Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business

7 Советов о том, как максимально увеличить вашу прибыль

by
Read Time:11 minsLanguages:

Russian (Pусский) translation by Lexie Bykova (you can also view the original English article)

Прибыль жизненно важна в малом бизнесе. По мере того, как ваша прибыль будет расти и становится более прогнозируемой, у вашей компании повышается шанс на выживание, а у большинства компаний это не получается. В действительности только около половины компаний могут пересечь черту 5-летнего существования, по данным от "Бюро Статистики Занятости".

Business Failure RatesBusiness Failure RatesBusiness Failure Rates
Статистика о прекращении деловой деятельности компаний от "Бюро Статистики Занятости"

Из-за таких чисел, когда заходит речь о получении и увеличении прибыли в вашей компании малого бизнеса, у вас каждый день на счету.

Чаще всего предприниматели малого бизнеса не могут позволить себе ждать долгосрочных результатов от широкомасштабных перемен в своей модели бизнеса. Насколько это возможно, вам необходимо добиваться максимальных прибылей в малом бизнесе; и, чем быстрее у вас это будет получаться, тем лучше. С помощью этих простых перемен вы сможете начать повышать свои прибыли немедленно.

7 Простых стратегий для повышения прибыли

1. Превратите "разового" покупателя в постоянного покупателя

Есть множество причин тому, почему приобретение постоянных покупателей быстро повысит вашу прибыль. Возвращающиеся покупатели обычно тратят больше денег и приобретают товары чаще, чем новые покупатели.

Консалтинговое агентство Rosetta провело исследование, которое показало, что "вовлеченные покупатели", то есть, удовлетворенные покупатели, которые возвращаются и говорят о компании другим, - самые ценные покупатели, которые только могут быть у нее. Они не только тратят на 300% больше, чем обычные покупатели, но также в два раза больше соглашаются на допродажи и в шесть раз больше готовы попробовать новые товары вашей компании.

Customer Engagement StatisticsCustomer Engagement StatisticsCustomer Engagement Statistics
Источник: "Вовлеченность покупателя с точки зрения покупателя" от Rosetta

Постоянные покупатели также будут поддерживать долгосрочность существования вашей компании. Исследование коммерческих сайтов показало, что к третьему году существования компании большая часть выручки зависит от постоянных клиентов и рекомендаций. Иными словами, постоянный оборот позволяет компании иметь верные прогнозы прибыли и также помогает им избежать участи тех компаний, которые выходят из бизнеса на пятый год.

Есть много способов сделать покупателей постоянными и довольными, а те, в свою очередь, повысят вашу прибыль. Вот некоторые из них:

  • Сформируйте свои предложения вокруг регулярных покупок. Другой способ побудить покупателей возвращаться к вам, - это превратить небольшие сделки в долгосрочные пакеты. Это может быть регулярная техподдержка, или стрижка газонов раз в месяц, или веб-девелопер может проводить ежемесячную проверку безопасности сайта. Вы также можете предложить услуги по подписке, соответствующие вашему бизнесу. Например, у вас парикмахерская. Вы можете предлагать своим клиентам ежемесячный комплект средств по уходу за волосами с доставкой на дом, а также добавлять в пакеты напоминания о стрижке.
  • Поддерживайте отношения с покупателями. Никогда не позволяйте такого, чтобы покупка стала последним контактом между вами и покупателем. Один способ - это отправлять им регулярные рассылки по электронной почте. Этот механизм можно запустить, если они сделали покупку у вас онлайн, или подписались на список рассылок. Вы также можете посылать рукописные открытки, как это сделала компания по уходу за газонами "GreenPal". После третьей покупки покупатели получают рукописную открытку с благодарностью от компании, как сообщает "Kissmetrics". В результате они увидели снижение потери клиентов.
  • Давайте скидку на доставку, но не на товары. Предприниматели малого бизнеса совершают общую ошибку, когда предлагают скидку на свои товары, чтобы повысить продажи. Проблема такого подхода в том, что он урезает вашу прибыль, и покупатели будут готовы платить только низкую цену за ваши товары и услуги. Исследование университета Флориды показало, что предложение "бесплатной доставки" приводит к более частым заказам и является "самой эффективной политикой в приобретении клиентов". Поэтому вместо распродаж и снижения цен на товары, регулярно предлагайте скидку на доставку, или бесплатную доставку.

2. Поощряйте рекомендации

По результатам опроса более 1000 предпринимателей малого бизнеса, рекомендации являются самой движущей силой новой компании. Если оставить один-единственный канал маркетинга для повышения продаж, то им станут рекомендации.

Customer refferalsCustomer refferalsCustomer refferals
Источник: отчет по маркетингу малого бизнеса Constant Contact

Хорошая рекомендация обычно ничего не стоит, или стоит недорого, а потенциальные покупатели чаще всего будут доверять мнению знакомых людей. Действительно, исследование от "Nielsen" показывает, что 84% покупателей доверяют рекомендациям о товарах членов семьи, коллег и друзей.

