() translation by (you can also view the original English article)
Anda masuk ke kantor pada hari Selasa pagi dan atasan memanggil Anda ke sebuah pertemuan untuk menanyakan tentang peluang penjualan Anda yang akan datang. Anda selalu membanggakan diri Anda sebagai roh bebas - semacam "penjualan celana" profesional Anda yang keluar dan membuat sesuatu terjadi. Bila atasan Anda meminta daftar hal yang sedang Anda kerjakan, Anda tidak bisa menawarkan apa pun. Bos Anda tidak senang dan sekarang seluruh minggu Anda mungkin hancur.
Hal ini terjadi pada banyak profesional penjualan muda yang menutup beberapa transaksi besar dan berpikir bahwa mereka memiliki dunia. Dalam profesi penjualan, bulan madu dengan perwakilan yang menutup masalah besar sudah selesai begitu komisi dibayarkan. Bos Anda (dan atasan mereka) ingin tahu persis apa yang sedang Anda kerjakan dan bagaimana Anda akan membuat keajaiban itu terjadi lagi. Itu sulit dilakukan tanpa menggunakan corong penjualan yang tepat.
Anda dapat dengan andal melacak prospek Anda dan memindahkannya ke penjualan dengan saluran penjualan. Itu bukan sihir; Ini adalah proses yang sederhana. Anda dapat menyiapkan corong penjualan sebagai spreadsheet yang mudah digunakan, bekerja dengannya sebagai referensi, dan melaporkan kemajuan darinya.
Dalam tutorial ini, Anda akan belajar cara menyiapkan saluran penjualan dan mencari peluang Anda melewatinya.
Apa itu Saluran Penjualan?
Anda mungkin pernah mendengar saluran penjualan disebut sebagai pipa penjualan, namun pipa bisa menjadi nama yang menyesatkan karena dua alasan.
- Untuk satu hal, pipa menyindir bahwa Anda memiliki arus kesempatan yang mantap yang semuanya akan menutup pada titik tertentu. Pada kenyataannya, Anda akan menutup antara 10 sampai 20 persen peluang Anda. Saluran menyempit isinya saat mereka mencapai peluang, sama seperti Anda akan mempersempit kesempatan Anda sampai beberapa mulai terjual.
- Masalah lain dengan istilah "pipa" adalah bahwa hal itu mengindikasikan adanya arus deras peluang yang tampaknya tidak berasal dari titik tertentu. Setiap sales professional membuat peluang sendiri. Dengan cara yang sama seperti Anda menuangkan bahan ke dalam corong dari sumber tetap, Anda juga akan mengisi saluran penjualan Anda dengan peluang yang Anda buat dari kerja keras Anda sendiri.
Dalam dunia ideal, saluran penjualan Anda merupakan pelaporan berkelanjutan tentang peluang penjualan yang sedang Anda kerjakan. Anda memisahkan peluang ini berdasarkan kemungkinan mereka akan menutup, dan kemudian Anda mengatur setiap kategori pada tanggal penutupannya.
Di dunia nyata, saluran penjualan berhembus menjadi satu-satunya peluang yang Anda rasa yakin akan ditutup. Sebagian besar penjualan orang meninggalkan peluang lebih lembut karena mereka tidak ingin menjelaskannya kepada atasan setiap bulannya. Ini adalah ide yang buruk karena sampai Anda mulai benar-benar bekerja dengan sebuah peluang, Anda tidak tahu potensi sebenarnya. Saat pertama kali memasukkannya ke saluran penjualan Anda, Anda akan mendapat dugaan terdidik tentang apakah akan ditutup atau tidak. Semakin banyak kesempatan Anda bekerja dengan, semakin luas peluang Anda untuk mendapatkan lebih banyak penjualan.
