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Cómo Escribir un Email de Ventas Eficaz

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Spanish (Español) translation by Eva Collados Pascual (you can also view the original English article)

En una economía global, no siempre resulta práctico levantar el teléfono y hacer una llamada para lograr una venta. Las diferencias horarias a menudo dificultan a los profesionales el contacto mediante una conversación en tiempo real o en persona. Cuando sucede esto, solo les queda como herramienta de ventas el empleo del correo electrónico.

A la hora de crear emails de ventas, es importante ser lo más breve posible. Al menos, no perderse en divagaciones. En su lugar, dirígete a tu prospecto por su nombre, establece una conexión y emplea un tono convincente antes de que decidan pulsar la tecla "Suprimir".

En este artículo descubrirás estrategias de redacción para crear emails de ventas que tus prospectos abran y decidan actuar (en mayor porcentaje), mientras evitas los errores más típicos.

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1. Redacción Creativa por Julia Ashleigh

Creative Copywriting by Julia Ashleigh

¿Necesitas redacción creativa para tus acciones de marketing? ¿Estás buscando un tipo de redacción que mantenga la esencia de tu marca al mismo tiempo que te ayuda a destacar sobre tu competencia y te conecta con tu mercado objetivo? Julia te puede ayudar.

Tiene una amplia experiencia como copywritter para multitud de medios y es licenciada en Relaciones Públicas (especializada en publicidad) por la Universidad de Tecnología de Sydney. Aquí descubrirás más.

2. Articulación de la Marca

Si quieres escribir emails de venta persuasivos, necesitas primero ser transparente en lo que se refiere a tu marca. Incluso los innovadores más dotados y apasionados, están con frecuencia demasiado apegados a su trabajo como para tener una visión imparcial sobre sus retos personales, sus ventajas distintivas y su público objetivo que suele estar en constante transformación.

El proceso de articulación de marca que realiza TrueNorth incluye un análisis competitivo y riguroso de su mercado. A partir de este crisol obtienen un posicionamiento único y estrategias de producto en forma de atractivos mensajes de marca distintivos, sucintos, memorables y medibles. Ellos te ayudarán a sobresalir, y lanzarte al mercado si eres nuevo en el mercado, a cambiar o modificar tu imagen de marca si es que estás relanzando tu organización, y por último a encontrar un hueco firme en tu sector industrial. Descubre otros servicios que ofrecen.  

Por Qué Suelen Fallar los Emails de Ventas 

Un email de ventas puede fallar por distintos motivos, por ejemplo:

  • Se centran excesivamente en el vendedor y no en el cliente.
  • Son demasiado breves, demasiado largos, o muy vagos.
  • Usan un tono de venta inadecuado para la persona a la que van dirigidos.
  • No son oportunos, o lo suficientemente atractivos como para cerrar la venta.

Existen formas concretas para superar estos obstáculos. Depende en gran medida del tipo de cliente al que te estés dirigiendo y del producto o servicio que estés intentando vender.

Tu objetivo es aumentar el porcentaje de éxito de tus emails de ventas. Empieza con la importante fase de sondeo.

Estudia Minuciosamente Tus Prospectos

Realiza un sondeo adecuado de tus prospectos y de la empresa a la que estás intentando vender. Busca y estudia sus últimos datos de ventas, estudia su estructura corporativa, y las noticias recientes que existan sobre ellos. Descubre las iniciativas que hayan tomado recientemente y las tendencias que estén teniendo un impacto en su sector.

Tal y como describe Paul DeJoe, CEO de Ecquire: "Tu investigación debería ser creíble e impactante de forma que dé muestra de tu aprecio hacia aquellos a los que va dirigida. Tienes que dar la impresión de que te has tomado el tiempo necesario para entender su negocio, preséntala siempre con hechos basados en datos empíricos." Conoce bien a quién te estás dirigiendo, qué es importante para ellos, y haz uso de sus necesidades como punto conector en la redacción de tus emails de ventas.

Usa el Asunto del Email para Apelar a las Emociones

Tras haber estudiado a tus prospectos, empieza a crear tu email. El primer paso consiste en escribir un asunto atractivo. Un asunto genérico acabará con tus oportunidades de cerrar ventas, antes incluso de que el prospecto haya abierto el email.

