Advertisement
  1. Business
  2. Pricing

7 รูปแบบการตั้งราคา ที่จะทำให้กำไรของคุณพุ่งกระฉูด

by
Read Time:12 minsLanguages:

Thai (ภาษาไทย) translation by Krissanawat Kaewsanmuang (you can also view the original English article)

ในบทเรียนล่าสุดนี้ เราได้เห็นกลยุทธ์การตั้งราคา สำหรับ SME กันไปแล้ว ซึ่งเราโฟกัสไปที่ 3 กลยุทธ์ คือ

  1. ตั้งตามต้นทุน
  2. ตั้งตามลูกค้า
  3. ตั้งตามคู่แข่ง

เวลาจะตั้งราคาให้นึกถึง 3 อันนี้ไว้ก่อนครับ แต่ไม่สำคัญว่าคุณจะเลือกแบบไหนมันมีรูปแบบในการตั้งราคาอีกมากมายที่คุณจะใช้ นำเสนอต่อลูกค้า

คุณจะตั้งแบบแพ็ครวมหรือจะตั้งให้ต่ำกว่าราคาตลาดหรือแบบฟรีเมียม อื่นๆ และอีกหลาย รูปแบบที่เราจะพูดถึงกันตอนต่อไปในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับ ข้อดีและข้อเสียของรูปแบบการตั้งราคาที่เป็นที่นิยม 7 รูปแบบ และตัวอย่างที่การจะทำใหเวิร์ค

Which pricing structure should you use for your small businessWhich pricing structure should you use for your small businessWhich pricing structure should you use for your small business
Which profitable pricing structure should you use for your small business? (graphic source)

หลังจากที่อ่านบทความนี้จบคุณจะมีความมั่นใจในการตั้งราคามากขึ้นเพื่อให้ธุรกิจขนาดเล็กของคุณทำกำไรอย่างมีประสิทธิภาพ

1. Price Bundling ( การตั้งราคาแบบลดแลกแจกแถม )

ภรรยาของผมเกลียดการไป supermarket เพราะเรากลับมาพร้อมกับสิ่งของที่เราไม่ต้องการเต็มกระเป๋า เมื่อเธอมองมายังอะโวคาโด 12 รูปที่เต็มกระเป๋าผมตอบอย่างป้องกันตัวว่ามันเป็นการลดราคาพิเศษแบบ ซื้อ 3 ชิ้นในราคา 2 ชิ้น

โอเคเธอรับได้ แต่ผมตกหลุมของการซื้อแบบลดแลกแจกแถม เข้าอีกแล้ว

แต่ไม่ใช่ผมคนเดียวที่ตกหลุมนี้การขายแบบนี้ การรวมสินค้าหลายๆ ชิ้น แล้วขายในราคาแบบนี้เป็นหนึ่งในวิธีเพิ่มยอดขายที่ผ่านการทดสอบมาแล้วว่าได้ผลดีสามารถเพิ่มยอดขายได้ ลูกค้าชอบและคิดไปเองว่าเขาได้คุณค่าที่มากกว่าราคาที่จ่ายไปวิธีการแบบนี้ยังมีอีกแบบที่เรารู้จักกันดีคือการซื้อ 1 แถม 1 

ส่วนข้อเสียของวิธีนี้คือ แน่นอนว่าการลดราคาก็คือการลดกำไรของคุณด้วยเช่นกัน แต่ว่าถ้าคุณหาจุดร่วมกันได้คุณก็จะสามารถสร้างกำไรได้ดีเช่นกัน แต่วิธีนี้เหมาะกับหน้าร้านค้าที่มีสินค้าค้างสต๊อกอยู่มากในต้องการระบายออกไป การขายแบบแถมจะช่วยเคลียสต๊อกและสร้างกำไรได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่นการซื้ออะโวคาโดของผม มันเป็นการมอบสิ่งที่ดีมีประโยชน์ต่อลูกค้า มันเป็นการมอบข้อเสนอที่พวกเขาต้องการหรือไม่ต้องการ ซึ่งจะทำให้พวกเขาย้อนกลับมาซื้อของใหม่ในอนาคต

