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Libero professionista guida di consulente di Client interviste (processo di domande)

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Italian (Italiano) translation by Mirko Pizii (you can also view the original English article)

Per liberi professionisti e consulenti, interviste del cliente possono essere una sfida importante, soprattutto se sei timido o preferiscono comunicare via e-mail. Mentre i colloqui di lavoro sono altrettanto impegnativi per i dipendenti, in genere passano attraverso questi volta ogni pochi anni o ogni volta stai passando i lavori. Per i liberi professionisti, si svolgerà con ogni nuovo cliente in che si mettono interviste.

Ciò significa che oltre ad essere abile nel vostro campo, si dovrebbe anche sapere come dare una buona prima impressione in interviste, costruire un rapporto con i clienti potenziali, chiedere che il diritto domande dell'intervista e come trasformare quelle interviste in progetti.

Alcuni liberi professionisti potrebbero vedere interviste come optional o come un passo minore nell'acquisizione di un cliente. Ma, quando fatto bene, interviste consentono di consolidare la vostra posizione come un consulente esterno attendibile, come pure l'aiuto si cattura alcuni potenziali problemi fin dall'inizio. Questo tutorial vi mostrerà esattamente come farlo.

Fare un po ' di scavo

Quando si tratta di alla ricerca di un potenziale cliente, navigazione piacevole attraverso il loro sito non è intenzione di tagliarlo. Avete bisogno di sapere più di quello che fa loro business e chi sono i decisori chiave. Qui ci sono altre cose che si dovrebbe guardare:

Che cosa è la loro voce di marca come?

Decostruire la loro voce può suggerimento alle loro cultura aziendale. Sono formale o informale? Che razza di lingua usano? Se tu fossi a personificare la loro marca basata sulla loro voce, che tipo di persona sarebbero come? Potrebbe aiutare a guardare il loro account di social media come pure. Analizzando questo sul proprio può essere più accurata lettura loro pagina "Chi siamo", dal momento che un marchio può pretendere di essere socievole ma indirizzo loro clienti in gergo o linguaggio formale.

Researching a Freelance Client on Laptop
Foto di Unstock di Envato.

Qual è il loro ruolo nella loro industria?

Sono un top performer nel loro campo, o un giocatore di medio livello che rimane a galla comodamente o un potenziale interferente con abilità uniche e tecnologia che può cambiare la loro industria? O essi lottano incognite? Questo può dirvi come essi percepiscono il loro business in termini di una visione più ampia, come pure la parte possibile che si può giocare a l'esecuzione di quella visione. Questo può anche aiutare a guidare l'utente per quanto riguarda qualsiasi domanda potreste avere circa il futuro dell'azienda.

Quali modifiche principali sono andati recentemente?

Se stanno cercando di lavorare con nuovi liberi professionisti, questo significa che stanno lavorando su qualcosa che non possono o non gestire in casa — e che segnala qualche tipo di cambiamento. Cercate di individuare eventuali modifiche recenti che si possono dare un suggerimento sulla direzione generale dell'azienda. Può trattarsi di nuovi prodotti e servizi, rebranding o un cambiamento nella leadership.

Oltre al loro sito Web, si dovrebbe anche guardare in loro comunicati stampa. Ricerca per il loro nome di affari in siti come PRWeb e PR Newswire. Scavare attraverso i loro comunicati stampa può darvi una panoramica degli eventi più importanti in loro compagnia per lo scorso anno o due, come pure la cosa stanno attualmente lavorando su.

Guardando attraverso cliente controllare i siti come Yelp e elenco Angie consente inoltre di vedere il vostro potenziale cliente attraverso gli occhi dei loro clienti, dando visione su ciò amano gli attuali clienti di business e che cosa ha bisogno di miglioramento. Per ottenere la prospettiva di un dipendente, è possibile utilizzare Glassdoor, consulente del lavoro (per l'Australia) o tasso di mio datore di lavoro (per il Canada).

Come si sta facendo la vostra ricerca, scrivere le domande chiave o preoccupazioni che avete raccolto fino: che cosa circa loro business, clienti o industria non si capisce? C'è qualcosa circa il loro commercio che si sente come una bandiera rossa o strofina il modo sbagliato? Ottenete tutte le idee su quale ruolo che si poteva riempire? Pensi che saresti una grande vestibilità con il loro marchio, o hai dovuto modificare gli stili di lavoro e comunicazione un po'?

Annotare queste domande e preoccupazioni, come si ricerca di modo che è possibile ottenere indietro a questa lista più tardi. L'obiettivo è quello di eliminare tutte queste domande e rispondere a tutte queste preoccupazioni prima o durante l'intervista.

Migliorare il vostro stile di intervistare

Un altro modo importante per preparare il tuo freelance interviste è quello di prendere le vostre abilità intervistando una tacca. Questo può aiutare a affrontare nuove interviste con fiducia e costruire un rapporto più facilmente con i clienti.

