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Cómo Escribir un Análisis Competitivo para Su Pequeño Negocio - Con Plantillas

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Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Spanish (Español) translation by Rodney Martinez (you can also view the original English article)

Administrar un pequeño negocio puede ser una tarea altamente competitiva. Al menos, eso consideran la mayoría de los propietarios de los negocios pequeños, de acuerdo a una encuesta de la Federación Nacional de Negocios Independientes (NFIB - Por sus siglas en inglés).

53% de los encuestados lo describen como altamente competitivo, mientras que un 28% lo ve como competitivo. Esto significa que como propietario de un pequeño negocio, especialmente esos que ejecutan operaciones pequeñas, tienen más que afirmar que solamente tratar de satisfacer sus metas de ventas. Para que su negocio continué sobreviviendo, usted necesita entender su posición cuando se compara a su competencia.

Write Competitive Analysis
Análisis Competitivo (gráficos)

Conocer más acerca de sus competidores requiere más investigación y observación. Más importante aún, tiene que aprender cómo convertir toda esta información en acciones que le ayudarán a sobresalir de entre sus principales competidores

Esta guía paso a paso para aprender a escribir un análisis competitivo de su pequeño negocio, le indicará cómo identificar las marcas hacen sus competidores y planear lo que usted puede hacer para crecer entre ellos.

Su análisis competitivo: Información preliminar

La primera parte de su análisis competitivo solamente requiere una investigación básica. Solamente estará buscando y haciendo anotaciones de hecho fáciles de encontrar acerca de los negocios de la competencia. Para esta parte, necesitará tener algunas ideas acerca de quienes son la competencia, dónde encontrar sus sitios web y las páginas de redes sociales, y quizás, hasta tener acceso a sus materiales de mercadeo fuera de línea tales como panfletos, anuncios y afiches.

Plantilla Gratuita de Análisis competitivo.

Descargue gratuitamente la plantilla de hoja de trabajo para el Análisis Competitivo para usarlo en este tutorial. Utilícela para recopilar información de los negocios de sus competidores.

Competitive Analysis Worksheet Template Download
Plantilla de Hoja de Trabajo para un Análisis Competitivo

Estos son los pasos que usted necesita seguir para empezar:

Paso 1: Haga una lista de sus Competidores

Empiece haciendo una lista de, por lo menos, tres de sus competidores principales. Estos son los negocios o personas que ofrecen un servicio o producto similar a los suyos. Además, tienen la tendencia de operar en el mismo mercado.

Es mejor buscar estos negocios que tienen un precio parecido al suyo. Por ejemplo, si usted es un empresario que vende en línea marcos para fotos hechos a mano, entonces las grandes tiendas de supermercado no son directamente su competencia, incluso si tuvieran en sus inventarios eso que usted ofrece. Al contrario, busque otros productores pequeños o medianos que produzcan los mismo que usted o accesorios similares.

Paso 2: Escriba un Breve Resumen

Escribir una pequeña descripción de los negocios de los competidores y porqué cree usted que son una competencia para usted.

Además, pregúntese, en primer lugar ¿cuánto saber acerca de cada competidor? ¿Conoce los negocios lo suficientemente bien de tal forma que puede completar la hoja de trabajo sin hacer, primero, la investigación o investigar más fondo?

Apunte si usted ha hecho contacto con cada competidor, ya sea, como cliente o conociéndolos a través de eventos en la industria. Tener esa información de punta de su análisis de sus competidores, le ayudará a ver rápidamente cuánto conoce sobre el clima de sus competidores.

Paso 3: Conocer los Objetivos de Sus Clientes

A continuación, identifique esos clientes que, por lo general, sus competidores tienden a atraer. Puede hacer esto al revisar sus materiales de mercadeo, las páginas de las redes sociales, sitios webs, blogs, es más, vea dónde se anuncian, etc. Este material le ayudará a averiguar que están tratando de alcanzar.

Aquí hay algunas preguntas que usted puede responder en un esfuerzo de identificar los objetivos de mercado de sus competidores:

  • Basado en los mensajes de mercadeo de sus competidores, ¿qué tipo de clientes tiene que ser los los que vean estos mensajes para llamar su atención, ya sea de, él o ella? ¿Cuál es su rango de edad? ¿Dónde están ubicados? ¿Cuál es su profesión, si tienen alguna? ¿Cuál otro tipo de clientes demográficos puede deducir? Esencialmente, está tratando de aparecerse con una “persona compradora”, un personaje que mejor representan la persona que sus competidores están tratando de alcanzar.
  • ¿Sus materiales de mercado parecer estar enfocados con el género sexual? Esto solo significa: ¿los materiales de mercadeo, se refieren específicamente a hombres o mujeres? Esto se podría ser en la forma del lenguaje que usan, las imágenes, y las ilustraciones en sus anuncios y otro tipo de contenido de mercadeo. O, ¿recurren a la audiencia más amplia?
  • ¿Están segmentando clientes con un ingreso bajo, mediano o alto? Mire la información en sus precios, incluyendo cómo lo expresan. Si usan palabras como; descuentos, venta, accesibles, o baratos, entonces no están intentando venderle a la gente con más altos ingresos. Asimismo, considere los materiales de mercadeo de ellos, ya sea si es un panfleto o un banner en línea. ¿son elegantes o llaman la atención?
  • ¿Cuál es el mensaje principal de sus materiales de mercadeo? ¿Cuáles son los problemas comunes de los clientes o las metas a las que a menudo ellos se refieren? Digamos que usted es alguien que se encarga del cuido de mascotas y está revisando el folleto de su rival. Hay una enorme diferencia entre un panfleto enfatizando las actualizaciones en línea en tiempo real, y otro panfleto enfatizando el consentir y entrenar mascotas. El grupo de clientes que están atrayendo a través de las actualizaciones en línea en tiempo real, a menudo están enfocadas en el cuidado y la seguridad de sus mascotas, mientras que los que buscan más servicios de consentir y entrenar, están enfocados en la comodidad y la apariencia.
  • ¿Tiene mensajes de mercadeo por separado para diferentes segmentos? Algunas veces, podría ver una clara diferencia entre cómo sus competidores hacen el mercadeo de sus negocios para un tipo de clientes a diferencia de cómo se presentan a otro tipo de clientes. Por ejemplo, si está tratando de vender servicios como tutor de matemáticas a estudiantes de secundaria que están teniendo dificultades con los temas para aprobar su examen de matemáticas, en ese caso, usted hará un lanzamiento diferente por completo que el que usted haría para esos estudiantes que necesitan ayuda adicional con sus exámenes de matemáticas para poder ser admitidos en una prestigiosa universidad. Su mensaje para los estudiantes con dificultades, podría ser algo como; “Te ayudaré a pasar tu examen de matemáticas”. Si bien su mensaje para el otro mercado sería similar a: “Te ayudaré a entrar a la universidad de tus sueños”. Asimismo, asegúrese de observar si sus competidores hacen algo similar con sus propios segmentos de clientes.

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Paso 4: Haga una lista de sus Precios

No olvide hacer una lista de cómo sus competidores ponen precios a sus productos o servicios. Incluyen otra información tal como los precios para planes de pago a plazos, los precios para paquetes de productos y servicios, así como también, gastos de envío. Anote en su hoja de trabajo cómo se comparan los precios con los suyos, por supuesto, si usted ya configuro su tasa de precios para sus productos y servicios.

Un Mayor Análisis Competitivo

Ahora que ya conoce lo básico respecto a los negocios de sus rivales, es hora de empezar a examinar las estrategias que funcionan detrás de escena.

Paso 5: Especifiqué Sus Estrategias de Mercadeo

Aunque que usted y sus competidores administrarán sus negocios independientemente, el mercadeo es una de las áreas donde usted deberá ir a la cabeza.

La mayoría de las pequeñas empresas podrían no tener los recursos o las oportunidades para ejecutar planes de mercadeo detallados y costosos, sin embargo, su mercadeo es esencialmente el mensaje que sus clientes verán. Cuánto más se familiaricen con su mensaje y encuentren una afinidad con él, cuánto más escogerán su producto o servicio.

Aprenda más acerca de las bases de mercadeo y el desarrollo de su plan inicial de mercadeo:

Es por ello que es importante tener un entendimiento, no solamente de su propio mensaje de mercadeo, sino, también, de sus competidores. Descomponer cómo funcionan sus estrategias de mercadeo. Analizando lo siguiente:

  • Mercadeo impreso, métodos tales como panfletos, afiches, carteles, etc. Tome nota, no solo del contenido sino también de los materiales. ¿Usan tintas y papel de alta calidad? ¿Son papeles brillantes y en color o fueron solo fotocopiados?
  • Redes Sociales. Observe los canales de las redes sociales en dónde cada uno de sus competidores tienen una presencia. ¿Cuántos fanáticos o seguidores tienen? ¿Cuántos comentarios o, cuántas veces, han conseguido compartir sus publicaciones?
  • Sitio web. ¿Cuál es la primer cosa que los visitantes ven en el sitio web de sus competidores? ¿Hay mucho texto en el sitio web, y sí lo hay, qué está enfatizando sobre el negocio de sus competidores? ¿Tienen comentarios y testimonios de sus clientes? También tome nota de los diseños. ¿Su sitio web es estático y reducido o tiene animaciones u otras características interactivas? Aparte de evaluar el texto, diseño y las propias características del sitio, ¿está bien calificado el sitio para los términos de búsqueda relevante que usted cree que sus clientes potenciales podrían usar? Si usted está vendiendo carteras de cuero elaboradas a mano, intente hacer una búsqueda en Google a través de “carteras de cuero elaboradas a mano” y verá si alguno de sus competidores están en las primeras páginas.
  • Blog. ¿La empresa, tiene un blog? Si lo tienen, ¿cuán a menudo es actualizado? ¿Hay comentarios o publicaciones que se comparten a través de las redes sociales en ese blog?
  • Anuncios. ¿Ha visto alguno de sus anuncios en línea, en los periódicos locales, o en las páginas amarillas? ¿Cuál es el llamado a la acción en sus anuncios, o hay un número para llamar, una tienda para visitar o un sitio web para visitar? ¿Hay cupones adjuntos al anuncio? ¿Cuáles son las características del producto que están promoviendo?
  • Promociones, Ventas o Eventos. ¿Sus competidores tienen eventos recurrentes de ventas, o promociones con el fin de atraer nuevos clientes? ¿Asisten a ferias comerciales o eventos patrocinados por terceros?
  • Asociación. ¿Se ha asociado con otros negocios o están por su propia cuenta? ¿Cuál tipos de socios escogen y qué es lo que, normalmente, promueven con estos socios?