Компания "Bomgar", которая предоставляет удаленное ПО для настольных компьютеров, служит примером утонченной кампании по сбору рекомендаций. Они нашли своих самых преданных покупателей и создали программу поощрения клиентов, с помощью которой те зарабатывали очки за рекомендации и размещение их онлайн. Эти очки можно обменять на подарки и бонусы. В результате рекомендации компании "Bomgar" повысились на 700%.

Хотя у вас нет необходимости создавать нечто такое же сложное, наверняка есть простые вещи, которые вы можете сделать, чтобы поощрить своих довольных покупателей рассказывать своим друзьям о вашей компании. Попробуйте следующее:

  • Программа поощрения со скидками и бонусами в обмен за рекомендации, нечто подобное примеру "Bomgar" вверху.
  • Обслужите покупателя так, чтобы он не мог не говорить об этом. Приведем пример розничного продавца модной одежды "Everlane", который поощряет покупателей выкладывать фотографии с их товарами в соцсетях. Простой поиск хэштэга #everlane на Instagram покажет большой выбор фото с товарами Everlane, которые размещают их покупатели.
  • Поощряйте довольных покупателей делиться отзывами и рекомендациями на публике. Просите покупателей после покупки размещать обзоры о ваших товарах в соцсетях. Если у покупателя был негативный опыт, вы рискуете, поэтому постарайтесь, чтобы ваша служба поддержки и качество товаров были на высшем уровне.

3. Избавляйтесь от товаров и услуг с плохим оборотом

Чтобы разобраться, какие товары и услуги стоит перестать продавать, вам необходимо проанализировать динамику продаж в каждом из источников доходов. Это покажет вам, сколько прибыли и затрат вы несете по каждому товару и услуге.

В основном вы записываете общие суммы от продаж каждого продукта и вычитаете все затраты, связанные с созданием и продажей этого продукта. Вот простая формула:

Общий доход от товара = Общие поступления от продаж - общие затраты на товар

(Если вы хотите узнать подробности о том, как подсчитать это, учитывая и фиксированные и переменные затраты, прочтите этот подробный гид).

Как только вы закончите с подсчетами общего дохода по каждому товару и услуги, выясните следующее:

  • Какие товары и услуги приносят вам наименьший доход? Эти товары и услуги не справляются с задачами.
  • Есть ли товары и услуги на которых вы теряете деньги? Это ваши неприбыльные товары и услуги.
  • Если вы избавитесь от этих товаров и услуг, означает ли это, что вы избавите себя от связанных с ними затрат? Или эти затраты перейдут на остальные товары?
  • Если вы избавитесь от этих товаров и услуг, повлияет ли это на продажи остальных товаров? Например, если покупатели знакомятся с вашей компанией, приобретая неприбыльные товары, но после этого они покупают товары, приносящие вам прибыль, тогда вам не стоит отказываться от первых, так как это может повлиять на продажу остальных товаров.

Предприниматель, которая смогла успешно отказаться от неприбыльных товаров - Сара Гилчер, владелец "PerennialPlanner", который продает еженедельники сделай-сам. В ее интервью "Brilliant Business Moms" Гличер рассказала, что изначально она продавала товары для малышей и организаторы сделай-сам. Так как ее организаторы продавались лучше, и ей не нужно было нести больших затрат на их создание и продажу, она перестала продавать детские товары, и полностью сосредоточилась на организаторах. Это привело к, по меньшей мере, 3000 продажам в год.

Проверка положения дел по каждому товару и услуге поможет вам увидеть точно, сколько каждый из них добавляет к вашей итоговой прибыли, и стоит ли вам продолжать продавать только по-настоящему эффективные.

4. Предлагайте допродажу или перекрестную продажу на популярные товары

Вы также можете сосредоточить усилия на продаже покупателям дополнительных товаров (перекрестная продажа) или предлагать им после покупки еще один, более дорогой товар (допродажа). Это поднимает средний уровень прибыли с каждого покупателя.

Допродажа означает, что, как только покупатель приобретает товар, вы предлагаете им другой, более дорогой товар из той же линейки. Например, компания "FreshBooks" - компания, занимающаяся инвойсами онлайн, предлагает подписку стоимостью $19,95  в месяц, но на странице они визуально выделяют пакет услуг стоимостью $29,95 в качестве рекомендуемого. А это более дорогой пакет с большим набором услуг.

Freshbooks upselling exampleFreshbooks upselling exampleFreshbooks upselling example
Пример допродажи

Пример простой перекрестной продажи - это дополнительные товары от "Tumbleweed Houses", компания, которая продает чертежи для строительства небольших домиков. В примере ниже вы увидите, что, по мере того, как вы добавляете чертежи в корзину, появляется предложение добавить DVD с инструкциями по строительству за $59,95 - небольшая часть суммы, которую вы уже платите за чертежи. Хотя у них есть ссылки на другие предложения, вроде курсов или трейлеров для вашего домика, именно DVD покупателю легко добавить в корзину в момент покупки чертежей.