Después de todo, si tus prospectos no leen el email, no podrás transmitir tu propuesta. Por eso, un asunto atractivo es la parte más importante de tu email. Hay tres elementos importantes para componer un asunto potente para tus emails.

1. No Hagas Que Gire Alrededor de Ti o Tu Empresa 

Haz que el tema principal sea tu prospecto y sus necesidades. Tu primer obstáculo a superar es responder a la siguiente pregunta desde le punto de vista de tu cliente, "¿por qué debería leer este email?"

Puedes superar esta objeción prometiendo un beneficio a tu lector. Aquí tienes algunos ejemplos:

  1. ¿Y si pudieses ahorrar cinco céntimos cada vez que descuelgas el teléfono?
  2. Cómo salvar una vida con una videoconferencia
  3. Por qué estás perdiendo la carrera para alcanzar la cima en tu profesión

En el primer ejemplo, la objeción se supera haciendo una pregunta. Esto es eficaz porque hace alusión a un problema con el que mucha gente se tropieza a lo largo de su vida. Todo el mundo quiere ahorrar dinero.

El segundo ejemplo promete a los médicos la posibilidad de salvar vidas si usan una novedosa tecnología. ¿Quién hubiese pensado que una videoconferencia podría salvar vidas? Si fueses un médico, te interesaría saber más sobre esto, ¿no es así?

En el último ejemplo, el asunto usa el miedo como palanca. Si la gente piensa que se van a perder algo importante, invertirán su tiempo en la lectura del email.

2. Apela a las Emociones de los Lectores y Promete un Beneficio

Los redactores profesionales conocen numerosos detonantes para persuadir a los prospectos e inducirlos a actuar, tú también puedes usarlos en tus emails de ventas.

El primer ejemplo apela a una esperanza del lector (podría ahorrar dinero), el segundo ejemplo apela a su vanidad (podría salvar la vida a alguien y convertirme en un héroe), y el tercero al miedo (si no leo este email, nunca alcanzaré la posición de CEO). ¿Ves lo sutiles que son?

Como destaca el profesional del marketing de comunicación Susan Gunelius, "La gente recibe muchos mensajes publicitarios al día, así que tienes que darles un motivo para que escuchen el tuyo, haciéndoles sentir algo en cuanto lo vean o lo escuchen." Tu mensaje de venta debería crear una conexión emocional con tus prospectos, hacerles sentir algo, y animarles a tomar una decisión.

Los siete disparadores de emociones humanas que puedes aprovechar son: la ambición, el deseo, el miedo, la vanidad, la culpa, la esperanza, y el sentido de pertenencia. Cualquiera de estas palancas pueden servirte perfectamente en tu propuesta de venta.  

3. Crea Asuntos para Tus Emails Concisos y de Impacto 

Los asuntos de email eficaces son poderosos. Suelen ser mas bien breves, de forma que toda la emoción que transmites a través de ellos capte rápidamente la atención del lector.

Retention Science recopiló recientemente un estudio sobre los porcentajes de apertura de los emails. Y descubrieron algo nuevo sobre la longitud de los asuntos de los emails:

"Tras analizar más de 260 millones de emails de 540 campañas de marketing por email de empresas minoristas, la firma de análisis de marketing Retention Science descubrió que los asuntos de email que contenían entre 6 a 10 palabras tenían un porcentaje de apertura igual al 21%."

Aunque este estudio se realizó sobre a una audiencia masiva, y estuvo dirigido al sector minorista, es una concluyente estadística a tener en cuenta. La gente suele estar muy ocupada; los titulares concisos y que contienen carga emocional tienen más posibilidades de capar su atención y seducirlos para que lean tu propuesta de venta.

Más Allá del Asunto: El Argumento Principal

Ahora que ya has captado la atención de tus lectores, la propuesta de venta de tu email debería ir al grano rápidamente y terminar con una llamada a la acción potente. Esto es más difícil de conseguir de lo que parece. Tienes un montón de competidores; tus clientes potenciales tienen otras obligaciones que acaparan su atención.

  • una reunión
  • escribir una carta
  • un proyecto que iniciar o terminar
  • hacer café

Tu trabajo consiste en que el destinatario de tu email se olvide de estas prioridades al menos durante el tiempo que necesite para leer tu email y para realizar la acción que quieres que haga. Y lo logras de la siguiente forma:

  1. Identificando un problema.
  2. Proponiendo una solución.
  3. Solicitando a tu lector que haga algo concreto.

Si consigues que tu email pase los filtros de spam—tanto el automatizado como el humano—y evitas que tu destinatario elimine tu email, ya habrás recorrido la mitad del camino. La otra mitad consiste en descubrir qué tipos de email de venta crear para cada situación, y hacer una propuesta efectiva para ese contexto.