Mari kita lihat representasi visual dari saluran penjualan:
Sewaktu Anda bekerja dengan berbagai peluang, Anda mulai mempersempitnya dengan yang akan ditutup. Saat Anda membuang peluang yang tidak akan ditutup, Anda meninggalkan peluang kuat untuk menghasilkan pendapatan. Ini adalah saluran penjualan dan ini harus menjadi fokus utama karir penjualan Anda.
Mengorganisir Saluran Penjualan Anda
Tujuan dari tutorial ini adalah untuk menunjukkan betapa sederhana, namun berguna, saluran penjualan bisa jadi. Ada banyak program komputer yang tersedia untuk membantu Anda mempertahankan saluran penjualan Anda, namun sulit untuk menggunakannya jika tidak terikat ke basis data pelanggan perusahaan Anda. Pada akhirnya, Anda harus menyimpan semua data Anda di lokasi terpusat sehingga Anda dapat mengaksesnya kapan pun Anda mau.
Perusahaan sekarang mengizinkan profesional penjualan untuk mengakses database perusahaan melalui aplikasi mobile dan berbagai perangkat mobile lainnya. Jadi, sebenarnya tidak perlu menginvestasikan banyak uang ke perangkat lunak saluran penjualan yang mungkin tidak akan pernah Anda gunakan. Alternatifnya adalah tetap sederhana dan gunakan program spreadsheet seperti Excel atau Google Sheets untuk mengatur saluran penjualan Anda.
Berikut adalah contoh lembar kerja penjualan spreadsheet:
Anda dapat mendownload spreadsheet saluran penjualan ini dan menyesuaikannya untuk memenuhi kebutuhan Anda.
Mari kita lihat bagian pertama dari spreadsheet corong penjualan ini:
Penting untuk memahami istilah yang disorot (ditunjukkan di atas) untuk bekerja dengan spreadsheet ini:
- Probabilitas - Ini adalah probabilitas bahwa kesempatan akan ditutup. Anda bisa memecahkan ini meski Anda inginkan. Pada contoh, kita memiliki sebutan probabilitas nol, 25, 50, dan 75 persen. Jika Anda ingin membuat jalur yang berbeda untuk setiap peluang Anda, maka langsunglah ke depan.
- Pendapatan - Ini adalah berapa banyak pendapatan yang layak diberikan. Ini biasanya gambar kasar dan harus sering diperbarui.
- Tanggal - Ini adalah tanggal dimana Anda memperkirakan kesempatan akan ditutup. Hal ini dapat diterima untuk menggunakan hanya bulan dan tahun, kecuali jika Anda tahu tanggal pastinya kesempatan akan ditutup.
Sebagian besar pekerjaan penjualan memerlukan laporan saluran penjualan dilakukan minimal sebulan sekali. Beberapa manajer penjualan bahkan mungkin memerlukan update dua bulanan. Bila Anda membuat spreadsheet yang efektif, Anda bisa mengirimkannya ke manajer Anda untuk mempermudah pembacaan laporan Anda.
Saluran penjualan Anda adalah alat pribadi yang Anda gunakan untuk memperluas basis pelanggan dan meningkatkan pendapatan Anda. Kecuali perusahaan Anda memiliki peraturan ketat tentang bagaimana hal itu menginginkan saluran Anda disiapkan, buatlah sesederhana mungkin untuk menggunakannya. Semakin terorganisir Anda, semakin efektif Anda nantinya.
Kualifikasi “a Cold Call Lead”
Seorang profesional penjualan yang baik menghabiskan banyak waktu untuk mengumpulkan dan memenuhi syarat membawa mereka ke tempat yang tepat dalam saluran penjualan mereka. Tentu saja, setiap timbal dimulai di bagian atas saluran dan dibuang, atau bekerja sampai akhir. Tapi bagaimana Anda bisa tahu apakah timbal akan menutup atau tidak?