2. The Freemium Model ( ตั้งราคาแบบ ให้ก่อนรับทีหลัง )

ถ้าคุณใช้เวลาส่วนมากอยู่บนอินเตอร์เน็ตคุณจะเข้าใจรูปแบบนี้ เป็นอย่างดีในตอนนี้คุณก็อยู่บนเว็บไซต์ที่ให้ดำเนินการโดยใช้กลยุทธ์แบบฟรีเมียมโมเดลอยู่

ที่นี่เรามอบบทเรียนฟรีฟรีกว่าเหมือนบทเรียนและเราเก็บเงินเพียง 15 เหรียญต่อเดือน สำหรับคอสแบบพรีเมี่ยม ไอเดียนี้มีคือการแจกบทเรียน 4 ปีจะมอบคุณค่าแก่ผู้อ่านและเชิญชวนให้ผู้อ่านแนะนำต่อและสมัครเข้ามาในคอร์สแบบพรีเมี่ยม ข้างล่างนี้คือตารางราคา ของเรา บทเรียนนั้น "ฟรี" และคอร์สเป็นแบบ "พรีเมี่ยม" จึงเป็นที่มาของคำว่า "ฟรีเมียม"

Envato Tuts premium pricingEnvato Tuts premium pricingEnvato Tuts premium pricing
ตารางของ Envato Tuts+ พรีเมียมคอร์ส

ข้อเด่นของวิธีนี้คือคุณจะได้ลูกค้ารายใหม่เร็วมาก ผู้คนจะมาใช้กันมหาศาลเพราะมันฟรีและถ้าเขาชอบมันพวกเขาจะแนะนำต่อ  "เฮ้ แอพฟรีมาลองใช้สิ"

ในช่วงแรกของ skype ผมจำได้ว่าผู้คนรู้สึกประหลาดใจเมื่อผมบอกเขาว่าเขาสามารถพูดคุยกับคนในที่อยู่ในสถานที่ไกลไกลข้ามโลกได้แบบฟรี และแน่นอนผู้คนเป็นล้านๆ หลั่งไหลเข้ามาใช้ในส่วนที่ฟรีแต่นั่นไม่สำคัญมากที่น่าแปลกใจหลังจากนั้นคือเขาบอกต่อกันราวกับเป็นพนักงานขายของ skype พอผู้ใช้เข้ามาสมัครพรีเมียมมากขึ้นก็โน้มน้าวให้ Ebay เข้ามาซื้อ skype ไปในราคา 3.1 พันล้านเหรียญในปี 2005 เป็นเวลา 2 ปีหลังจากเริ่มใช้พรีเมียมโมเดล ไม่เลวเลยใช่ไหมครับ

ถึงแม้โมเดลนี้จะ สร้างการเติบโตอย่างมากแต่โมเดลนี้ก็ไม่ได้ผลเสมอไป มีบทความของ wall street journal ที่พูดถึงความล้มเหลวของฟรีเมียมโมเดลนี้ และ มีคำพูดของ David Cohen ที่บอกว่ามีแค่ผู้ใช้งานแค่ 1 หรือ 2 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะอัพเกรดขึ้นใช้ premium version

ในกรณีที่จะทำให้ได้ผลเราจะต้องสเกลต้นทุนของ ผู้ใช้งานที่อยู่ในแบบฟรี ต้องกำหนดต้นทุนของผู้ใช้งานฟรีให้มั่นใจว่า เรารับไหว ส่วนของฟรีนั้นต้องมีคุณค่า แต่ ฝั่งของพรีเมี่ยมนั้นต้องมอบอะไรบางสิ่งที่แตกต่างและสามารถโน้มน้าวผู้ใช้งานให้อัพเกรดได้นั้นเอง

ถ้าคุณไม่ระวังมันจะจบด้วยที่มีผู้คนจำนวนมากมาใช้งานบริการของคุณและหาเงินของคุณไปเรื่อยๆส่วนคนที่สมัครมาใช้แบบพรีเมี่ยมนั้นมีแค่นิดเดียวและเกิดการขาดทุนอย่างแน่นอน

