7 days of PowerPoint templates, graphics & videos - for free!* Unlimited asset downloads! Start 7-Day Free Trial
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Cara Mengidentifikasi Klien yang Menguntungkan: Panduan Langkah demi Langkah

Read Time: 11 mins

Indonesian (Bahasa Indonesia) translation by Muhlis Tirowali (you can also view the original English article)

Jika ada sesuatu yang membuat para freelancer bertahan bekerja hingga malam hari, maka hal itu adalah uang. Menurut Laporan Industri Freelance 2012, "menemukan klien" dan "suka duka dalam siklus kerja" adalah dua tantangan terbesar yang dihadapi oleh para freelance. Dalam sebuah survei yang lebih baru, dilakukan oleh Freelancer Union dan Elance-Odesk, mereka mengemukakan bahwa "menemukan pekerjaan dan pendapatan yang tidak stabil menjadi penghalang utama untuk lebih banyak melakukan pekerjaan freelance".

Dengan adanya masalah tersebut, solusi yang mungkin nampak adalah memiliki klien yang menguntungkan, mereka membayar anda secara baik dan konsisten. Hal ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Meskipun demikian, begitu anda menemukan dan menyimpan lebih banyak klien yang menguntungkan, anda dapat menghasilkan lebih banyak uang per proyek anda, bahkan mengakhiri siklus kerja yang buruk. Berikut ini strategi yang bisa anda gunakan untuk mencapainya:

Perhatikan Klien Anda Secara Mendalam dan Kuat

Mulailah dengan mengevaluasi klien terbaru yang pernah anda tangani. Hal ini akan membantu anda mengidentifikasi apakah ada jenis klien yang cenderung menarik. Selain itu, anda dapat mengetahui bagaimana jenis klien ini dapat mempengaruhi karir dan keuntungan anda. Anda bisa menggunakan lembar kerja yang menyertainya untuk melakukan latihan ini.

1. Buat Daftar Semua Klien Anda Selama Setahun Lalu atau Dua Tahun Lalu

Jika anda bekerja dengan lebih dari dua belas klien dalam setahun, cukup cantumkan 10 klien terakhir anda.

2. Di Industri atau Bidang Apakah Mereka Bergerak?

Jika anda telah mendesain ulang situs web untuk bank lokal, maka bisnis itu termasuk dalam "finansial", atau jika anda mengembangkan aplikasi in-house untuk toko, klien anda mungkin termasuk dalam bisnis "retail". Jika klien anda adalah individu dan bukan pebisnis, pikirkan tentang industri atau bidang yang anda masuki saat bekerja dengan mereka. Misalnya, jika anda seorang fotografer pernikahan, anda bisa menuliskan "pernikahan". Jika anda tidak yakin bagaimana mengelompokkan klien anda menurut industri, daftar dari Biro Statistik Tenaga Kerja mungkin bisa membantu anda.

3. Bagaimana Ukuran Perusahaannya?

Apakah mereka usaha perorangan (satu atau dua orang), usaha mikro (kurang dari 10 karyawan), usaha kecil (kurang dari 50 karyawan), usaha menengah (kurang dari 250 karyawan), atau bisnis besar?

4. Layanan/Tugas Apa yang Anda Lakukan?

Jika anda menyediakan beberapa layanan, cukup cantumkan tiga layanan teratas yang paling sering anda habiskan atau yang paling penting dari perspektif klien anda.

5. Berapa Banyak Anda Dibayar vs. Tingkat Pasaran untuk Sekelas Layanan Anda?

Cari tahu bagaimana perbandingan antara tarif anda dengan sebagian besar tarif freelance di bidang anda. Berikut ini adalah beberapa sumber yang dapat anda gunakan:

6. Seperti Apa Jadwal Pembayarannya?

Jadwal apa yang anda setujui? Dibandingkan dengan jadwal ini, apakah pembayarannya selalu tertunda, lebih awal, atau tepat waktu? Apakah mereka bahkan tidak membayar anda sama sekali?

7. Catatan Tentang Finansial

Pikirkan pengalaman lainnya terkait keuangan yang anda hadapi dengan klien dan tidak tercakup dalam pertanyaan di atas. Pertimbangkan baik yang positif maupun yang negatif.

