Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Cara Mengenalpasti Pelanggan Yang Menguntungkan: Panduan Langkah demi Langkah

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Aeni Amalia (you can also view the original English article)

Sekiranya ada sesuatu yang membuat freelancers bekerja hingga malam, maka itu wang.  Menurut Laporan Industri Freelance 2012 , "mencari pelanggan" dan "kesedihan dalam kitaran kerja" adalah dua cabaran terbesar yang dihadapi oleh freelancer.  Dalam kaji selidik yang lebih baru, yang dijalankan oleh Freelancer Union dan Elance-Odesk , mereka menunjukkan bahawa "mencari kerja dan pendapatan yang tidak stabil merupakan halangan utama untuk kerja lebih bebas".

Memandangkan masalah ini, penyelesaian yang mungkin adalah untuk mempunyai pelanggan yang menguntungkan, mereka membayar anda dengan baik dan konsisten.  Ini lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Walau bagaimanapun, sebaik sahaja anda mencari dan menyimpan lebih banyak pelanggan yang menguntungkan, anda boleh membuat lebih banyak wang setiap projek anda, walaupun menamatkan kitaran kerja yang buruk.  Berikut adalah strategi yang anda boleh gunakan untuk mencapainya:

Perhatikan Pelanggan Anda Secara mendalam dan Kuat

Mulailah dengan menilai pelanggan terkini yang telah anda kendalikan.   Di samping itu, anda boleh mengetahui bagaimana jenis pelanggan ini boleh mempengaruhi kerjaya dan keuntungan anda.  Anda boleh menggunakan lembaran kerja yang disertakan untuk melakukan latihan ini.

1. Buat Senarai Semua Pelanggan Anda Sepanjang Ahad Ago atau Dua Tahun Ago 

Jika anda bekerja dengan lebih daripada dua belas pelanggan dalam setahun, hanya masukkan 10 pelanggan terakhir anda.

2. Dalam Industri atau Bidang Adakah Mereka Bergerak? 

Sekiranya anda telah mengubah reka bentuk laman web untuk bank tempatan, perniagaan dimasukkan ke dalam "kewangan," atau jika anda mengembangkan aplikasi dalaman untuk kedai, pelanggan anda mungkin berada dalam perniagaan "runcit".   Jika pelanggan anda adalah individu dan bukan ahli perniagaan, fikirkan tentang industri atau bidang yang anda masukkan semasa bekerja dengan mereka. Contohnya, jika anda seorang jurugambar perkahwinan, anda boleh menulis "perkahwinan".  Jika anda tidak pasti bagaimana untuk mengelompokkan pelanggan anda mengikut industri, senarai dari Biro Statistik Buruh mungkin membantu anda . 

3. Bagaimanakah saiz syarikat itu? 

Adakah mereka perniagaan individu (satu atau dua orang), perniagaan mikro (kurang daripada 10 pekerja), perniagaan kecil (kurang daripada 50 pekerja), perniagaan sederhana (kurang daripada 250 pekerja), atau perniagaan besar?

4. Apa Perkhidmatan / Tugasan Adakah Anda Lakukan? 

Sekiranya anda menyediakan pelbagai perkhidmatan, semak senarai tiga perkhidmatan yang anda habiskan paling banyak atau paling penting dari perspektif klien anda.

5. Berapa Banyak Anda Dibayar Vs. Tahap Pasaran untuk Kelas Perkhidmatan anda? 

Ketahui cara membandingkan kadar anda dengan kadar yang paling bebas dalam bidang anda.  Berikut adalah beberapa sumber yang boleh anda gunakan: 

6. Apakah Jadual Pembayaran? 

Jadual apakah yang anda luluskan? Berbanding jadual ini, adakah pembayaran selalu tertunda, awal atau tepat pada masanya?  Adakah mereka tidak membayar anda sama sekali?

7. Rekod Kewangan

Fikirkan tentang pengalaman kewangan lain yang anda hadapi dengan pelanggan dan tidak diliputi dalam soalan-soalan di atas.  Pertimbangkan kedua-dua positif dan negatif. 

  • Persoalan positif : Adakah mereka memberi anda kerja berulang?  Adakah mereka menerima sebarang tugas atau projek tambahan yang anda cadangkan?  Adakah mereka memberi anda kenaikan gaji, bonus, atau elaun lain?  Adakah mereka membelanjakan atau menaik taraf peralatan tambahan pada cadangan anda (walaupun anda tidak menerima akhir)?
  • Soalan negatif : Adakah mereka pernah mengurangkan tugasan atau penyerahan anda disebabkan oleh pemotongan belanjawan?  Pernahkah anda mencadangkan tugas tambahan yang ditolak kerana kekangan anggaran?  Adakah mereka menolak permintaan anda untuk kenaikan gaji atau adakah anda bekerja dengan mereka selama bertahun-tahun tanpa melihat kenaikan?  Adakah mereka sering memerlukan banyak peringatan untuk membayar bil anda? 