3. Dynamic Pricing ( การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น )

เมื่อคุณไปที่ซุปเปอร์มาร์เก็ตแถวบ้านก็จะเจอของหลายชนิดแต่มีเพียงราคาเดียวถึงติดกับสินค้าที่วางอยู่บนเชลฟ์ ตอนนั้นความด้วยความหิวคุณยอมจ่าย 10 เหรียญสำหรับพิซซ่าแช่แข็งแต่คนที่มายืนต่อข้างหลังคุณจ่ายเพียงแค่ 5 เหรียญ มันทำให้คุณโกรธมาก

สิ่งนี้เหมือนกันเกิดขึ้นมากมายในหลากหลายอุตสาหกรรม อย่างเช่นสายการบินและการจองโรงแรม ราคาจะเปลี่ยนไปตามอุปสงค์อุปทานที่ขึ้นขึ้นลงๆ  จึงทำให้มีความเป็นไปได้ที่คนที่นั่งถัดจากคุณนั้นจ่ายเพียงครึ่งหนึ่งที่คุณจ่ายไป

การตั้งราคาแบบนี้เหมาะสมกับหลายบริษัทในบางอุตสาหกรรม อย่างเช่นสายการบินเขารู้ว่าการบินข้ามแอตแลนติกโดยเครื่องบินที่มีที่นั่งว่างนั้นมีต้นทุนแสงอยู่มากแค่ไหนการทำให้ที่นั่งเต็มทุกที่นั้นจำเป็นต้องทำให้ได้มากที่สุด

และถ้ามีที่นั่งว่างอยู่และใกล้เวลาที่เครื่องจะออกแล้วราคาก็จะลดลงเพื่อให้เกิดการจองเพิ่มมาก ตรงกันข้ามถ้ามีคนเข้ามาจองมากและที่นั่งใกล้จะเต็ม ราคาก็จะกลับเพิ่มขึ้นกำไรต่อลูกค้าให้มากที่สุด กระบวนการที่กล่าวมาข้างต้นนั้นจะถูกดำเนินการด้วยคอมพิวเตอร์

คุณสามารถนำระบบนี้ไปใช้ได้ในธุรกิจ SME  อย่างเช่นคุณจัดงานหรือสัมมนาอะไรสักอย่างหนึ่งก็ตั้งราคาให้ถูกก่อนในตอนแรกเพื่อให้มีคนเข้ามาเยอะเยอะๆหลังจากนั้นก็เพิ่มราคาเมื่อตัวหรือที่นั่งใกล้เต็ม หรือลดราคาในช่วงสุดท้ายก่อนเวลาจะหมดเพื่อเติมที่นั่งให้เต็ม

คุณสามารถใช้โมเดลนี้กับสินค้าหรือบริการหลัก เช่นสตูดิโอที่ให้บริการออกแบบเว็บก็สามารถขึ้นราคาได้เมื่อมีงานเข้ามาเต็มมือและลดราคาได้เมื่อมีงานน้อย

แล้วลืมพิซซ่าตัวอย่างในตอนแรกไปหรือยังครับ ในที่นี้แหละเราไม่อยากให้ลูกค้าหัวเสียแบบที่เราที่หลังหักใช่ไหมครับ การสื่อสารเป็นสิ่งที่สำคัญมากในกรณีนี้

4. Subscription Pricing การจ่ายเป็นเป็นประจำ

แทนที่จะขายขาดเป็นรายชิ้นๆ ทำไมไม่ลองทำแบบจ่ายเป็นประจำ เช่น การให้ผู้ใช้จ่ายเป็นรายเดือนหรือรายปี

envato บริษัทที่เป็นเจ้าของของเว็บไซต์นี้เปิดบริการที่มีรูปแบบจ่ายเป็นรายเดือนที่ชื่อว่า envato element ซึ่งเป็นการขายรูปกราฟฟิก ฟ้อนต์ และเทมเพลตของเว็บ ซึ่งมีอยู่เเล้วใน Envato Market.

