Tarifas de freelance: Guía de precios por hora versus precios por proyecto

Independientemente de tu campo de trabajo, debido a tu estatus como independiente o "autónomo" (freelancer) que trabaja en la web tendrás que enfrentar eventualmente e inevitablemente la incómoda cuestión de las tarifas: ¿Cómo debo cobrar a los clientes por el trabajo que hago? ¿Por hora? ¿Por el proyecto? ¿Por el paquete? ¿En relación con mis proyectos anteriores? ¿Lo que te dé la gana?

Lo primero es lo primero, nunca debes cobrar a los clientes lo que te dé la gana. Lo que diriges es un negocio después de todo, no un circo sin control.

Todas las demás opciones son viables, y la que elijas usar depende totalmente de tu personalidad, de la forma en que te guste trabajar con tus clientes y, a veces, de tu experiencia en el mundo del freelance.

El estilo de precios de cada autónomo es tan único como su café favorito. "Un café largo con leche con mucho jarabe de caramelo y espuma extra", dijo una vez la chica que estaba delante de mí en la cola, cuando lo único que yo quería era un pequeño americano. "No, nada de leche, gracias... tampoco azúcar".

Afortunadamente, hay cinco tipos básicos de tarifas que puedes utilizar para encontrar el esquema de precios ideal para mostrar en tu sitio web. Cada uno de los cinco tipos de precios viene con su propio conjunto de ventajas y desventajas y puede ser personalizado de varias maneras diferentes.

Todo puede sonar confuso al principio, pero una vez que entiendas cómo funciona cada opción de precios, lo que implica para el cliente sobre tu trabajo y por qué puede beneficiarte (o perjudicarte) adoptarla, podrás elaborar tu estrategia de precios ideal con facilidad y confianza.

Calcula tu tarifa base como independiente

Sin embargo, antes de profundizar en los esquemas de precios, primero tendrás que averiguar cuál debería ser tu tarifa base por hora como autónomo, independientemente de si decides mostrar un modelo de precios por hora en tu sitio web o no. Tu tarifa básica por hora será la base para calcular todos los demás enfoques de precios. Y si no tienes idea de cómo determinar tu tarifa básica, deberías leer este estupendo tutorial que explica cómo hacer una estimación.

Una vez que tengas tu tarifa de honorarios básica, revisaremos toda la información que necesitas para tomar una decisión informada sobre cómo estructurar tu estrategia de precios y cómo mostrar esa estructura en tu sitio web para que logres el mejor impacto posible en tus clientes.

Antes de comenzar, descarga nuestro PDF gratuito sobre Precios por hora versus precios de proyectos como una referencia rápida a los puntos clave de este tutorial.

¿Quieres descubrir el esquema de precios ideal para tu negocio? Veamos tus opciones.

1. Tarifas por hora para independientes

La forma aparentemente más directa de cobrar a los clientes es a través de una tarifa por hora. Calculas el coste para desempeñarte como autónomo, le añades lo que te gustaría ganar después de todo lo que se ha dicho y hecho, y listo, tienes una tarifa por hora. Aunque ciertamente hay beneficios en este método, como estamos a punto de ver, la tarifa por hora también oculta algunos peligros que debes tener en cuenta.

Las ventajas de las tarifas por hora

1. Muestras un precio bajo en tu sitio web

Porque de cualquier manera que lo veas, $75 la hora parece mucho más atractivo a la vista que $600 por un día de trabajo. Usar las tarifas por hora es el esquema de precios más bajo que puedes ofrecer a un cliente.

2. Mantienes la flexibilidad para los proyectos personalizados

Las tarifas horarias proporcionan flexibilidad a quienes trabajan en campos que no tienen plazos estándar para cada tarea. Por ejemplo, una página de escritura fácil y ligera puede llevarle a un escritor 20 minutos, pero una página de escritura especializada que deba hacer referencias a fuentes y extraer datos puede llevar un par de horas. Con una tarifa por hora, puedes acordar cobrar al cliente basándote no en la cantidad de trabajo sino en el tiempo que te tomará completarlo

3. Evitas subestimar los precios y el tiempo

La flexibilidad que ofrecen las tarifas por hora parecerá particularmente atractiva para los nuevos autónomos que tal vez aún desconocen el tiempo les puede tomar terminar cada proyecto personalizado. Si cobras una tarifa por hora, puedes dar al cliente una estimación de cuántas horas puede durar el proyecto y acordar un rango adicional que se cobrará en función de los cambios que el cliente pueda solicitar.