8. Secara keseluruha,n Bagaimana Puas Adakah Anda Bekerja Dengan Pelanggan Ini? 

Beri mereka salah satu skor berikut: (1) Tidak puas hati, (2) Tidak berpuas hati, (3) Dipuaskan, (4) Sangat Puas.  Adakah anda sanggup bekerja dengan mereka lagi?

Selepas melengkapkan lembaran kerja , anda akan melihat sejarah pelanggan anda dengan lebih baik dan melihat sejauh mana ia berkaitan dengan kewangan anda.  Lihatlah pelanggan yang selalu terlambat dari segi jadual pembayaran, apakah persamaan mereka?  Bagaimana dengan mereka yang membayar anda di bawah kadar pasaran purata, apakah persamaan mereka?  Lebih penting lagi, lihat tahap kepuasan anda sendiri. Jenis pelanggan yang paling anda sukai?  Jenis pelanggan yang paling anda sukai?  Kemudian mana pelanggan hanya menguras tenaga dan motivasi anda? 

Dengan melihat semua maklumat ini pada satu halaman, anda boleh menilai lebih lanjut bagaimana pelanggan sasaran dan demografi atau pasaran mereka boleh menjejaskan kesihatan kewangan dan profesional anda.

Buat Senarai Pasar Sasaran Ideal Anda

Memandangkan lembaran kerja yang telah anda isi tentang pengalaman pelanggan terdahulu, anda sudah mempunyai idea kasar tentang jenis pelanggan yang boleh membayar anda dengan baik dan konsisten. Langkah seterusnya adalah memperkukuh idea ini dengan lebih konkrit mengenai siapa yang anda mahu berkhidmat.

Buat senarai 2 hingga 5 tentang pasaran sasaran yang anda minati sekarang.  Apabila membuat senarai ini, anda boleh menarik idea dari koleksi pelanggan yang baru anda ukur atau dari senarai pasaran sasaran yang anda berminat untuk bekerja tetapi tidak mempunyai peluang untuk melakukannya.  Berikut adalah beberapa kriteria yang perlu dipertimbangkan:

  • Industri / Bidang .  Berdasarkan lembaran kerja sebelumnya, di mana industri anda mempunyai pengalaman yang baik dengannya?  Industri mana yang paling menguntungkan untuk anda?  Akhir sekali, pertimbangkan industri yang mana anda akan berminat untuk bekerja di masa depan.
  • Saiz perniagaan .  Sekali lagi, lihat lembaran kerja anda yang sebelumnya, saiz atau jenis perniagaan yang menyediakan projek kewangan yang mampan?  Adakah mereka perniagaan individu (satu atau dua orang), perniagaan mikro (kurang daripada 10 pekerja), perniagaan kecil (kurang daripada 50 pekerja), perniagaan sederhana (kurang daripada 250 pekerja), atau perniagaan besar?
  • Tambah kriteria lain yang relevan kepada pasaran sasaran anda, seperti lokasi mereka, berapa lama mereka berada dalam perniagaan, saiz dan jenis kehadiran mereka di media sosial, bahkan blog yang kerap dikemas kini (jika mereka ada).  Kriteria tambahan bergantung pada perkhidmatan yang anda berikan. 

Contoh pasaran sasaran yang mungkin anda dapat: 

  • Teknologi permulaan yang telah wujud selama sekurang-kurangnya tiga tahun dengan produk SaaS yang disasarkan kepada perusahaan kecil dan sederhana.
  • Peruncit dalam talian yang mencipta produk buatan tangan, terutama penghantaran kepada pelanggan AS.
  • Firma undang-undang bersaiz sederhana, berdiri di Australia
  • Doktor gigi yang berpusat di British Columbia, Kanada, masih belum mempunyai laman web. 

