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Comienza la cuenta atrás.
Ya hemos recorrido un largo camino en nuestra serie sobre el lanzamiento de una startup, desde la generación de la idea hasta los pasos para pulirla, la reclutación de un equipo y el desarrollo de tu primer producto.
Ahora llega el momento del lanzamiento.
La generación de ruido es vital para el éxito de una startup. Con más de medio millón de nuevos negocios creados cada año, necesitas destacar entre la multitud. Un lanzamiento exitoso puede ayudarte a generar rápidamente una base de usuarios, aportándote reputación o sólida prueba social y mejorando tus posibilidades de crecimiento a largo plazo.
En este tutorial, verás algunos ejemplos de exitosas estrategias de lanzamiento, y también descubrirás los pasos que necesitas tomar antes del mismo. ¿Cómo puedes construir una lista de email para el envío de newsletters, generar ruido en redes sociales, y obtener cobertura en la prensa? Aquí aprenderás todo esto, de manera que al final estés preparado para embarcarte en el primer día de tu nueva startup.
Paso 1: Construir Tu Lista de Email
Bien, antes de tu lanzamiento oficial, tienes que empezar a conseguir que algunas personas se suscriban a tu lista de email.
¿Por qué el email? Bueno, las redes sociales son estupendas para generar conversaciones, esto lo veremos en el Paso 2, pero empezamos con el email porque es con diferencia la mejor forma de mantener a la gente involucrada y de convertirlos finalmente en clientes.
Toma como ejemplo este reciente estudio, que descubrió que el porcentaje de conversaciones generadas vía email era superior al 3%, mientras que el originado a partir búsquedas en navegadores estaba por debajo del 2% y el de las redes sociales era inferior al 1%.
Desde el punto de vista del lanzamiento, es mucho más eficaz poder enviar un email directo a la gente para comunicarles la noticia que hacerlo mediante una publicación en redes sociales, donde probablemente muchos de tus seguidores la perderían entre todo el ruido que en ellas existe.
Ya vimos en esta serie algunos de los fundamentos para la recopilación de direcciones de email, y tenemos muchísimos más consejos en nuestra serie dedicada al email marketing.
Por ahora, un par de cosas clave que debes hacer conforme te preparas para el lanzamiento son las siguientes:
Optimiza Tu Sitio Web para las Suscripciones
Incluso si todo lo que tienes es una básica página anunciando el próximo lanzamiento, lo que conocemos como página "Coming Soon", puedes usarla para generar interés hacia tu lanzamiento y alentar a que la gente se suscriba a tu newsletter. Se trata de proporcionar la información justa para atrapar el interés de la gente, y crear al mismo tiempo un poco de intriga que despierte curiosidad.
Valora también la posibilidad de ofrecer algún tipo de extra u oferta a los primeros suscriptores. Echa un vistazo a algunas ideas sobre cómo crear una página de aterrizaje que convierta. No olvides comprobar la eficacia de tu página usando tests divididos A/B, para descubrir qué configuración recibe más suscripciones.
Empieza a Comunicar de Forma Periódica
Mucha gente se centra en obtener suscripciones, y se olvida de enganchar o hacer que su audiencia se involucre de inmediato. No quieres que el tema de tu primer email sea tu lanzamiento; el peligro está en que si han transcurrido semanas o meses desde que se suscribieron, es muy posible la gente ya se haya olvidado de quién eres y del porqué estaban interesados. Es posible que incluso hayan olvidado por completo que se suscribieron, y que traten tu newsletter como si fuese correo spam, ciertamente esa no es una buena forma de empezar una relación.
Por tanto, envía emails de forma regular, y continúa ofreciendo a la gente algo útil en cada mensaje. De esta forma, permanecerán suscritos, y se sentirán impelidos a responder de forma positiva a tu lanzamiento. Las plataformas de email marketing como AWeber y MailChimp te permiten configurar secuencias de respuestas o "autoresponders" para que puedas enviar automáticamente a la gente un conjunto de mensajes justo después de que se suscriban.
La estrategia iterativa de desarrollo de producto de la que hablamos en el anterior tutorial puede funcionar de forma conjunta y perfecta con esto. Si estás lanzando gradualmente pequeñas partes de tu producto definitivo de forma periódica, esta es una forma perfecta para mantenerte en contacto. Le estás proporcionando a la gente algo que pueden usar y cuyo valor es posible disfrutar de inmediato, en consecuencia estás generando una curiosidad creciente hasta que llegue el día del lanzamiento.
Paso 2: Usa las Redes Sociales
Aunque empezamos con el email, las redes sociales también ofrecen excelentes opciones para generar ruido alrededor de tu startup.
El primer paso consiste, obviamente, en configurar tus perfiles en las principales redes, Twitter, Facebook y Google+, y empezar a participar en conversaciones tanto con clientes potenciales como con influencers.