6 Tipos de Email para Estrategias de Ventas Que Deberías Dominar

No todos los discursos de venta son creados de igual manera. Puedes tomar distintos enfoques basándote en varios factores, como por ejemplo tu relación con el destinatario o lo que quieres que haga el lector cuando acabe de leer tu propuesta.

Generalmente, casi todas las estrategias se pueden clasificar como frías o clientes. Las propuestas calientes se dan cuando ya has establecido una relación con la persona con la que contactas. Y las propuestas en frío son aquellas que lanzas sin haber establecido una relación previa.

No importa cuantos contactos fríos o calientes tengas, nunca envíes una propuesta de forma masiva a todos los que caben en una de estas categorías—este tipo de email masivo está reservado a gente que se haya suscrito a tu lista de email marketing para recibir newsletters.

Quieres que tus emails directos con argumentos de venta tengan un tono personal. De no ser así, puedes colgar tu sombrero ahora mismo y pasar a otra cosa.

Aquí tienes como abordar a los prospectos calientes y fríos con tus argumentos de venta:

1. Propuestas en Caliente

Inicia tu email con un saludo cálido y añade un breve recordatorio sobre cómo establecisteis vuestra relación o destaca lo que tenéis en común. Por ejemplo:

Estimada Mr. Carlson,
Nos conocimos en el Hotel Radisson de Denver el pasado viernes y estuvimos hablando sobre como la industria aeronáutica global cambia más rápidamente de lo que cualquiera de nosotros era consciente. Espero no importunarle, pero uno de sus comentarios me recordó el motivo principal por el que acudí a la conferencia.

Es crucial que tu prospecto te identifique antes de proseguir. Es un factor de confianza que debes alcanzar si quieres que tu cliente potencial lea atentamente tu propuesta.

2. Propuestas en Frío

Para las propuestas en frío, tendrás que realizar algún trabajo previo y descubrir el nombre de la persona a la que te vas a dirigir. Los email impersonales rara vez son leídos. Tienes que generar confianza, y lo cierto es que existen muchos obstáculos cuando realizas una propuesta de venta en frío. Personaliza tu email tanto como te sea posible y habrás ganado bastante a tu favor. Después, tendrás que exponer tu argumento tan pronto como puedas:

Estimada Mr. Carlson,
Eché de menos su presencia en la Conferencia Airline Middle Managemen que tuvo lugar en el Hotel Radisson de Denver el viernes pasado. A pesar de no haber coincidido, tengo excelentes noticias que podrían ser de utilidad para usted y que me gustaría compartir.
¿Se ha preguntado en alguna ocasión por qué hay quien alcanza la cima y usted está todavía en un puesto de gerencia intermedio? Si es como la mayoría de los aspirantes a ejecutivo que trabajan duro para alcanzar su meta, estoy seguro de que estará interesado en conocer el secreto para lograrlo.

Apela nuevamente a estos disparadores emocionales. Has captado su atención gracias al asunto de tu email. Continúa en esta línea en tu primer párrafo.

Más allá de los leads calientes o fríos, los emails de venta se pueden clasificar en varios tipos. Aquí tienes como abordar a tus prospectos según los siguientes objetivos.

3. Generación de Leads

El objetivo de estos emails es presentarte e informar sobre tu empresa al prospecto. No estás vendiendo nada, lo que quieres es abrir la puerta que de paso a una conversación sobre las necesidades de tu cliente. Así que intenta ser sutil o moderado, aunque deja claro el motivo de tu mensaje. No quieres ser demasiado agresivo, pero sí quieres hacer evidente que quieres proponer una relación. Por ejemplo: 

Estimado Mr. Carlson,
Cuando conversamos el otro día, indicó que tenía interés en los equipos de videoconferencia y que su empresa estaba considerando crear un departamento de telepresencia en sus oficinas de Hoboken. Me dirijo hoy a usted para conocer más sobre los avances en este proyecto. ¿Ha establecido una fecha de término para el proyecto? Cuando esté disponible, me encantaría explicarle cómo puedo ayudarle a cumplir este objetivo. 