Tiga Soalan Utama Yang Mengukur Keuntungan

Sekarang bahawa anda mempunyai senarai pendek sasaran pasaran yang hendak diusahakan, anda harus menilai pasaran ini berdasarkan manfaatnya.  Anda boleh menggunakan lembaran kerja yang dilampirkan untuk berbuat demikian. Berikut adalah soalan penting yang perlu anda jawab: Berikut adalah soalan penting yang perlu anda jawab:

1. Adakah Pasaran Biasanya Bayar Pekerja atau Kontraktor Bebas? 

Lihatlah papan kerja yang popular, freelancing dan sebaliknya, dan lihat apakah jenis perniagaan ini sedang direkrut.  Tidak kira apa jenis pekerjaan itu, atau bahkan jika anda mahu memohon mereka.  Yang penting ialah anda mendapati bukti bahawa perniagaan ini bersedia membayar tambahan.  Beberapa sumber yang boleh anda gunakan untuk penyelidikan termasuk: Rakasa Sesungguhnya Craigslist , dan Upwork .

2. Adakah Mereka Menghabiskan Wang untuk Membuat Wang? 

Perniagaan yang membelanjakan wang untuk mendapatkan pelanggan dan mempunyai kesedaran jenama, mereka memahami bahawa mereka perlu melabur untuk berkembang.  Lebih penting lagi, perniagaan yang terus melakukan ini selama bertahun-tahun cenderung mendapat pulangan atas pelaburan mereka.  Dengan kata lain: perniagaan mereka menguntungkan.

Berikut adalah beberapa perkara yang perlu dicari jika anda ingin tahu jika pasaran sasaran anda membelanjakan wang untuk membuat wang: 

  • Adakah mereka membuat dan mengedarkan siaran akhbar?  Anda boleh melihat tapak seperti PR.com dan PR Newswire kemudian cari siaran yang diterbitkan oleh perniagaan sasaran anda.
  • Adakah mereka mempunyai pekerja atau jabatan yang bertanggungjawab untuk jualan, penjenamaan atau pemasaran?
  • Adakah jualan, penjenamaan dan pemasaran mereka kelihatan direka secara profesional?  Adakah mereka menggunakan bahan berkualiti tinggi?
  • Adakah mereka membelanjakan wang untuk pengiklanan?  Semak halaman perniagaan Facebook sasaran pasaran anda dan lihat jika mereka mempunyai jawatan yang ditaja.  Lakukan carian Google yang mudah di pasaran sasaran anda dan lihat jika ada iklan yang relevan muncul (lihat contoh "doktor gigi di British Columbia" di bawah).

3. Adakah Mereka Memiliki Model Perniagaan yang Kukuh? 

Untuk setiap sasaran pasaran dalam senarai anda, ketahui bagaimana perniagaan biasanya menghasilkan wang. Berikut adalah beberapa perkara yang anda boleh lihat:  Berikut adalah beberapa perkara yang anda boleh lihat: 

  • Apakah model harga mereka kelihatan?  Adakah mereka hanya membuat jualan satu kali, atau adakah mereka mempunyai jualan berulang (seperti langganan atau bulanan / yuran tahunan)?  Perniagaan dengan jualan berulang, seperti syarikat SaaS, pusat kecergasan, dan syarikat telekomunikasi cenderung menguntungkan jika mereka mempunyai pelanggan yang mencukupi.  Ini kerana pendapatan dan perbelanjaan mereka boleh diramal dari bulan ke bulan.  Jika model penetapan harga berdasarkan jualan satu kali, kos jualan sekali ini mahal?  Sebagai contoh membeli sebuah rumah adalah jualan sekali tetapi harganya sangat mahal.  Oleh itu, seseorang dalam perniagaan hartanah berpotensi membuat banyak wang daripada hanya satu jualan.
  • Adakah perniagaan mereka boleh diukur?  Sekiranya perniagaan tiba-tiba mempunyai pelanggan baru atau pelanggan baru masuk pada keesokan harinya, mereka boleh dengan mudah memenuhi permintaan pelanggan?  Jika pasaran sasaran anda adalah perniagaan solo yang menyediakan perkhidmatan perundingan, maka model perniagaan mereka tidak terlalu terukur.  Tetapi jika pasaran sasaran anda berada dalam bidang runcit atau menjual produk yang boleh diukur seperti produk maklumat atau perisian, maka perniagaan mereka lebih terukur.  Terdapat juga perniagaan di bahagian tengah yang dapat diukur sedikit sebanyak, seperti penyedia perkhidmatan dengan pasukan pekerja (contohnya syarikat bersaiz sederhana, firma undang-undang, dan klinik pergigian dengan sekurang-kurangnya 10 pekerja.) 

Lihat senarai pasaran sasaran anda.  Jika anda menjawab "ya" kepada tiga soalan utama untuk sebarang item di dalam senarai anda, maka ia menunjukkan pasaran sasaran yang menguntungkan.  Anda perlu cuba mengejar sasaran pelanggan secara aktif apabila anda mencari kerja di masa hadapan. Anda juga harus berusaha berulang kali dengan pelanggan ini.