Cross-selling example
Пример перекрестных продаж

Стоит заметить, что, согласно исследованию от компании "PredictiveIntent", допродажи эффективнее перекрестных продаж в 20 раз. Поэтому, если вы думаете, какой тактикой воспользоваться в первую очередь, посмотрите, какие допродажи вы можете предложить при покупке самых популярных товаров.

5. Откажитесь от несущественных задач или делегируйте их

Владельцы малого бизнеса обладают плохой репутацией в том, что они всю работу берут на себя, занимаясь и поддержкой клиентов, и разработкой товаров, и маркетингом. Если вы обнаружите, что занимаетесь слишком большой административной работой, подумайте, какие из этих задач действительно нужны для сохранения и приобретения клиентов.

Вы можете делегировать задачи, которые отнимают ваше время от другой работы, - той, что приносит прибыль. Например, хорошая служба поддерки клиентов может повысить продажи и повысить восприятие ценности покупок, как сообщается в отчете от "McKinsey". Если на клиент-сервис у вас уходит несколько часов в неделю, а вы можете потратить эти часы на задачи более высокого уровня, скажем, маркетинг, планирование бизнеса - тогда вам стоит делегировать их и дать себе больше возможностей работать над ростом компании.

Помимо делегирования, не забывайте вовсе избавляться от лишней суеты. Вам будет лучше вовсе убрать из списка дел задачи, которые вы регулярно выполняете, но они при этом не приносят никакой прибыли. К ним могут относиться время, проведенное на каналах маркетинга, которые не дают никаких результатов, или затяжные совещания, где вы обсуждаете вопросы, которые можно решить по электронной почте.

6. Расширьте свое влияние на рынке

Чтобы повысить прибыль, будет хорошо, если вы увеличите свое присутствие на рынке. В каких сферах - демографических, географических - может ваша компания быть более успешной? Например, ваши товары хорошо продаются в вашем городе, но вы не пользуетесь возможностью продавать их в соседнем городе. Может быть, настало время выйти на рынок там.

Например, можно расширить диапазон вашей маркетинговой коммуникации. Компания "Groove HQ", поставляющая компаниям ПО для поддержки клиентов, выкладывает статьи в блоге, благодаря чему они имеют более широкую аудиторию, чем их непосредственный рынок. Иными словами, не пытайтесь вести общение только с потенциальными клиентами, но обращайтесь и к более широкой аудитории. Это позволило им заручиться рекомендациями, найти партнеров и привлечь внимание СМИ.

Когда вы сосредоточены только на конкретном сегменте рынка, вы перестаете замечать всех остальных людей, кто могли бы заинтересоваться вашим товаром, или знакомы с людьми, которые могли бы стать вашими клиентами.

7. Избавляйтесь от заторов в воронке продаж

Другой способ максимально увеличить прибыльность вашего бизнеса - это критически проанализировать воронку продаж, чтобы увидеть, где ее можно улучшить. Перечислите все шаги, которые необходимо пройти покупателю с момента, как они услышали о вас, до момента совершения покупки. Эти шаги могут происходить онлайн, когда они находят вас в вебе, просматривают вашу страницу, и покупают что-нибудь в вашем онлайн-магазине. Воронка вне веба может состоять из шагов, когда покупатель заходит в ваш магазин, либо отвечает на холоный звонок, либо обращается к вам с помощью звонка по телефону.

Как только вы запишите все шаги, спросите себя и своих сотрудников о следующем:

  • На каком уровне процесса продаж мы теряем большинство потенциальных клиентов? Происходит ли это, когда они узнают цену, или когда делают звонок в службу поддержки клиентов или по окончании 1-недельного испытательного периода? Найдите, где происходит наибольшая утечка в воронке и решите, какие меры вы можете предпринять, чтобы проверенные потенциальные клиенты не теряли интерес к вам.
  • Есть ли способ упростить воронку? Чем больше шагов покупателю придется преодолеть перед покупкой, тем больше шансов, что они уйдут совсем. Если вы можете упростить переход от решения к покупке, и сделать его более приятным для покупателя, тем лучше для вас. Например, блогеры Dustin и  Lacey Baier ведут свой бизнес с помощью рекламы на сайте, продающей книгу с рецептами. Сосредоточившись на подписке на список рассылки, они упростили свою воронку продаж, с помощью чего смогли повысить свои продажи в десятки раз.

Простой способ получать большую прибыль

Все описанные выше методы показывают, что вам не нужно полностью менять структуру вашего бизнеса или идти на решительные перемены для повышения прибыли. Хотя вы можете составлять планы долгосрочных перемен, эти простые изменения поволят вам добиться быстрых результатов, которые так нужны для поддержания денежного оборота.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.