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Si estás trabajando en la promoción de tu pequeña empresa, es probable que hayas visto u oído hablar de la automatización del marketing. Es una parte importante de la caja de herramientas de cualquier vendedor.
Pero, ¿qué es exactamente la automatización del marketing? ¿Cómo puedes utilizarla eficazmente en tu negocio?
En esta guía, voy a explicarte qué es la automatización del marketing, y compartiré algunos beneficios, mejores prácticas y tipos de campañas de automatización del marketing. A continuación, te mostraré cómo preparar una campaña de automatización de marketing sencilla, y cómo realizar el seguimiento de tu campaña para obtener los mejores resultados. Al final, sabrás exactamente cómo hacer la automatización de marketing para obtener más atención para tu negocio.
¿Qué es la automatización del marketing?
Empecemos con una definición básica de la automatización del marketing. La automatización del marketing es el uso de aplicaciones, software, herramientas y procesos para sustituir ciertas tareas manuales de marketing por procesos automatizados.
A pesar del elemento automatizado, la automatización del marketing a menudo implica la personalización. Esto se debe a que, si se dirige a todo el mundo, es muy probable que envíe información a personas que no la necesitan o no la quieren. La automatización del marketing te ayuda a evitar este esfuerzo desperdiciado y a centrar tu marketing en aquellos que están más interesados en tus productos y servicios.
Una buena manera de empezar a automatizar tu marketing es crear un boletín de noticias por correo electrónico que incluya contenido generado automáticamente. Puedes encontrar cientos de impresionantes plantillas de correo electrónico en Envato Elements y ThemeForest.
Automatización del marketing: las estadísticas
Entonces, ¿deberías utilizar la automatización del marketing en tu negocio? Las estadísticas sugieren que sí. Según Email Monday, más del 51% de las empresas utilizan actualmente la automatización del marketing, y el 58% de las empresas B2B tienen previsto hacerlo.
Un 48% de los profesionales del marketing utilizan herramientas de automatización del marketing para ofrecer a sus clientes experiencias más personalizadas. La automatización de aspectos del marketing por correo electrónico es la estrategia más popular entre los profesionales del marketing, ya que el 82% utiliza la tecnología de marketing por correo electrónico. Le siguen el marketing en redes sociales (67%), los análisis de marketing (60%) y las herramientas de CRM/ventas (54%).
La automatización del marketing es importante por tres razones principales que son la base de cualquier negocio: atraer tráfico a tu sitio web, ayudar a convertir ese tráfico en clientes potenciales y generar ventas a partir de esos clientes potenciales. Con las herramientas de automatización de marketing adecuadas, puede hacer que este proceso se realice automáticamente.
Cómo funciona la automatización del marketing
He aquí un ejemplo de cómo podría utilizar la automatización del marketing, centrándose en la automatización del marketing por correo electrónico, ya que es el tipo más popular. Digamos que ha atraído a visitantes a tu sitio y que están navegando por tu blog. En lugar de hacer una solicitud genérica para que se inscriban en tu lista de correo electrónico, podrías adaptar esa solicitud en función de lo que estén mirando. Así, alguien que está mirando el contenido sobre las plantillas de PowerPoint verá un mensaje diferente de las personas que miran el contenido sobre las plantillas de Microsoft Word.
Puedes entregar ese mensaje como un cuadro emergente, un mensaje que se desliza en la página, una ventana de chat emergente o utilizar otras opciones de automatización. Cuando la gente se inscriba, en lugar de ir a una lista genérica, utilizarás lo que han estado mirando para etiquetarlos en tu software de marketing por correo electrónico para que reciban mensajes relevantes en el futuro.
Otra automatización de correo electrónico común es un correo electrónico de retargeting. Si alguna vez has comprado en Amazon, es probable que hayas recibido uno de estos. Cuando miras un tipo de producto en particular en Amazon (por ejemplo, una marca de teléfono móvil), recibirás un correo electrónico en el día siguiente más o menos promocionando esa misma categoría de producto. El retargeting in situ funciona casi de la misma manera, utilizando unos pequeños archivos llamados cookies del navegador para garantizar que vea los anuncios de los productos que ha estado mirando, independientemente de dónde te conectes.