Envato Elements subscription pricingEnvato Elements subscription pricingEnvato Elements subscription pricing
ตารางราคา ของ Envato Element

 แต่ความแตกต่างนั้นคือ Envato Market เป็นการขายแบบรายชิ้นและขายขาดเป็นครั้งๆไป แต่ใน  envato elements เสนอให้เข้าถึงได้อย่างไม่จำกัดแต่ต้องจ่ายเป็นรายเดือน ถ้าไม่จ่ายต่อก็หมดสิทธิ์ในการนำไปใช้อย่างถูกต้อง นี้คือการใช้งานแบบจริงๆ

ข้อดีของโมเดลนี้คือการที่ผู้ให้บริการจะมีรายได้ที่สม่ำเสมอคาดการณ์ได้และมีจำนวนที่ใกล้เคียงกัน  และถ้าทุกอย่างดำเนินการอย่างถูกต้อง มูลค่าของผู้ใช้งานต่อคน นั้นจะสูงมาก

ส่วนข้อเสียของคืออาจจะมีลูกค้าใหม่ซึ่งอยากได้ฟีเจอร์ ที่มากขึ้นซึ่งทางเราอาจจะให้ไม่ได้ในขณะนั้น และ คนที่เข้ามาเพื่อดาวน์โหลดทุกทุกอย่างและยกเลิกการจ่ายเงินทันทีที่ดาวน์โหลดหมด

การเก็บรักษาผู้ใช้งานให้อยู่นานๆ นั้น ควรมีการตั้งกฎในการยกเลิกให้ต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่ม ( เช่น การยกเลิกสมาชิกของยิมนั้นคุณจะขอเงินคืนไม่ได้ ) หรือคุณจะมอบอะไรที่เป็นคุณค่าให้แก่เขาอยากมากๆ ราคาที่เขาต้องจ่ายและมอบเหตุผลที่เขาควรจะอยู่ต่อ

5. Price Skimming ( การตั้งราคาแบบสูงๆ ไว้ก่อน )

คือการตั้งราคาแบบให้ราคาสูงมากๆในตอนที่เปิดตัวสินค้าและค่อยๆลดลงเรื่อยๆ ในเวลาต่อมา

ไอเดียนี้ลูกค้ามีหลายระดับสามารถจ่ายได้ในระดับราคาที่แตกต่างกัน รูปแบบนี้คุณจะเห็นได้จากการตั้งราคาแบบ ยืดหยุ่นในข้อ 3  แต่ price skimming จะเป็นอะไรที่เฉพาะเจาะจงมากกว่านั้น ราคาจะเริ่มที่สูงก่อนเลย แล้วค่อยๆ ลดลงมาแล้วจะไม่กลับไปสูงอีก  ซึ่ง การตั้งราคาแบบ dynamic นั้นราคาจะลงมาต่ำแล้วกลับไปสูงก็ได้ 

price skimming มักจะใช้กับสินค้าไฮเทค gadget ใหม่ๆซื้อของหรูหราซึ่งคนที่ซื้อในราคาสูงนั้นคือพวกที่ต้องการเป็นคนแรกที่จะได้เป็นเจ้าของ ซึ่งในวงการหนังสือก็จะเห็นได้ชัดอีกที่มีการจำหน่ายแบบปกแข็งกรและแบบธรรมดาจะออกทีหลัง

ซึ่งถ้าคุณทำถูกจังหวะคุณจะได้กำไรสูงจากทั้งคนที่ซื้อก่อนและซื้อทีหลังทั้งตอนที่ราคาสูงและต่ำเพราะคนที่ซื้อก่อนก็จะเป็นพรีเซ็นเตอร์และนักขายที่จะช่วยกระตุ้นให้คนที่ต้องการซื้อในราคาต่ำยิ่งต้องการซื้ออีกมากขึ้น

Pricing structure ipnone price skimming Pricing structure ipnone price skimming Pricing structure ipnone price skimming
Apple ใช้ price skimming ในการลดราคารุ่นเดิมเมื่อมีการเปิดตัวรุ่นใหม่

การจะทำแบบนี้ให้เวิร์คต่อเมื่อคุณจะเปิดตัวสินค้าที่รู้ว่าผู้คนต้องการและให้คุณค่าสูง ยิ่งถ้าคุณสามารถทำให้เป็นไวรัล ได้ผู้คนก็จะยิ่งยอมจ่ายในราคาสูงมากขึ้น