Trovare una cosa da migliorare

Solo perché stai cercando di migliorare le vostre abilità d'intervista, non significa che devi essere il diffusore perfetto o negoziatore prima di iniziare il colloquio. Piuttosto che sopraffanno con molti cambiamenti radicali, semplicemente scegliere una cosa da lavorarci. Questo è il tuo "grande vittoria", la correzione più importante che, una volta che hai fatto, può fare la più grande differenza nei risultati. Questo potrebbe significare rimozione "uhms" e "ahs" dal tuo discorso, rallentando come parli, o parlando con più energia.

Come faccio sapere qual è il tuo "grande vittoria"? Un modo per andare intorno è per ottenere un feedback dai tuoi amici, familiari e colleghi. Chiedere loro se sembri sicuro e competente quando si parla e, se non, dovrebbe rendere cosa modifica.

È anche possibile registrare voi stessi parlando e rispondendo alle domande di intervista di potenziali e inviare la registrazione a loro per il feedback (questo era l'approccio che ho provato quando si impara a parlare in pubblico). Per la pratica di interviste faccia a faccia, registrare video, piuttosto che solo audio. Potrebbe farvi rabbrividire per guardare o ascoltare queste registrazioni, ma che è parte del processo. Nota che le parti si fanno rabbrividire e perché.

Come si sta raccogliendo feedback, non perdere di vista il fatto che intenzione di migliorare una cosa. Questo è tutto. Salvare il resto della vostra energia per preparare il contenuto del colloquio e le domande. Dopo tutto, avrai ancora più opportunità per affinare le tue abilità d'intervista.

Pianificare la vostra prima impressione

I momenti iniziali della vostra intervista sono fondamentali, perché questo è il punto dove fare un primo — e duratura — impressione. Secondo la psicologa e autrice Sian Beilock, che si specializza nella ricerca di prestazioni umane:

"Le prime impressioni sono importanti. Impostare il palcoscenico all'inizio per quello che vostri intervistatori ricordo di te, dando loro uno schema positivo con cui codificare il tuo lavoro potenziale. Anche se si mostrano i nervi dopo il fatto, questa impressione iniziale può contribuire ad assicurare il vostro successo."

Da "soffocare: che cosa rivelano i segreti del cervello per ottenerlo diritto quando è necessario" da Sian Beilock.

Uno "schema" è solo un quadro di idee preconcette, essenzialmente dicendo ai vostri clienti che cosa aspettarsi. Facendo questo schema uno positivo, si sta assicurando che i client vedranno le loro impressioni successive di voi basato su loro iniziale impressione positiva.

Cosa significa questo per il colloquio? Preparatevi a iniziare con una dichiarazione positiva, fiduciosa del perche ' è una buona misura per il cliente e il progetto. Ad esempio, professionisti specifici possono dire quanto segue:

  • Gli sviluppatori di app: "prima di iniziare, voglio farvi sapere quanto sono eccitato circa questo incontro. Ho una vasta esperienza nella creazione di applicazioni accattivanti per il mercato che target, quindi mi sento come se avessi un sacco di contribuire".
  • Sito web designer: "prima di cominciare, voglio solo dire che credo che sarò una buona misura per ridisegnare il sito per il vostro studio dentistico. Dopo tutto, ho lavorato per quell'industria per anni
    — Ho lavorato su siti Web per dodici diverse cliniche in tutto il paese, così mi sento come io conosco molto bene alle vostre esigenze. "
  • Fotografo di matrimonio: "sono molto felice di mostrarvi le mie foto di esempio. Nella tua email hai menzionato che si voleva qualcosa 'elegante e romantico'. Penso che sarai felice con il mio stile, che cattura completamente la sensazione che stai cercando."

Un'alternativa a questo approccio è quello di ottenere i clienti stessi a verbalizzare perché essi si interessa in primo luogo — ma questo funziona solo se sono stati quelli che si avvicinavano a te, piuttosto che è l'invio di un tono freddo. Da un'intervista con Robert Cialdini, autore e ricercatore sulla psicologia della persuasione:

"Dire qualcosa di simile, 'io sono molto contento di essere qui e vedo l'ora di darvi tutte le informazioni di cui che si avrebbe bisogno di sapere su di me, ma prima di cominciare, ti dispiacerebbe dirmi perché è che selezionato me intervistare.' "

Conducendo la conversazione in questo modo, stai configurando i client per interpretare il resto dell'intervista di sostenere la ragione dietro la loro iniziale interesse per te affinché possano rimanere coerente con le loro credenze iniziale.