Los correos electrónicos de carritos abandonados también son formas de automatización del marketing, diseñadas para conseguir que la gente complete las compras. Si deja algo en el carrito, recibirá automáticamente un recordatorio por correo electrónico, e incluso se le puede ofrecer un incentivo adicional para que compre.
Lo que es importante tener en cuenta es que si diez personas visitan el mismo sitio y miran diferentes artículos, los seguimientos que reciban serán diferentes y se adaptarán a su comportamiento individual.
Otros tipos de automatización del marketing
Como has visto, la automatización del correo electrónico te ayuda a enviar correos electrónicos específicos a los suscriptores en función de las reglas que has configurado de antemano. Pero el marketing por correo electrónico no es la única tarea de marketing que puedes automatizar.
Estos son algunos ejemplos de cómo puede automatizar las tareas de marketing:
- Puedes utilizar un software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para hacer un seguimiento de todas las interacciones con los clientes potenciales y los clientes, de modo que puedas personalizar todas tus comunicaciones con ellos.
- Puedes utilizar herramientas de marketing de contenidos para crear automáticamente páginas de aterrizaje, páginas de ventas y otras páginas de marketing, rellenando el contenido basándose en reglas preestablecidas.
- Puedes utilizar el software de automatización del marketing para supervisar el éxito de tu estrategia general de marketing y tomar ciertas acciones automatizadas como resultado.
- Las herramientas de automatización del marketing en redes sociales pueden ayudarte a compartir automáticamente contenidos de diferentes tipos en varios canales de redes sociales.
- En el comercio electrónico, existe un software de precios dinámicos que puede ajustar el precio de los artículos en función del interés de los visitantes, su ubicación y otros parámetros.
- También hay herramientas que combinan múltiples funciones, permitiéndote gestionar la generación de clientes potenciales, el marketing y las ventas de forma automática desde un único panel de control.
Algunas herramientas populares de automatización del marketing son Hubspot, Salesforce Pardot, ActiveCampaign, Keap (antes InfusionSoft), Oracle Eloqua y Marketo. Muchos proveedores de marketing por correo electrónico, como Mailchimp, también ofrecen automatizaciones.
Obtén más información sobre cómo crear un sistema para su marketing en:
Beneficios de la automatización del marketing
La automatización del marketing ayuda a las empresas de muchas maneras. Uno de los principales beneficios citados en múltiples estudios es el ahorro de tiempo al automatizar las tareas repetitivas. Esto es enormemente beneficioso, especialmente a medida que tu negocio crece. Pero aparte de eso, hay muchas otras ventajas.
Por ejemplo, dado que es más probable que la gente responda a mensajes relevantes, la segmentación y personalización de los mensajes los hace más atractivos para tu público objetivo. Eso hace que sea más probable que respondan o actúen sobre esos mensajes. A su vez, esto mejora el retorno de la inversión en marketing.
En relación con esto, el uso de la automatización del marketing mejora la calidad de los clientes potenciales. Esa es otra de las ventajas de una mejor segmentación. Inevitablemente, mejores clientes potenciales significan más ventas. Si atrae a más personas que están realmente interesadas en el negocio, es más probable que compren.
Con las herramientas adecuadas, también puedes facilitar que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos con el objetivo de mejorar los ingresos.
El uso de la automatización del marketing puede ayudarte a aumentar el conocimiento de la marca, ya sea compartiendo automáticamente tus contenidos frescos o creando páginas de aterrizaje específicas para audiencias concretas.