  • Pertanyaan positif: Apakah mereka memberi anda pekerjaan berulang? Apakah mereka menerima tugas tambahan atau proyek yang anda sarankan? Apakah mereka memberi anda kenaikan gaji, bonus, atau tunjangan lainnya? Apakah mereka membelanjakan atau mengupgrade peralatan tambahan atas saran anda (walaupun anda tidak berada di pihak penerima akhir)? 
  • Pertanyaan negatif: Apakah mereka pernah mengurangi tugas atau kiriman anda karena pemotongan anggaran? Apakah anda pernah mengusulkan tugas tambahan yang ditolak karena keterbatasan anggaran? Apakah mereka menolak permintaan anda untuk kenaikan gaji atau apakah anda bekerja dengan mereka selama bertahun-tahun tanpa melihat kenaikan gaji? Apakah mereka sering membutuhkan banyak pengingat untuk membayar tagihan anda?

8. Secara Keseluruhan, Seberapa Puaskah Anda Bekerja dengan Klien Ini?

Beri mereka salah satu dari skor berikut: (1) Sangat Tidak Puas, (2) Tidak Puas, (3) Puas, (4) Sangat Puas. Apakah anda bersedia bekerja sama dengan mereka lagi?

Setelah mengisi lembar kerja, anda akan melihat riwayat klien anda secara lebih baik dan melihat relevansinya dengan keuangan anda. Lihatlah klien yang selalu terlambat dalam hal jadwal pembayaran, apa kesamaan mereka? Bagaimana dengan mereka yang membayar anda di bawah tarif pasaran rata-rata, apa kesamaan mereka? Lebih penting lagi, lihatlah tingkat kepuasan anda sendiri. Jenis klien mana yang paling anda sukai? Lalu klien mana yang hanya menguras energi dan motivasi anda?

Dengan melihat semua informasi ini dalam satu halaman, anda dapat mengevaluasi secara lebih baik bagaimana klien target yang anda pilih dan demografis atau pasar mereka dapat mempengaruhi finansial dan kesehatan profesional anda.

Buat Daftar Pasar Target Ideal anda

Mengingat lembar kerja yang telah anda isi tentang pengalaman klien sebelumnya, anda sudah memiliki gambaran kasar tentang jenis klien yang dapat membayar anda dengan baik dan konsisten. Langkah selanjutnya adalah memantapkan gagasan itu lebih jauh dengan bersikap konkret tentang siapa yang ingin anda layani.

Buatlah daftar 2 sampai 5 tentang pasar target yang akan anda minati saat ini. Saat membuat daftar ini, anda dapat menarik gagasan dari kumpulan klien yang baru saja anda evaluasi atau dari daftar pasar target yang anda minati untuk bekerja namun belum memiliki kesempatan untuk melakukannya. Berikut ini adalah beberapa kriteria yang perlu dipertimbangkan:

  • Industri/Bidang. Berdasarkan lembar kerja anda sebelumnya, di industri manakah anda memiliki pengalaman baik bekerja dengannya? Industri mana yang paling menguntungkan bagi anda? Akhirnya, pertimbangkan juga industri mana yang akan anda minati untuk bekerja di masa depan.
  • Ukuran Bisnis. Sekali lagi, lihat lembar kerja anda sebelumnya, ukuran atau jenis usaha mana yang menyediakan proyek finansial berkelanjutan? Apakah mereka usaha perorangan (satu atau dua orang), usaha mikro (kurang dari 10 karyawan), usaha kecil (kurang dari 50 karyawan), usaha menengah (kurang dari 250 karyawan), atau bisnis besar?
  • Tambahkan kriteria relevan lainnya ke pasar target anda, seperti lokasi mereka, berapa lama mereka berada dalam bisnis, ukuran dan jenis kehadiran mereka di media sosial, bahkan blog yang diperbarui secara rutin (bila mereka memilikinya). Kriteria tambahan tergantung pada layanan yang anda berikan.

Contoh pasar target yang mungkin anda dapatkan:

  • Start-up teknologi yang telah ada setidaknya selama tiga tahun dengan produk SaaS ditargetkan untuk usaha kecil dan menengah.
  • Retailer online yang menciptakan produk buatan tangan, pengiriman utamanya untuk pelanggan AS.
  • Biro hukum yang berukuran sedang, berdiri di Australia
  • Dokter gigi yang berbasis di British Columbia, Kanada, belum memiliki situs web.

Tiga Pertanyaan Utama yang Mengukur Keuntungan

Sekarang setelah anda memiliki daftar pendek tentang pasar target yang akan dikejar, anda harus mengevaluasi pasar ini berdasarkan keuntungan mereka. Anda bisa menggunakan lembar kerja terlampir untuk melakukannya. Berikut ini pertanyaan penting yang harus anda jawab:

1. Apakah Pasar Biasanya Membayar Karyawan atau Kontraktor Freelance?

Lihatlah melalui papan pekerjaan yang populer, freelancing maupun sebaliknya, dan lihat apakah jenis usaha ini sedang merekrut. Tidak masalah apa jenis pekerjaannya, atau bahkan jika anda ingin mengajukan lamaran kepada mereka. Yang penting adalah anda menemukan bukti bahwa bisnis ini bersedia membayar ekstra. Beberapa sumber yang dapat anda gunakan untuk riset antara lain: Monster, Indeed, Craigslist, dan Upwork.

