Cómo Escribir un Caso de Estudio Que Atraiga Clientes

Uno de los retos recurrentes de llevar un negocio es construir confianza con clientes potenciales. Antes de que los clientes siquiera se sientan cómodos trabajando contigo, necesitas probar que tus servicios funcionan. ¿Pero como puedes construir credibilidad antes de trabajar con alguien?

Aquí es cuando entran los casos de estudio. Cuando se hacen bien, los casos de estudio pueden ayudar a demostrar qué tan efectivo es tu negocio para que puedas construir confianza con clientes potenciales e involucrarlos directamente.

En este tutorial, examinaremos las ventajas de crear casos de estudio, caminaremos a través del proceso de cómo escribir un caso de estudio, y echar un vistazo a ejemplos irresistibles de caso de estudio y plantillas.

¿Qué es un Caso de Estudio?

Hay muchas maneras diferentes para definir un caso de estudio, pero para freelancers y dueños de negocios, un caso de estudio generalmente documenta los procesos y soluciones que demuestran qué tan bien trabajas.

Estos casos de estudio frecuentemente se basan en clientes que han tenido éxito usando tu producto o servicio. A diferencia de un testimonial o valoración del cliente, que frecuentemente son solo unas oraciones de alabanza, los casos de estudio incluyen más detalle. Los casos de estudio típicamente incluyen los problemas que estás tratando de resolver para el cliente, soluciones que has usado, y los resultados logrados.

Lo Que Los Casos de Estudio Pueden Hacer por Tu Negocio

Dada la cantidad de detalle que un solo caso de estudio contiene, es fácil sentirse intimidado sobre crearlo. Seguro, tener la cooperación de tus clientes, acortar la información necesaria, y escribir el caso de estudio mismo toma más trabajo, pero hay muchos beneficios para invertir tu tiempo y esfuerzo en crear un puñado de casos de estudio para tu negocio. Aquí están algunos de los beneficios que puedes esperar:

1. Los Casos de Estudio Construyen Credibilidad Rápidamente

Ya que los casos de estudio son esencialmente prueba documentada de que puedes proporcionar un buen servicio, este ayuda a levantar tu credibilidad a los ojos de nuevos, posiblemente cautelosos, clientes. Después de todo, ya has hecho proyectos similares antes, tiene sentido asumir que puedes hacerlos de nuevo. Si tus casos de estudio son cautivadores y completos, no tendrás problema en convencer incluso a los clientes más escépticos de tus habilidades.

2. Los Casos de Estudio Te Dan una Ventaja Sobre Competidores

Ya que escribir casos de estudio lleva más trabajo que reunir testimoniales o poniéndolos en tu portafolio, pocos de tus competidores estarán invirtiendo tiempo y energía en crear casos de estudio irresistibles. Esto te puede ayudar a sobresalir incluso en las industrias más atestadas y competitivas.

3. Los Casos de Estudio Son Herramientas Efectivas de Marketing

De acuerdo al reporte de 2016 B2B Content Marketing Trends del Content Marketing Institute, los comercializadores de contenido evalúan los casos de estudio como el tercer canal de marketing de contenido más efectivo.

Solo los eventos en persona y webinars fueron evaluados como más efectivos. Esto significa que, al menos desde la experiencia de los vendedores, los casos de estudio se desempeñan mejor como herramientas de mercadeo comparados con blogs y boletines de noticias. Si vas a invertir algún tiempo en un canal de mercadeo, debería ser un caso de estudio.

Cómo Escribir un Caso de Estudio

Ya que hemos señalado porqué los casos de estudio pueden ser un recurso para tu negocio, podría parecer como que la mejor idea es comenzarlos inmediatamente. Sin embargo, sin las bases apropiadas, tu caso de estudio podría terminar siendo aburrido o, pero aún, podría terminar repeliendo clientes en vez de atraerlos. Aquí están los pasos recomendados que pueden ayudarte a comenzar tu primer caso de estudio en el camino correcto:

Paso 1. Encuentra el Cliente o Proyecto Adecuado para Perfilar

La primera cosa que deberías hacer es encontrar a los mejores candidatos que puedas perfilar para tu primer caso de estudio. Mientras que es más sencillo elegir a tu último cliente y proyecto, hay otras cosas a considerar, especialmente dada la cantidad de trabajo que implica escribir y diseñar tu caso de estudio. Piensa en lo siguiente:

¿Qué Tipos de Proyectos Quieres Hacer Más? ¿Con Qué Tipo de Clientes Quieres Trabajar?

Idealmente, tus casos de estudio te traerán más de los proyectos que quieres hacer y atraerá más de los clientes con los que quieres trabajar. Por ejemplo, si eres un diseñador que en su mayoría trabaja con pequeños negocios y quieres comenzar a trabajar más con startups de tecnología, tiene sentido perfilar a tus clientes y proyectos más inclinados a la tecnología. O, si proporcionas varios servicios---tales como diseño de sitio web, diseño impreso, y diseño UX---y quieres comenzar a especializarte en un solo servicio, es mejor elegir proyectos que están centrados en el servicio en el que te quieres especializar.