Pero piensa también de forma más amplia. Los blogs personales fueron las redes sociales originales, y muchos de ellos todavía tienen una amplia comunidad de devotos seguidores. Mint.com alcanzó una lista de 20.000 suscriptores, en parte encontrando pequeños blogs con lectores apasionados a los que a cambio patrocinaba. Este enfoque permitió a Mint construir relaciones con escritores influyentes, y al mismo tiempo llegar a una amplia audiencia.
Piensa en integrar también las redes sociales en tu email marketing. Un buen ejemplo de esto es la app de restaurantes Forkly, que fue lanzada en 2011 con un sistema que usaba las redes sociales para impulsar las suscripciones por email. Cuando la gente se suscribía en la página de lanzamiento, se les ofrecía un acceso preferente a la app si reclutaban a tres amigos a través de las redes sociales.
La estratégia tenía un doble beneficio: no solo transformaba una suscripción en cuatro, sino que empezó a difundirse rápidamente en redes sociales, ya que incluso la gente que no había sido invitada y que empezó a ver todos los tuits y publicaciones de Facebook buscó Forkly para descubrir de qué se trataba.
Si quieres captar la atención, regalar algo de valor como un iPad también suele funcionar bien. Si puedes realizar concursos populares, o crear un vídeo con contenido divertido y viral, tendrás muchas posibilidades de obtener seguidores antes de tu lanzamiento. Incluso la gente que no se suscriba habrá visto tu empresa, proporcionándote algún grado de reconocimiento.
Paso 3: No te Olvides de los Medios Tradicionales
Si crees que el marketing en material impreso ha muerto y que todo se reduce ahora a las redes sociales, piénsalo dos veces. La empresa gafas Warby Parker logró un crecimiento explosivo en sus inicios a pesar de no gastar absolutamente nada en marketing y publicidad cuando se lanzó en 2010. Su sólida estrategia estuvo basada en medios tradicionales.
Consiguió dos editoriales bien ubicadas en Vogue y GQ cerca de la fecha de su lanzamiento, generando tanto interés que su sitio web se colapsó y dejó de funcionar. Al cabo de dos semanas, la firma había agotado 15 estilos de gafas, y tenía una lista de espera de 20.000 clientes.
Un artículo de una popular publicación, o un anuncio en las noticias, pueden tener un gran impacto en el crecimiento de una startup, como muestra el anterior ejemplo. No solo te proporciona la atención instantánea de miles de personas, sino que también te aporta algo muy precioso en el mundo de las startups: credibilidad. Mucho después de que el artículo haya sido publicado, serás capaz de impresionar a clientes potenciales al comentarles "Tal y como fue publicado en The New York Times", o cualquier otro lugar en el que aparecieses. Incluso aunque sea en publicaciones más pequeñas, las menciones en los medios tiene mucho peso.
Pero, ¿cómo consigues aparecer en ellas? Bueno, podrías empezar con los pasos que vimos en nuestro reciente tutorial sobre cómo conseguir que los periodistas escriban sobre tu empresa.
Para startups en concreto, es bueno retomar el núcleo original de tu idea, el problema acuciante que estás resolviendo, y aprende a transmitirlo de la forma más clara y simple que puedas. Si realmente estás ofreciendo una nueva solución a un problema que atormenta a los lectores de la publicación, tendrás al instante valiosas noticias.
Asegúrate de tener preparado algún tipo de prototipo que puedas presentar, o que puedes proporcionar acceso a la beta del producto que estás desarrollando. El periodista querrá tener una muestra de tu producto para probarlo a conciencia, y así poder recomendarlo con total confianza.
Facilita también a los periodistas toda la información o material que puedan necesitar. Deberías como mínimo proporcionar una sencilla página de prensa con imágenes a alta resolución, vídeos, información de contacto y detalles básicos sobre la empresa.
Paso 4: Planifica el Evento de Lanzamiento
Por supuesto, una excelente forma de llamar la atención es a través de un evento de lanzamiento. Esto le dará a los periodistas nuevos ganchos para sus noticias, y proporcionará imágenes y vídeos que la gente podrá colgar en las redes sociales, y si eres creativo o tienes una gran historia que contar, podrás armar un buen revuelo.
Existen dos escuelas básicas de pensamiento sobre los eventos de lanzamiento.
1. Lanzamiento en una Conferencia Relevante
Organizar el lanzamiento en una conferencia sectorial de prestigio tendría mucho sentido. Conseguirías una audiencia amplia y con buena predisposición, a la que acudirán muchos periodistas y personalidades influyentes. Además los organizadores de la conferencia se encargarán de todos los detalles del evento para asegurarse de que todo tenga una presencia profesional.
Estos son algunos de los eventos más importantes para las startups de tecnología:
Algunas compañías importantes se lanzaron en conferencias, por ejemplo Foursquare lo hizo en SXSW 2009. Twitter también consiguió un gran impulso al ser presentada en SXSW 2007, aunque oficialmente se lanzó un poco antes. La Conferencia DEMO cuenta con una larga lista de de éxitos de lanzamientos en su historial, entre los que se incluyen E-Trade, WebEx and TiVo.