Y puedes utilizar la automatización para nutrir tu relación con los clientes. Por ejemplo, cuando la gente se inscribe en tu lista de correo electrónico, una serie de bienvenida les ayuda a conocerte y a darse cuenta del valor que ofreces. Y también puede utilizar un enfoque automatizado para dirigirse a los suscriptores o clientes inactivos. Al fin y al cabo, es más fácil llamar la atención de personas que han sido clientes en el pasado que ganársela a nuevos prospectos.
Mejores prácticas de automatización del marketing
A pesar de su nombre, automatizar el marketing no es una forma de evitar el trato con los clientes. De hecho, si se hace bien, puede ayudarte a conseguir mejores relaciones con los clientes y a realizar más ventas. Estas son algunas de las mejores prácticas de automatización del marketing que te ayudarán a conseguirlo.
La base de cualquier marketing de éxito es conocer a tu audiencia. La automatización del marketing no es una excepción. Es necesario saber a quién se dirige el marketing, y eso significa crear personajes de clientes. Si no tienes muy claro quiénes son tus clientes, toma la información que ya tienes basada en su comportamiento y utiliza la herramienta Make My Persona de Hubspot como punto de partida.
Del mismo modo, es necesario que conozcas tus objetivos. En los ejemplos de marketing por correo electrónico compartidos anteriormente, algunas secuencias automatizadas tenían como objetivo la incorporación de nuevos clientes, mientras que otras tenían como objetivo la captación de clientes inactivos.
La tercera parte de esto es conocer tu embudo de clientes. Esto significa entender
- cómo te encuentran tus clientes
- qué suelen hacer cuando llegan a su sitio web
- qué tipo de contenido necesitan ver antes de convertirse en clientes potenciales
- qué interacciones típicas tienen antes de comprar
- y mucho más.
Luego, crea contenido para usar en tu marketing. Debe ser relevante y valioso. Piensa en cómo vas a obtener la información de los clientes potenciales que necesitas. Dependiendo de su negocio, esto podría ser:
- un nombre y una dirección de correo electrónico
- función laboral
- tipo o tamaño de la empresa
- ingresos de la empresa
Recoge toda la información que necesites, pero ten en cuenta que los formularios largos desaniman, por lo que puede ser mejor recoger esta información en varias interacciones.
Puntúa a tus clientes potenciales para poder distinguir fácilmente entre los que están listos para comprar y los que necesitan más atención y enviarles los mensajes adecuados.
Ofrece una experiencia fluida a través de los distintos canales, para que los usuarios tengan interacciones coherentes tanto si hablan contigo en tu sitio web como si lo hacen por correo electrónico o en las redes sociales. Asegúrate de que tu marketing es apto para móviles, ya que el 80% de los compradores (según Smart Insights) utilizan dispositivos móviles en el trabajo.
Cuando identifiques a tu audiencia y cuáles son tus objetivos y los suyos, podrás utilizar la automatización para que tus comunicaciones sean relevantes. Por ejemplo, cuando lees un contenido en un blog, puede que te inviten a conseguir un libro electrónico gratuito. Si se suscribe a él, recibirá un correo electrónico de seguimiento sobre un recurso relacionado o un seminario web. Cada correo electrónico profundiza en su conocimiento, lo que les permite enviar más y más correos electrónicos relevantes.
Piensa siempre en el beneficio de tus suscriptores y clientes. Puede que envíes correos electrónicos automatizados, pero tienen que ser personales e importantes para ellos.
Por último, haz un seguimiento de tus resultados. Independientemente del tipo de automatización del marketing que utilice, podrá recopilar estadísticas sobre aperturas y clics, gustos y acciones, clientes potenciales y ventas. También puedes experimentar con los titulares, las líneas de asunto y el contenido para diferentes plataformas. Esto te permitirá medir el éxito y ajustar tus segmentos, etiquetas y flujo de trabajo en función del comportamiento.
Cómo preparar una campaña de automatización de marketing
Veamos cómo configurar una sencilla automatización de correo electrónico de bienvenida utilizando Mailchimp.
