Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance

Гид по собеседованиям с клиентами для консультанта-фрилансера (вопросы + процесс)

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Lexie Bykova (you can also view the original English article)

Для фрилансеров и консультантов собеседования с клиентами могут превратиться в серьезную проблему, особенно если вы робки по природе или предпочитаете общаться с помощью электронной почты. Собеседования о приеме на работу - довольно сложное испытание для работников, но им приходится с этим сталкиваться только раз в несколько лет, когда они переходят с одной работы на другую. Фрилансеры проходят собеседования каждый раз, когда начинают работать с новым клиентом.

Это значит, что помимо экспертных знаний в своей области, вы должны уметь призводить сильное первое впечатление на собеседовани, устанавливать контакт с потенциальными клиентами и задавать правильные вопросы на предварительной беседе, чтобы превратить эти собеседования в подписанный контракт.

Некоторые фрилансеры считают, что собеседования не всегда обязательны, либо что это незначительный фактор в приобретении клиента. Но, если собеседование провести хорошо, вы можете завоевать положение доверительного лица-консультанта, что поможет вам увидеть потенциальные проблемы на ранних стадиях. Эта статья покажет вам, как именно это сделать.

Проведите расследование

Когда вы собираете информацию о потенциальном клиенте, беглый просмотр их сайта не поможет. Вам необходимо знать больше, чем сферу действия их бизнеса и имена ключевых руководителей. Вот, что еще необходимо выяснить:

Как звучит голос их бренда?

Внимание к голосу бренда этой компании подскажет вам особенности корпоративной культуры организации. Формален он или неформален? Каким языком они пользуются? Если бы вы олицетворили их бренд только на основе голоса, как бы звучал этот человек? На помощь придут странички этой компании в соцсетях. Один только анализ этих ресурсов расскажет вам намного более, чем текст страницы "О нас" на сайте компании. Например, бренд может утверждать, что они неформальны и легко доступны, но при этом обращается к своим клиентам на жаргоне или сухом формальном языке.

Researching a Freelance Client on Laptop
Фото из Envato Unstock

Какова их роль в индустрии?

Где они находятся в своей сфере - на передовой или в среднем эшелоне, комфортно держась на плаву? Или они революционизируют свой рынок с помощью уникальных навыков и технологий? Или они никому не известны и едва сводят концы с концами? Это расскажет вам, как они воспринимают свою компанию в более широкой перспективе, и какую роль, по их мнению, вы можете исполнить, помогая им достичь этой перспективы. Это также поможет подвести вас к другим вопросам, которые могут возникнуть у вас о будущем компании.

Какие серьезные изменения они недавно претерпели?

Если они ищут сотрудничества с новыми фрилансерами, это значит, они работают над чем-то, чего не могут или не будут делать собственными силами - а это означает какие-то перемены. Попытайтесь понять, какие перемены произошли недавно, и это подскажет вам направление, в котором двигается компания. Это может включать создание новых продуктов и услуг, ре-брендинг или смену руководства.

Помимо их сайта вы также должны найти пресс-релизы компании. Проведите поиск по имени компании на сайтах типа PRWeb и PR Newswire. Просмотр пресс-релизов даст вам общую картину самых известных событий в жизни компании за прошедший год-два, а также, над чем они работают в настоящее время.

Поиск по сайтам покупательских рейтингов наподобие Yelp и Angie's List так же позволит вам увидеть потенциального клиента с точки зрения их покупателей, показывая, что они любят в услугах этой компании, а что нуждается в улучшении. Чтобы познакомиться с мнением сотрудников о компании, вы можете использовать сайты Glassdoor, Job Advisor (в Австралии), или Rate My Employer (в Канаде).

По мере вашего исследования, записывайте ключевые вопросы или сомнения, которые у вас возникают: чего вы не понимаете в этом бизнесе, их клиентах или индустрии? Есть ли что-то в этой компании, что вызывает у вас тревогу или чувство дискомфорта? Есть ли у вас представление о том, какую роль вы могли бы для них исполнять? Как вы считаете, подходите ли вы этому бренду, или вам придется изменить ваш стиль работы и общения?

Запишите все эти вопросы и сомнения в ходе сбора информации, чтобы вы могли вернуться к ним позже. Ваша цель - найти ответы на все вопросы и обсудить все сомнения до, или во время собеседования.

Работайте над своими навыками собеседования

Еще один важный способ подготовиться к собеседованию, это немного поднять уровень своих навыков собеседования. Это поможет вам приходить на предварительные встречи с клиентами с большей уверенностью в себе и быстро установить контакт.