Ikuti Money Thunders

Walaupun anda dilengkapi dengan rangka kerja yang digunakan untuk menilai keuntungan pasaran sasaran anda, ada satu lagi latihan yang anda perlukan untuk menguasai: ikuti "thread money".  Ini penting kerana tidak semua pelanggan berada dalam pasaran sasaran yang sama, seperti yang menguntungkan. Berikutan benang wang adalah ringkasan untuk menilai betapa menguntungkan setiap peluang.  Anda boleh menjejaki semula sumber pendapatan terdahulu, sejauh yang anda boleh.  Inilah caranya:

  1. Satu akhir benang ini ialah anda, sebagai seorang freelancer .  Wang akan sampai kepada anda yang terakhir.  Kebanyakan kita memahami bahagian thread kami seperti ini: anda bekerja, jadi pelanggan membayar anda.
  2. Titik seterusnya ialah pelanggan anda.  Untuk sebab tertentu, mereka mempunyai dana untuk membayar anda.  Kebanyakan freelancers berhenti pada ketika ini.  Selagi mereka dibayar, mereka tidak memikirkan sumber wang klien mereka.
  3. Sekarang, tugas anda adalah untuk mengetahui perkara seterusnya dalam benang: Di manakah pelanggan anda akan mendapat wang untuk membayar anda?  Adakah mereka sudah membayar pelanggan?  Adakah mereka mempunyai margin yang tinggi untuk penjualan produk dan perkhidmatan mereka?  Apakah pendapatan mereka daripada dana modal perniagaan?  Adakah dana dari poket mereka sendiri?  Adakah mereka perlu meminjam wang dari bank, kawan, atau keluarga mereka untuk membayar perbelanjaan perniagaan?

Beberapa senario yang mungkin:

  • Jurugambar produk mesti melampaui pelanggan mereka dan mempertimbangkan pengguna utama yang membeli produk tersebut.  Betapa sanggupkah mereka membayar untuk produk ini?  Apakah pendapatan dan jawatan pekerjaan mereka?  Jika anda mengambil gambar produk yang biasanya dibeli oleh pelajar sekolah menengah, mereka mungkin tidak mempunyai sebarang pendapatan tambahan yang menguntungkan bagi pelanggan anda untuk membayar anda melebihi purata.
  • Pereka laman web biasanya harus mempertimbangkan pengguna akhir ketika merancang dan merancang sebuah laman web. Oleh itu, memikirkan latar belakang kewangan mereka tidak perlu terlalu berat beban.  Pertimbangkan berapa banyak pendapatan satu kali yang dapat dikuasai oleh pengguna, dan bagaimana mereka boleh dibelanjakan untuk produk dan perkhidmatan pelanggan anda.

Sekiranya ia tidak digambarkan dengan jelas di mana pelanggan anda mendapatkan dana untuk membayar anda, semasa temubual pelanggan pertama, anda boleh meminta mereka untuk membimbing anda atau memberi anda idea tentang proses jualan mereka dan bagaimana perniagaan mereka berfungsi.

Ia juga membantu menilai peranan anda dalam "benang wang".  Di manakah sumbangan perkhidmatan anda?  Sekiranya perkhidmatan anda tidak wujud, atau jika output anda kurang dilakukan, adakah benang wang antara pelanggan anda dan sumber pendapatannya berantakan?

Anda boleh menyemak senarai pelanggan semasa dan pelanggan semasa anda dan kemudian gunakan "Thread of Money" untuk mereka.  Lebih penting lagi, lakukan ini untuk bakal pelanggan masa depan anda supaya anda dapat mengukur dengan cepat betapa menguntungkan perniagaan mereka.

Keuntungan Penting, tetapi Tidak Semua

Mencari dan mengamankan pelanggan yang lebih menguntungkan dapat membantu anda mengatasi kebanyakan cabaran kewangan yang datang untuk para pelawat bebas. Tetapi pada akhirnya, keuntungan bukan satu-satunya ukuran sama ada pelanggan anda tepat untuk anda atau tidak.  Anda juga perlu mempertimbangkan minat peribadi anda, kebudayaan setiap pelanggan syarikat anda secara individu, dan berapa banyak yang anda peduli dengan projek itu. 

Tetapi, dengan mengingati faedah, anda boleh membuat perbezaan yang lebih jelas antara projek yang sesuai dengan minat anda (projek yang memuaskan dan menarik untuk anda nikmati) dengan pendapatan anda (keselamatan kewangan yang lebih baik dalam projek anda).

Sumber

Kredit Grafik: Ikon keuntungan yang direka oleh Aha-Soft dari Projek Noun .

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.