2. Evita las Conferencias Principales
Existe otra corriente de pensamiento, sin embargo, que defiende que es mejor evitar las grandes conferencias y organizar tu propio evento.
La ventaja de este enfoque es que puedes dirigirte a la gente de forma más directa y eficaz, invitando a un grupo de periodistas clave y expertos del sector. Es posible que tu audiencia sea menor, pero se sentirá más implicada. Puedes ofrecer exclusividad, lo que hará que la gente esté más predispuesta a escribir o a hablar sobre tu evento. Serás tú mismo quien controle el evento, de manera que podrás inferirle tu propio estilo y tono. Y a diferencia de las conferencias, no tendrás que competir con docenas de esperanzadas startups. El micrófono es tuyo.
Bug Labs, por ejemplo, se lanzó con un evento deliberadamente pequeño, una cena con cuatro personas cuidadosamente seleccionadas. Robert Scoble, una de las personas invitadas, comentó "el mejor lanzamiento de producto que he visto en tiempos recientes." Y añadió: "Nos hizo sentir emocionalmente conectados con el producto, un vínculo que no suelo sentir con muchos otros productos."
Cualquier estrategia puede tener éxito, todo depende de lo que quieras conseguir, y el efecto que pretendas causar. Si decides planear tu propia fiesta, aquí tienes algunos consejos para tener éxito.
Paso 5: ¡El Lanzamiento!
Si lo has preparado bien, el lanzamiento debería ser un éxito. Tendrás una base de ávidos usuarios en tu lista de emails y en las redes sociales, con los que ya habrás estado en comunicación y entre lo que habrás creado expectación gracias a tus agudas presentaciones. Y un evento bien organizado, ya se trate de una gran conferencia o en tu propio jardín, te proporcionará algún nivel de difusión extra.
Así que cuando pases de la versión "beta" a la versión pública, el software que lanzas oficialmente, deberías obtener desde el principio un buen tráfico y volumen usuarios. Puedes usar el feedback de estos clientes para pulir tu producto y continuar su desarrollo, como ya vimos en el tutorial anterior.
Es importante que estés híper-conectado durante el periodo de lanzamiento. La afluencia de tráfico es una cosa maravillosa, pero también podría revelarte problemas o problemillas que no habías detectado en etapas anteriores. Por eso debes estar al corriente de todo, conectado a las redes sociales, escuchando cuidadosamente lo que la gente vaya comentando, y diciendo sobre tí. Después intenta corregir los fallos, o modificar cualquier cosa que la gente encuentre confusa, lo antes posible.
También puedes intentar exprimir publicidad extra para tu lanzamiento después del evento, en el breve margen que tienes antes de que se convierta en una noticia vieja. Si tienes alguna buena cobertura, intenta usarla para convencer a otros periodistas o influencers de que deberían escribir también sobre tí. Sugiéreles distintos ángulos, de manera que el bloguero o el periodista tenga una historia fresca que contar.
¿Qué Viene Después?
Has seguido todos los pasos de esta serie sobre cómo lanzar una startup, y ahora es el día uno de tu nuevo negocio. ¡Felicidades!
En estos momentos ya deberías haber generado una sólida idea para un negocio que resuelva un problema y responda a una necesidad reales. Lo has testeado de forma extensiva, también has hecho las mejoras necesarias, y has reclutado a un equipo con talento para gestionarlo contigo. Has desarrollado tu primer producto utilizando los principios del desarrollo ágil de productos, y has generado ruido y expectación alrededor de tu lanzamiento. Estás listo para alcanzar el estrellato, gracias a la creciente base de clientes y a una gran atención por parte de los medios.
El trabajo duro, por supuesto, sólo acaba de empezar. Un lanzamiento de éxito no te garantiza un negocio sostenible a largo plazo. Existen cientos de compañías que habiendo creado bastante alboroto durante sus primeros días, han decaído tras el primer o segundo año (lee por ejemplo, a modo de advertencia, la historia de Color Labs).
Después del lanzamiento, tu startup entrará en una nueva fase. Ya no se trata de desarrollar un producto y conseguir suscriptores que lo prueben. Se trata de desarrollar un plan de negocio sostenible, de gestionar tu plantilla, de aplicar una política de precios eficaz, de proporcionar un buen servicio al cliente, de financiar tu crecimiento, y muchas cosas más.
Gradualmente dejarás atrás la etiqueta de startup, y llegarás a ser una empresa normal. Así que lee más tutoriales y realiza más cursos dedicados al mundo empresarial en Tuts+ para conocer qué estrategias necesitas para gestionar una empresa a pleno rendimiento y rentable.
Recursos
Créditos de la Ilustración: Lightning diseñada por Madebyelvis disponible en Noun Project.