Le domande di intervista giusto Client

Quando si tratta di interviste di client, è facile cadere nella trappola di ossessionata con le risposte alle domande del vostro cliente. Ma, se siete competenti nella vostra professione e freelance per anche per breve tempo, sai già come affrontare domande come, "Cosa può fare per me?" o "come molto è costerà?" Per freelance, soprattutto se si sta avvicinando il progetto come un consulente, vostre domande al client sono ancor più importante che le vostre risposte a loro. Ecco alcune domande che puoi iniziare con:

Chiedere informazioni su problemi e obiettivi

Abbiamo discusso la questione"obiettivo" e il "problema" in passato, tra cui alcune domande di esempio e perché queste domande sono importanti. Per un ripasso, ecco cosa significano queste domande: "il problema quesito chiede il vostro target di mercato sui loro problemi, dolori, frustrazioni, o eventuali barriere o ostacoli che devono affrontare, o eventuali prenotazioni o esitazioni che potrebbero sentire. La domanda di obiettivo, d'altra parte, chiede loro sulle loro aspirazioni, i loro desideri o lo scenario ideale che vogliono avere nella loro vita o per affari."

Quando i clienti rivelano i loro obiettivi e problemi, sono essenzialmente fornendo le basi per l'intero progetto.

La domanda di "Walk-through"

È importante sapere come intero business del client viene eseguito, soprattutto dalla fine non si vede spesso — punto di vista del cliente. Chiedete ai vostri clienti, "puoi camminare me attraverso il vostro intero processo di vendita? Cosa succede dal momento in cui un potenziale cliente sente su di te, per il momento dopo che fanno il loro primo acquisto?" La risposta a questa domanda vi dirà in breve qual è il business marketing, come fanno i soldi e come gestiscono la ritenzione e la soddisfazione del cliente. Questo ti aiuterà a individuare eventuali potenziali conflitti o opportunità che potrebbero influenzare il vostro progetto.

Se il client è un individuo, la domanda di cui sopra potrebbe non essere rilevante quindi chiedere loro di camminare attraverso il loro risultato ideale o scenario invece. Ad esempio, un fotografo di matrimonio potrebbe chiedere un paio di elaborare su quello che succederà durante il giorno del loro matrimonio dal momento in cui che si svegliano al momento in cui che se ne vanno per la loro luna di miele.

Freelancer Client Interview Conversation
Foto di Unstock di Envato.

La domanda di "Tipica giornata lavorativa"

Chiedete ai vostri clienti che nel caso in cui si finisce per lavorare insieme, che cosa si aspettano una tipica giornata di lavoro per essere come? Ciò consente di stimare se sei in grado di soddisfare loro o se il client deve essere regolata invece le proprie aspettative. Se un client ha aspettative non realistiche di ciò che sarebbe come lavorare con voi, e si erano a conoscenza di queste aspettative, questo può creare un rapporto di lavoro molto difficile.

Precedente esperienza con liberi professionisti

Questa parte può essere spaventosa, ma è anche importante per scoprire il vostro cliente migliori e peggiori esperienze con liberi professionisti precedente. Anche se un client deve assumerla, avrebbero potuto ancora alcune esitazioni nascosti a causa di esperienze negative con altri liberi professionisti. Se questo è il caso, saprai esattamente quali misure prendere a far sentire a proprio agio il cliente. Ad esempio, se hanno precedentemente abbandonati da un mid-progetto di libero professionista, si può presentare con una pianificazione proposta, un elenco dei diversi modi di arrivare a te e di essere comunicativo ogni giorno. In alternativa, se si sono preoccupati di essere schiacciati, si possono inquadrare il tuo tariffe confrontandoli con il valore ai vostri clienti saranno ottenere in cambio, così come il valore di mercato generale della vostra perizia e l'esperienza.

Torna alle tue note precedenti

Ricordo come durante la fase di ricerca, ho consigliato che vi elenco tutte le domande e i problemi che affiorano come si ricerca il vostro potenziale cliente? Passare attraverso questa lista nuovamente e individuare tutte le zone che rimangono ancora senza risposta. In questo modo di coprire tutte le basi che importa a voi, come pure di affrontare eventuali problemi che non sentono giuste per te quando facevi la tua ricerca o bandiere rosse.

Questo può aiutarvi a individuare bandiere rosse o semplicemente ti dà una prospettiva realistica di cosa vuol dire per lavorare con questo client. Che copre tutte le vostre basi in questo modo aiuta anche a evitare inutili e indietro post-intervista quando ti rendi conto che il suo cliente non ha dato tutti i dettagli che avete bisogno.

Se è possibile, è anche una buona idea ad inviare al cliente un questionario modello prima o dopo l'intervista, solo per assicurarsi che non vi mancherà nulla. Ci sono alcuni questionari di esempio che è possibile utilizzare dal mercato Envato, come questo modello di questionario per stampa designer o uno un questionario per i web designer.

Sempre meglio con ogni intervista

Come le competenze che stai vendendo ai clienti, intervistando è anche un'abilità che si ottiene meglio a passare del tempo, più si pratica. Se, con ogni intervista, fare ricerca profonda, trovare una cosa da migliorare, sono consapevoli della prima impressione stai facendo e fare buone domande, alla fine l'intero processo si sentirà come una seconda natura per voi. Il tuo primo incontro con i vostri potenziali clienti sarà smettere di essere scomodo e che inducono ansia. Invece, essi saranno confortevole e produttivo.

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