Un diseñador web, por ejemplo, puede cobrar cinco horas de trabajo para diseñar una página solicitada, con el acuerdo de una a tres horas adicionales para los cambios solicitados. De esta manera se evita el peligro de subestimar el tiempo que puede llevar un proyecto y, por lo tanto, terminar trabajando de más.

Desventajas de las tarifas por hora

1. Tu tarifa por hora puede parecer alta

Tu tarifa por hora como autónomo inevitablemente sonará excesivamente alta en relación con lo que los empleados de empresas reciben como salario por hora. Eso es porque tienes que calcular los honorarios de tu empresa en esa tarifa por hora y darte cuenta de que nunca podrás trabajar ocho horas facturables al día. Recuerda que tus honorarios también deben cubrir el tiempo que dedicas a las tareas administrativas, a los correos electrónicos, a las reuniones, a tu formación, etc.

2. El cliente puede empezar a tratarte como un empleado

Cuando aceptas trabajar por horas sin establecer más parámetros en torno a un proyecto específico, el cliente puede comenzar a imponerte todo tipo de tareas con diversos grados de urgencia. Tener tal afluencia de trabajo puede sonar bien al principio, pero la aleatoriedad puede costarte más de lo que crees.

Con un cliente que te sigue enviando solicitudes "urgentes" que dividen tu tiempo productivo en pedazos, encontrar nuevos clientes con proyectos más grandes y presupuestos más grandes se hará más difícil. Como autónomo, necesitas tener un buen control de tu horario de trabajo e intentar diversificar tu clientela y tus fuentes de ingresos tanto como sea posible. De lo contrario, las oportunidades perdidas pueden terminar costándote mucho más que el trabajo entrante.

3. El cliente probablemente subestimará el tiempo que te toma hacer tu trabajo.

Digamos que eres un productor de video que hace videos promocionales para empresas, y un cliente viene a ti por un spot de cinco minutos. Le explicas que el spot te tomará unas tres horas para producirlo, y él se molesta. "¡Es solo un spot de cinco minutos! ¿Por qué te llevaría más de media hora hacerlo?" En los campos creativos, en particular, suele ser difícil contabilizar todo el tiempo dedicado a un proyecto o cuantificar la exploración e inspiración creativa. Los extraños pueden no entender por qué tardas tanto en hacer tu trabajo y una tarifa por hora puede convertirse en una fuente de fricción si el cliente no puede entender por qué estás cobrando las horas que demoras.

4. Puedes terminar castigándote por ser bueno en lo que haces

¿Recuerdas esos problemas de lógica que solíamos hacer en la clase de matemáticas? Dos autónomos fijaron sus tarifas en 50 dólares por hora. El autónomo A necesita cinco horas para completar una tarea, pero el autónomo B necesita siete horas para completar la misma tarea con una calidad comparable. ¿Cuál de los dos autónomos gana más? Una cosa importante a tener en cuenta con las tarifas por hora es que a medida que mejores y sea más eficiente en lo que haces, terminarás ganando menos por tu experiencia en lugar de más.

2. Tarifas de freelance "A partir de"

Considera la posibilidad de utilizar una tarifa "a partir de" si te gusta la flexibilidad que las tarifas por hora proporcionan para el trabajo creativo personalizado que no se puede cuantificar, pero quieres algo un poco más estructurado. Para crear una tarifa "a partir de", deberás organizar y listar tus servicios en paquetes flexibles. Por ejemplo, tres horas de fotografía en exteriores a partir de $XXX; cinco páginas de contenido de sitio web a partir de $XXX.

Este método de cotizar clientes elimina algunos de los problemas de estimación de tiempo que hemos encontrado con las tarifas por hora, pero también puede causar algunos otros dolores de cabeza.

Ventajas de las tarifas "A partir de"

1. Proporcionas al cliente un precio básico de inmediato

Los presupuestos por hora pueden confundir al cliente respecto a cuánto puede costar un proyecto completo porque desconoce (y no hay forma de que sepa) cuánto tiempo toma crear un vídeo o diseñar un logo. Sin embargo, un precio "a partir de", con una descripción básica de lo que se incluye en el precio, le da al cliente una mejor idea de lo que podría costar un proyecto completo, incluso si es solo una cifra aproximada.