Выберите одну вещь, которую стоит улучшить

Только потому, что вам необходимо улучшить свои навыки собеседования, это не значит, что вы должны стать идеальным оратором или переговорщиком для того, чтобы пойти на собеседование. Вместо того, чтобы ошеломить себя множеством радикальных перемен, просто выберите один элемент, который вы хотели бы улучшить. Из всех остановите выбор на том, который принесет наибольший эффект в ваших результатах, как только вы с ним справитесь. Примеры - вы можете избавиться от "ааа" и "эээ" в своей речи, либо говорить медленне, либо энергичнее.

Как вам решить, что именно даст наибольший эффект? Один способ - это расспросить своих друзей, семью и коллег. Спросите, кажетесь ли вы уверенным и компетентным в разговоре, и если нет, то что вы могли бы изменить к лучшему.

Вы также можете записать свою речь, где вы отвечаете на возможные вопросы на предварительной встрече и отправить эту запись им для комментариев. (Я пользовалась таким подходом, когда училась ораторскому мастерству.) Для практики личного собеседования, вместо аудио запишите видео. Поначалу вы можете морщиться, наблюдая за собой в этих записях, но это часть процесса. Замечайте, какие моменты заставляют вас морщиться больше всего, и почему.

По мере сбора информации, не забывайте, что вы работаете над улучшением только одного момента. И все. Потратьте оставшуюся энергию на подготовку содержания предстоящего собеседования и вопросов, которые вы зададите. В конечном итоге, у вас еще будут возможности оттачивать свои навыки собеседования.

Запланируйте свое первое впечатление

Первые моменты вашей встречи - самые важные, так как только тогда у вас будет возможность произвести первое (и постоянное) впечатление. По мнению психолога и автора Шона Бейлока, специализирующегоса в производительности человека:

Первые впечатления важны. Заранее спланируйте сценарий того, что запомнят потенциальные клиенты о вас, предоставив им позитивную "схему", с помощью которой они будут решать, каков ваш рабочий потенциал". Даже если после этого вы проявите некоторую нервозность, самое первое впечатление может закрепить позитивное отношение к вам".

Цитата из "Choke: What the Secrets of the Brain Reveal About Getting It Right When You Have To", автор Шон Бейлок.

"Схема" - это модель мышления, состоящая из предвзятых идей, которая, по сути, говорит клиентам, чего ожидать. Когда вы создаете позитивную схему, вы связываете в сознании клиентов все последующие впечатления о вас с первым впечатением.

Что это означает в рамках вашего собеседования? Будьте готовы начать с позитивного и уверенного заявления о том, почему именно вы идеально подходите для вашего клиента и этого проекта. Например, отдельные профессионалы могут сказать следующее:

  • Разработчик приложений: "Прежде чем мы начнем, я хочу сказать вам, как я рад этой встрече. У меня обширный опыт в создании увлекательных приложений для вашего рынка, поэтому я чувствую, что смогу многое вам предложить".
  • Веб-дизайнер: "Прежде чем мы начнем, хотела бы сказать, что я прекрасно подойду для создания нового дизайна вашей клиники стоматологии. Ведь я проработала в этой индустрии многие годы.
    - Я работала над созданием сайтов для 12 других клиник по всей стране, поэтому мне кажется, я должна хорошо понимать специфику вашего заказа".
  • Свадебный фотограф: "Я так рада, что могу показать вам образцы своих фотографий. В электронном письме вы упоминали, что вам хочется чего-нибудь элегантного и романтического". Я думаю, вам понравится мой стиль, который полностью соответствует тому, что вы ищете".

Альтернативой этому подходу можно спросить клиентов, почему они заинтересовались вами в первую очередь - но это сработает только в том случае, если они обратились к вам сами, а не пришли на встречу по вашему предложению. Из интервью с Робертом Чиалдини, автором и психологом-исследователем в науке убеждения:

"Скажите что-нибудь наподобие: 'Я очень рад быть здесь, и готов поделиться с вами всей информацией о себе, которая вам понадобится, но прежде чем мы начнем, не скажете, почему вы решили встретиться со мной?'"

Направив разговор в этом русле, вы настраиваете клиента в течение всей встречи искать подтверждения того, что их изначальный интерес в вас был хорошим выбором, с тем, чтобы в их собственных глазах они оставались последовательными в своем изначальном убеждении.

Задавайте правильные вопросы

Когда доходит до собеседования, легко угодить в ловушку, сосредоточив все свои усилия на ответах на вопросы потенциального клиента. Но если вы компетентны в своей профессии, и пусть вы даже занимаетесь фрилансингом недолго, вы уже знаете ответы на вопросы типа "Что вы можете сделать для нас?" и "Сколько это будет стоить?" Во фрилансинге, особенно когда вы включаетесь в работу над проектом в роли консультанта, ваши вопросы к клиенту могут быть гораздо важнее, чем ваши ответы на их вопросы. Вот некоторые вопросы, с которых вы можете начать:

Спрашивайте о проблемах и целях

Мы уже обсудили "вопрос цели" и "вопрос проблемы" в прошлом, включая образцы вопросов, и почему эти вопросы так важны. Чтобы освежить вашу память, вот что означают эти вопросы: "Вопрос проблемы спрашивает ваш целевой рынок об их проблемах, болевых моментах, разочарованиях или любых барьерах и препятствиях, с которыми им приходится сталкиваться, или любые сомнения и неуверенность, которую они могут испытывать. Вопрос цели, с другой стороны, спрашивает их об их надеждах, желаниях, или идеальном сценарии, которого они бы хотели для своей жизни и бизнеса."