¿Hay Números o Estadísticas Que Puedes Presentar Como Prueba de que Tu Proyecto Fue Exitoso?

Los casos de estudio funcionan bien cuando hay evidencia dura del valor que proporcionas. Esa evidencia usualmente viene en la forma de números. Si eres un diseñador web, puedes dar seguimiento al número de clic en los botones "Compara Ahora" en los sitios que diseñaste. Los escritores de contenido pueden dar seguimiento al tráfico y comparticiones sociales que tienen sus artículos. Los desarrolladores pueden dar seguimiento a métricas específicas que son importantes para el cliente, tales como que tan rápido se ejecuta una app y cuantos usuarios descargan o usan la app mensualmente. Si la confiabilidad es importante en tu campo, también puedes dar seguimiento al número de horas o días que te tomó entregar el proyecto.

Para encontrar los números que funcionarán mejor para tu caso de estudio, considera las metas principales del proyecto. ¿Que quería lograr el cliente? ¿Como lo estuvieron midiendo? Esto puede ayudarte a descifrar cuáles estadísticas reunir para tu caso de estudio.

¿Cómo Era Tu Relación de Trabajo? ¿El Cliente Quedó Satisfecho?

Mientras que tal vez no se te permita mencionar detalles confidenciales del negocio, tus clientes más satisfechos serán mejores candidatos para tus casos de estudio. Es mejor preguntarles directamente después de que hayas tenido retroalimentaicón positiva o logrado resultados impresionantes en un proyecto terminado, cuando sean más probable que proporcionen un caso de estudio como celebración de éxito.

También ayuda involucrarlos en el proceso preguntando por citas que puedes usar, especialmente cuando se trata de usar sus propias palabras para expresar qué tan satisfechos están con tu trabajo. Tener citas directas de clientes puede agregar una sensación más natural y personal a tu caso de estudio, así que evita enfocarte solo en los tencnisismos secos. Esto es importante porque sin importar qué tan técnicos sean tus productos y servicios, muchas emociones se involucran en las decisiones de compra de los clientes.

Paso 2. Cuenta Una Historia Irresistible

Ahora que tienes toda la información que necesitas para comenzar con tu caso de estudio, mira como puedes convertir toda esa información en una historia cautivadora que atraerá la atención de clientes potenciales y retendrán su interés.

Elige un Ángulo

Tu primer trabajo es encontrar el ángulo. Usualmente, este es el resultado específico que lograste con tu cliente, que estarás elaborando a lo largo del caso de estudio. Debido a la importancia de tu ángulo, no es una sorpresa que podría terminar siendo el título de tu caso de estudio. Por ejemplo, este caso de estudio de Design by Structure, una firma de diseño establecida en Trello, es introducida con el encabezado "Usando un diseño de sitio web para entregar un incremento del 400% en ventas".

A juzgar por este encabezado y el contenido, el caso de estudio es todo sobre cómo el diseño web adecuad puede llevar a más ventas, en vez de otros beneficios como una marca más memorable o un sitio web con carga más rápida. Estos otros beneficios o resultados podrían haber ocurrido, pero no son el enfoque del caso de estudio.

Mientras que es posible resaltar dos o incluso tres diferentes ángulos en tu caso de estudio, enfocarse en demasiados elementos o resultados podrá llevar a un mensaje confuso. Cuando tengas dudas, apégate al ángulo más importante de la historia y construye tu caso de estudio a su alrededor.

Usa una Voz Fuerte

Usar un tono formal o casual en tu caso de estudio depende de tu industria y tu marca. Lo importante es asegurar que cualquier tono que uses, su voz de escritura tiene que ser fuerte. Esto significa lo siguiente:

• Ve directamente al punto. Como lo pone "Elements of Style" de Strunk y White, "Omite palabras innecesarias". Se tan directo como sea posible usando tan pocas palabras como puedas para llegar al punto. No repitas ideas innecesariamente refraseando el mismo punto una y otra vez a lo largo de tu caso de estudio.
• Sé asertivo. No tengas miedo de tomar crédito por tus opiniones, ideas y logros. En vez de usar frases como "El cliente pudo incrementar el tráfico de su sitio web," usa algo como "Ayudé al cliente a incrementar el tráfico de su sitio web". Se claro sobre el rol activo que tuviste en el proceso y los resultados.

Mantenlo Cautivador

Más importante, concéntrate en la historia que estás tratando de contar con tu caso de estudio. Las historias tipicamente tienen un comienzo interesante, un medio expositivo y una conclusión satisfactoria. Cuando se trata de casos de estudio, tu comienzo interesante es una declaración del problema o conflicto que tu cliente estaba enfrentando antes de que aparecieras. El medio es la descripción del proceso paso a paso que usaste para resolver este conflicto, y el final contiene los resultados que lograste y cómo esto cambió el negocio y la vida del cliente para mejor.