Saat Anda mengerjakan saluran penjualan, setiap peluang harus ditetapkan pada nol persen sampai Anda berbicara dengan pembuat keputusan. Anda akan membuat setengah lusin panggilan telepon dan melakukan banyak riset tentang sebuah perusahaan sampai Anda akhirnya bisa menemui pengambil keputusan. Bahkan setelah Anda melakukan semua pekerjaan itu, kesempatan itu tetap berada pada nol persen sampai pengambil keputusan benar-benar mengangkat telepon dan memberi sedikit waktu.
Setiap saluran penjualan didasarkan pada preferensi pribadi profesional penjualan, namun sebaiknya Anda mendukung pernyataan Anda dengan fakta:
- Jika pengambil keputusan menutup telepon Anda, lepaskan kesempatan itu.
- Jika pembuat keputusan menunjukkan ketertarikan untuk mendapatkan beberapa informasi dan menjadwalkan panggilan tindak lanjut, maka beri kesempatan itu sebesar 25 persen.
- Jika Anda diberi sebuah pertemuan dengan pengambil keputusan, berikan kesempatan itu sebesar 50 persen. Bila Anda diberi sebuah rapat penjualan, setidaknya Anda memiliki peluang 50/50 untuk menutup penjualan.
Beberapa profesional penjualan memiliki metode yang rumit untuk memenuhi kualifikasi panggilan dingin. Itu dapat diterima, asalkan Anda bisa menjelaskan sistem Anda dengan cepat kepada manajer Anda.
Jika Anda ingin menjadi efisien, maka buatlah sistem Anda mudah dijelaskan, mudah diikuti, dan menggunakannya untuk memisahkan peluang Anda ke dalam kategori yang dapat Anda gunakan.
Menetapkan Tanggal Penutupan ke “Lead”
Tahukah Anda siklus penjualan rata-rata untuk produk Anda, atau apakah Anda hanya menebak-nebak? Siklus penjualan bisa berkisar dari satu jam sampai satu tahun atau lebih. Setiap profesional penjualan perlu mengetahui siklus penjualan mereka sebelum mereka dapat menetapkan tanggal penutupan yang prospektif ke arah arah penjualan.
Begitu Anda tahu siklus penjualan Anda, tetapkan tanggal penutupan prospektif ke setiap prospek adalah sederhana. Jika siklus penjualan adalah satu bulan dan probabilitas penutupan Anda adalah 50 persen, maka tetapkan tanggal penutupan dua minggu lagi. Jika probabilitas penutupan Anda saat ini nol persen karena Anda baru mulai bekerja dengan timbal, maka tanggal penutupan calon Anda akan berada satu bulan lagi. Semudah itu
Saluran penjualan Anda adalah daftar tugas penjualan Anda, namun selalu menjadi perkiraan. Bila Anda memindahkan peluang ke probabilitas 75 persen, berarti Anda hanya menunggu pesanan pembelian. Terkadang yang menunggu bisa berminggu-minggu, atau bahkan berbulan-bulan. Siklus penjualan rata-rata, tapi hanya itu yang Anda dapatkan saat Anda memperkirakan tanggal penutupan yang prospektif.
Meningkatkan Kesempatan Pendapatan Anda
Ini adalah tutorial tentang saluran penjualan, jadi kita tidak akan terlalu jauh ke dalam teknik penjualan. Tetapi jika Anda ingin memindahkan peluang dari probabilitas nol persen ke probabilitas 75 persen, maka Anda perlu memimpin mereka dan tetap bertahan.
Saluran penjualan efektif karena memetakan tujuan Anda dengan sangat sederhana. Tujuan Anda harus memindahkan peluang nol persen ke kolom 75 persen sebanyak mungkin. Anda harus mengisi kolom nol persen dan kemudian bekerja untuk memindahkan peluang Anda sampai mereka menutup.
Proyeksi penjualan Anda akan didasarkan pada jumlah pendapatan yang ditemukan di kolom 50 dan 75 persen. Saluran penjualan yang baik memudahkan pembuatan jalan untuk sukses dan melaporkan jalan itu kepada orang-orang yang menandatangani cek gaji Anda.