Когда клиенты делятся своими целями и проблемами, они по существу дают вам основание будущего проекта.

Вопрос "Ознакомление с процессом"

Важно понимать, как работает весь бизнес вашего клиента, особенно с той стороны, которая вам не видна - с перспективы их покупателя. Спросите своих потенциальных клиентов: "Не могли бы вы описать для меня весь процесс продаж? Что происходит с момента, когда потенциальный покупатель слышит о вас впервые, до момента совершения первой покупки?" Ответ на этот вопрос покажет вам суть того, как эта компания занимается маркетингом, как они зарабатывают деньги, и как они работают с покупателями, и пытаются ли их сохранить. Это поможет вам определить потенциальные конфликты и возможности, которые могут повлиять на ваш проект.

Если ваш клиент - индивидуальная личность, вопрос выше может не иметь к ним отношения; в этом случае более уместным будет, если они "проведут" вас по своему идеальному сценарию или поделятся идеальным результатом. Например, свадебный фотограф может попросить пару расскзазать, что будет происходить в день свадьбы с момента, как они проснутся, и до момента, когда они уедут на медовый месяц.

Freelancer Client Interview Conversation
Фото с Envato Unstock

Вопрос о типичном рабочем дне

Спросите потенциального клиента, каким будет типичный рабочий день, если вы договоритесь о сотрудничестве друг с другом. Это поможет вам решить, готовы ли вы соответствовать этим ожиданиям, или если клиент должен немного изменить свои ожидания о вас. Если у клиента нереалистичные ожидания того, как вы должны работать с ними, а вы не подозревали об этих ожиданиях, это может повлечь к очень сложным рабочим отношениям.

Предыдущий опыт работы с фрилансерами

Эта часть может пугать, но вам важно узнать о самом позитивном и самом негативном опыте работы вашего потенциального клиента с другими фрилансерами. Даже если клиент и собирается вас нанять, у них могут оставаться скрытые сомнения из-за прошлого печального опыта с другими фрилансерами. Если такое имело место, вы знаете наверняка, какие меры помогут вам расположить к себе клиента. Например, если в прошлом фрилансер ушел от них в середине незавершенного проекта, вы можете предоставить примерный график со сроками исполнения, список разных способов связаться с вами и поддерживать связь с ними каждый день. А если они беспокоятся, что вы слишком завысите цену, вы можете представить ваши расценки в сравнении с ценностью и результатами, которые клиенты получат от вас взамен, а также вы можете предоставить суммы с общими рыночными расценками на услуги фрилансеров с подобным опытом и квалификацией.

Просмотрите свои заметки

Помните, что на стадии исследования я предложила вам перечислить все свои вопросы и сомнения, которые возникают по мере сбора информации о потенциальном клиенте? Прочтите их снова и посмотрите, остались какие-либо вопросы без ответов, или нет. Это поможет вам не пропустить ничего важного, а также обсудить все, что вызвало у вас сомнения или показалось не совсем правильным в ходе вашего исследования этой компании.

Это поможет вам предотвратить негативных последствий или позволит вам иметь реалистичные ожидания от работы с этим клиентом. Когда вы обсудите все вопросы таким образом, позже не будет необходимости в бесконечных дополнительных встречах для прояснения деталей, если вы поймете, что клиент не предоставил вам всех необходимых данных.

Если можете, идеально будет заранее отправить клиенту шаблон с вопросами, еще до собеседования, чтобы убедиться, что вы не упустили ничего из виду. Есть образцы подобных списков вопросов на Envato Market. Например, шаблон опроса для дизайнеров печатных материалов, или опрос для веб-дизайнера.

Становитесь лучше с каждым разом

Подобно навыкам, которые вы предлагаете за деньги своим клиентам, собеседование - это тоже навык, которые вы со временем отточите, чем больше вы практикуетесь, тем лучше. Если с каждым собеседованием вы будете проводить серьезное изучение клиента, улучшать один момент в своих навыках, задавать правильные вопросы, со временем весь процесс станет для вас чем-то привычным и легким. Ваши предварительные встречи с потенциальными клиентами перестанут быть неловкими и доставлять вам беспокойство. Вместо этого, они станут комфортными и продуктивными.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.