2. Apakah Mereka Menghabiskan Uang untuk Menghasilkan Uang?

Bisnis yang menghabiskan uang untuk mendapatkan pelanggan dan memiliki kesadaran tentang merek, mereka memahami bahwa mereka harus berinvestasi untuk bisa tumbuh. Yang lebih penting lagi, bisnis yang terus menerus melakukan hal ini selama bertahun-tahun cenderung mendapatkan beberapa pengembalian investasi mereka. Dengan kata lain: bisnis mereka menguntungkan.

Berikut ini adalah beberapa hal yang perlu dicari jika anda ingin mengetahui apakah pasar target anda menghabiskan uang untuk menghasilkan uang:

  • Apakah mereka membuat dan mendistribusikan siaran pers? Anda dapat melihat situs seperti PR.com dan PR Newswire lalu mencari rilis yang diterbitkan oleh bisnis pasar target anda.
  • Apakah mereka memiliki karyawan atau departemen tertentu yang bertanggung jawab atas penjualan, branding, atau pemasaran?
  • Apakah penjualan, branding, dan pemasaran mereka terlihat dirancang secara profesional? Apakah mereka menggunakan bahan berkualitas tinggi?
  • Apakah mereka membelanjakan uang untuk iklan? Lihat halaman Facebook bisnis pasar target anda dan lihat apakah mereka memiliki postingan sponsor. Lakukan pencarian Google yang sederhana pada pasar target anda dan lihatlah apakah ada iklan relevan yang muncul (lihat contoh "dokter gigi di British Columbia" di bawah ini.)

3. Apakah Mereka Memiliki Model Bisnis yang Kuat?

Untuk setiap pasar target dalam daftar anda, cari tahu bagaimana bisnis itu biasanya menghasilkan uang. Berikut ini adalah beberapa hal yang dapat anda lihat:

  • Seperti apa model penetapan harga mereka? Apakah mereka hanya melakukan penjualan satu kali, atau apakah mereka memiliki penjualan berulang (seperti langganan atau biaya bulanan/tahunan)? Bisnis dengan penjualan berulang, seperti perusahaan SaaS, pusat kebugaran, dan perusahaan telekomunikasi cenderung menguntungkan jika mereka memiliki cukup pelanggan. Hal ini karena pendapatan dan biaya mereka umumnya dapat diprediksi dari bulan ke bulan. Jika model harga mereka didasarkan pada penjualan satu kali, apakah biaya penjualan satu kali ini mahal? Misalnya membeli rumah adalah penjualan satu kali tapi harganya sangat mahal. Oleh karena itu, seseorang di bisnis real estate berpotensi menghasilkan banyak uang hanya dari satu kali penjualan.
  • Apakah bisnis mereka terukur? Jika bisnis itu tiba-tiba memiliki pelanggan baru yang masuk atau klien baru pada esoknya, bisakah mereka memenuhi permintaan klien tersebut secara mudah? Jika pasar target anda adalah bisnis solo yang memberikan jasa konsultasi, maka model bisnis mereka tidak terlalu terukur. Tetapi jika pasar target anda pada bidang retail atau menjual produk yang terukur seperti produk informasi atau perangkat lunak, maka bisnis mereka lebih terukur. Ada juga bisnis di kisaran menengah yang dapat diukur sampai batas tertentu, seperti penyedia layanan dengan tim karyawan (misalnya perusahaan pemasaran menengah, biro hukum, dan klinik gigi dengan setidaknya 10 karyawan.)

Lihatlah daftar pasar target anda. Jika anda menjawab "ya" pada ketiga pertanyaan utama untuk item mana pun dalam daftar anda, maka itu menunjukkan pasar target yang menguntungkan. Anda kemudian harus mencoba secara aktif mengejar klien target itu saat anda mencari pekerjaan di kemudian hari. Anda juga harus berusaha agar bisa bekerja secara berulang dengan klien ini.

