufen, das sie billig wollen, können sie Ihr Geschäft wählen, wenn sie sonst woanders hingegangen wären. Und während sie auf Ihrer Website sind, können sie mehr kaufen - vor allem, wenn Sie Ihren Verkaufsprozess so gestalten, dass andere Produkte während des Checkouts angeboten werden, vielleicht mit einer Preisbündelung.
Die Gefahr, dass die Preise für Verlustleiter fallen, besteht darin, dass die Leute diese zusätzlichen Käufe nicht tätigen könnten. Sie kommen und kaufen Ihren Verlustführer und gehen dann. In diesem Fall ist alles, was Sie gemacht haben, ein einfacher Verlust.
7. Preisfindung für Decoy
Dies ist ein interessanter Fall - es bedeutet, den Kunden eine Kaufoption anzubieten, die völlig unattraktiv ist. Warum würdest du das tun? Um eine andere Option besser aussehen zu lassen, natürlich!
Ich habe das in meinem Tutorium zur Psychologie der Preisgestaltung angesprochen. Ich erwähnte ein berühmtes Beispiel für eine Lockvogelpreisgestaltung, die vom Verhaltensökonom Dan Ariely hervorgehoben wurde. Das Magazin Economist bot zu einem bestimmten Zeitpunkt drei Abonnementoptionen an:
- Web nur: 59$
- Nur drucken: 125$
- Print und Web: $125
Kannst du den Lockvogel entdecken? Es ist natürlich Option 2, wo Sie nur das Print-Magazin bekommen, aber für den gleichen Preis wie Print und Web. Es ist eindeutig ein schlechter Wert.
Hier ist der interessante Teil. In einem Experiment fand Ariely, dass die Existenz dieses Lockwertpreises die Wahrscheinlichkeit erhöhte, dass die Leute die Option 3, die teure Druck- und Weboption, wählen würden. Das ist, weil es verglichen mit dem Lockvogel, Option 2, ein gutes Geschäft war.
Aber wenn Option 2 entfernt wurde, änderte sich das Verhalten der Leute. Sie hatten nur zwei Möglichkeiten und wählten meistens das billigere. So führte eine völlig unattraktive Kaufoption tatsächlich zu mehr Umsatz.
Wenn Sie in Ihrem kleinen Unternehmen die Preise für Lockmittel verwenden möchten, ist es wichtig, eine Kaufoption anzubieten, die dem Preis entspricht, den Sie tatsächlich wählen möchten, der jedoch deutlich schlechter ist. Wenn Sie es richtig strukturieren, sollte Ihr Lockvogel den realen Preis attraktiver erscheinen lassen, was zu einem Umsatzanstieg führt.
Fazit
In diesem Lernprogramm haben Sie sieben gängige Preisstrukturen kennengelernt, die Sie in Ihrem kleinen Unternehmen verwenden können. Sie haben gesehen, wie sie funktionieren, Sie haben eine Vorstellung von den Vor- und Nachteilen von jedem, und Sie haben einige Beispiele gesehen, wann Sie diese in Ihrem Unternehmen einsetzen möchten.
Die Preisgestaltung ist ein riesiger Bereich. In diesen Tutorials habe ich versucht, es einfach zu halten, indem ich mich an einige der beliebtesten Strategien und Strukturen halte. Wenn es einen anderen Aspekt der Preisgestaltung gibt, den Sie in einem zukünftigen Tutorial behandeln möchten, hinterlassen Sie bitte einen Kommentar!
Ein guter nächster Schritt wäre an dieser Stelle, in die Psychologie der Preisgestaltung einzutauchen. Akademiker haben eine große Menge an Forschung darüber unternommen, wie Verbraucher auf verschiedene Arten von Preisen reagieren, und einige der Ergebnisse sind eindeutig kontraintuitiv. Das folgende Tutorial wird Ihnen zeigen, wie Sie von einigen interessanten kognitiven Verzerrungen profitieren können.
Und wenn Ihr neu gewonnener Einblick in die Preisgestaltung bedeutet, dass Sie jetzt Ihre Preise erhöhen müssen, können Sie dies tun, ohne Kunden zu verlieren:
Vergessen Sie nicht, das vorherige Tutorial zu Preisstrategien zu lesen, falls Sie es noch nicht gesehen haben.