ข้อเสียของมันคือถ้าราคาสูงคุณต้องมั่นใจจริงๆว่าลูกค้าจะชื่นชอบภาคภูมิใจที่ได้เป็นเจ้าของมัน ไม่งั้นพวกเขาจะไม่กลับมาซื้ออีก ถึงแม้คุณจะลดราคาในภายหลัง อย่างการตั้งราคาแบบยืดหยุ่นคุณก็ต้องมีดอกจันบอกด้วยเพื่อให้ลูกค้าจ้าได้ไม่โมโหเวลาเห็นคนที่ซื้อที่หลังเขาแต่ได้ราคาถูกกว่า และอีกอย่างหนึ่งการที่กลยุทธ์นี้ จะสำเร็จได้คุณต้องมีความมั่นใจมากๆ ว่าสินค้าคุณเยี่ยมยอดจริงๆ และการสื่อสารและราคาต้องเคลียร์

6. Loss Leader Pricing การตั้งราคาแบบล่อตาล่อใจ

ในฐานะที่คุณเป็นผู้ประกอบการ sme คือขายสินค้าในราคาที่เท่ากับหรือต่ำกว่าที่ซื้อมา นั่นคือส่วนผสมของ การขาดทุน แน่นอนใช่ไหมครับ?

แต่มันก็เป็นเรื่องแย่อีกแน่นอน ถ้าคุณใช้กลยุทธ์แบบทำตามเขา  เพราะธุรกิจก็คือการเลือกสินค้าและนำไปขายให้ลูกค้ามันเป็นสิ่งที่ทำการสืบมา

แต่การที่คุณมอบสินค้าให้ลูกค้าในราคาที่ถูกมากมากเกินกว่าที่จะต้านทานได้ พวกเขาจะตรงดิ่งมาที่หลังของคุณและระหว่างนั้นคุณก็เสนอของอื่นๆที่ราคาปกติเข้าไปด้วยและแปลกพวกเขาก็จะซื้อกลับไปด้วย นั้นทำให้คุณได้กำไรมากกว่าอีก  ที่แตกต่างกับประโยคที่กล่าวถึงในข้อแรกใช่ไหมครับ การขายต่ำกว่าที่ซื้อมากลับไม่ได้ทำให้เราขาดทุนเสมอไป

กลยุทธ์นี้มักถูกใช้เป็นประจำในร้านค้าที่มีหน้าร้านและบางร้านบนอินเตอร์เน็ตก็ใช้อยู่ ในบางเจ้า  ผู้ซื้อมักจะคอยเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์อยู่แล้วและถ้าเขาเห็นร้านหนึ่งขายถูกมากๆพวกเขาก็จะเลือกร้านนั้นก่อนเลย หรือบางครั้งก็ไม่เลือก เสมอและระหว่างที่เขาอยู่บนหน้าเว็บเขาก็จะเลือกซื้ออย่างอื่นด้วยเหมือนอยู่หน้าร้านด้วยเช่นกันถ้าคุณออกแบบการเช็คเอาท์ที่ดีมีการนำเสนอสินค้าใกล้เคียงอยู่เสมอพวกเขาก็จะยอมซื้อด้วย

เช่นกันแต่ก็กลับกันความอันตรายของวิธีนี้คือเขาไม่ซื้ออย่างอื่นด้วย เขาเข้ามาซื้อของที่คุณลดแบบขาดทุน แล้วจากไป ก็จะทำให้คุณขาดทุนเหมือนปประโยคแรกที่กล่าวไป

7. Decoy Pricing ( การตั้งราคาแบบหลอกหล่อ )

คือการสร้างเงื่อนไขในการขายที่ธรรมดา ไม่น่าสนใจ ขึ้นจำนวนหนึ่ง ทำไมต้องทำแบบนั้นหละ ? และสร้างให้อีกข้อเสนอหนึ่งน่าสนใจขึ้นมา