2. Estableces automáticamente los parámetros básicos del proyecto

Cuando se empaquetan los servicios por un precio "a partir de", se establecen simultáneamente parámetros y expectativas con el cliente. Fíjate en cómo cada uno de los ejemplos anteriores cuantifica el trabajo en una cantidad determinada, como: las horas invertidas en fotografía, cinco páginas de contenido o un logo. De esta manera te proteges contra los vacíos de los proyectos que consumen todo tu precioso tiempo.

3. Mantienes la flexibilidad para las personalizaciones

Un precio "a partir de" enumera el costo del tipo de proyecto más básico, y deberías esbozar claramente lo que eso incluye en tu sitio web. También implica, para el cliente, que es posible añadir otras personalizaciones y que están disponibles por una tarifa adicional.

Desventajas de las tarifas "a partir de"

1. El cliente se aferra al precio de "a partir de"

Cualquier precio que les des al cliente por encima de la tarifa básica "a partir de" que aparece en tu sitio web muy probablemente le parecerá caro, por muy acorde que sea a las personalizaciones que el cliente solicitó. Es parte de la psicología humana anclar nuestra percepción del precio en el primer número que vemos, lo que nos hace sentir una ligera sensación de decepción ante cualquier otro precio que lo supere.

2. Deja al cliente sintiendo incertidumbre sobre el precio final

Aunque los precios "a partir de" brindan una idea más clara de los precios que las tarifas por hora, un cliente que sabe que necesitará ciertas adiciones no tiene forma de determinar cuánto podrían llegar a costarle. Y cuando un cliente se siente inseguro sobre el compromiso financiero que va a asumir, puede que ni siquiera se ponga en contacto contigo en primer lugar.

3. El cliente podría solicitar una lista de precios detallada para las adiciones

Un cliente que tiene un determinado presupuesto disponible, naturalmente tratará de sacar el máximo provecho de su dinero. Pero como no tiene claro cuánto puede añadir al paquete básico y a qué precio, puede que te enrede en discusiones incómodas sobre adiciones detalladas. "¿Cuánto me costaría si solo añades un color extra? ¿Y si sacamos esto y añadimos aquello en su lugar?" Puede ser muy difícil proporcionar precios detallados para cada opción adicional, ya que el precio final puede depender de todo el esfuerzo del proyecto en conjunto y no de sus partes independientes.

3. Establecer rangos de precios como independiente

¿Puede un rango de precios con un tope fijo aliviar la ansiedad que el cliente puede sentir con un precio "a partir de" que puede seguir subiendo sin control? En cierto modo, sí. Pero también puede añadir otras trancas y limitaciones en tu potencial de ingresos que pueden no gustarte.

Las ventajas de los rangos de precios de los independientes

1. Ofreces al cliente una clara posibilidad de inversión mínima y máxima

Con el precio "a partir de", un cliente puede sentir que estás tratando de atraerlo con un precio increíblemente bajo que luego se disparará en relación con las personalizaciones. Pero cuando los clientes conocen todos los limites posibles, saben de inmediato si pueden pagar tus precios y a qué nivel.

2. Es flexible para adaptarse a las personalizaciones

Cuando se ofrece un precio variable, el cliente entiende que no todos los proyectos se crean de la misma forma. Un precio variable abre la conversación para encontrar el alcance adecuado del proyecto que satisfaga tanto las necesidades del cliente como tus expectativas de pago.

3. Ofrece paquetes con incrementos de precio escalonados dentro de ese rango

En lugar de ofrecer solo un ámbito de referencia, con un rango de precios puedes crear tres paquetes diferentes con un precio bajo, intermedio y alto, para dar a los clientes una mejor idea de lo que podría costar cada nivel de personalización diferente. Esta opción suele ser útil para los autónomos experimentados que conocen bien el tiempo necesario que les lleva terminar un proyecto de un ámbito determinado. Pueden fijar el precio de sus paquetes escalonados en consecuencia sin temer que puedan estar subestimándose.