Sé consciente de que solo estás ofreciendo el "inicio de una conversación", algo menos intimidante que un intento de venta directa. Quizá desemboque finalmente en una venta, o no. No obstante, sabes que tu prospecto tiene una necesidad. Tu email de propuesta es el medio ideal para identificarla y hablar sobre la misma de una forma menos agresiva.

4. Proponer una Reunión

Si quieres hablar con tu prospecto por teléfono, por Skype, a través de los Hangouts de Google+, o cara a cara, tendrás que establecer una cita. Este argumento funciona tanto con un lead en frío como en caliente, pero deberías seguir el modelo apropiado en tu párrafo de apertura tal y como hemos mencionado anteriormente.

Si ya tienes una relación más o menos consolidada, empieza de forma similar a como lo harías en una propuesta caliente y expón directamente tu intención. "Deberíamos hablar sobre…" y ofrece dos o tres fechas en las que sería posible. Asegúrate de indicar el medio a través del que podríais comunicaros (teléfono, Skype, webinar, Google Hangout, etc.). 

Al final de tu emails, necesitas hacer explicita tu llamada a la acción. Proponer un encuentro de forma eficaz hará que tu prospecto responda indicándote un horario y el medio que mejor le convenga.

5. Cerrar la Misiva

Con este email, ya estarás preparado para cerrar la venta. Probablemente hayas respondido a la mayoría de las preguntas de tu cliente y estás listo para sellar el trato. Si el cliente ha expresado su interés en avanzar, expón de nuevo los beneficios que disfrutará y finaliza con una llamada a la acción apremiante. Aquí tienes un ejemplo de llamada a la acción:

Estos beneficios se prolongarán a lo largo del tiempo mientras estés disfrutando de nuestro servicio. Estaré encantado de responder a cualquiera duda que tengas o empeza hoy mismo haciendo clic aquí. Si lo prefieres, también puedes llamarme al número xxx-xxx-xxxx y yo mismo te daré de alta en nuestro servicio.

Si en tu última comunicación hubo algunas dudas, es lógico que quieras reafirmar los beneficios e incluir una potente llamada a la acción, pero no olvides reiterar que estás dispuesto a responder cualquier pregunta que tenga el cliente.

Propuesta a Gran Escala

Esto es un poco más complejo y puede que necesites ayuda de otros miembros de tu equipo, podrías incluso necesitar varios días de investigación y más tiempo para redactarlo. También podrías incluir distintos tipos de archivos adjuntos, o enviar un documento PDF de varias página con información relevante.

Tu intención aquí es exponer con detalle el alcance de un proyecto amplio, generalmente fase por fase, acompañado de los costes asociados a cada una. Al final de tu propuesta, el prospecto debería saber prácticamente todo lo necesario para dar su aprobación al plan. Podría ser necesario que después realizases una llamada telefónica, una sesión por Skype o que envíes un nuevo email, pero tu prospecto conocerá de antemano cuales son tus planes para solucionar sus problemas o necesidades.

Tu llamada a la acción podría consistir en la firma de un contrato, una invitación a que le llames, o una nueva reunión, sea lo que sea, deja bien claro el tipo de acción que esperas que realice y enfatízala.

Como Finalizar Tu Email de Propuesta de Venta

Cuando redactes tu email de venta, sé tan breve como te sea posible al mismo tiempo que proporcionas el mayor número de detalles para ayudar al cliente a tomar una decisión. No incorpores datos aleatorios, texto de relleno, o información superflua.

Cuanto más largo sea tu email, mayores serán las posibilidades de que no sea leído, pero al mismo tiempo, si no incluyes la información necesaria, no cerrarás la venta. Es importante que equilibres la concisión con el detalle para cubrir las necesidades de tus prospectos.

Lo último que tu prospecto debería ver es tu firma, a menos que estés usando una técnica de postdata para ofrecer una oferta final. Tu firma debería incluir tu nombre, título profesional, empresa, número de teléfono, email, enlace a la web de tu empresa, y cualquier otra información de contacto pertinente para tu negocio.

Pon en práctica las estrategias que has aprendido en este artículo en tus próximos emails de venta y empieza a comprobar los resultados.

Recursos

Ilustraciones: Write diseñado por Ziyad Basheer disponible en Noun Project.

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