เหตุผลเบื้องหลังนั้น ผมเขียนไว้ในอีกบทหนึ่งที่ชื่อว่า จิตวิทยาของการตั้งราคา  ตัวอย่างที่น่าสนใจซึ่งผมจะยกขึ้นมาเป็นประจำถ้าพูดถึงโมเดลนี้คือนักนักพฤติกรรมเศรษฐศาสตร์ Dan Ariely. นิตยสาร The Economist ตั้งโครงสร้างราคาไว้ดังนี้

  1. ดูบนเว็บอย่างเดียว : $59
  2. ได้แบบเล่มอย่างเดียว : $125
  3. ได้ทั้งเล่มและดูบนเว็บ : $125

คุณมองทะลุภาพลวงตาไหมครับ?  ในตัวเลือกที่ 2 ทำไมเขาต้องให้แบบเล่มเฉย ในราคาที่เหมือนกับให้แบบเล่ม และแบบดูบนเว็บ  มันเป็นการนำเสนอคุณค่าที่ไม่ค่อยดีเลย

ความน่าสนใจมาอยู่ตรงนี้ครับ ในการทดลองของเขาพบว่าการตั้งราคาแบบนี้จะทำให้ลูกค้าเลือกข้อ 3 ซึ่งมันแพงที่สุด เพราะมันเป็นข้อเสนอที่ดีกว่าจะเลือกข้อ 2

 แต่ถ้าข้อ 2 ถูกนำออกไปพฤติกรรมของผู้ซื้อก็จะเปลี่ยนด้วย พวกเขาจะเลือกข้อแรกซึ่งเป็นที่ที่มีราคาถูกสุดเสมอ  การนำข้อเสนอที่ดูไม่น่าสนใจมาใส่ แต่กลับเพิ่มรายรับให้ได้

 ถ้าคุณต้องการใช้กลยุทธ์นี้ในธุรกิจของคุณก็เพียงแค่มอบตัวเลือกในการซื้อเช่นสินค้าชนิดเดียวกันแต่มีหลายแบบทำให้เกิดการเปรียบเทียบขึ้นและคุณค่าที่คุณมอบให้มันต้องชัดเจนว่าไม่แตกต่างกัน ถ้า ถ้าคุณจัดโครงสร้างถูกมันจะทำให้การแสดงราคาธรรมดานั้นน่าสนใจขึ้น เพราะเขาเปรียบเทียบ 1 กับ 2 ไม่ใช่เปรียบเทียบ 2 กับ 3 การทำแบบนี้เป็นการหลอกหล่อให้พวกเขาลืมข้อ 1 ไป

บทสรุป

บทเรียนนี้คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับรูปแบบการโครงสร้างราคา 7 แบบที่สามารถนำไปใช้กับ sme ได้เลย คุณได้แล้วคุณเห็นว่าทำไมมันไม่เวิร์คเห็นข้อดีเห็นเข้าเสียเห็นตัวอย่างในการใช้งาน

การตั้งราคาเป็นอะไรที่ ซึ่งในบทเรียนนี้ผมพยายามทำให้มันดูง่ายโดยโฟกัสไปที่กลยุทธ์ที่เป็นที่นิยม ส่วนรูปแบบที่คุณอาจจะชื่นชอบนั้นขอให้ comment บอกด้านล่างนี้ผมจะพยายามนำมาเสนอในภายหลัง

ก้าวต่อไปคุณควรจะดิ่งลึกลงไปในจิตวิทยาสำหรับการตั้งราคา ซึ่งหลายๆ มหาวิทยาลัยนั้นมักจะมีรายงานวิจัยที่เกี่ยว กับการที่ผู้ซื้อตอบสนองต่อการตั้งราคาในหลายหลายแบบและบางผลการทดลองแตกต่างกับที่สมมติฐานไว้อย่างสิ้นเชิง ซึ่งในบทเรียนนี้จะสอนเกี่ยวกับการทำกำไรโดยใช้อคติ

ถ้าคุณต้องการเพิ่มราคาโดยไม่เสียลูกค้าบทเรียนด้านล่างนี้จะช่วยคุณได้

สุดท้ายนี้อย่าลืมดูบทเรียนเกี่ยวกับกลยุทธ์การตั้งราคาที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อนแน่นอน

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.