Ve al constructor de automatización de Mailchimp. Elige el tipo de automatización que quieres enviar. En este caso, puedes elegir Bienvenida a los nuevos suscriptores. Luego decide si vas a enviar un solo correo electrónico de bienvenida o una serie.
Dale un nombre a tu campaña y elige tu audiencia (es la lista de correos electrónicos a la que vas a añadir nuevos suscriptores).
Haz clic en Begin (Comenzar) para ir a la sección de Emails, donde puedes diseñar los correos electrónicos de la forma habitual y ponerlos en el orden que quieras. Esto es similar al proceso de diseño de un boletín de noticias por correo electrónico, donde se incluye:
- el nombre del correo electrónico (para tus registros)
- la línea de asunto
- el texto de vista previa
- el nombre del remitente y la dirección de correo electrónico
Luego, elegirás o importarás tu plantilla de correo electrónico, y crearás el contenido de tu correo. Haz clic en Save (Guardar) y regresa al flujo de trabajo para volver a la configuración de tu automatización.
Una serie típica de correos electrónicos de bienvenida podría incluir:
- un correo electrónico de agradecimiento por la suscripción, con una presentación inicial de tu empresa, y diciéndoles lo que pueden esperar (por ejemplo, con qué frecuencia les enviarás correos electrónicos y qué tipo de correos electrónicos enviarás)
- un segundo correo electrónico que dirija a los suscriptores a un recurso útil
- un último correo electrónico en el que se destaca otro recurso
Una parte importante de cada correo electrónico es la llamada a la acción (CTA). Esto es lo que le dice a los suscriptores lo que usted quiere que hagan a continuación. No siempre se trata de ventas. Una buena CTA podría pedir a los suscriptores que
- le sigan en las redes sociales
- lean otro artículo
- obtengan otro recurso
- consulten una oferta
Una vez que hayas diseñado tus correos electrónicos y los hayas colocado en el orden correcto, haz clic en Confirm (Confirmar) y luego revisa tu automatización. Una vez que termines, pulsa Star Sending (Iniciar envío).
Otros tipos de automatización de marketing incluyen cursos de correo electrónico, correos electrónicos que marcan los hitos de los clientes, correos electrónicos de seguimiento después de eventos, solicitudes de encuestas y testimonios, e incluso boletines de correo electrónico curados automáticamente.
Para obtener más información sobre el uso de Mailchimp para conectar con los clientes, consulta estos recursos:
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Boletines de correo electrónicoMailChimp vs. Campaign Monitor: ¿Cuál es el mejor software de boletines de correo electrónico?l
Marketing por correo electrónicoCómo hacer rápidamente boletines en Mailchimp con diseños de plantillas Pro
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Cómo hacer el seguimiento de tu campaña de automatización de marketing
Con el marketing, no basta con automatizar y desatender: también hay que hacer un seguimiento. Por ejemplo, si envías una campaña y la mitad de los destinatarios no la abren, usa tu software de marketing por correo electrónico para volver a enviar la campaña a los que no la abrieron, quizás modificando un poco la línea de asunto.
Otra forma de hacer el seguimiento es recordar que tus automatizaciones hacen que tus suscriptores pasen de conocerte (la etapa de concienciación del típico embudo de marketing) a querer trabajar contigo o comprarte (la etapa de conversión).
Es importante hacer un seguimiento dándoles más información para seguir construyendo la relación, como en el ejemplo de Hubspot citado anteriormente. Con cada interacción puedes recopilar más información para poder personalizar aún más las futuras interacciones sin dejar de utilizar la automatización.
¿Deseas comenzar a utilizar la automatización del marketing?
Ahora que ya sabes qué es la automatización del marketing y cómo funciona, es el momento de decidir cómo la vas a utilizar en tu negocio. Como mínimo, puedes crear un sistema para tu marketing online. Y puedes empezar con una simple automatización de correos electrónicos, utilizando las plantillas de boletines electrónicos de Envato Elements y las plantillas de correos electrónicos de ThemeForest para hacer tus correos electrónicos aún más atractivos.