Desventajas de los rangos de precios de independientes

1. El precio mínimo en el rango crea un fuerte punto de anclaje

Debido a que un precio variable sitúa los dos extremos uno al lado del otro, el precio más bajo puede actuar como un fuerte punto de anclaje en la mente de algunos clientes que naturalmente gravitarán hacia él. Como hablamos en el caso del precio "a partir de", el cliente puede sentir cierta decepción cuando recibe una cotización final que supera el precio mínimo de anclaje.

2. Es el límite de tu potencial de ingresos

¿Qué pasa si consigues un cliente que te pide un proyecto que incluye más material y adiciones que no pudiste prever? ¿O un cliente que tiene un proyecto particularmente complicado o especializado que no anticipaste al establecer tu rango de precios? De repente te encuentras atascado en una cantidad máxima que no cubre tus gastos y tu esfuerzo, o tienes que enfrentarte a la incómoda conversación de explicarle a un cliente por qué tendrás que exceder tu precio máximo.

Tener un presupuesto de rango puede ser reconfortante para el cliente de una manera, pero limitante para el autónomo en otra, especialmente para los nuevos que pueden no estar todavía familiarizados con el alcance completo de los proyectos más grandes.

3. Los precios escalonados dentro de un rango requieren descripciones de los paquetes claramente delineadas

Si vas a usar tu rango de precios para mostrar paquetes de muestra con costos escalonados, debes especificar muy claramente lo que cada paquete incluye y lo que no. De lo contrario, puede abrir la puerta a la confusión y a negociaciones mezquinas para obtener características adicionales que solo crearán tensión entre el cliente y tú y harán perder un tiempo valioso para ambos.

4. Alcances y costos de proyectos anteriores

Si deseas mantener una flexibilidad y personalización completas para cada proyecto sin prometer paquetes específicos, entonces la mejor solución para ti podría ser mostrar precios de muestra y alcances de proyectos de clientes anteriores. Sin embargo, lo que debes comprender es que, además de la flexibilidad, este estilo de fijación de precios también conlleva la necesidad de negociar activamente con cada cliente, lo que, dependiendo de tu personalidad, puede resultar menos que ideal.

Ventajas de los costos del alcance del proyecto

1. Muestra autoridad y experiencia

Cuando enumeras los precios que has cobrado por proyectos pasados, no solo muestras tus costos, sino que también demuestras tu autoridad y experiencia. Los clientes pueden ver con quién has trabajado y los resultados que has producido, y eso puede ayudar a justificar precios más altos por la buena calidad.

2. Mantiene tus cotizaciones completamente flexibles

Si realmente crees que cada proyecto debe tener un precio en sus propios términos y te sientes incómodo con los paquetes, entonces este puede ser el estilo de precio ideal para ti. Tus proyectos pasados actuarán como un criterio para que los clientes tengan una idea de tus precios sin que se fijen en un precio específico. De manera indirecta, haces entender que la cotización final de cada proyecto depende del alcance particular.

3. Ofrece un medidor en lugar de un ancla

A diferencia de los precios "a partir de" y de rango que tienden a anclar a los clientes a precios bajos, las cotizaciones de muestra ofrecen una mejor guía de los costos finales para el cliente. Es poco probable que todos (o incluso alguno) de tus proyectos anteriores sean del tipo básico, lo que significa que las cotizaciones que se muestren serán más representativas de los costos finales de un proyecto que de los costos iniciales.

Desventajas de los costos del alcance del proyecto

1. Exige una discusión y negociaciones más detalladas con el cliente

Cuando se ofrecen precios y paquetes básicos, el cliente puede seleccionar fácilmente el nivel de personalización apropiado para su proyecto y comprar tu paquete casi "hecho a medida" por así decirlo. Sin embargo, con un método de fijación de precios totalmente personalizado, es necesario discutir el alcance de cada proyecto individualmente y en profundidad con cada cliente para llegar a un precio. Si prefieres evitar la negociación de proyectos y precios a toda costa, es mejor que pienses dos veces antes de seleccionar este esquema de precios.

2. Tus precios de muestra pueden parecer altos

Ciertamente más altas que las cotizaciones por hora, más altas incluso que las cotizaciones "a partir de", y probablemente más altas que las cotizaciones de paquete, porque esas también pueden darse a plazos. (Por ejemplo, tres pagos de 999 dólares por un paquete parecen mucho menos que 2.997 dólares por tu proyecto en particular, aunque sea el mismo precio). Dado que mostrarás los alcances y los precios de los proyectos reales, cada uno con su propio conjunto de personalizaciones y especificaciones, tus cotizaciones pueden parecer altas para el cliente primerizo.