Paso 6: Identifique su Ventaja Competitiva

Siguiente, encuentre “eso” que hace único a su competidor. Esto es su “ventaja competitiva”, el aspecto de sus negocios que podría ayudarles a sobrepasar a usted y a los demás negocios en la lista. ¿Qué es lo que ofrecen que otros negocios en la lista no tienen? ¿Por qué algunos clientes los prefieren a ellos por encima de usted y de los otros competidores?

De acuerdo al estudio de NFIB, la forma más común de cómo compiten los propietarios de pequeñas empresas es ofreciendo el producto de más alta calidad o teniendo un mejor servicio. Más del 80 por ciento de los propietarios de negocios indican que compiten usando cada uno de estos dos criterios.

Estos son otros criterios que usted debería de ver:

  • apuntar a un mercado de pocos recursos (estas son las personas a la que la mayoría de sus competidores no se dirigirá o no les venderá
  • apuntar a un mercado altamente específico
  • precios bajos
  • frecuentes descuentos y promociones
  • ubicación
  • una empresa con una larga trayectoria
  • un fundador famoso o con una posición destacada
  • una historia interesante de la empresa (las historias interesantes tienden a ser destacadas en las redes sociales
  • mercadeo atractivo (tal como imágenes, lemas o melodías memorables
  • una gran audiencia a través de su sitio web, su blog, o en las cuentas de las redes sociales
  • una gran variedad de productos o servicios

Al completar esta sección, espesará pensando acerca de cómo será su propia ventaja ante la competencia. Recorra la lista anterior y trate de detectar áreas donde usted puede hacer mucho más de lo que ha investigado acerca de su competencias.

Paso 7: Encuentre sus Debilidades y Fortalezas

Esta sección sirve como un resumen y análisis para toda la investigación que ha realizado hasta ahora. Revisará todos los aspectos de los negocios de su competencia y determinará si tienen debilidades o fortalezas. Haga una lista de las fortalezas y de los beneficios debajo de esas “fortalezas” en su hoja de trabajo. Anote cuán dotad o esta usted para tratar con estas fortalezas. ¿Puede hacerlo mejor que ellos o serviría mejor los superaría en cualquier parte?

Lo mismo para sus debilidades. ¿Sus debilidades presentan una oportunidad para usted? ¿Serán capaces de superar sus debilidades con facilidad? Si es así, ¿cómo afectará a su negocio si un competidor, por ejemplo, convierte sus debilidades en fortalezas?

Si necesita información adicional para esta parte, busque cualquier opinión de los productos o servicios de cada competidor. Busque los nombres de sus negocios o productos en las redes sociales y vea lo que la gente está diciendo. Esto le ayuda a ver las debilidades, así como las fortalezas de un negocio basado en lo que sus clientes ven.

Conozca los Competidores de su Negocio

Una vez que ha seguido los pasos anteriores y ha completado su hoja de trabajo para su análisis competitivo, entonces será capaz de entender a sus competidores casi también como lo hace con su negocio. El truco es convertir la información en acción.

Dado a lo que ahora saber sobre la competencia, haga los cambios necesarios en su plan de negocios para satisfacer cualquier nueva idea que usted haya aprendido. ¿Cambiará su modelo de precios para reflejar lo que hace la competencia, o apuntará a un mercado diferente? ¿Se enfocará en los canales de mercado que ha ignorado?

No tiene que competir con ellos en todos los aspectos de la administración de negocios, todo lo relacionado desde el mercadeo hasta el producto de calidad, pero tiene que encontrar la dos cosas que hará su propia ventaja competitiva.

Sin ajustar los planes en esta forma, no será capaz de proteger su negocio contra la competencia. Después de todo, es probable que esos negocios que son rivales suyos, también estén haciendo un análisis competitivo.

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