¿Pero cómo sabes si has logrado esto exitósamente? Aquí hay apuntadores que buscar:

• Usa emociones para anclar el problema que estás resolviendo y los resultados logrados. En vez de comenzar planamente tu caso de estudio con algo como "XYZ Corp quería incrementar sus ventas," piensa sobre lo que esto significa al panorama completo. ¿Qué estaba sintiendo el cliente sobre la meta que querían lograr? ¿Que se estaba interponiendo en su camino? ¿Cuáles eras las consecuencias del problema? Dibuja estas anclas emocionales escribiendo más como, "Los fundadores de XYZ Corp pasaron cinco años retrasando sus planes de expansión porque no estaban haciendo suficientes ventas. 'Era frustrante que no podíamos hacerlo suceder por tanto tiempo,' dijo Mr. Smith, co-fundador de XYZ Corp." Respecto a tu conclusión, piensa sobre qué significan los resultados para el cliente y las posibilidades que ahora enfrentan debido a que este problema en particular ya está resuelto.
• Hazlo interesante y útil, incluso para aquellos que podrían no ser clientes potenciales. Es tentador sobre enfocarse en hacer la venta, pero antes de que incluso puedas vender tu servicio, tienes que vender la historia del caso de estudio. Debe ser lo suficientemente útil que tus lectores puedan tomar algunas ideas de este y tal vez incluso compartirlas con otros. Tus casos de estudio tienen que ser más que solo un canal de mercadeo, deberían ser educacionales e inspiradores también.

Paso 3. Agrega un Llamado a la Acción

Finalmente, es importante agregar un llamado a la acción a tu caso de estudio. Esto es para alentar a prospectos interesados a contactarte o para iniciar una conversación sobre sus necesidades. Un buen ejemplo de esto es el llamado a la acción al final de este caso de estudio de diseño de sitio web de Kooba, que termina en una cita del cliente y un llamado a la acción con "Trabaja Con Nosotros" y "Comienza Tu Proyecto".

Para crear un llamado a la acción efectivo, asegúrate de recordar a tu lector el porqué debería dar clic al llamado a la acción. En el ejemplo de arriba, la cita del cliente sirve a este propósito, así como el recordatorio de que comenzar un proyecto es fácil.

Como bono adicional, también ayuda recordar a los lectores lo que se están perdiendo si no siguen tu llamado a la acción. ¿Qué oportunidades no estarán disponibles para ellos? ¿Qué cambios no podrán hacer?

Si puedes, prueba tus llamados a la acción en el tiempo para ver si algunas modificaciones de color, tamaño o redacción puede impactar la respuesta que obtienes.

Plantillas y Ejemplos de Caso de Estudio

Mientras trabajas en tu caso de estudio, es importante revisar otros casos de estudio que están publicados. Esto puede darte inspiración sobre cómo diseñar casos de estudio basado en lo que ha funcionado para otras personas. Un ejemplo notable son los casos de estudio del mercadólogo Neil Patel, tales como este para su cliente, el autor financiero Timothy Skyes.

Este ejemplo comienza fuerte, con un encabezado irresistible seguido por un gráfico mostrando como se incrementaron las ventas del cliente con la ayuda de Neil Patel contra una proyección de cómo hubiera sido son los servicios de Patel.

El resto del caso de studio podría ser corto, pero está lleno de estadísticas e información importantes. Esto solo va a mostrar que no es la longitud del texto lo que importa, sino la fortaleza de tu evidencia y que tan irresistible es la historia. Otros ejemplos que puedes revisar incluyen este caso de estudio divertido y escrito de forma casual de Kopywriting Kourse y este simple caso de estudio de la firma de diseño Forge and Smith.

Para que puedas concentrate en el contenido real de tu caso de estudio, podría ser de utilidad usar plantillas para hacer el proceso de diseño más fácil. Si quieres hacer casos de estudio descargables o imprimibles, no puedes equivocarte con esta plantilla minimalista de estilo de libro. Si necesitas algo más rico y más orientado a imágenes, puedes también optar por esta plantilla de caso de estudio más colorida, trabajar con esta plantilla de caso de estudio de negocio, o poner en uso el diseño de folleto de caso de estudio profesional (mostrado abajo).

Ojalá, estos ejemplos y plantillas te inspiren para crear casos de estudio hermosos y cautivadores que no solo construirán tu credibilidad, sino que también emocionarán a tus clientes potenciales para dar el paso y trabajar contigo.

Hay cientos de tipos de plantillas de impresión profesional y plantillas de folletos de las cuáles elegir en GraphicRiver. También pueden ahorrarte mucho tiempo y darte un diseño visual que resalte con el cuál trabajar.

Crédito Gráfico

Icono de Documento diseñado por Doug Cavendish del Noun Project.