3. Requiere que tengas un trabajo previo que puedas mostrar

Si vas a usar este método, no puedes mostrar los paquetes sugeridos como puedes hacer con el estilo de rangos de precios. Este estilo de precios requiere que publiques cotizaciones reales de tus proyectos reales completados, junto con muestras de ese trabajo. Si eres un nuevo freelance sin clientes previos, obviamente no puedes usar este método. Y si eres un profesional independiente novato que todavía está en el proceso de construir su reputación y aumentar sus honorarios, este estilo de fijación de precios tampoco será el indicado para ti, ya que limitará tus precios promedio a lo que te hayan pagado en el pasado.

5. No mostrar precios

La última opción, y que suena muy atractiva para muchos freelancers, es la de no poner precios en tu sitio web, solo descripciones de servicios generales. Aunque esto puede parecer una buena opción para no encasillarse, también puede dar una impresión equivocada sobre tu trabajo.

Ventajas de no mostrar tus precios

1. Eres libre de fijar el precio para cada cliente por separado

Sin dar un precio de muestra, puedes medir el presupuesto del cliente antes de dar un presupuesto. Si tienes un cliente con un presupuesto bajo, por ejemplo, cuyo proyecto deseas emprender, ya sea porque estás teniendo un mes lento o porque te atrae ese proyecto en particular, puedes darle a ese cliente un presupuesto más bajo de lo normal sin que parezca que te estás rebajando sin motivo alguno.

2. No asustarás a nadie con tus cotizaciones

Sin los precios listados, los clientes tienen que ponerse en contacto contigo para obtener un presupuesto, lo que abre la puerta a la comunicación y al proceso de venta. (Al menos, eso parece).

Desventajas de no mostrar precios

1. No mostrar precios a menudo significa "caro" para el cliente

Piensa en las tiendas de ropa. Cuanto más barata es la tienda, más grande es la etiqueta del precio en el escaparate, porque las tiendas baratas atraen a los clientes por el precio. Las boutiques de alta gama, por otro lado, nunca muestran los precios en el escaparate, como si dijeran "si necesitas preguntar cuánto, no puedes permitírtelo". Puede que no te des cuenta de esto, o puede que no sea tu intención, pero el hecho de no poner los precios en tu sitio web puede implicar para los clientes potenciales que eres demasiado caro para ellos.

2. Conlleva una gran cantidad de negociaciones sobre los precios

Los clientes que no piensen "caro" al no ver ningún precio en tu sitio web, pensarán "cuánto podría costar" y se pondrán en contacto contigo para saber cuánto cobras. Esto puede no sonar mal, pero en realidad cambia las conversaciones que tienes con los clientes de los resultados que puedes obtener y la calidad que puedes ofrecerles a solo precio y números. Además, si los clientes potenciales que te contactan tienen presupuestos escasos con los que nunca trabajarías, solo estarían desperdiciando tu precioso tiempo. Listar los precios es una buena manera de filtrar a tus clientes potenciales antes de que te contacten.

Elige la estrategia de precios adecuada para tu negocio independiente

Y ahí los tienes. Las cinco estrategias básicas de precios que puedes usar para fijar tus honorarios como independiente, basadas en tu nivel de experiencia con los clientes y la forma en que te gusta trabajar en los proyectos. He reunido todos los puntos fundamentales en un solo lugar para ofrecerte una fácil referencia que te ayudará a tomar tu decisión, descarga esta Hoja de referencia de precios por hora versus por proyecto. ¡Hará tu vida mucho más fácil!

Y por supuesto, puedes ajustar y cambiar cada enfoque de precios para que se ajuste a tus necesidades particulares, de modo que le des a tus clientes potenciales una idea lo más clara posible de lo que obtendrán por tus servicios.

¿Cómo presentas (o presentarás) tus tarifas a tus clientes? ¿Qué esquema de precios se ajusta mejor a tu negocio? ¡Cuéntamelo en los comentarios!

Recursos

Crédito gráfico: Icono de la etiqueta de precios diseñado por John Merlino del Noun Project.