Ikuti Untaian Uang

Meskipun anda sudah dilengkapi dengan kerangka kerja yang digunakan untuk mengevaluasi keuntungan pasar target anda, masih ada satu latihan lagi yang perlu anda kuasai: mengikuti "untaian uang". Hal ini penting karena tidak semua klien dalam pasar target yang sama, sama menguntungkannya. Mengikuti untaian uang merupakan ringkasan untuk mengevaluasi seberapa menguntungkannya setiap peluang. Anda dapat menelusuri kembali sumber penghasilan anda sebelumnya, sejauh yang anda bisa. Berikut ini caranya:

  1. Salah satu ujung untaian ini adalah anda, sebagai freelancer. Uang itu akan sampai kepada anda terakhir. Sebagian besar dari kita memahami bagian untaian kita seperti ini: anda bekerja, maka klien membayar anda.
  2. Poin selanjutnya adalah klien anda. Untuk beberapa alasan, mereka memiliki dana untuk membayar anda. Kebanyakan freelancer berhenti pada titik ini. Selama mereka dibayar, mereka tidak memikirkan sumber uang klien mereka.
  3. Sekarang, tugas anda adalah mencari tahu titik berikutnya di untaian itu: Di mana klien anda akan mendapatkan uang untuk membayar anda? Apakah mereka sudah memiliki pelanggan yang membayar? Apakah mereka memiliki margin yang tinggi untuk penjualan produk dan layanan mereka? Apakah pendapatan mereka dari dana modal usaha? Apakah dana itu dari kantong mereka sendiri? Apakah mereka harus meminjam uang dari bank, teman, atau keluarga mereka untuk membayar biaya bisnis?

Beberapa kemungkinan skenario:

  • Fotografer produk harus melampaui klien mereka dan mempertimbangkan konsumen akhir yang membeli produk tersebut. Seberapa mereka bersedia membayar untuk produk ini? Berapa jangkauan pendapatan umum dan pekerjaan mereka? Jika anda memotret produk yang biasanya dibeli oleh siswa sekolah menengah, mereka mungkin tidak memiliki penghasilan tambahan sehingga menguntungkan bagi klien anda untuk membayar anda di atas tingkat rata-rata.
  • Desainer situs web biasanya harus mempertimbangkan pengguna akhir saat merencanakan dan merancang sebuah situs web. Jadi, memikirkan latar belakang keuangan mereka tidak perlu menjadi beban yang terlalu berat. Pertimbangkan berapa banyak pendapatan satu kali yang mungkin dimiliki pengguna akhir, dan seberapa besar kemungkinan mereka membelanjakannya untuk produk dan layanan klien anda.

Jika tidak tergambar secara jelas tentang di mana klien anda mendapatkan dana untuk membayar anda, selama wawancara klien pertama, anda bisa meminta mereka untuk memandu anda atau memberi gambaran tentang proses penjualan mereka dan bagaimana bisnis mereka bekerja.

Hal ini juga membantu mengevaluasi peran anda dalam “untaian uang”. Di mana kontribusi layanan anda? Jika layanan anda tidak ada, atau jika output anda dilakukan dengan buruk, apakah untaian uang antara klien anda dan sumber pendapatan mereka berantakan?

Anda dapat meninjau daftar klien sebelumnya dan klien anda saat ini lalu menerapkan  latihan "Untaian Uang" untuk mereka. Lebih penting lagi, lakukan ini untuk calon klien anda yang akan datang agar anda dapat mengukur secara cepat seberapa menguntungkan bisnis mereka.

Keuntungan Penting, tapi Bukanlah Segalanya

Menemukan dan mengamankan klien yang lebih menguntungkan dapat membantu anda mengatasi sebagian besar tantangan finansial yang datang bagi para freelancer. Namun pada akhirnya, keuntungan bukanlah satu-satunya ukuran apakah klien anda sesuai untuk anda atau tidak. Anda juga harus mempertimbangkan kepentingan pribadi anda, budaya masing-masing klien perusahaan anda secara individual, dan seberapa besar anda peduli dengan proyek ini.

Tapi, dengan tetap memikirkan keuntungan, anda dapat membuat perbedaan yang lebih jelas antara proyek yang sesuai minat anda (proyek yang memuaskan dan menarik untuk anda nikmati) dengan pendapatan anda (keamanan finansial dari proyek anda yang lebih menguntungkan).

Sumber daya

Kredit Grafis: Ikon laba yang didesain oleh Aha-Soft dari Proyek Noun.

Advertisement
Did you find this post useful?
Want a weekly email summary?
Subscribe below and we’ll send you a weekly email summary of all new Business tutorials. Never miss out on learning about the next big thing.
Scroll to top
Start your 7-day free trial*
Start free trial
*All Individual plans include a 7-day free trial for new customers; then chosen plan price applies. Cancel any time.