Menghapus Peluang Dari Saluran Anda
Hal yang paling sulit dilakukan sales sales adalah dengan mengakui bahwa mereka dikalahkan. Banyak profesional penjualan pemula akan terus bekerja dengan peluang nol persen selama berbulan-bulan sebelum mereka akhirnya menyerah. Satu-satunya hal yang dilakukan adalah mencegah Anda pergi ke sana dan menemukan peluang baru yang bisa menghasilkan pendapatan asli.
Jika siklus penjualan Anda satu bulan, maka setiap kesempatan harus diberikan satu minggu untuk berpindah dari satu kolom ke kolom berikutnya. Jika Anda tidak dapat meningkatkan kesempatan dalam seminggu, maka buanglah itu. Saat kesempatan mencapai kolom 75 persen, maka Anda berada di tahap akhir penutupan dan menunggu pesanan pembelian. Adalah umum bagi seorang profesional penjualan untuk meninggalkan peluang semacam ini di saluran penjualan mereka selama berbulan-bulan. Bagaimanapun, penjualan adalah penjualan. Tapi kecuali jika Anda diberi tahu secara langsung bahwa pesanan pembelian tidak akan datang, maka tetap dapat terus mengikuti sampai pesanan pembelian tiba.
Pada titik tertentu, seorang profesional penjualan harus membuang peluang mati dari saluran mereka. Anda tidak dapat melihatnya sebagai tanda kekalahan karena itu akan menyiratkan bahwa Anda dapat menutup 100 persen peluang Anda. Itu tidak realistis. Pindahkan peluang mati dari jalan Anda dan beralih ke lead yang lebih menjanjikan.
Benar dan Salah dari Corong Penjualan
- Letakkan setiap kesempatan yang Anda kerjakan di saluran Anda. Saluran penjualan Anda harus menjadi panduan Anda di mana peluang yang sedang Anda kerjakan. Jika tidak ada di saluran Anda, Anda tidak akan mengerjakannya.
- Perlakukan corong penjualan Anda dengan hormat. Jika Anda tidak menyimpan saluran penjualan yang akurat dan andal, Anda tidak bisa sukses sebagai sales profesional.
- Buat saluran penjualan yang dapat Anda bagi dengan orang lain. Manajer penjualan Anda dan beberapa rekan kerja Anda mungkin perlu merujuk ke saluran penjualan Anda saat Anda berada jauh dari kantor atau karena alasan lain. Jadikan saluran Anda mudah dibaca dan pastikan informasinya mudah diikuti.
- Jangan memindahkan peluang kembali. Jika Anda memiliki peluang 25 persen dan Anda berpikir untuk memindahkannya kembali ke nol persen, lalu jatuhkan dari saluran penjualan Anda. Selalu ikuti 12 perintah penutupan penjualan saat Anda memindahkan peluang Anda melalui saluran. Jika Anda melakukan itu, maka Anda tidak perlu memindahkan peluang ke belakang. Anda akan menjatuhkannya, atau menutupnya.
- Jangan memaksakan peluang ke saluran penjualan Anda. Alasan saluran penjualan Anda terlihat kosong adalah karena Anda tidak melakukan pekerjaan mengumpulkan kesempatan. Jangan membuat peluang hanya untuk membuat corong Anda terlihat lebih kokoh. Anda akan menipu diri sendiri dan perusahaan Anda jika Anda melakukannya.
- Jangan mengabaikan saluran penjualan Anda. Sulit bagi seorang profesional penjualan muda untuk terbiasa memperbarui saluran penjualan setiap saat ada kontak dengan klien, namun ini merupakan bagian penting dari kesuksesan penjualan. Jika Anda menjaga saluran penjualan Anda, saluran penjualan Anda akan menjagamu.
